【正文】 以 57%的速度增長 ? 假設 2023年前普及率約為 56%，即 6,000萬 7,000萬發(fā)卡量 ? 月交易額隨國民生產總值而增長 ? 根據臺灣的經驗 (10年間的真正透支的卡數從 12%增長到 25%)，到 2023年銀行卡使用者中透支人數的百分比將達到 1213% 28 3440 4149 5060 6072 復合年均增長率 2027% 17 2224 3033 3947 5265 2023估計 2023估計 2023估計 復合年均增長率 3240% 1998 1999估計 2023估計 2023估計 2023估計 54 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 北京、上海、廣州、重慶的平均值 資料來源： AMI個人金融服務調查 1999 高收入階層是貸記卡的主要客戶 年輕新貴 白領階層 年輕低收入階層 中年成功階層 中年穩(wěn)定階層 中年低收入階層 453011866154611005152274639284221217 1 1 0 4 1 平均 占城市人口比例 3 6 8 1 6 11 準貸記卡和貸記卡的凈利息收入 (1999) 1999年每月未付的信用卡余額 千元人民幣 100% = 5億元 /城市 年輕低收入階層 白領階層 年輕新貴 中年穩(wěn)定階層 中年低收入階層 0 3 1~3 55 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 北京、上海、廣州、重慶 資料來源： AMI個人金融服務調查 1999 高收入階層比市場其它階層更具吸引力 月準貸記卡和貸記卡交易量 人民幣千元 3 1 1 1 15 5 平均 月未付貸記卡余額 人民幣千元 0 01 1 平均 2 1 17 N/A N/A 120 48~120 25~48 25 6 19 30 占城市人口比例 * 45 N/A 120 48~120 25~48 25 家庭年收入 家庭年收入 N/A 19485478474635685257223843101056 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源：中國信息庫；訪談 銀行卡市場為工行、農行、建行三分天下 借記卡份額 (1998年 ) 百分比 372322134建設銀行 1 農業(yè)銀行 工商銀行 招商銀行 其它銀行 中國銀行 100% = 6200萬 382218148工商銀行 農行 建行 其它 中國銀行 準貸記卡和貸記卡的市場份額 (1998) 百分比 100% = 2800萬 牡丹國際卡 牡丹信用卡 牡丹 中聯(lián)信用卡 金穗卡 龍卡 長城國際卡 太平洋卡 招商銀行信用卡 貸記卡 準貸記卡 其它卡 57 PDB/000217/SHMISC(97GB) 主要銀行卡的功能與產品創(chuàng)新 資料來源：銀行宣傳手冊；電話訪談 銀行卡 智能卡 全國發(fā)行 外幣 透支 電話服務 代付款 ? 長城卡(中行 ) ? 一卡通 (招商 ) ? 牡丹靈通卡 (工商 ) ? 東方卡 (浦發(fā) ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? (只可查詢余額 ) ? (只可查詢余額 ) ? 公用事業(yè)收費 電信收費 ? 公用事業(yè)收費 ? 公用事業(yè)收費 說明 電話卡 ? ? 網上服務 ? 金穗卡 (農行 ) ? 龍卡 (建行 ) ? 明珠卡 (上海銀行 ) ? ? 公用事業(yè)收費 ? ? ? ? ? ? 公用事業(yè)收費 ? ? ? ? 市內電話及手機費 可進行網上購物但不進行網上交易 可進行網上購物、支付、查詢、轉帳、掛失、修改密碼、財務分析 ? 公用事業(yè)收費 在中央電視臺和人民日報的調查中被評為最受歡迎的銀行卡 58 PDB/000217/SHMISC(97GB) 主要銀行卡的功能和產品創(chuàng)新 銀行卡 智能卡 外幣 透支 電話服務 帳單支付 ? 牡丹信用卡(工商銀行 ) ? ? 公用事業(yè)費 ? 牡丹國際卡(工商銀行 ) ? ? 說明 電話卡 英特網 ? 招商萬事達(招商銀行 ) ? 公用事業(yè)費 全國發(fā)行 ? 長城卡 (中行 ) ? ? ? ? 公用事業(yè)費 網上購物 ? ? 長城國際卡(中行 ) ? ? ? 公用事業(yè)費 ? 網上購物 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 資料來源：銀行宣傳手冊；電話訪談 59 PDB/000217/SHMISC(97GB) 除了盡量為銀行卡增加功能外，中國的銀行在關鍵成功因素方面做得不夠 關鍵成功因素 主要銀行的評估 工商銀行 建設銀行 中國銀行 招商銀行 ? 客戶細分和價值定位 ? 用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶 ? 針對特定群體 (如學生 )發(fā)放卡 ? 向高檔客戶和低檔客戶分別發(fā)放普通卡和金卡 ? 用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶 ? 正在試驗客戶的細分 ? 針對大眾市場，沒有客戶細分 ? 信貸風險管理能力 ? 沒有任何一家中國銀行具備這一能力 ? 各銀行均對透支表示畏懼，如果客戶逾期 1530天，銀行會發(fā)出催款信 ? 中國銀行試圖正通過增加限額、推遲發(fā)出催款信等方法鼓勵消費者透支 ? 持續(xù)性產品創(chuàng)新 ? 為銀行卡增加更多功能 (如公共事業(yè)費和電話費支付 ) ? 為銀行卡增加功能(如公共事業(yè)費和電話費支付 ) ? 為銀行卡增加功能 (如網上支付 ) ? 為銀行卡增加功能(如公共事業(yè)費、電話費支付和外幣交易 ) ? 創(chuàng)造性營銷 ? 利用自身的大型分行網絡 ? 與大學、旅行社聯(lián)盟 ? 獎勵積分 ? 利用自身的大型分行網絡 ? 和上海博物館合作 ? 在主要城市的電視、廣播、報紙和網絡開展大型廣告 /推廣活動 ? 實行網上購物抽獎 ? 和香格里拉，中國航空公司聯(lián)盟 ? 獎勵電子借記卡的使用 (網上用卡得抽獎活動 ) 差 好 資料來源： 麥肯錫分析 60 PDB/000217/SHMISC(97GB) “一卡通 ”的實例研究 “一卡通” –中國借記卡的典范 ? 1995年中國招商銀行作為當時的新興銀行推出了“一卡通” ? 4年間，一卡通的發(fā)行量達到了 400萬張，在中國借記卡市場排第五位，市場份額僅次于中國四大國有商業(yè)銀行 ? 招行在上海的十家銀行共發(fā)卡 650,000張 ? 競爭者把“一卡通”當作成功的范例，客戶將其評為最受歡迎的銀行卡 產品特色 ? 提供最多的服務內容 –活期和定期存款的相互轉帳 –外幣儲蓄 –外幣交易 –可以用它支付所有的公用事業(yè)費用和電話費 –電話卡服務 –網上支付 ? 提供最好的證券轉帳服務，為中國 6,000萬股民提供極大的便利 銷售和營銷 ? 面向大眾市場，在各分行、支行，甚至在街頭推廣的地方均可以申請辦理一卡通，而且程序簡單 ? 與其它卡的命名方式不同，“一卡通”這個名稱強調了此卡可以向零售銀行客戶提供“所有”服務的概念 ? 通過在電視、廣播、報紙和網絡上做廣告樹立品牌形象 ? 通過幸運抽獎方法推廣網上購物 渠道 ? 在 27個城市提供電話銀行服務 ? 比競爭對手提供更多的網上服務，如帳戶查詢、轉帳、掛失、網上購物支付 ? 利用分行，甚至派人走上街頭現場辦理一卡通 61 PDB/000217/SHMISC(97GB) 很多法律許可的機遇還未被充分把握 法律規(guī)定 法律允許但尚未被廣泛實施 法律禁止或外部條件限制 透支限額和利率 ? 準貸記透支無免息還款期，年利率 18% ? 貸記卡透支最長 60天免息還款期 ? 個人單筆透支 2萬 ? 帳戶透支每筆 5萬 ? 貸記卡可以不收取保證金 ? 罰息率不能根據條件調整 ? 外幣卡透支不能超過保證金的 80% 發(fā)卡對象 ? 持有身份證者 ? 外國公民、華僑或其它外籍人士 收費 ? POS消費：商家支付費用12% ? ATM取現 :同城 2元 /次 異地 8元 /次 營銷和客戶服務 ? 24小時掛失電話服務 ? 發(fā)送對帳單 ? 信用消費的價格折扣 ? 積分獎勵計劃 ? 對持卡人關于帳務情況的查詢在30天內答復 ? 每日透支不超過 2,000元 ? 聯(lián)名卡審批手續(xù)繁瑣 ? 銷售上有一定限制 壞帳清收 ? 扣留儲蓄、質押物 ? 追索保證人透支款項 ? 依法訴訟 資料來源： China Information Bank 潛在機遇 62 PDB/000217/SHMISC(97GB) 2 . 0 5 . 04 . 0 7 . 01 . 19 . 06 . 41 4 . 39 . 52 3 . 82 . 32 . 51 5 . 2 1 0 . 4 .7 . 22 2 . 44 . 22 . 25 . 21 1 . 68 . 21 9 . 8貸記卡如能有效控制風險，利潤將相當可觀 占平均占用資金的比率， % 凈利息費率收入 營運費用 壞帳凈損失 * 稅前凈收入 ? 不同市場和不同時期貸記卡的壞帳率呈現較大不同 ? 貸記卡業(yè)務成功的關鍵在于具備控制壞帳風險的能力 * 在壞帳清收以后的凈損失 ** 某銀行數據 資料來源： 麥肯錫分析 利息費率收入 平均資金成本 韓國 ** (1998) 中國 (估計 ) 美國 (1992) 臺灣 ** (1998) 假定中國銀行 在未來能獲取 風險評估能力 63 PDB/000217/SHMISC(97GB) 貸記卡對新興銀行的啟示 關鍵成功因素 新興銀行應采取的戰(zhàn)略 ? 信貸風險管理能力 ? 客戶細分和特有的價值定位 ? 持續(xù)的產品創(chuàng)新 ? 創(chuàng)造性的營銷 ? 利用目前的準貸記卡和貸記卡客戶數據庫，開始建立信貸風險管理能力 (如內部信貸數據庫，評分系統(tǒng) ) ? 風險管理核心流程，并嚴格實施流程 ? 不要發(fā)放催款信 ? 敦促人民銀行盡快成立個人信用管理中心 ? 以市場和客戶為導向 ? 進行廣泛的市場調研，了解客戶需求 ? 關注小部分吸引力較大、并且可能被新興銀行爭取到的客戶群 ? 開發(fā)以市場為導向的產品，利用以市場為導向的銷售 /營銷方法 ? 為不同的客戶群提供不同的功能 /價格組合 (而不是向同一張卡內添加盡可能多的功能 ) ? 新產品創(chuàng)新上要比競爭對手領先一步 ? 針對具體客戶的附屬卡 (如百貨商店購物卡 ) ? 投資建立品牌 ? 激勵方案 (如獎勵分 )，鼓勵多使用 ? 利用公司客戶，識別潛在客戶并發(fā)出產品 資料來源： 麥肯錫分析 64 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個人金融服務產品 –存款 /儲蓄 –按揭 –貸記卡 /準貸記卡 –汽車貸款和其它個人貸款 ? 汽車及其它個人貸款市場小，利潤低 ? 建行和工商銀行是中國汽車貸款市場的領先者 ? 對很多銀行而言，汽車貸款并非主要業(yè)務，但對一些小銀行而言可能是機遇 (如民生銀行 ) ? 為在這些市場取勝，新興銀行應該有良好的風險評估能力，設計有針對性的產品，并力爭與大的商家結盟 (如汽車經銷商、百貨商店、企業(yè)等 ) –投資 /保險 65 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 假設：平均汽車貸款為 8萬 ~9萬元 資料來源：文獻檢索；麥肯錫分析 汽車貸款市場有限 年均汽車貸款需求預測 人民幣億元 70~80 200~220 340~380 1999 10% 2023 25% 2023