【正文】 資金交易 * 605545404040302525202525354540405555655515202015202015201025印度 土耳其 波蘭 巴西 泰國(guó) 阿根廷 韓國(guó) 西班牙 德國(guó) 美國(guó) 中國(guó) 20 6 PDB/000217/SHMISC(97GB) 亞洲個(gè)金業(yè)務(wù)的回報(bào)優(yōu)于對(duì)公業(yè)務(wù) 2 01 001020301988 89 90 91 92 93 94 95 96 97 1998股本回報(bào) 百分比 以零售業(yè)務(wù)為主的銀行 以公司業(yè)務(wù)為主的銀行 資料來(lái)源： 韓國(guó) 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 以韓國(guó)為例 7 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來(lái)源：年報(bào) 個(gè)金業(yè)務(wù)回報(bào)高于對(duì)公金業(yè)務(wù) –美國(guó)實(shí)例 資產(chǎn)回報(bào)率 百分比 零售 批發(fā) ? 由于企業(yè)可以在資本市場(chǎng)獲得低價(jià)的資金，造成企業(yè)貸款的利率較低 ? 與企業(yè)貸款相比，按揭、信用卡等零售產(chǎn)品有極高的利潤(rùn)，從而使個(gè)金業(yè)務(wù)回報(bào)較高 1 . 4 1 . 41 . 2 1 . 20 . 70 . 60 . 40 . 71995 1996 1997 1998 8 PDB/000217/SHMISC(97GB) 中國(guó)的個(gè)金業(yè)務(wù)還欠發(fā)達(dá) 產(chǎn)品的特點(diǎn) 渠道的基本設(shè)施 客戶的使用程度 ? 一些基本的產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)，如個(gè)人支票和真正意義上的信用卡 ? 產(chǎn)品功能有限，如不允許按揭再融資 ? 分行仍占主導(dǎo)地位 ? ATM機(jī)的密度很低 (8臺(tái) /百萬(wàn)人口，在美國(guó)為 470臺(tái) /百萬(wàn)人口 ) ? 交叉式銷售不多 ? 電話銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行剛剛萌芽 ? 大多數(shù)客戶只是為了存取款服務(wù)才使用零售銀行業(yè)務(wù) ? 12個(gè)最大的城市中只有 20%的消費(fèi)者擁有銀行卡，而在美國(guó)，平均每人持有 78張卡 新興銀行有機(jī)會(huì)塑造整個(gè)行業(yè) 資料來(lái)源：麥肯錫分析 9 PDB/000217/SHMISC(97GB) 非儲(chǔ)蓄類個(gè)金產(chǎn)品的滲透尤其低 * 包括外幣 ** 證券與基金 *** 養(yǎng)老金與保險(xiǎn)金 資料來(lái)源 : 人民日?qǐng)?bào)；麥肯錫分析 82484320276030201715335存款 * 與現(xiàn)金 投資產(chǎn)品占總消費(fèi)者資產(chǎn)的百分比 1997年 保障型 *** 投資型 ** 202336零售信貸產(chǎn)品占儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的百分比 1997年 中國(guó) 新加坡 美國(guó) % 銀行零售業(yè)務(wù)費(fèi)用收入占零售業(yè)務(wù)總收入的百分比 1997年 1 35 韓國(guó) 29 中國(guó) 新加坡 美國(guó) 韓國(guó) 中國(guó) 英國(guó) 德國(guó) 10 PDB/000217/SHMISC(97GB) 1997 2023估算值 個(gè)人金融資產(chǎn) 十億元 個(gè)人金融債務(wù) 十億元 保險(xiǎn) 儲(chǔ)蓄和現(xiàn)金 100% = 6,700 30% 15,600 養(yǎng)老金 27% 16% 20% 82 74 21 15 3 5 年遞增率 86 86 9 5 6 8 69% 40% 55% 54% 年遞增率 100% = 40 1997 2023估算值 350 消費(fèi)者信貸 信用卡 按揭 資料來(lái)源： China Information Bank； 麥肯錫分析 個(gè)金業(yè)務(wù)在中國(guó)有巨大的潛力，特別是非儲(chǔ)蓄產(chǎn)品 11 PDB/000217/SHMISC(97GB) 按揭和貸記卡是最有吸引力的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品 產(chǎn)品種類 儲(chǔ)蓄 按揭 貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 汽車貸款 其它個(gè)人消費(fèi)信貸 投資 * 人壽保險(xiǎn) /養(yǎng)老金 現(xiàn)有市場(chǎng) 規(guī)模 億元人民幣 53,400 750 80** ~80 32 1,750 1,640 現(xiàn)有稅前凈利潤(rùn)率 1998 2~5 1 4~2 稅前利潤(rùn)總額 億元人民幣 267 11~15 2~4 ~ 41 估計(jì)增長(zhǎng)率 1520 40~60 32~40 40~60 50~70 18~25 25~30 競(jìng)爭(zhēng)情況 政策 /法規(guī) = 有利 中等 不利 * 目前銀行并不直接提供投資和保險(xiǎn)產(chǎn)品 ** 透支余額 資料來(lái)源： China Information Bank； 麥肯錫分析 12 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 上海、北京、廣州、重慶 ** 根據(jù) AMI的界定，潛在的個(gè)人金融服務(wù)客戶年齡在 2059歲之間，家庭年收入超過(guò) 2,5000元 資料來(lái)源： AMI個(gè)人金融調(diào)查， 1999 具有中高收入的年輕人士是最具吸引力的個(gè)人金融服務(wù)客戶 估計(jì) 1999年 4個(gè)主要城市 *的城市人口 所有個(gè)人金融產(chǎn)品在每一群體的價(jià)值 百萬(wàn)人民幣 /城市 ,1999 31% 毛利潤(rùn) 稅前凈利潤(rùn) 18% 2% 24% 16% 9% 3565潛在的個(gè)人金融服務(wù)客戶 ** 非個(gè)人金融服務(wù)客戶 ** 年齡 40~59 20~39 家庭年收入 25,000~ 48,000 48,000~ 120,000 120,000 100%= 780萬(wàn) /城市 占客戶的百分比 500 160 580 180 370 125 880 295 1,500 500 500 100 低 中 高 中年穩(wěn)定收入 中年成功人士 新貴階層 白領(lǐng)人士 稅前利潤(rùn)的利息收入 13 PDB/000217/SHMISC(97GB) 年輕白領(lǐng)階層的特點(diǎn) 年輕白領(lǐng)階層 憑借良好的教育在國(guó)內(nèi)外公司企業(yè)擔(dān)當(dāng)固定職務(wù) 特點(diǎn) 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 ? 對(duì)個(gè)人金融服務(wù)尚缺乏總體認(rèn)識(shí) ? 有實(shí)際的貸款需求 ? 對(duì)借貸持開(kāi)放的態(tài)度 ? 愿意嘗試最新的金融產(chǎn)品 ? 方便迅速的服務(wù) ? 迅速提供信息 ? 貸記卡 /借記卡 ? 住房按揭 ? 其他個(gè)人消費(fèi)品貸款 ? 養(yǎng)老金 ? 并非十分傾向于人人界面 ? 新興渠道，例如：電話銀行，網(wǎng)上銀行 服務(wù)年輕白領(lǐng)階層的關(guān)鍵 ? 設(shè)計(jì)他們切實(shí)需要的產(chǎn)品，如：出國(guó)留學(xué)貸款、大額醫(yī)療貸款、住房貸款、裝修貸款 ? 鼓勵(lì)持貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡進(jìn)行信用消費(fèi) ? 有力地推廣最新的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品 ? 提供多種方便的渠道 資料來(lái)源： 訪談；麥肯錫分析 14 PDB/000217/SHMISC(97GB) 新貴階層的特點(diǎn) 新貴階層 私營(yíng)業(yè)主或在大公司中擔(dān)任重要職務(wù)的年輕成功人士 特點(diǎn) 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 ? 精明干練 ? 對(duì)個(gè)人金融服務(wù)總體了解并不透徹 ? 渴望獲取有用的信息 ? 愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 最迅速有效的服務(wù) ? 渴望獲取專門化的建議與服務(wù) ? 要求 24小時(shí)全日服務(wù) ? 貸記卡 ? 住房按揭 ? 用途不限的個(gè)人貸款 * ? 汽車貸款 ? 保險(xiǎn) /養(yǎng)老金 ? 迅速快捷的渠道，例如 ATM， 電話服務(wù)，網(wǎng)上服務(wù) ? 安全可靠的傳統(tǒng)渠道 服務(wù)新貴階層的關(guān)鍵 ? 設(shè)計(jì)針對(duì)新貴階層的產(chǎn)品：用途不限的貸款 ? 了解新貴階層對(duì)服務(wù)的敏感度高于對(duì)價(jià)格的敏感，并提供更高層次的服務(wù) ? 利用多種渠道向新貴階層提供產(chǎn)品 /服務(wù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷 * 不標(biāo)明具體用途的個(gè)人貸款，例如中國(guó)民生銀行向高層管理人員和知名人士提供的貸款 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 15 PDB/000217/SHMISC(97GB) 中年穩(wěn)定階層的特點(diǎn) 生活穩(wěn)定階層 具有固定收入來(lái)源，亦有一定生活負(fù)擔(dān)的中年人士 特點(diǎn) 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 ? 雖然收入穩(wěn)定但要考慮家庭生活的實(shí)際支出 ? 有儲(chǔ)蓄的愿望 ? 對(duì)借貸消費(fèi)有所顧慮 ? 愿意嘗試切合實(shí)際需要的金融產(chǎn)品 ? 親切可靠的人人界面服務(wù) ? 希望通過(guò)面對(duì)面的交流獲取有效的信息 ? 儲(chǔ)蓄 /存款 ? 貸記卡 /借記卡 ? 住房按揭 ? 養(yǎng)老金 /保險(xiǎn) ? 其他個(gè)人消費(fèi)品貸款 ? 柜臺(tái)服務(wù) ? ATM機(jī) 服務(wù)生活穩(wěn)定階層的關(guān)鍵 ? 提供價(jià)格合理，切合實(shí)際的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品，例如：教育貸款，醫(yī)療貸款，消費(fèi)品貸款、裝修貸款 ? 以簡(jiǎn)單、直接、明了的方式促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售 ? 提供友好的人人界面服務(wù) 資料來(lái)源： 訪談；麥肯錫分析 16 PDB/000217/SHMISC(97GB) 中年成功階層的特點(diǎn) 中年成功階層 收入較高事業(yè)成功的中年人士 特點(diǎn) 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 ? 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但也注重家庭觀念 ? 有一定借貸需要 ? 個(gè)人信用較為良好 ? 不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 高效、周到的服務(wù) ? 渴望專門化的服務(wù)與指導(dǎo) ? 儲(chǔ)蓄 /存款 ? 貸記卡 /借記卡 ? 住房按揭 ? 其他個(gè)人消費(fèi)貸款 ? 保險(xiǎn) /養(yǎng)老金 ? 值得信賴的傳統(tǒng)渠道 服務(wù)中年成功階層的關(guān)鍵 ? 提供以信任為基礎(chǔ)的服務(wù)，以建立良好的長(zhǎng)期關(guān)系 ? 設(shè)計(jì)切合實(shí)際的金融服務(wù)產(chǎn)品：如多于一套的住房的按揭貸款 ? 鼓勵(lì)中年成功人士的信用消費(fèi) 資料來(lái)源： 訪談；麥肯錫分析 17 PDB/000217/SHMISC(97GB) 分支行網(wǎng)點(diǎn)仍然是主要的銷售渠道 農(nóng)行 1501382952454404565004752~ 5 0工商行 建行 中行 交通銀行 * 中信 招商 浦發(fā) 59009 34592 24656 11746 1500 200 166 140 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) ATM數(shù)目 圖 12 * 估計(jì) 資料來(lái)源： China Information Bank 18 PDB/000217/SHMISC(97GB) 國(guó)有和商業(yè)銀行都在努力建立新的業(yè)務(wù)渠道 ATM 機(jī)的增長(zhǎng) 電話銀行 ? 四大國(guó)有商業(yè)銀行在一些分行已經(jīng)開(kāi)始提供電話銀行服務(wù)，供客戶查詢余額等，但目前尚無(wú)一家銀行擁有全國(guó)范圍內(nèi)的免費(fèi)電話號(hào)碼 ? 招商銀行的電話銀行服務(wù)還具有轉(zhuǎn)帳和付費(fèi)功能 互聯(lián)網(wǎng) ? 中國(guó)銀行和招商銀行首先推出了網(wǎng)上余款查詢以及網(wǎng)上支付服務(wù) ? 但是并非所有的分行都提供網(wǎng)上服務(wù)。 麥肯錫分析 百分比 目前準(zhǔn)貸記卡 /貸記卡的市場(chǎng)很小，近年來(lái)增長(zhǎng)相對(duì)較慢， 1998 貸記卡和準(zhǔn)貸記卡數(shù)量 * 百萬(wàn)張 0 . 61 . 14 . 08 . 41 8 . 02 4 . 02 5 . 72 8 . 091 92 93 94 95 96 97 98 真正意義上的貸記卡估計(jì)只有幾萬(wàn)張 9598 復(fù)合年增長(zhǎng)率 16% 7030準(zhǔn)貸記卡及貸記卡 借記卡 100% = 9000萬(wàn)張銀行卡 51 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 1996年估算，占活卡用戶的比例 資料來(lái)源： Lafferty Credit Card Report； 麥肯錫分析 中國(guó)貸記卡和準(zhǔn)貸記卡用戶透支極少 透支人數(shù)占持卡人的比例， %， 1998 ~1 ? 中國(guó)政府不提倡信用卡透支 ? 由于風(fēng)險(xiǎn)審核，追討欠債等方面的困難，銀行不愿放松透支限額 ? 由于顧慮風(fēng)險(xiǎn)，銀行采取不鼓勵(lì)透支的做法 (如：發(fā)催討信 ) ? 消費(fèi)者對(duì)于“欠債”或“透支”還有顧慮