【正文】 3. 細(xì)分市場(chǎng) B也是非常重要的聯(lián)盟，他們可能會(huì)影響更有能力的利益相關(guān)者，需要細(xì)致地溝通。 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 人力資源 有形資源 無形資源 公司資源 貨幣及其來源（融資渠道） 各種各樣的人才 ?與政府、供應(yīng)商、經(jīng)銷商等各方面之間所建立的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 品牌形象、公司聲譽(yù)、商譽(yù)、員工的忠誠(chéng)度、企業(yè)文化和技術(shù)秘訣 物理資源水平與真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比略有優(yōu)勢(shì)，但與標(biāo)桿企業(yè)寶鋼相比差距很大 單位（千元） 鞍鋼新軋 寶鋼股份 武鋼股份 總資產(chǎn) 9,565,110 38,966,704 6,331,297 固定 資產(chǎn) 廠房 813,640 4,285,901 45,888 機(jī)器設(shè)備 2,426,586 22,021,636 2,654,161 其它 61,105 714,669 0 總計(jì) 3,301,331 27,022,206 2,700,049 凈資產(chǎn) 7,017,861 25,281,537 4,552,862 鞍鋼新軋的總資產(chǎn)只有寶鋼股份的 1/4，固定資產(chǎn)更只有 %，凈資產(chǎn)只有 %，差距懸殊。其中新軋鋼的總?cè)藬?shù)（ 8454）與各分項(xiàng)之和（ 7565） 不等。全年完成了 5項(xiàng)重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目，開發(fā)了 16種新產(chǎn)品。 資料來源：新軋鋼內(nèi)部資料 公司的市場(chǎng)融資能力強(qiáng)，而在風(fēng)險(xiǎn)控制方面過于保守 應(yīng)收帳款占銷售額的比例0%2%4%6%8%10%12%14%16%鞍鋼新軋 寶鋼 首鋼 邯鄲鋼鐵 武鋼股份 唐鋼 萊鋼 新鋼釩（攀鋼） 馬鋼 平均數(shù)資產(chǎn)負(fù)債率0%10%20%30%40%50%60%鞍鋼新軋 寶鋼 首鋼 邯鄲鋼鐵 武鋼股份 唐鋼 萊鋼 新鋼釩（攀鋼） 馬鋼 平均數(shù)公司的資產(chǎn)負(fù)債率、應(yīng)收帳款占銷售額的比例處于同行業(yè)上市公司較低水平，因此有很大的財(cái)務(wù)融資空間，同時(shí)可以適當(dāng)放寬銷售信用控制以促進(jìn)銷售。 2023年產(chǎn)量為 ，銷售收入 ， 預(yù)計(jì)到 2023年產(chǎn)量為 100萬噸，產(chǎn)品種類較 多，主要有普板、船板和管線鋼。 ? 線材市場(chǎng)供大于求，價(jià)格還將下降，收入 17億元的目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)。 資料來源：上市公司年報(bào) 到 2023年資產(chǎn)規(guī)模最多只能達(dá)到 174億，人員減半目標(biāo)只能隨著 MIS的建設(shè)而逐步實(shí)現(xiàn) ?按照公司三年平均資產(chǎn)需要率 % （ 1998－ 2023年）計(jì)算，到 2023年資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到 174億元，不能實(shí)現(xiàn) 200億總資產(chǎn)的目標(biāo) 2023年底公司擁有員工 8454人，其中生產(chǎn)人員 6451人，其他人員 2023人。 ? 重軌市場(chǎng)屬于寡頭壟斷市場(chǎng)，廠商主要包括鞍鋼、攀鋼、包鋼和武鋼，鞍鋼處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位并將維持領(lǐng)先地位。 2023年產(chǎn)量 ，銷售收入 預(yù)計(jì)到 2023年總產(chǎn)量 90萬噸，線材產(chǎn)量為 80萬噸，線材制品 10萬噸，以不變加權(quán)平 均價(jià)格計(jì)算（以 2023年價(jià)格為基礎(chǔ)） ，實(shí) 現(xiàn)銷售收入 17億元。 2023年擁有四條鍍鋅板生產(chǎn)線和一條彩涂板生產(chǎn)線，可達(dá)到年產(chǎn)鍍鋅板 170萬噸（其中彩涂板 17萬噸），以現(xiàn)有不變價(jià)格計(jì)算，銷售收入為 。 營(yíng)銷方面需要全面加強(qiáng)，尤其是在轉(zhuǎn)變觀念方面。 資料來源： 2023年年報(bào) 每項(xiàng)最低值 鞍鋼新軋鋼是上市公司 ，而且依托鞍鋼集團(tuán)擁有巨大的無形資產(chǎn)，同時(shí) 與政府和相關(guān)行業(yè)部門保持良好的關(guān)系 鞍鋼新軋資源綜合評(píng)價(jià) 010物理資源財(cái)務(wù)資源人力資源特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系鞍鋼新軋目前最具有優(yōu)勢(shì)的資源就是財(cái)務(wù)資源，應(yīng)充分發(fā)揮加以利用 。 資料來源： 2023年年報(bào) 公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，擁有比較暢通的融資渠道 02,000,0004,000,0006,000,0008,000,00010,000,00012,000,0001998年 1999年 2023年總資產(chǎn)凈資產(chǎn)總收入?1997年上市以來，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)保持上升勢(shì)頭，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)和總收入逐年穩(wěn)步上揚(yáng)，其年平均增長(zhǎng)率分別為： 22％、 17％和 31％，股市上有運(yùn)作空間。從戰(zhàn)略角度來看，他們都是戰(zhàn)略實(shí)施重要的參與者。 鞍鋼新軋利益相關(guān)者 內(nèi)部利益相關(guān)者 ? 高管人員 ? 其他員工 外部利益相關(guān)者 ? 客戶 ? 集團(tuán) ? 其他股東和 金融機(jī)構(gòu) ? 政府 國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境 利益相關(guān)者擁有的權(quán)力 內(nèi)部利益相關(guān)者 外部利益相關(guān)者 ?資源依賴性 ?參與戰(zhàn)略實(shí)施 ?擁有知識(shí) /能力 ?通過內(nèi)部聯(lián)系，如非正式影響 ?等級(jí)制度（正式權(quán)力） ?影響力（非正式權(quán)力） ?戰(zhàn)略性資源的控制 ?擁有知識(shí) /能力，如計(jì)算機(jī)專家 ?對(duì)環(huán)境的控制，如談判能力 ?參與戰(zhàn)略實(shí)施，如使用自主決定權(quán) 鞍鋼新軋利益相關(guān)者的定位 權(quán) 利 利益水平 A 政府 C 其他股東和 金融機(jī)構(gòu) B 員工、客戶 * D 高管人員、 鞍鋼集團(tuán) 低 高 低 高 1. 在制定和發(fā)展新戰(zhàn)略的過程中，應(yīng)該重點(diǎn)考慮主要角色（即細(xì)分市場(chǎng) D）是否接受該戰(zhàn)略。美洲市場(chǎng)熱軋薄板取代冷軋薄板以每年 6%增長(zhǎng)，美國(guó) 30%的冷軋產(chǎn)品市場(chǎng)被熱軋薄板占領(lǐng) 世界冶金管理與技術(shù)咨詢服務(wù)權(quán)威機(jī)構(gòu) Beddows公司預(yù)測(cè)：根據(jù)鋼鐵工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，熱軋薄帶鋼大量取代冷軋薄帶鋼不可避免 新軋鋼的主要產(chǎn)品的目前及未來的主要目標(biāo)市場(chǎng)定位 建筑 鐵路 造船 汽車 目標(biāo)市場(chǎng) 高端 低端 中 端 線材 重軌 厚板 冷軋 薄板 產(chǎn)品的檔次 家電 冷軋 薄板 高速 重軌 未來以提高質(zhì)量，鞏固市場(chǎng)地位為競(jìng)爭(zhēng)策略 向高端市場(chǎng) 挺進(jìn) 向高速化發(fā)展 導(dǎo)讀 行業(yè)分析 宏觀環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 概述 宏觀環(huán)境 和行業(yè)分析 相關(guān) 利益者分析 內(nèi)部分析 企業(yè)戰(zhàn)略建議 職能戰(zhàn)略建議 產(chǎn)品和市場(chǎng)分析 鞍鋼的標(biāo)桿是浦項(xiàng)和寶鋼 ,真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是武鋼（除重軌市場(chǎng)） 線材 重軌 造船板 冷軋薄板 主要產(chǎn)品 高端 低端 中 端 武鋼 馬鋼 唐鋼 鞍鋼 沙鋼 寶鋼 鞍鋼 包鋼 武鋼 攀鋼 舞鋼 武鋼 首鋼 鞍鋼 寶鋼 浦項(xiàng) 寶鋼 武鋼 本鋼 邯鋼 攀鋼 鞍鋼 從上圖可以看出：武鋼的產(chǎn)品線與新軋鋼最接近，在以上的四種產(chǎn)品中的三種 （除重軌外）上與新軋鋼存在激烈競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，擬新建改造薄板的企業(yè)多達(dá)十幾家：寶鋼投資 80多億元的 1550冷軋工程竣工投產(chǎn)，年生產(chǎn) 140萬噸冷軋板 ,另投資 10億對(duì)汽車用板生產(chǎn)線進(jìn)行改造；邯鋼投入 ；武鋼共投資 進(jìn)行改造；馬鋼總投資 52億元新建年產(chǎn) 150萬噸的冷軋薄板生產(chǎn)線；唐鋼投資 。因此，在這個(gè)市場(chǎng)上，通常存在著一個(gè)起領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)，其他企業(yè)隨該企業(yè)定價(jià)與經(jīng)營(yíng)方式的變化而相應(yīng)地進(jìn)行某些調(diào)整。鞍鋼的合資項(xiàng)目定位在汽車板，同時(shí)搶奪家電板市場(chǎng)。由此可見，60kg/m重將是鐵路的主要用軌。 ?但是保護(hù)政策可能不復(fù)存在，采購(gòu)行為趨于市場(chǎng)化、國(guó)際化，鞍鋼新軋將面臨更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。但在我國(guó)加入 WTO之后，形勢(shì)不容樂觀。最近幾年造船周期縮短 ,生產(chǎn)節(jié)奏加快，鋼材的定貨周期大大縮短，過去從訂貨到發(fā)貨一般約三、四個(gè)月，而現(xiàn)在只有一二個(gè)月，甚至二三個(gè)星期 鞍鋼新軋?jiān)诤癜宸矫鎽?yīng)控制規(guī)模，提高質(zhì)量，加強(qiáng)服務(wù) 1. 需要限制規(guī)模，實(shí)行總量控制，降低生產(chǎn)成本 2. 注意穩(wěn)定生產(chǎn)工藝 ,提高質(zhì)量 3. 建立快速反應(yīng)能力 , 加強(qiáng)服務(wù)縮短交貨周期 4. 加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)力度 資料來源：新軋內(nèi)部資料、 2023年中國(guó)鋼材與貿(mào)易研討會(huì) 單位：萬噸 1. 船用厚板總量已嚴(yán)重過剩，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的要求越來越高 2. 寶鋼將投資建立 ,將對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生重大影響 2023年國(guó)內(nèi)主 要廠商產(chǎn)能 2023年需求 4米以下厚板 4米以上厚板 單位：萬噸 180 200560鋼軌市場(chǎng)屬于寡頭壟斷市場(chǎng) （ oligopoly） 鋼軌市場(chǎng)特征描述： ?鋼軌市場(chǎng)屬于寡頭壟斷市場(chǎng)。為了在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，船板質(zhì)量必須達(dá)到國(guó)際造船標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格 價(jià)格要合理。從日本、韓國(guó)造船情況來看，為減少船體焊縫、加快造船速度，降低造船成本，在制造 615萬噸級(jí)船時(shí)，均采用 4000mm以上的寬板。 我國(guó)造船業(yè)是我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口的支柱產(chǎn)業(yè)，在國(guó)際上我國(guó)造船競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)增長(zhǎng)，已連續(xù) 7年成為世界第三造船大國(guó)，國(guó)外訂單由 82年的 42萬噸提高到現(xiàn)在的 240萬噸。因此，在這個(gè)市場(chǎng)上，通常存在著一個(gè)起領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)，其他企業(yè)隨該企業(yè)定價(jià)與經(jīng)營(yíng)方式的變化而相應(yīng)地進(jìn)行某些調(diào)整。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，大量中小廠商生產(chǎn)的低價(jià)劣質(zhì)鋼材充斥市場(chǎng)，大制造商由于生產(chǎn)成本較高，反而沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中處于劣勢(shì)。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，特別是在我國(guó)的棒、線材市場(chǎng)已處于買方市場(chǎng)條件下，地區(qū)的市場(chǎng)需求量決定著生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)銷售半徑，并直接影響企業(yè)運(yùn)輸成本和經(jīng)濟(jì)效益。鞍鋼是國(guó)內(nèi)第一家高速線材廠，其他國(guó)內(nèi)線材大企業(yè)還有 37家，未來可能發(fā)展到 40多家。國(guó)內(nèi)幾十年來基本處于應(yīng)用性開發(fā)和技術(shù)改造階段 鋼鐵行業(yè)處于成熟期，由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)成本控制要求越來越高，而國(guó)內(nèi)如新軋?jiān)牧喜少?gòu)渠道過于單一，導(dǎo)致成本難以控制。 行業(yè)低水平重復(fù)建設(shè)造成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性過剩 ,而高附加值產(chǎn)品需要大量進(jìn)口 小型材27%線材22%板帶37%鋼管8%優(yōu)質(zhì)型材6%數(shù)據(jù)來源：冶金管理，冶金經(jīng)濟(jì)內(nèi)參 目前我國(guó)鋼材產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 鋼材品種 進(jìn)口量 表觀消費(fèi)量 進(jìn)口產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 國(guó)內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 熱軋薄板 271 1520 % % 冷軋薄板 552 1162 % % 鍍鋅板 216 392 % % 鍍錫板 132 % % 硅鋼片 212 % % 2023年部分高附加值產(chǎn)品進(jìn)口狀況 (萬噸 ) ?我國(guó)鋼鐵企業(yè)低水平重復(fù)建設(shè) ,組織結(jié)構(gòu)過小、過散，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明顯不合理 ,型材和線材占主要部分，供過于求 .就煉鋼企業(yè)而言，全國(guó)有 290家，總生產(chǎn)能力 ,其中 225家企業(yè)為小型鋼鐵企業(yè) ,這些企業(yè)設(shè)備小、單產(chǎn)能力低、工藝技術(shù)設(shè)備落后 ,產(chǎn)品主要以目前市場(chǎng)上供過于求的線材為主 ,產(chǎn)品品種單一、質(zhì)量不高 . 而我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展急需的板帶所占的比例只有 37%,發(fā)達(dá)地區(qū)板帶比一般大于 60%，特別是一些高附加值的產(chǎn)品需要大量進(jìn)口 中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)的集中度較低 資料來源 :《冶金管理》，貴州證券 克虜勃 ——蒂森占 40% 德國(guó) 前 4家占% 中國(guó) 韓國(guó) 浦項(xiàng)占 64% 前 6家占50% 美國(guó) 前 5家占80% 日本 ?鋼鐵企業(yè)日益大型化，鋼鐵工業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)模要求使鋼鐵工業(yè)的集中度很高。 設(shè)備工藝：多以陳舊設(shè)備生產(chǎn)，自動(dòng)化程度與計(jì)算機(jī)應(yīng)用程度較低。 實(shí)施精品戰(zhàn)略是中國(guó)鋼鐵企業(yè)的戰(zhàn)略方向 整體上，中國(guó)鋼鐵工業(yè)設(shè)備落后，運(yùn)營(yíng)管理水平低，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 資料來源：冶金管理 運(yùn)營(yíng)管理：相對(duì)落后， 低勞動(dòng)成本的優(yōu)勢(shì)被低勞動(dòng)效 率所抵消，加上原料和能源消耗高、 產(chǎn)品質(zhì)量差，缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí) 由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響 ,各鋼鐵企業(yè)在發(fā)展主業(yè) 的同時(shí) ,建立了許多具有社會(huì)職能的輔助性單位 , 勞動(dòng)生產(chǎn)率很低 .2023年我國(guó)國(guó)內(nèi)人均產(chǎn)鋼量 100噸 /年。今年進(jìn)出口相抵凈進(jìn)口增加 745萬噸，其中鋼坯 482萬噸，鋼材 263萬噸。 ? 由于關(guān)小和淘汰落后力度大，鋼鐵工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)繼續(xù)大幅度改善，全國(guó) 1～ 10月份連鑄坯產(chǎn)量 9927萬噸，增產(chǎn) 1367萬噸，連鑄比達(dá)到 %，同比提高 3個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到世界平均水平。加入ＷＴＯ后，可充分利用國(guó)外鐵礦石資源豐富、價(jià)格便宜的有利條件 ４、發(fā)達(dá)國(guó)家技術(shù)壁壘減弱，有利于引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和裝備 ５、將促進(jìn)鋼鐵工業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。目前日本、韓國(guó)鋼材平均關(guān)稅分別為２％和４％；ＷＴＯ主要工業(yè)國(guó)家平均為３．５％，我國(guó)約為 8% 高質(zhì)量、高附加值產(chǎn)品和特鋼行業(yè)受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。 數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)T工調(diào)查問卷 導(dǎo)讀 集團(tuán)和新軋 概述 工作介紹 戰(zhàn)略問題 概述 宏觀環(huán)境 和行業(yè)分析 相關(guān) 利益者分析 內(nèi)部分析 企業(yè)戰(zhàn)略建議