【正文】 司 機動器材部 關(guān)于采購組織體系設(shè)計的說明 ? 下級采購部門直接對所屬的經(jīng)營單位負責(zé)人匯報，接受指令 ? 上級采購部門從方法、內(nèi)容和時間上等方面對下級采購部門進行指導(dǎo) ? 集團的物資采購部應(yīng)擔(dān)負起采購程序與制度的維護、更新與修改的工作 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義崗位職責(zé) 組織單位 負責(zé)的采購類別 職權(quán) 集團物資采購部 ? 生產(chǎn)設(shè)備 ? 大宗器材配件如包裝袋 ? 水電等 ? 車輛、高檔辦公用品等 ? 為集團內(nèi)所有子公司統(tǒng)一組織所負責(zé)采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應(yīng)商名單 ? 與挑選出來的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價格 ? 指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作 ? 維護并更新各公司設(shè)備及大宗備品配件信息庫，協(xié)調(diào)各工廠間的物資調(diào)配 ? 維護、更新和修改采購程序與制度 地區(qū)事業(yè)部物資采購處 ? 大宗原燃物料 ? 辦公用品、部分專業(yè)服務(wù)等 ? 為該地區(qū)所有工廠統(tǒng)一組織所負責(zé)采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應(yīng)商名單 ? 與挑選出來的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價格 ? 指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作 工廠采購部門 ? 小額采購的原物料 ? 與地域關(guān)系較強的專業(yè)服務(wù)、非標加工件等 ? 負責(zé)所屬物資類別的采購 ? 記錄與維護采購的數(shù)據(jù)庫 ? 與供應(yīng)商日常聯(lián)系，安排送貨事宜，并記錄供應(yīng)商的業(yè)績表現(xiàn) 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 步驟 建立采購類別 ? 定義目前的使用情況 ? 分析供應(yīng)市場與自身的優(yōu)劣勢 ? 采購類別分類 ? 采購市場分析與優(yōu)劣勢分析 設(shè)計采購戰(zhàn)略 ? 評估供應(yīng)市場的發(fā)展動態(tài) ? 分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu) ? 分析備選的采購戰(zhàn)略 ? 適合不同采購類別的采購戰(zhàn)略 建立供應(yīng)商名單 ? 收集詳細的供應(yīng)商信息 ? 獲取潛在的供應(yīng)商名單 ? 定義評估標準 ? 根據(jù)評估標準對潛在的供應(yīng)商名單進行篩選 ? 挑選合格的 供應(yīng)商名單 選擇實施方式 ? 評估可行的實施方法 ? 符合各采購類別的采購實施方法 與供應(yīng)商運營整合 ? 設(shè)計新的流程和程序 ? 分析和預(yù)計整合的主要問題 ? 設(shè)計過渡實施方案 ? 監(jiān)督結(jié)果 ? 與供應(yīng)商采購操作整合的具體實施方案 選擇供應(yīng)商 ? 設(shè)計并發(fā)出詢價 ? 設(shè)計談判戰(zhàn)略 ? 實施談判 ? 分析供應(yīng)商的反應(yīng) ? 設(shè)計完成的談判戰(zhàn)略 ? 實施的具體談判及其結(jié)果 不斷與市場基準比較 ? 跟蹤分析供應(yīng)市場主要成本驅(qū)動因素的發(fā)展動態(tài) ? 指派職責(zé)、時間和范圍 ? 設(shè)計監(jiān)督和評估的系統(tǒng) ? 定期 /不定期的采購市場信息反饋 工作 內(nèi)容 成果 1 2 3 4 5 6 7 切實遵守戰(zhàn)略采購的“七步曲”是實現(xiàn)采購成本節(jié)約效益的基礎(chǔ)！ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 4. 建立采購類別 明確采購類別劃分原則 定義采購類別 建立采購數(shù)據(jù)庫 分析供應(yīng)市場 SWOT分析 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 明確采購類別劃分原則 采購類別劃分的原則 ?根據(jù)供應(yīng)商 /供應(yīng)市場的特征而不是根據(jù)用途對采購物資進行分類： “ … 能夠向同一組供應(yīng)商采購的物資種類的集合” ?劃分采購類別時，通常遵循的標準有： – 類似的供應(yīng)商 – 類似的制造過程 – 類似的規(guī)格 – 類似的制造技術(shù) – 類似的用途 現(xiàn)在： 按供應(yīng)商分類 原來： 按用途分類 示意 適當?shù)牟少忣悇e劃分是最大限度地實現(xiàn)集中購買力，增加購買優(yōu)勢的前提！ ?從動輪 ?大鏈輪 ?擋圈 鑄件 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 鍛件 ?從動輪 ?大鏈輪 ?擋圈 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 機加工件 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義采購類別 所屬的大類 采購類別 設(shè)備專用件 按照加工工藝分類（機加工件、結(jié)構(gòu)件、耐磨材料、耐火材料） 設(shè)備通用件 按照性質(zhì)分類（軸承、標準件、橡膠、電器、儀器儀表） 其他 包裝袋、收塵袋、勞保用品、金屬材料、五金、水暖、化儀化藥、油品、油漆 設(shè)備類（主機和主要輔機） 泵、窯、磨、破碎機、 篦冷機、 汽輪發(fā)電機、鍋爐、風(fēng)機、收塵器、選粉機、輸送機、提升機、起重機、包裝機、空壓機 ? 器材配件 設(shè)備 根據(jù)上述原則，對器材配件及設(shè)備進行了相應(yīng)的劃分。而采用這類采購戰(zhàn)略時，通常可以考慮的溝通方式是，聯(lián)合當?shù)刂饕膸准移髽I(yè)（他們必須是用電大戶！），共同做政府的工作，促使政府對電力企業(yè)施壓，降低或保持電價。 附件：供應(yīng)商詢價書 _油品 油品供應(yīng)商的關(guān)鍵評估要素 ?價格 /付款方式 ?質(zhì)量 ?送貨的及時性 ?售后服務(wù) 關(guān)于油品采購的詢價書 1. 詢價說明 ?公司簡介以及關(guān)于本次詢價的說明 ?詢價產(chǎn)品說明 ?報價指南 2. 供應(yīng)商報價表 ?報價表（分出廠價、運費和總報價） ?付款條件說明 ?采購折扣條款 ?其它說明 3. 供應(yīng)商基本情況說明 ?供應(yīng)商聯(lián)系方法 ?經(jīng)營狀況（如銷售額、員工數(shù)等） ?質(zhì)量檢驗方法 /認證 ?運輸安排 /最短送貨時間 ?售后服務(wù) 對于重要的采購類別（占采購總金額 20%以上），如果市場競爭激烈，供應(yīng)商眾多，我們可以在詢價書中要求提供各類成本的數(shù)據(jù)，以作為今后供應(yīng)商談判的依據(jù) 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 篩選供應(yīng)商 評估要素 重要程度 /權(quán)重 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 … 供應(yīng)商 n 價格 30% 5 報價比其他企業(yè)低 10% 產(chǎn)品質(zhì)量 20% 4 同類中屬中上被許多大型同行業(yè)企業(yè)采用 準時送貨 20% 4 擁有良好的物流管理系統(tǒng) 付款條件 10% 3 訂貨時支付30%，貨到后付清 存貨管理 10% 2 可以同意在 **建立周轉(zhuǎn)倉庫，方便使用 … 10% 2 供應(yīng)商綜合評分 同時，還需要確定每個挑選出來的評估要素的重要性，據(jù)此對每個供應(yīng)商打分，找出合格的供應(yīng)商。 ? 地點 ? – 第一次會議應(yīng)該在 **舉行 – 接下來的會議可以在供應(yīng)商的地點舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應(yīng)商的設(shè)施 ? 時間 ? – 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ – 準備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進行談判的供應(yīng)商？ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標 ?明確定價的基礎(chǔ) ?成本細分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細分的成本降低單位價格 ?增加交易量折扣 ?談判非價格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結(jié)構(gòu)達成一致意見 時間 形式 ?電話和傳真 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅持降價的出發(fā)點，沒有讓步 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時間計劃 并制定嚴格的談判順序。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。勝人者有力，自勝者強。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 主管發(fā)起人 — 來自高官層，在談判開始時向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時進入談判室，不參加具體的談判過程 ? 首席談判員 — 引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進程 ? 第二談判員 — 扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場 ? 內(nèi)部客戶 [可選 ] — 可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術(shù)細節(jié)提供意見和建議 ? 信息分析員 [可選 ] — 對用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價格、分析等有全面的了解；對供應(yīng)商情況、競爭和市場因素充分了解 ? 戰(zhàn)略制定者 [最好有 ] — 了解戰(zhàn)略并對談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時喊暫停 ? 記錄員 — 對所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細的書面記錄 需要注意： ? 一個人可以同時扮演多個角色 ? 談判準備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個是不變的，以確保信息的完整傳遞 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 確認共同的談判目標 組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標，確保實施過程中信息發(fā)布的一致?？梢詮囊韵氯齻€來源尋找潛在的供應(yīng)商： 附件：石灰石供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、器材配件供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、供應(yīng)商信息詢問書 注： (1) 中聯(lián)網(wǎng)是一家專門從事第三方采購的中介公司，其聯(lián)系電話為： 0215298 4208，中宇聯(lián)信息技術(shù)（上海）有限公司。 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu) 對于可以采用 競爭性選擇供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略 的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進行詳細的分析，以獲得重要的談判籌碼。 本操作規(guī)范對實施戰(zhàn)略采購（“戰(zhàn)略采購”特指本規(guī)范描述的采購方法與體系）的組織、操作流程和相關(guān)的指導(dǎo)原則進行了說明，它適用于股份公司內(nèi)所有的物資和勞務(wù)的采購。 集中采購量對于 **集團有三個層面上的含義： ? 充分集中原來由各個公司各個廠分散采購的物資，由統(tǒng)一的部門負責(zé)實施戰(zhàn)略采購； ? 基于對器材配件采購性質(zhì)的分析，打破原來按照功能分類的方式，采用按照供應(yīng)商類別或采購方式的分類，充分擴大各采購類別的購買量； ? 減少供應(yīng)商的數(shù)量，將采購量集中到優(yōu)秀的