斯柯達(dá)能力素質(zhì)模型人力選才項(xiàng)目終版(老師講義)(文件)
【正文】 約。 承受委屈： ... 18 素質(zhì)舉例 2 19 19 表 象 的 潛 在 的 知識(shí)、技能 價(jià)值觀、態(tài)度 自 我形象 個(gè)性、 品質(zhì) 內(nèi)驅(qū)力、動(dòng)機(jī) 行 為 素 質(zhì) 自信 團(tuán)隊(duì)合作 成就導(dǎo)向 客戶滿意 潛 能 “冰山 ”素質(zhì)模型 20 20 SKODA優(yōu)秀銷售顧問(wèn)和服務(wù)顧問(wèn)的提煉 斯柯達(dá)能力素質(zhì)模型提煉過(guò)程 上海西麥優(yōu)仕通過(guò)對(duì)斯柯達(dá) 20家經(jīng)銷商 60位優(yōu)秀 銷售顧問(wèn) 和售后顧問(wèn)進(jìn)行了 BEI的訪談 ，通過(guò)他們自述的銷售經(jīng)歷的故事，從他們的行為表現(xiàn)中總結(jié)出了 行為特征 ，最后，提煉出了一個(gè)斯柯達(dá) 卓越人才 能力素質(zhì)模型。 周密計(jì)劃： 嚴(yán)格做好接待前準(zhǔn)備（包括儀容、儀表，銷售工具等）；完善市場(chǎng)活動(dòng)前期準(zhǔn)備，預(yù)見可能發(fā)生的突發(fā)情況，做好準(zhǔn)備工作。 行為表現(xiàn) : 出色： 從客戶角度出發(fā)，設(shè)身處地為客戶著想，提供細(xì)致、周到、全面的營(yíng)銷服務(wù)；合理運(yùn)用資源（時(shí)間、商務(wù)政策以及其他同事的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)知識(shí)）提供人性化的服務(wù)；在應(yīng)對(duì)突發(fā)緊急問(wèn)題時(shí)，保持冷靜的頭腦和從容的行為。 無(wú)微不至： 善于留意客戶心情的變化，了解客戶購(gòu)車的支付能力以及偏好的付款方式 ,結(jié)合公司的商務(wù)政策及要求，幫助客戶選購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目。 ? 公司品牌：立頓、力士、奧妙等 。 ? 提煉素質(zhì)：構(gòu)建出眾人才 素質(zhì)模型 。 ? 第一階段 ——專業(yè)招聘機(jī)構(gòu)進(jìn)行初步篩選。 ? 第五階段 ——體檢。 40 40 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)測(cè)評(píng)結(jié)果 銷售顧問(wèn)測(cè)評(píng)結(jié)果 41 41 斯柯達(dá)優(yōu)秀服務(wù)顧問(wèn) 經(jīng)銷商 ：河北眾志達(dá) 姓名 ： xx； 職位 ：服務(wù)顧問(wèn)； 年齡 ： 29歲； 身高 ： 170cm； 入職時(shí)間 ： 2023年 3月； ? 他人評(píng)價(jià) ： 勤奮工作、誠(chéng)懇待人、扎實(shí)做事、虛心學(xué)習(xí)。吉拉德 45 46 喬 吉拉德 （ Joe Girard） 47 48 行為表現(xiàn)： 喬有一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。 行為特征 ： ... 行為表現(xiàn)： 如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車，喬會(huì)對(duì)顧客說(shuō)： “ 你這個(gè)小孩真可愛。 作用：面試官可以通過(guò)面試者事件描述的行為表現(xiàn)，提煉出行為特征。 怎么辦？ 62 62 總經(jīng)理關(guān)注的人才問(wèn)題（ 2） 人員流失率太高。 為什么 ? 總經(jīng)理關(guān)注的人才問(wèn)題（ 6） 67 67 考核對(duì)員工沒(méi)有促進(jìn)作用和激勵(lì) 作用，流于形式，浪費(fèi)時(shí)間。 怎么辦？ 總經(jīng)理關(guān)注的人才問(wèn)題（ 4） 65 65 員工素質(zhì)偏低或參差不齊。 應(yīng)聘者答：好的； （ 2） 面試官問(wèn)：現(xiàn)在開始吧。吉拉德銷售行為特征 49 49 他們優(yōu)秀嗎？ 他優(yōu)秀嗎？ 你如何知道？ 50 名稱： BEI（ Behavioral Event Interviewing）行為面試法 定義： 具體行為 和 心理活動(dòng) 的詳細(xì)信息。 行為特征 ： ... 行為表現(xiàn)： 他每天都會(huì)做記錄和分析。 46 47 喬 ? 工作業(yè)績(jī) ： 日常維修服務(wù)接待約 200臺(tái)次 /月（預(yù)約率達(dá)到 80%左右）；服務(wù)產(chǎn)值 20萬(wàn) /月；受到客戶表?yè)P(yáng) 10次 /半年；獲得 2023年度 “ 上海大眾汽車斯柯 達(dá)優(yōu)秀服務(wù)顧問(wèn)競(jìng)賽 ” 評(píng)選活動(dòng)北區(qū)第一名。學(xué)習(xí)方面 勤奮認(rèn)真，奉著樂(lè)觀向上的態(tài)度明確自我定位，不斷 發(fā)掘自身潛力，樂(lè)于迎接挑戰(zhàn)。 ? 第三階段 ——評(píng)價(jià)員工的 人際關(guān)系 能力和 決策 能力。 ? 模型運(yùn)用：全球 100多家 公司招聘業(yè)務(wù)員運(yùn)用此模型。 ? 年銷量： 全球 5,000億 ,中國(guó) 50億 。 全力以赴： ... 35 項(xiàng)目 斯柯達(dá) 本田 豐田 奧迪 崗位技能 大專以上學(xué)歷； 會(huì)開車；會(huì)計(jì)算機(jī)操作 中專以上 大專或以上學(xué)歷 ,持汽車駕照，熟悉電腦的基本操作 ?？苹蛞陨蠈W(xué)歷； 能夠熟練使用計(jì)算 機(jī)各種工具；能熟 練駕駛 掌握汽修流程、工具、配件；汽車專業(yè)、服務(wù)專業(yè)或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)；熟悉產(chǎn)品和競(jìng)品信息、了解公司運(yùn)作、行業(yè)特征和自身的工作職責(zé) 3年汽車服務(wù)與維修相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；具有扎實(shí)的汽車方
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