【正文】 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 公益事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 ? 公益事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 (Causerelated marketing)：把營(yíng)銷活動(dòng)與對(duì)公益事業(yè)的資助結(jié)合起來(lái)。他們很少感受到產(chǎn)品之間存在實(shí)質(zhì)性差異（在功能和性能〕，他們也現(xiàn)實(shí)出較少的品牌忠誠(chéng)度。這些制造商也正在受到來(lái)自有力零售商的打擊。門(mén)店零售商正經(jīng)受來(lái)自無(wú)店鋪零售商的日益增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 企業(yè)的響應(yīng)和調(diào)整 (9個(gè)方面 ) ? 組織重構(gòu) (reengineering)： – 功能型組織（強(qiáng)調(diào)功能部門(mén)〕－ → ? 按關(guān)鍵過(guò)程重構(gòu)組織，由跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)管理每個(gè)過(guò)程 ? 外包 (outsourcing): – 大而全，小而全（企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)所有的東西 〕 － → ? 向外部采購(gòu)更多便宜和優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)：虛擬企業(yè)（ virtual pany) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 ? 電子商務(wù) (Emerce)： – 吸引顧客到店鋪和推銷員在辦公室打促銷電話－ → ? 使得所有的商品在互聯(lián)網(wǎng)上都能有效虛擬展現(xiàn)和推銷： B to C。 ? 客戶生涯價(jià)值 (customer lifetime value)： – 從每次銷售或交易中獲得盈利 － → ? 通過(guò)管理顧客生涯價(jià)值獲得長(zhǎng)期的盈利 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 ? 顧客份額 (customer share)： – 重點(diǎn)在于獲得市場(chǎng)份額 － → ? 重點(diǎn)在于建立顧客份額：顧客維持，商品組合，交叉銷售，更新升級(jí)銷售等。 ? 顧客數(shù)據(jù)庫(kù) (customer database)： – 收集銷售數(shù)據(jù) － → ? 建立單個(gè)顧客的購(gòu)買，偏好，人文統(tǒng)計(jì)信息和利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大型數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)：為劃分顧客群組提供可能，為每個(gè)顧客提供定制產(chǎn)品和服務(wù)提供了可能。 ? 基于模型的決策 (Modelbased decision making) – 依靠直覺(jué)或少量的信息進(jìn)行營(yíng)銷決策 － → ? 基于營(yíng)銷模型和事實(shí)進(jìn)行營(yíng)銷決策。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 05:4205:42: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 2023年 3月 27日 5時(shí) 42分 05:42:30 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 05:42:3005:42:3005:423/27/2023 5:42:30 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 27日星期一 上午 5時(shí) 42分 30秒 05:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時(shí) 42分 30秒 上午 5時(shí) 42分 05:42: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:42:3005:42:3005:42Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時(shí) 42分 :42March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:42:3005:42:3005:423/27/2023 5:42:30 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:3005:42:30March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時(shí) 42分 30秒 上午 5時(shí) 42分 05:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時(shí) 42分 :42March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:42:3005:42:3005:42Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 42分 30秒 上午 5時(shí) 42分 05:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 上午 5時(shí) 42分 30秒 05:42: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 05:42:3005:42:3005:423/27/2023 5:42:30 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時(shí) 42分 :42March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:42:3005:42:3005:42Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 27日星期一 5時(shí) 42分 30秒 謝謝各位 ！ 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 2023年 3月 27日星期一 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 2023年 3月 27日星期一 5時(shí) 42分 30秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 ? 合作伙伴關(guān)系的渠道 (channels as partners) – 把中間商作為顧客看待 － → ? 把中間商看成在向最終顧客讓度價(jià)值過(guò)程中的合作伙伴。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 ? 個(gè)性化營(yíng)銷 (Individualization)： – 以同樣的銷售方式向每一個(gè)顧客銷售同樣的產(chǎn)品 (大眾營(yíng)銷 )－ → ? 在目標(biāo)市場(chǎng)為每一個(gè)顧客提供個(gè)性化的信息，定制個(gè)性化的產(chǎn)品。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營(yíng)銷者的響應(yīng)和調(diào)整（ 10個(gè)方面 ) ? 關(guān)系營(yíng)銷 (Relationship marketing): – 短期的交易型營(yíng)銷 － → ? 與有利可圖的顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系。創(chuàng)新型的零售商把咖啡巴，演講，演示，表演等娛樂(lè)休閑活動(dòng)搬進(jìn)了商店內(nèi)。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 門(mén)店零售商 (storebased retailers) ? 門(mén)店零售商正在經(jīng)歷零售業(yè)過(guò)渡飽和的痛苦。同時(shí)他們也顯示出較大的價(jià)格敏感性。 ? 目的：增加企業(yè)知名度，挫敗負(fù)面的公共宣傳報(bào)道，安撫消費(fèi)者團(tuán)體，樹(shù)立好市民形象。 ? 社會(huì)營(yíng)銷觀念要求營(yíng)銷者在營(yíng)銷活動(dòng)中考慮社會(huì)與道德問(wèn)題 。 5， 顧客滿意實(shí)際上受到企業(yè)其他部門(mén)業(yè)績(jī)的影響 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 推進(jìn)企業(yè)采用營(yíng)銷觀念的推動(dòng)力 ： ? 銷售額下降 ? 增長(zhǎng)緩慢 ? 購(gòu)買模式發(fā)生變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 銷售費(fèi)用增加 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 在向營(yíng)銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)化的過(guò)程中 ， 一個(gè)公司將面臨 3個(gè)障礙 ： –組織的抵制 ( O r g a n i z e d resistance) –對(duì)營(yíng)銷學(xué)習(xí)緩慢 (Slow learning) –迅速遺忘營(yíng)銷原則 ( F a s t fetting) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 1， 沒(méi)有顧客的存在 ， 企業(yè)資產(chǎn)就沒(méi)有存在的價(jià)值 。 ? 內(nèi)部營(yíng)銷應(yīng)該先于外部營(yíng)銷 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 顧客 前線人員 中層管理人員 高級(jí) 管理人員 顧客 前線人員 中層管理人員 高級(jí)管理 人員 顧 客 顧 客 （ 1）傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu) （ 2）現(xiàn)代顧客導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 (4) 盈利能力 (Profitability) ? 營(yíng)銷觀念的最終目的是幫助組織實(shí)現(xiàn)它們的目標(biāo)。 當(dāng)公司所有的部門(mén)都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷。 ? 創(chuàng)造營(yíng)銷 (creative marketing)： 創(chuàng)造營(yíng)銷者發(fā)現(xiàn)和生產(chǎn)顧客沒(méi)有提出或意識(shí)到的 ， 并能使顧客產(chǎn)生熱情響應(yīng)的解決方案 (solutions)。 ? 令人愉悅的需要 (Delight needs)： 顧客在購(gòu)買汽車時(shí) ， 意外地得到交通地圖冊(cè)和一年的免費(fèi)維修服務(wù) 。 ? 只有當(dāng)企業(yè)仔細(xì)定義它們的目標(biāo)市場(chǎng)，并為這些目標(biāo)市場(chǎng)制定合適的營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，該企業(yè)就會(huì)經(jīng)營(yíng)得更好。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 3－ 營(yíng)銷觀念 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略特征： 從消費(fèi)者需要出發(fā)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，利用 4P營(yíng)銷手段，滿足顧客需要。 ? 應(yīng)用領(lǐng)域 ： First： 在銷售非渴求型商品時(shí) ， 往往使用各種推銷技巧來(lái)尋找潛在顧客 ， 并用高壓式的方法說(shuō)服他們接受其產(chǎn)品 。 ? 營(yíng)銷近視癥： 從技術(shù)出發(fā) ， 從產(chǎn)品出發(fā) 。 – Second: 產(chǎn)品成本很高 ， 必須提高生產(chǎn)率 ， 降低成本擴(kuò)大市場(chǎng) 。并指出銷售者的 4P組合必須對(duì)應(yīng)好顧客的 4C組合。 ? 從長(zhǎng)期來(lái)看，企業(yè)可以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，改變它的分銷渠道等。營(yíng)銷者必須特別注意這些環(huán)境因素的發(fā)展和變化，并以此為基礎(chǔ)調(diào)整自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略。這些因素有企業(yè)本身，供應(yīng)商，分銷商，零售商和目標(biāo)顧客。 ? 按產(chǎn)品替代的程度，把競(jìng)爭(zhēng)劃分為 4個(gè)類型 – 品牌競(jìng)爭(zhēng) (brand petition) – 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) (Industry petition) – 形式競(jìng)爭(zhēng) (form petition) – 廣義