ch01市場營銷導(dǎo)論(文件)
【正文】 生產(chǎn)供應(yīng)什么。 ? 強(qiáng)調(diào)比競爭者更有效地使顧客滿意 對市場營銷觀念的評價 社會營銷觀念 ? 時間： 20世紀(jì) 70年代。 ? SMC是 MC的補(bǔ)充和修正。公司的營銷活動就是從這 10個方面進(jìn)行。 ? 以與顧客交易達(dá)成為核心的營銷，是交易營銷；以與顧客建立長期合作關(guān)系為核心的營銷，是關(guān)系營銷。 ?案例 通用和寶潔公司的投訴處理和服務(wù)恢復(fù)方案 方便不滿意的顧客投訴。波特 （ Michael ） 邁克爾 價值鏈構(gòu)成圖 來料 儲運 生產(chǎn) 作業(yè) 售后 服務(wù) 成品 儲運 市場 營銷 技術(shù)開發(fā) 人力資源 基礎(chǔ)管理 上游環(huán)節(jié) 下游環(huán)節(jié) 價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié) 設(shè)計 開發(fā) 生產(chǎn) 作業(yè) 售后 服務(wù) 成品 儲運 市場 營銷 技術(shù)開發(fā) 人力資源 基礎(chǔ)管理 戰(zhàn)略環(huán)節(jié) 設(shè)計開發(fā) 生產(chǎn)制造 市場營銷 橄欖型價值鏈 啞鈴型價值鏈 設(shè)計開發(fā) 生產(chǎn)制造 市場營銷 （五）綠色營銷 (Green Marketing) ? 英國威爾斯大學(xué)肯 ?企業(yè)可控制的因素包括（即 4P） –產(chǎn)品（ Product） –價格（ Price） –促銷（ Place） –分銷（ Promotion 營銷組合的特點： 可控性 復(fù)合性 動態(tài)性 整體性 產(chǎn) 品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設(shè)計 性能 品牌 包裝 規(guī)格 服務(wù) 保證 退貨 價 格 目錄價格 折扣 折讓 付款期限 信用條件 促 銷 銷售促進(jìn) 人員推銷 公共關(guān)系 直接營銷 地點 渠道 覆蓋區(qū)域 商品分類 位置 存貨 運輸 營銷組合 目標(biāo)市場 課后作業(yè)： ? 瀏覽典型企業(yè)網(wǎng)站，了解該企業(yè)的歷史、經(jīng)營范圍、經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)等內(nèi)容； ? 觀看 《 CEO》 、 《 新營銷 》 （至少 2集）。 16:31:1916:31:1916:313/24/2023 4:31:19 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 下午 4時 31分 19秒 16:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時 31分 19秒 下午 4時 31分 16:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:31:1916:31:1916:31Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時 31分 :31March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 16:31:1916:31:1916:313/24/2023 4:31:19 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:1916:31:19March 24, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時 31分 19秒 下午 4時 31分 16:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 4時 31分 :31March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:31:1916:31:1916:31Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 4時 31分 19秒 下午 4時 31分 16:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 下午 4時 31分 19秒 16:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:31:1916:31:1916:313/24/2023 4:31:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 4時 31分 :31March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 16:31:1916:31:1916:31Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。上海華聯(lián)為此打出 “ 少用一個包裝，多留一片森林 ” 的公益廣告，鼓勵大家購買無盒襯衫。邁克爾 通過研究投訴的案例，糾正缺陷 關(guān)系營銷和交易營銷的比較 比較項目 交易營銷 關(guān)系營銷 留住顧客方式 在滿足需求前提下 從每次銷售中獲利 保住顧客 建立忠誠 利益導(dǎo)向 讓消費者認(rèn)清產(chǎn)品特征 強(qiáng)調(diào)營銷產(chǎn)品給顧客 利益的滿足 顧客服務(wù)的重視程度 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品符合消費者需求 注重服務(wù)少 除有滿意產(chǎn)品外 高度強(qiáng)調(diào)服務(wù) 顧客參與程度 有限的參與 高度的參與 與顧客保持聯(lián)系程度 適度的、間斷的聯(lián)系 密切聯(lián)系 營銷活動中質(zhì)量的重要程度 質(zhì)量是產(chǎn)品首要問題 質(zhì)量貫穿 整個營銷活動過程 丹尼爾的漏桶理論 質(zhì)量低劣 態(tài)度粗魯 服務(wù)低劣 不熟練員工 選擇性差 顧客 注入新顧客 顧客流失 關(guān)系營銷的利潤模式 ?“頻繁購買”的獲利乘數(shù)效應(yīng) ?“愛屋及烏”的產(chǎn)品拓展效應(yīng) ?“中心開花”的顧客擴(kuò)散效應(yīng) ?“公關(guān)廣告”的無形滲透效應(yīng) （四）價值鏈理論 (Value Chain Model) ? 價值鏈含義： ? 價值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)為顧客創(chuàng)造價值也為自己創(chuàng)造利潤的互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動的集合。 客戶不滿意的代價 ?公司一般每年平均流失 10％的老客戶； ?獲得 1個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的 5倍
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