市場營銷課件分銷渠道策略(文件)
【正文】 其他費用 300元 利用批發(fā)店：市價仍為 30元 ， 但批發(fā)商加價 8%， 每張椅子可節(jié)約運費 1/28/2023 28 直銷： 單位產(chǎn)品利潤是 3017=13元 間接銷售： 批發(fā)價格為： 30/（ 1+8%） = ， 加上節(jié)約的運費 ， 單位產(chǎn)品的利潤為 +=11元 由 Q*13800=11*Q 得 Q=400 所以 ， 當銷售數(shù)量大于 400時 ， 采用直銷；當銷售數(shù)量小于 400時 ， 采用批發(fā) 。 指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道策略 。 適用于： 消費品中的選購品和特殊品 、 工業(yè)品中專用性強 、 用戶固定 、 對廠牌商標重視的產(chǎn)品 。 ? 被特許者的義務(wù)： ?在實體設(shè)備方面達到麥當勞的標準 ， 與公司的新促銷方案協(xié)調(diào)合作 ， 提供麥當勞所需要的信息 ， 向麥當勞采購特定的食物產(chǎn)品 。 優(yōu)勢： 易于控制經(jīng)銷商和終端價格 ， 提高經(jīng)銷商的推銷效率與經(jīng)營積極性 ， 加強對顧客的服務(wù) 。 ? 報酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動時 ，制造商給予的附加利益 。 ? 參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 如商家本月完成 1000件且無竄貨行為 ， 則返利多少元 ， 折抵貨物多少件返還商家 ？ 1/28/2023 40 ?積分：一定時間內(nèi)綜合考慮經(jīng)銷商匯款完成情況 、 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況以及對公司營銷策劃的配合情況 ， 單項積分 ， 累計得獎的一種政策 。 如廠家為經(jīng)銷商提供人力支持 、 資金支持以及門面裝修支持 ， 但經(jīng)銷商應(yīng)嚴格按照廠家要求銷售產(chǎn)品 。 來源：目標差異 、 預(yù)期錯誤 水平渠道沖突 同一條渠道中同一層次成員之間的沖突 。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :30:1001:30:10March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 1時 30分 10秒 01:30:1027 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :30:1001:30Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 1時 30分 10秒 01:30:1027 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 30分 10秒 01:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :30:1001:30Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 1時 30分 10秒 01:30:1027 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :30:1001:30:10March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :30:1001:30Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 1/28/2023 46 案例 81． 我國家電分銷渠道演變與發(fā)展 問題： 試分析我國家電分銷渠道演變的原因。 職能付款計劃：某潔齒用品公司并不直接把 35%的傭金付給分銷商 ， 完成基本銷售任務(wù)付 20%， 保持 60天的存貨付 5%， 按時付款付 5%， 提供信息再付 5%。 其中規(guī)定回款 100萬元計 5分 ，500萬元計 10分 ， 不足 200萬元計 ?? 開拓 5家新客戶計 6分 ， 開拓新客戶 1家及以下者減 4分 ?? 年末某經(jīng)銷商完成回款 560萬元 ， 但開拓新客戶 1家 ， 則此經(jīng)銷商能否得到夏利轎車獎勵 ？ 1/28/2023 41 ?其他獎勵：綜合考慮經(jīng)銷商完成目標情況 ， 不定期地適當給予相應(yīng)獎勵 ， 如組織旅游 、 免費培訓(xùn)或直接給予一定的物質(zhì)獎勵 。 回款額 、 鋪貨量 、 鋪貨行為 ， 通常一票否決制 ， 目的是增強渠道控制能力 。 ? 法律力量 (legitimate power)被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系 ， 要求中間商有所行動 。 不利于消費者的便利購買 。 適用于： 特殊的產(chǎn)品或市場要求 ， 如專門技術(shù) 、品牌優(yōu)勢 、 專門用戶等 。 優(yōu)勢： 渠道的控制較強 ， 市場覆蓋面較大 。 策略目的： 擴大市場覆蓋 ， 或快速進入新市場 不足： 生產(chǎn)者對渠道控制力弱 。 （二）長渠道與短渠道的策略 1/28/20
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1