開盤模式、sp的營銷(文件)
【正文】 您給他優(yōu)惠到咱們公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。） ⑵乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶：“您看，您的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！” 即使公司又統(tǒng)一的價格折扣，售樓人員明知不能再拿到折扣，也沒必要一口回絕客戶。不過我申明在先，我會去幫你努力，如果拿不到，那您也別怪我。當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位），這時，售樓人員的態(tài)度要很堅定，要提出否定理由： 1）你只能議價 XX元。 ? 當你答應(yīng)對方條件后，客戶簽下定單，你仍要做出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張，意在給客戶拿到了大實惠的感覺。 要記住一點就是，你的客戶看的 房子永遠是整個樓盤最好的。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :42:0903:42:09March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 29日星期三 3時 42分 9秒 03:42:0929 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :42:0903:42Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 29日星期三 3時 42分 9秒 03:42:0929 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 29日星期三 上午 3時 42分 9秒 03:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :42:0903:42Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 29日星期三 3時 42分 9秒 03:42:0929 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :42:0903:42:09March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :42:0903:42Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。深入了解項目、深入了解客戶，認真分析各類報表（業(yè)務(wù)員和專案報的日報、周報、月報 A、 B級卡）要想賣好房子，在面對客戶之前的工作更多更重要 ?！比绻前幢韮r成交的也別忘了說：“恭喜您買到好房子。 3）表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、營銷成本等） ? 當雙方進行價格談判時（對方出價與我方談判），要注意氣氛的維持。許多時候，客戶不一定非要拿到折扣，而是想要一個平衡點，看到售樓人員盡力后還是沒有折扣優(yōu)惠，覺得增加不會吃虧了，心理舒服了，自然就下定稱成交了。 ? 客戶：“房子的價格比較高，是不是可以再打點折扣?。俊? ? 銷售員：“哦，是這樣的，我很抱歉，對于房子的價格我們售樓人員是沒有權(quán)利更改的，我們公司有統(tǒng)一規(guī)定，相信您也能理解我這一點。 逼定 ） ?客戶 SP ? 安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛 在現(xiàn)場有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點 ? 造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提 前簽約時間 舉例： ⑴現(xiàn)在正好有其他購買同樓層的客戶，讓客戶搶購?fù)惶追孔?，挑起緊張氣氛。” ?客戶意向大時，增加上下級 SP ? 利用上級的職責與權(quán)力給客戶壓力進行逼定及守價。 甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要 來交錢了”。 ? 同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r 舉例： ? 甲：“小乙，這個月我們共簽了幾套合同？” 乙：“ 24套” ? 甲“咱經(jīng)理不是說超過 20套就請我們吃飯的嗎？” 乙：“你還真相信？” ? 幫助接客戶 舉例 ? 甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？ 乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了 ? 甲：謝謝 ? 談?wù)撌鄯繕I(yè)績 舉例： 1 甲：這個月賣得還不錯，賣了 xx套，比 上個月又多了，老板要表揚了。 ? 銷售人員以很多人搶購為由電話中告知客戶“會有很多人來交定金 ” 舉例： 曾經(jīng)有個買房的朋友告訴我說，當時售樓人員說有很多想買他看中的那套房，讓他快交定金，否則就買不帶了。 打出去的電話：給老客戶 銷售員：“ XX先生，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？” 銷售員：“ xx先生，啊？您明天才有空？今天有個客戶正在這談這套房子呢，您看現(xiàn)在能過來不能。或假裝成顧客，要買客戶想要的那套房，制造房子很搶手的場面 。說 你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房 ? 和控臺 SP： (喊控 ) 目的 ? 銷售控制交流，避免銷售出錯 ? 整體銷售配合，刺激意向客戶購買 ? 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫 控臺銷控 ? 銷售員“控臺。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度， ? 在銷售過程中，我們經(jīng)常遇到推薦房源時，對客戶說就只剩一套了，但是越這樣說客戶還越買； ? 這里的 SP通過銷控表或銷控板做銷控。此起彼伏使客戶有緊迫感。那就可以制造一些假電話。 ?現(xiàn)場的造勢與 SP技巧 ?現(xiàn)場造勢方法 : ?客戶造勢 ?假
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