【正文】 絡建設、維護成本以產(chǎn)品為中心的成本分析負責部門 : 產(chǎn)品經(jīng)理 ??目的 : ? 了解每個產(chǎn)品系列的總體成本構(gòu)成? 把每個產(chǎn)品系列作對比? 識別利潤率高的產(chǎn)品系列監(jiān)控機制 :? 平衡計分卡或內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)）472023 Andersen. All rights 權(quán) 所有銷售、差旅成本促銷成本傳播成本新產(chǎn)品市場 驗證成本新產(chǎn)品備產(chǎn)成本新產(chǎn)品上市成本新產(chǎn)品設計、開發(fā)成本物流成本制造成本采購成本客戶結(jié)算成本客戶關(guān)系管理成本維修、備件成本1市場與客戶分析2新產(chǎn)品開發(fā)管理3市場與銷售管理4提供產(chǎn)品與服務5收款及售后服務信息處理及分析成本渠道建設、維護成本經(jīng)銷商管理成本安裝成本退貨成本成本構(gòu)成服務網(wǎng)絡建設、維護成本以渠道為中心的成本分析負責部門 : 渠道經(jīng)理 ??目的 : ? 了解個渠道的總體成本構(gòu)成? 把每個渠道的效率作對比? 識別利潤率高的渠道及其 客戶群監(jiān)控機制 :? 平衡計分卡或內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)）482023 Andersen. All rights 權(quán) 所有銷售、差旅成本促銷成本傳播成本新產(chǎn)品市場 驗證成本新產(chǎn)品備產(chǎn)成本新產(chǎn)品上市成本新產(chǎn)品設計、開發(fā)成本物流成本制造成本采購成本客戶結(jié)算成本客戶關(guān)系管理成本維修、備件成本1市場與客戶分析2新產(chǎn)品開發(fā)管理3市場與銷售管理4提供產(chǎn)品與服務5收款及售后服務信息處理及分析成本渠道建設、維護成本經(jīng)銷商管理成本安裝成本退貨成本成本構(gòu)成服務網(wǎng)絡建設、維護成本以顧客群為中心的成本分析負責部門 : 營銷系統(tǒng) /市場拓展經(jīng)理 ??目的 : ? 了解個顧客群的總體成本構(gòu)成? 把顧客群的利潤率作對比? 識別利潤率高的顧客群監(jiān)控機制 :? 平衡計分卡或內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)）492023 Andersen. All rights 權(quán) 所有銷售預測制定營銷計劃制定傳播計劃制定促銷計劃制定營運總成本預算營運總成本運用權(quán)權(quán) 現(xiàn)狀總部總部總部總部 +分公司總部分公司多數(shù) (使用前審批 )營運總成本監(jiān)控完成銷售任務完成促銷任務完成傳播任務責責有責沒有權(quán)有權(quán)沒有責實施資源與權(quán)責剝離有責不夠權(quán)完成營銷總體任務總部分公司分公司總部現(xiàn)狀總部問題在于實施資源與權(quán)責剝離分公司績效考評 銷售任務 權(quán)責和績銷考評剝離 分公司的權(quán)責定位502023 Andersen. All rights 權(quán) 所有銷售預測制定營銷計劃制定傳播計劃制定促銷計劃制定營運總成本預算營運總成本運用權(quán)權(quán)營運總成本監(jiān)控完成銷售任務完成促銷任務完成傳播任務責責統(tǒng)一權(quán)責和實施資源加強計劃的操作性，把任務和資源計劃具體化完成營銷總體任務分公司分公司分公司總部（集團、品牌、全國） +分公司（全國、區(qū)域）建議總部 (方向、定位、目標 )+分公司（具體、操作性反饋）目的加強計劃的操作性，按資源分配分工統(tǒng)一權(quán)責和實施資源統(tǒng)一權(quán)責和實施資源分公司績效考評 所有責任范圍的平 衡指標 統(tǒng)一權(quán)責和績銷考評 分公司的權(quán)責定位 （續(xù)）512023 Andersen. All rights 權(quán) 所有目錄項目進度回顧診斷分析報告的總結(jié)未來實施的主要障礙及待解決的問題附錄 – 診斷分析報告（全部） 報告簡介 總體問題分析 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析 市場與客戶分析 新產(chǎn)品開發(fā)管理 市場與銷售管理 提供產(chǎn)品與服務 收款及售后服務 財務與成本管理522023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 報告簡介1. 本報告是基于以下幾個方面，對科龍的業(yè)務流程作現(xiàn)狀診斷分析? 本項目第一階段完成的信息系統(tǒng)應急方案、轉(zhuǎn)變準備度調(diào)查報告、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃報告? 與科龍相關(guān)部門的中高層領導和基層員工就業(yè)務流程現(xiàn)況的訪談? 科龍現(xiàn)行的業(yè)務流程文檔資料，包括營銷系統(tǒng)管理手冊、各類數(shù)據(jù)和業(yè)務分析報告2. 我們的現(xiàn)狀診斷分析報告采用安達信的現(xiàn)狀分析框架及全球最佳實踐，同時參考了國內(nèi)外白色家電行業(yè)的有關(guān)基準，結(jié)合科龍的實際情況，旨在為科龍的流程優(yōu)化提供明確的方向及具價值的借鑒。 對于信息需求的溝通和反饋機制不健全167。q 手工作業(yè)易造成信息收集的滯后性，如在編制月度計劃時，通常前一個月的銷售數(shù)據(jù)都無法收集齊全，預測難以做到及時、準確 市場與客戶分析－信息的收集、傳遞與共享無法有力地支持管理層決策q 創(chuàng)建實時的綜合信息系統(tǒng)應包含不斷更新訂單處理和訂單管理信息，并且這個系統(tǒng)應與公司各部門和各辦公地點相連q 建立情報性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個公司內(nèi)使用q 實現(xiàn)總部和分公司及各有關(guān)部門間的信息共享與數(shù)據(jù)統(tǒng)一q 縮減部門間信息傳遞的時間， 從而提高工作效率q 提高分析和預測的準確性q 為決策提供有效和緊貼市場的信息業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益602023 Andersen. All rights 權(quán) 所有q 通過共享的業(yè)務信息管理系統(tǒng)（ ERP），實時 記錄與跟蹤訂單和發(fā)貨狀態(tài)，減少手工作業(yè)，提高信息處理效率及準確性。q 確保銷售計劃以市場分析和內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)q 客戶們希望在同樣質(zhì)量下獲得最大的價值，這就要求公司在決定主要價格前應充分了解客戶的價值預期，仔細評估競爭對手的戰(zhàn)略q 及時并以簡明易懂的方式將市場調(diào)研結(jié)果送到?jīng)Q策制定者手中q 加強對市場調(diào)研公司的選擇和質(zhì)量監(jiān)控機制，聘用不同的市調(diào)公司，從多渠道收集全面的市場和顧客信息q 對不同信息使用者的信息要求進行分類，從而提供有針對性的研究報告。 市場預測和產(chǎn)品需求計劃制定的依據(jù)不足167。 缺乏對新產(chǎn)品開發(fā)工作的評估642023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設想收集方法q 公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明晰，營銷、研發(fā)、生產(chǎn)等部門對公司戰(zhàn)略的理解也各不相同 ,造成各部門工作方向各有所指 ,缺乏協(xié)同效應q 2023年的新產(chǎn)品開發(fā)計劃有 90項左右，2023年的開發(fā)項目為 76項， 由于產(chǎn)品設想來源較少 ,對顧客的真正需求把握不準，研發(fā)新產(chǎn)品的項目種類繁多但市場成功率不高，難以體現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)的重點 ,缺乏主打產(chǎn)品q 設計整合產(chǎn)品革新和流程的戰(zhàn)略， 將新產(chǎn)品設計和流程改進與商業(yè)目標的實現(xiàn)聯(lián)系起來 致力于解決客戶不 斷出現(xiàn)的問題 ，尋找價值的階段性飛躍 ，研究客戶表現(xiàn)的驅(qū)動力q 根據(jù)公司戰(zhàn)略目標制定研發(fā)戰(zhàn)略。通過運用顧客實際經(jīng)驗于某一特定產(chǎn)品或服務，公司可以準確地判斷出顧客對于產(chǎn)品不同特性的反應q 建立一個與顧客生活工作條件相一致的環(huán)境，并通過營銷或客服的相關(guān)人員及時了解顧客對產(chǎn)品概念的反應和建議q 可以適時召開一定的顧客測評會，讓顧客真正參與進來，為產(chǎn)品概念的設計出謀劃策q 在產(chǎn)品開發(fā)過程中參考顧客的意見可以保障產(chǎn)品的設計與顧客的實際需求保持一致，及時調(diào)整產(chǎn)品設計，避免設計失誤和因此帶來的損失業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益692023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏嚴格的成本規(guī)劃和監(jiān)控q 在新產(chǎn)品開發(fā)立項時，由技術(shù)開發(fā)部，經(jīng)營部和營銷部門的三方面人員共同根據(jù)新產(chǎn)品需求計劃制訂新產(chǎn)品成本預算q 目前公司在新產(chǎn)品計劃中對產(chǎn)品的成本和產(chǎn)品的特性都有明確的要求 ， 但是對于產(chǎn)品成本和滿足顧客需求之間的平衡考慮不足，如部分新產(chǎn)品盲目追求顧客需求的滿足，在成本考慮上不夠科學周全，甚至出現(xiàn)部分產(chǎn)品的成本價高于預定的市場銷售價格的情況q 應同時兼顧產(chǎn)品成本的規(guī)劃和顧客滿意度的考慮q 產(chǎn)品計劃包括特性，功能和性能的具體說明，既要滿足顧客需求，也要考慮能夠以合理的成本進行生產(chǎn)。為他們提供資源，使全公司都了解顧客需求，完成及時準確的成本估計 q 選出產(chǎn)品經(jīng)理全面負責從產(chǎn)品的概念篩選到產(chǎn)品投入市場銷售的全個過程，并通過績效考核制度對其進行評審q 公司對產(chǎn)品經(jīng)理充分授權(quán)使其有能力協(xié)調(diào)各部門的資源q 保障產(chǎn)品開發(fā)資源的合理分配， 保障產(chǎn)品滿足顧客的需求業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益712023 Andersen. All rights 權(quán) 所有q 目前公司沒有部門對如何估算產(chǎn)品開發(fā)成本提供培訓， 成本的估算主要依據(jù)行業(yè)價和市場價逆推得出；在成本的估算中，對產(chǎn)品維護成本和制造成本的平衡考慮不周。同時，選取該產(chǎn)品的有效銷售取渠道（按其目標顧客定位），向渠道的一線銷售人員和 /或經(jīng)銷商收集他們對該新產(chǎn)品的意見反饋q 通過在線方式與顧客面談， 反復交流q 提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－ 項目開發(fā)進程缺乏有效的驗證和監(jiān)控機制（續(xù)）762023 Andersen. All rights 權(quán) 所有q 在產(chǎn)品投放市場的時候，技術(shù)人員的參與情況主要有以下三種形式： 參與顧客服務部的培訓，制定常見故障表 對營銷部門進行培訓，針對產(chǎn)品的技術(shù)賣點，地區(qū)針對性，特點和競爭對手同類產(chǎn)品情況等 參與傳播部門制定產(chǎn)品宣傳計劃q 目前，科龍缺點在于欠缺把技術(shù)語言轉(zhuǎn)換成廣告語言的能力，生產(chǎn)、技術(shù)部門對于與分公司和銷售部門之間的配合與銜接尚需提高，如新產(chǎn)品的配件和樣機與上市時間表常脫節(jié)，導致錯過有利投放市場的時機q 以仔細的計劃和管理來支持產(chǎn)品的投放 仔細計劃和管理技術(shù)部門和其他部門在產(chǎn)品投放市場的職能和作用，制定投放手冊，并不斷根據(jù)具體情況作出調(diào)整q 加強市場關(guān)于產(chǎn)品信息的反饋，要求市場部門和技術(shù)開發(fā)部門收集同行競爭對手在轉(zhuǎn)換技術(shù)語言方面的優(yōu)點，并加以分析以為己用q 增強新產(chǎn)品投放市場的銜接管理，嚴密執(zhí)行對產(chǎn)品（含樣機）和配件供應時間性的要求。由于缺乏科學的決策體系，個人的意見可能取代綜合各生產(chǎn)、營銷考慮的決策，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風險q 應用多級審批系統(tǒng)和決策機構(gòu)對新產(chǎn)品開發(fā)的每一階段進行嚴格評審，確保高層管理者的支持和參與產(chǎn)品的早期開發(fā)q 采取項目委員會或產(chǎn)品管理小組的形式支持多級審批系統(tǒng)和決策機構(gòu)q 建立新產(chǎn)品開發(fā)過程中的審批體系，并在開發(fā)過程的各個階段建設客觀的平衡評分標準 (如市場能力評分、技術(shù)成熟度、目標成本達成度），為決策者提供科學性、規(guī)范化、可比較的分析，協(xié)助他們做出客觀的決策q 由專門的部門負責監(jiān)督和執(zhí)行該體系的有效貫徹q 將審核責任層層落實到可以控制風險的各部門領導身上，對工作進行績效考評，配合相應的獎懲措施q 降低研發(fā)風險q 提高研發(fā)產(chǎn)品的命中率業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－ 項目開發(fā)進程缺乏有效的驗證和監(jiān)控機制（續(xù)）752023 Andersen. All rights 權(quán) 所有q 目前公司在開發(fā)內(nèi)銷常規(guī)產(chǎn)品過程中只對性能不確定的產(chǎn)品在立項中規(guī)定顧客試用和測評要求，對于全新產(chǎn)品的來說，在批量生產(chǎn)前，銷售部門會提出試用顧客的候選名單，由技術(shù)開發(fā)部進行挑選，選出典型顧客來贈送樣機試用以收集反饋信息，現(xiàn)在的測評只局限在就近地區(qū)或職工內(nèi)部進行，檢驗手段單一，目前還沒有做到將顧客的信息融入到開發(fā)的每一個階段q 進行對客戶需求的探索性研究，把客戶信息融入產(chǎn)品開發(fā)的每一階段q 客戶包括終端用戶、分銷商、零售商等。首席工程師或產(chǎn)品經(jīng)理有權(quán)否決部門帶有偏見的決定。 創(chuàng)新公司平時注重從各個方面，包括公司內(nèi)部和外部收集一切有關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)意的信息，并通過信息系統(tǒng)進行記錄和保存，以備將來的分析利用q 制訂產(chǎn)品概念征集的規(guī)范流程，規(guī)定責任部門負責提供、征集和篩選產(chǎn)品創(chuàng)意， 對于暫時沒有入選的概念利用信息系統(tǒng)加以記錄以備日后查詢和使用q 規(guī)范全面的產(chǎn)品概念征集可以增大產(chǎn)品創(chuàng)意選擇的范圍，和適銷對路產(chǎn)品入選的機率， 信息系統(tǒng)可以保證產(chǎn)品概念信息的損失，節(jié)省征集成本業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益662023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設想收集方法（續(xù)）q 公司目前對產(chǎn)品開發(fā)過程中提出產(chǎn)品創(chuàng)意和合理化建議的員工都有不同程度的獎賞，但這種獎懲制度沒有規(guī)范， 公司每年都設立技術(shù)創(chuàng)新獎，今年技術(shù)部門榮獲 15項技術(shù)創(chuàng)新獎，但由于公司的研發(fā)戰(zhàn)略模糊，其中轉(zhuǎn)換成具有市場效益和賣點的技術(shù)創(chuàng)新較少，