方案營銷管理培訓手冊(文件)
【正文】 分析 能力 分析 （基礎、 人、財） 需求分析與控制 需求 業(yè)務 需求 業(yè)務 需求 業(yè)務 重要的 不緊急的 不重要的 緊急的 不重要的 不緊急的 重要的 緊急的 需求分析： —— 做正確的事 銷售中的原則和技巧 T L Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 建立選型標準 銷售中的原則和技巧 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧 有影響力的 權力人士 無影響力的 權力人士 有影響力的 非權力人士 無影響力的 非權力人士 權力基礎：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧 “ POWER” 分析 技術性的 驅動性的 老好人 滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧 “ SWOT” 分析 ? Strengths ? Weaknesses ? Opportunities ? Threats 銷售中的原則和技巧 喜歡但是不信任 RFP是別人提供的 (Request for Proposal) 永遠都是“急” 聯(lián)絡人變了 項目改變了 選型規(guī)則變了 項目失控的信號（ 1 ） 銷售中的原則和技巧 總是針對我們的弱點問個不休 我們不知道自己能夠贏 我覺得你們各家都能滿足我們的要求 不管怎么說，我們今后有很多合作機會 …… 項目失控的信號（ 2） 銷售中的原則和技巧 訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！ 訂單是怎么丟的？ 銷售中的原則和技巧 訂單贏在幾個點上！ 訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！ 訂單贏在認真中！ 訂單是怎么贏的？ 銷售中的原則和技巧 第四章 銷售過程管理（簡介） 銷售管理原則 月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月 銷 售 管 理 PROSPECT ( 30% ) In Funnel ( 30%~ 75%or 80% ) BEST ( 80% ) 有用的銷售漏斗 目標客戶 (5W+2P) o 為什么需要或想要一個新系統(tǒng)？ ( W ) o 財政有計劃嗎？ ( P ) o 誰是決策人物？他想要嗎？ ( W ) ? 決策過程怎樣？ ( W ) ? 什么是基本決策因素？ ( W ) ? 大致時間表？ ( P ) ? 誰是競爭對手？ ( W ) 注意： ? “ L”下的申請 ? “ P”時的樂觀 ? 踩不準“步點”的行動 P I B W or L 銷 售 管 理 做正確的事，正確地做事 推行 “ 銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業(yè)績 銷售額 人數(shù) 金額 人數(shù)比例 金額比例100 萬以上 28 50,057,878 % %5 0 1 0 0 萬 58 40,418,145 % %3 0 5 0 萬 52 19,155,963 % %小于 30 萬 905 50,939,146 % %合計 1043 160,571,133 % %75% 2075% 20% 準客戶 客戶 ? 為了銷售人員的快速成長 ? 為了更好的業(yè)績和提成 ? 為了更高的訂單成功率 ? 為了更明確的工作方向 ? 為了更好地風險防范 ? 為了 …… ? 一看 漏斗量 ? 二看 漏斗比例 ? 三看 漏斗變化 ? 四看 漏斗趨勢 ? ……. ? 工作效率？ ? 工作方法對嗎？ ? 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔? ? 訂單的瓶頸在哪里？ ? ……. 銷售 “漏斗” （未來 8周內的訂單） 用戶單位 產(chǎn)品 數(shù)量 金額 狀態(tài) 決策時間 A B C D 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 持續(xù) 8周的滾動預測 A D C B 1 2 3 4 5 6 7 8 合計 (A– D) SM 分公司總經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 KINGDEE 銷售員： 管理銷售，潛在客戶 銷售經(jīng)理： 管理銷售員動態(tài)業(yè)績； 及時給予工作指導和幫助； 有助團隊業(yè)績達成； 有助及時發(fā)現(xiàn)異常情況； 防止?jié)撛诳蛻袅魇А? ? 這些工具使管理層能管理客戶線索整理 ， 確定銷售成本 ， 更加精確地預測將來的生意 。 ? 基于產(chǎn)品和服務 ， 以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項行為正確的技術 。 ? 一個完整的客戶確認模式 ， 用于針對通向權力 ， 委員會決策 ， 和銷售過程協(xié)商 。
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