【正文】 柴 銷(xiāo)售服務(wù)商 服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合 最終用戶 獨(dú)立維修商 服務(wù)商 配件經(jīng)銷(xiāo)商 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分離 服務(wù)與配件銷(xiāo)售分離 配件供應(yīng)商 上 柴 目 前 2023年 經(jīng)過(guò)三年的建設(shè)和整合 ?網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力強(qiáng)，服務(wù)期限延長(zhǎng)至全生命周期 ?銷(xiāo)售服務(wù)商資質(zhì)較好，能力全面，且積極性高 ?**對(duì)服務(wù)和配件銷(xiāo)售的控制力強(qiáng) ?三包期外的服務(wù)保持一致水平 ?配件銷(xiāo)售額高，盈利性好 ?網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力弱，服務(wù)期限短 ?對(duì)服務(wù)商吸引力差，服務(wù)商缺少積極性 ?**對(duì)服務(wù)商和配件銷(xiāo)售的控制力弱 ?三包期外的服務(wù)相對(duì)較差 ?配件銷(xiāo)售額低，盈利性差 20 **實(shí)施服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合運(yùn)行模式的關(guān)鍵成功要素：貫穿柴油機(jī)生產(chǎn)的整個(gè)供應(yīng)鏈 成功的服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合運(yùn)行模式 供應(yīng)商管理 ?服務(wù)及配件銷(xiāo)售高度整合 ?強(qiáng)大的服務(wù)及配件銷(xiāo)售能力 ?構(gòu)筑銷(xiāo)售服務(wù)商的盈利模式，增強(qiáng)其對(duì) **的依賴(lài) ?強(qiáng)大的服務(wù)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)控制力 內(nèi)部資源協(xié)調(diào) 銷(xiāo)售服務(wù)商開(kāi)發(fā)培養(yǎng) 推動(dòng)服務(wù)商贏利 4個(gè)關(guān)鍵成功要素 1 2 3 4 ?最低采購(gòu)價(jià) ?統(tǒng)一定牌 ?限制其向服務(wù)商直接銷(xiāo)售 ?技術(shù)資料 ?配件編碼 ?生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)調(diào) ?潛在合格銷(xiāo)售服務(wù)商尋找和評(píng)估 ?支持培養(yǎng)銷(xiāo)售服務(wù)商發(fā)展 ?推廣 **品牌 ?提高服務(wù)商差異化服務(wù)能力 21 182。**服務(wù)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析 182。附件： **服務(wù)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理支持方案 33 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的工作 ， 以回答關(guān)鍵問(wèn)題為線索 ， 以更加清楚地介紹整個(gè)規(guī)劃方案 關(guān)鍵問(wèn)題： 182。 **服務(wù)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的具體規(guī)劃怎樣？如何演進(jìn)？ 報(bào)告結(jié)構(gòu)： 182。 銷(xiāo)售服務(wù)商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃： 2023年， **發(fā)展銷(xiāo)售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在 400－ 450家左右；實(shí)行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機(jī)廠商中環(huán)，進(jìn)行 **服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來(lái)幾年銷(xiāo)售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷(xiāo)售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷(xiāo)售能力和技術(shù)支持能力 34 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案 182。 銷(xiāo)售服務(wù)商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃： 2023年， **發(fā)展銷(xiāo)售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在 400－ 450家左右；實(shí)行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機(jī)廠商中環(huán)，進(jìn)行 **服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來(lái)幾年銷(xiāo)售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷(xiāo)售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷(xiāo)售能力和技術(shù)支持能力 35 根據(jù)全球成功柴油機(jī)廠商經(jīng)驗(yàn) ， 可采取三種模式發(fā)展銷(xiāo)售服務(wù)商以構(gòu)建服務(wù)及配件銷(xiāo)售整合的網(wǎng)絡(luò) ?合作伙伴為全功能銷(xiāo)售服務(wù)商，負(fù)責(zé)主機(jī)及配件銷(xiāo)售、全生命周期服務(wù)、客戶市場(chǎng)管理等 ?服務(wù)商資金、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力雄厚 ?廠商和服務(wù)商共同構(gòu)建、運(yùn)作并管理服務(wù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)模式特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)模式 終端服務(wù)商模式 連鎖服務(wù)商模式 CAT模式 網(wǎng)絡(luò)形態(tài)圖示 廠商 廠商 廠商 ：全功能銷(xiāo)售服務(wù)商及其分支機(jī)構(gòu) ：銷(xiāo)售服務(wù)終端門(mén)店 ：連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商 ：廠商辦事處 典型廠商代表 ?CAT ?合作伙伴為服務(wù)和配件銷(xiāo)售商，負(fù)責(zé)配件銷(xiāo)售、全生命周期服務(wù)等 ?服務(wù)商資金、技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，有連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋區(qū)域較廣 ?康明斯國(guó)際 ?雖然有少量連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商，合作伙伴多數(shù)為銷(xiāo)售服務(wù)終端門(mén)店，資金、技術(shù)實(shí)力較弱，服務(wù)區(qū)域很小 ?廠商需要靠各地辦事處支持和管理銷(xiāo)售服務(wù)門(mén)店，協(xié)調(diào)完成區(qū)域配件銷(xiāo)售、全生命周期服務(wù)工作 ?玉柴、濰柴等 36 發(fā)展服務(wù)及配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)三種模式需要不同的廠商實(shí)力及市場(chǎng)基礎(chǔ)條件 ?服務(wù)商獨(dú)立銷(xiāo)售、服務(wù)和客戶管理能力很強(qiáng)，柴油機(jī)廠商可以通過(guò)服務(wù)商建立與最終用戶的密切關(guān)系 ?構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者很難模仿 優(yōu) 勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)模式 終端服務(wù)商模式 連鎖服務(wù)商模式 CAT模式 劣勢(shì) /風(fēng)險(xiǎn) ?柴油機(jī)廠商可借助銷(xiāo)售服務(wù)商力量實(shí)現(xiàn)對(duì)最終客戶的服務(wù)，資源和管理投入相對(duì)較少 ?服務(wù)商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)易于規(guī)范，可建立一定網(wǎng)絡(luò)壁壘 ?服務(wù)商入門(mén)門(mén)檻較低，可快速建立銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)商侃價(jià)實(shí)力較弱，廠商易于控制，在商業(yè)模式有吸引力的情況下可對(duì)服務(wù)商提出更多要求 ?服務(wù)商侃價(jià)實(shí)力和影響力很強(qiáng)，廠商需要充分維護(hù)服務(wù)商利益 ?一旦合作失敗，廠商市場(chǎng)損失嚴(yán)重 ?服務(wù)商具有一定侃價(jià)能力 ?一旦合作失敗，廠商難以很快找到替代者，短時(shí)間內(nèi)影響區(qū)域內(nèi)服務(wù) ?服務(wù)商的技術(shù)、服務(wù)、銷(xiāo)售能力差，信用度較低，難以提高整體服務(wù)質(zhì)量 ?競(jìng)爭(zhēng)者易于模仿，難以形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和壁壘 實(shí)現(xiàn)條件 ?廠商條件： 柴油機(jī)和主機(jī)生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者，技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)率高 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)成熟，存在大規(guī)模銷(xiāo)售服務(wù)商 ?廠商條件： 柴油機(jī)行業(yè)領(lǐng)先者，零配件銷(xiāo)售和服務(wù)利潤(rùn)率較高 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)比較成熟，存在眾多連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商 ?廠商條件： 零配件銷(xiāo)售和服務(wù)政策有一定吸引力，對(duì)服務(wù)商有支持 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)不成熟，不存在眾多連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商 37 實(shí)施終端服務(wù)商模式的關(guān)鍵舉措 ?降低銷(xiāo)售服務(wù)商吸納條件，以特約維修點(diǎn)方式快速擴(kuò)張服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?合理設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)用結(jié)算、配件價(jià)格、鋪貨等商務(wù)政策，保護(hù)并扶持終端服務(wù)商 ?強(qiáng)化 **自身支持網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為終端服務(wù)商提供配件供應(yīng)、技術(shù)資料、技術(shù)培訓(xùn)、品牌形象等有力支持 ?加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，配件市場(chǎng)價(jià)格控制和銷(xiāo)售服務(wù)商資信管理 網(wǎng)絡(luò)模式 終端服務(wù)商模式 連鎖服務(wù)商模式 CAT模式 實(shí)現(xiàn)條件 ?廠商條件： 柴油機(jī)和主機(jī)生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者，技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)率高 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)成熟，存在大規(guī)模銷(xiāo)售服務(wù)商 ?廠商條件： 柴油機(jī)行業(yè)領(lǐng)先者，零配件銷(xiāo)售和服務(wù)利潤(rùn)率較高 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)比較成熟，存在眾多連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商 ?廠商條件： 零配件銷(xiāo)售和服務(wù)政策有一定吸引力，對(duì)服務(wù)商有支持 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)不成熟，不存在眾多連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商 ?中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)不成熟，難以找到眾多連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商 ?**產(chǎn)品種類(lèi)多，面向工程機(jī)械、汽車(chē)、船機(jī)等多個(gè)市場(chǎng)，需要吸納并管理眾多服務(wù)商 ?利于降低門(mén)檻，快速吸納銷(xiāo)售服務(wù)商并搭建面向汽車(chē)市場(chǎng)的服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?利于 **根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理 采取終端服務(wù)商模式的原因 **應(yīng)選擇終端服務(wù)商模式快速構(gòu)建服務(wù)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 38 2023年 2023年及以后 中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)環(huán)境 ?服務(wù)市場(chǎng)不成熟，獨(dú)立的終端服務(wù)商眾多，普遍規(guī)模較小，技術(shù)、資金實(shí)力較弱，資信度差 ?連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商很少，且規(guī)模不大，服務(wù)規(guī)范性和成熟度不夠 ?康明斯中國(guó)、玉柴、濰柴等廠商均以構(gòu)建自身分公司、辦事處為支持，發(fā)展終端銷(xiāo)售服務(wù)商 ?服務(wù)市場(chǎng)逐步成熟，銷(xiāo)售服務(wù)商逐步整合、連鎖，將形成眾多跨服務(wù)區(qū)域的大規(guī)模銷(xiāo)售服務(wù)商 ?圍繞最終客戶需求，連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商將發(fā)展主機(jī)和配件銷(xiāo)售、售后服務(wù)等全功能業(yè)務(wù) ?康明斯中國(guó)、玉柴、濰柴等廠商將爭(zhēng)奪資質(zhì)較好的連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商，以建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而只有兼?zhèn)渲鳈C(jī)生產(chǎn)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者才能發(fā)展 CAT模式 **網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)規(guī)劃 ?采取終端服務(wù)商模式，降低門(mén)檻快速發(fā)展銷(xiāo)售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個(gè)市場(chǎng)服務(wù)和配件銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò) ?隨中國(guó)銷(xiāo)售服務(wù)商的整合， **服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也將向連鎖服務(wù)商模式過(guò)渡 –在滿足服務(wù)需求基礎(chǔ)上，逐步抬高服務(wù)商資質(zhì)要求，形成服務(wù)規(guī)范和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) –重點(diǎn)扶持有連鎖潛力的銷(xiāo)售服務(wù)商，并培養(yǎng)與銷(xiāo)售服務(wù)商的穩(wěn)定合作關(guān)系 在構(gòu)建面向多個(gè)市場(chǎng)的服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)后 ， **將逐步培育連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商 ， 形成服務(wù)規(guī)范和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 39 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案 182。 銷(xiāo)售服務(wù)商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃： 2023年， **發(fā)展銷(xiāo)售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在 400－ 450家左右；實(shí)行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機(jī)廠商中環(huán)，進(jìn)行 **服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來(lái)幾年銷(xiāo)售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷(xiāo)售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷(xiāo)售能力和技術(shù)支持能力 40 2023年 ， 需要根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)分別規(guī)劃 ， 設(shè)計(jì)扶持服務(wù)商成為銷(xiāo)售服務(wù)商的政策 ， 落實(shí)為有差別的商務(wù)政策 2023年 2023年及以后 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)策略 ?根據(jù)工程、汽車(chē)、船機(jī)三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分別進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 ?針對(duì)不同市場(chǎng)，設(shè)計(jì)扶持服務(wù)商成為銷(xiāo)售服務(wù)商的政策，落實(shí)為 13 11 121等各類(lèi)產(chǎn)品差別化的商務(wù)政策 ?通過(guò)傾向服務(wù)商的配件銷(xiāo)售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持銷(xiāo)售服務(wù)商，形成配件銷(xiāo)售 OES主渠道 ?船機(jī)市場(chǎng)初步嘗試進(jìn)行 3S（ 主機(jī)銷(xiāo)售、服務(wù)、配件銷(xiāo)售）商的開(kāi)發(fā) ?逐步提高工程和汽車(chē)兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)商網(wǎng)點(diǎn)重合度 ?推動(dòng)發(fā)展同時(shí)服務(wù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的綜合銷(xiāo)售服務(wù)商，繼續(xù)整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?船機(jī)市場(chǎng)逐步全部推行 3S （ 主機(jī)銷(xiāo)售、服務(wù)、配件銷(xiāo)售）商模式 ?加快服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)的同時(shí)，關(guān)注服務(wù)商總量的控制 ?銷(xiāo)售服務(wù)商的大多為全能型綜合服務(wù)商 41 產(chǎn)品線的延長(zhǎng)和進(jìn)入新的目標(biāo)市場(chǎng)雙重作用 ， 使得 **服務(wù)和配件銷(xiāo)售整合網(wǎng)絡(luò)需要支撐多個(gè)細(xì)分市場(chǎng) **需要支撐四個(gè)細(xì)分市場(chǎng)： 135工程機(jī)械、 114/121工程機(jī)械、汽車(chē)及船機(jī)市場(chǎng) 135 114/121 產(chǎn)品線 工程 汽車(chē) 船機(jī) 目標(biāo)市場(chǎng) 135 114/121 產(chǎn)品線 工程 汽車(chē) 船機(jī) 目標(biāo)市場(chǎng) 新產(chǎn)品的不斷推出，產(chǎn)品線延長(zhǎng) 進(jìn)入新的目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)范圍擴(kuò)大 42 各細(xì)分市場(chǎng)有著不同的服務(wù)需求和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) ， 所以需要采取不同策略引導(dǎo)現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?需要廣泛的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布，全國(guó)分布 ?需要專(zhuān)門(mén)提供汽車(chē)服務(wù)的銷(xiāo)售服務(wù)商 ?配件跟不上，銷(xiāo)售服務(wù)商不愿意備貨 ?135配件主機(jī)件太少，用戶難以識(shí)別真?zhèn)? ?135主廠件價(jià)格遠(yuǎn)高于副廠件 ?需要有服務(wù)商備貨 114備件，支持 114機(jī)器的服務(wù)需求 ?114目前的總體需求還不大，許多主機(jī)廠都在量產(chǎn)前期 ?銷(xiāo)售主要由兩家代理控制，銷(xiāo)售不力 ?沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)點(diǎn)維修船機(jī)，目前靠工程機(jī)械網(wǎng)點(diǎn)提供支持 不同的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)與服務(wù)需求，需要采取不同策略引導(dǎo)現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?**沒(méi)有服務(wù)汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的汽車(chē)柴油機(jī)由工程機(jī)械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供 **基礎(chǔ) ?**可以利用現(xiàn)有的工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，但現(xiàn)有的商務(wù)政策必須調(diào)整 ?**的工程機(jī)械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟，并且基本能滿足工程機(jī)械服務(wù)需求 ?**沒(méi)有服務(wù)船機(jī)的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有的船機(jī)由工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù) 服務(wù)需求 43 同時(shí)各細(xì)分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)也不相同 ， 所以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則及相應(yīng)的服務(wù)政策原則必須有所區(qū)別 ， 以達(dá)到驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售服務(wù)商提供服務(wù)和銷(xiāo)售配件的雙重目的 ? 工程機(jī)械 ： 滿足市場(chǎng)對(duì) 114/121配件的需求，成功實(shí)現(xiàn)對(duì) 135的替代 ? 汽車(chē)：快速建立遍及全國(guó)的汽車(chē)服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合網(wǎng)絡(luò) ? 船機(jī)：建立船機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn) 121等新產(chǎn)品對(duì) 135的替代，滿足市場(chǎng)對(duì)主機(jī)和配件的需求 各細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo) 135 114/121 產(chǎn)品線 工程 汽車(chē) 船機(jī) 目標(biāo)市場(chǎng) 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃建設(shè)和服務(wù)政策引導(dǎo)銷(xiāo)售服務(wù)商既能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，又有充分的積極性銷(xiāo)售配件 44 ?配套的主機(jī)廠商多 ，配套廠商有很多，而且配套的車(chē)型也相當(dāng)豐富，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)為 **在工程機(jī)械市場(chǎng)各產(chǎn)品提供服務(wù) ?各主機(jī)廠都有自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ，這柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，市場(chǎng)覆蓋廣 通過(guò)全面扶持工程機(jī)械行業(yè)服務(wù)商的 114/121產(chǎn)品服務(wù)和配件銷(xiāo)售能力 ， 逐步形成服務(wù)與配件銷(xiāo)售 OES主渠道 主機(jī)廠多且網(wǎng)絡(luò)基本完善 用戶存量大 ?用戶現(xiàn)場(chǎng)維修保養(yǎng) ，通常在重大工程施工現(xiàn)場(chǎng)，交通偏僻，條件惡劣 ?用戶存量大 ， 135估計(jì)累計(jì)市場(chǎng)保有量有 30萬(wàn)臺(tái)， 114/121則處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，市場(chǎng)保有量不大，主機(jī)廠都處在試裝期 ?用戶區(qū)域分布廣 ，遍及全國(guó)各地，要求有全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?技術(shù)普及， 會(huì)修理 135機(jī)器的人非常多， 114/121較少一些 ?配件可得性高， 配件市場(chǎng)規(guī)模大，副廠件占主導(dǎo)地位 ? 適量增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，調(diào)整結(jié)