汽車銷售經(jīng)理培訓(xùn)1(文件)
【正文】 區(qū) ? 引導(dǎo)人員 ? 交車區(qū) 店頭準(zhǔn)備 ? 展廳內(nèi) ? 電信水果 ? 飲料推車 ? 展車 ? 洽談區(qū) ? 音樂 ? 人員準(zhǔn)備 ? 簽到薄 ? 促銷禮品 ? 橫幅不得寫優(yōu)惠金額 ? 客流多是可以統(tǒng)一做六方位繞科學(xué) ? 辦公室張貼銷售顧問訂車紅榜借以激勵(lì) ? 展廳經(jīng)理在活動(dòng)中在展廳全程跟進(jìn) ? 總經(jīng)理銷售經(jīng)理配合協(xié)調(diào)不得告假休息 市場(chǎng)潛客開發(fā) ? 來店禮按客流組發(fā)放 ? 小孩可同時(shí)獲得來店禮和孩童禮 ? 訂車禮可按定金的多少分級(jí)別 ? 所有禮品不得折現(xiàn) ? 禮品適合批量采購節(jié)約成本 市場(chǎng)潛客開發(fā) ? 廣告活動(dòng) 來店有禮 孩童禮 20 訂車禮 100 交車禮 200 來店禮 10 試駕禮 30 ?獎(jiǎng)罰機(jī)制 ? 邀約獎(jiǎng)：全部要約 50少一組扣 20 ? 搶單獎(jiǎng)：第一臺(tái) 200元、第二臺(tái) 150元、第三臺(tái) 100元、第四臺(tái)工服 ? 訂單獎(jiǎng)：整個(gè)活動(dòng)簽單最多者獎(jiǎng) 300（ 3臺(tái)以上多給） ? 符合條件的銷售顧問可以享受多重獎(jiǎng)勵(lì) ? 對(duì)當(dāng)日的非邀約客戶不計(jì)入銷售顧問獎(jiǎng)勵(lì) ? 訂單及時(shí)在訂車榜公布 ? 獎(jiǎng)勵(lì)宜當(dāng)天發(fā)放處罰宜次日或活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行，罰款可用于獎(jiǎng)勵(lì) 總結(jié)評(píng)估 店頭成效分析 評(píng)估表 市場(chǎng)潛客開發(fā) 銷售流程管理 ? 潛客開發(fā) ? 充分準(zhǔn)備 ? 展廳接待 ? 需求評(píng)估 ? 選車介紹 ? 試乘試駕 ? 報(bào)價(jià)成交 ? 完美交車 ? 售后跟蹤 ? 異議處理 銷售流程管理 銷售流程管理 顧客對(duì)銷售的心理期望 ? 當(dāng)我進(jìn)入展廳時(shí)我希望受到重視 ? 銷售員應(yīng)與我建立友好的關(guān)系并且這種關(guān)系應(yīng)該是建立在尊重我個(gè)人需求的基礎(chǔ)上 ? 銷售員在確定最終價(jià)格方面應(yīng)該明確清楚使我的輕松愉快 ? 經(jīng)銷商所承諾的時(shí)間內(nèi)以最佳的車況想我交付新車 ? 在交車后的一個(gè)合理的時(shí)間打電話詢問我是否完全滿意 ? 在出現(xiàn)問題或我所關(guān)注的事物做出迅速反映 銷售流程管理 充分準(zhǔn)備 銷售手冊(cè) ? 品牌形象介紹 ? 公司形象介紹 ? 自我形象介紹 ? 訂單合同 ? 標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)表（無優(yōu)惠政策） ? 上牌手續(xù)費(fèi) ? 按揭流程和費(fèi)用 ? 保險(xiǎn)費(fèi)率 ? 其余相關(guān)手續(xù)等 ? 產(chǎn)品資料廠家提供 ? 競(jìng)品資料（負(fù)面） ? 精品裝飾和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)表 ? 常用配件價(jià)格對(duì)比表 ? 我們產(chǎn)品的正面宣傳 銷售流程管理 ? 競(jìng)爭對(duì)手的負(fù)面報(bào)道 ? 試乘試駕調(diào)查表（優(yōu)惠政策申請(qǐng)表） ? 交車照片 ? 顧客正面評(píng)價(jià) ? 優(yōu)質(zhì)訂單 — 不能超過兩個(gè)星期 名片夾 CD（ 3張）碟 打火機(jī) 計(jì)算器 口香糖 小禮品 筆和紙等 商務(wù)禮儀
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