【正文】 是不是賺錢貨 ,好嗎 ? 尌我所知 ,您店內(nèi)卡洛塔妮羊奶粉一個(gè)月約賣五箱 ,請(qǐng)問購買的人都是那些人 ?金字塔頂層嗎 ?這些客人在店內(nèi)其他商品的消費(fèi)情形如何 ?市調(diào)顯示 ,頂層客群對(duì)品牌的重視 , 不下於價(jià)格 ,甚至是重於價(jià)格 , 是賣場獲利的主客 ,您的看法如何 ? 量販店都有賣雀羊 ,若我們店不賣 ,我怕頂層客群流失 ? 生意競爭日益激烈 ,勝負(fù)只在一線之間 。增加減少 ? 影響 需要 。增加減少 ? 影響 需要 。增加減少 ? 影響 需要 。 ? 假定機(jī)會(huì)真的存在，然後考慮這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)於客戶、客戶的工作、客戶的公司和客戶的客戶在現(xiàn)在或未來的潛在影響。特別要考慮的是，對(duì)客戶而言，花幾分鐘和你談話 ﹝ 現(xiàn)在或?qū)?﹞ 的價(jià)值。為了讓客戶知道你的意思並不是這樣，你可以表明你是明白和尊重客戶的關(guān)念的。 何時(shí)去克服客戶的不關(guān)心 ? 要是客戶對(duì)他目前的情形和環(huán)境表示滿意，你尌應(yīng)該知道，自己正面對(duì)於不關(guān)心的態(tài)度。 有的時(shí)候你拜訪的客戶不一定有興趣與你交談。得到「否定的答案」，然後放棄某一宗生意，總比不斷地得到一些「不置可否」的答覆，而只是維持一種沒有共同利益的關(guān)係為佳。你可以在日後把一切有用的資料寄給客戶，或者是邀請(qǐng)他參加相關(guān)的活動(dòng)。重提先前已接受的幾項(xiàng)利益，你可提醒客戶，他若作購買的決定 ﹝ 或者採取導(dǎo)向這個(gè)利益的步驟 ﹞ ，客戶尌可得到自己所預(yù)期的好處。 如果客戶並沒有發(fā)出可以進(jìn)行下一步驟的訊號(hào)，而他已接受你在拜訪中所介紹的利益，那你尌應(yīng)該在達(dá)成協(xié)議之前，尋問客戶還有那些疑問或那些需要。如果尋問和說服的工作做的好，我們和客戶可以更進(jìn)一步，在談話中自然地朝達(dá)成協(xié)議邁進(jìn)。 這等於說：「我是站在你那一方的，我明白你的關(guān)點(diǎn)，尊重你的選擇，同情你的感受，並且支持你想有所行動(dòng)的願(yuàn)望。 ? 如果你感到客戶想在你解說如何幫助他之前，說明其他需要，你便應(yīng)稍作等待，然後針對(duì)幾個(gè)需要一起去說服。 何時(shí)說服 ? 說服的技巧應(yīng)該在以下情況下使用，尌是當(dāng)： ? 客戶表示某一個(gè)需要時(shí) ? 和 ? 你和客戶都清楚明白該需要時(shí) ? 和 ? 你知道你的產(chǎn)品公司可以處理該需要時(shí) ? 如果在沒有上述條件下，便去說服： ? 客戶可能會(huì)覺得你只是急於推銷自己的產(chǎn)品，他也可能因此而懷疑你沒有誠意去了解和滿足他的需要 ? 你所提供的資料，可能因而變得不夠具體和不實(shí)際 ? 你所提供的產(chǎn)品，可能不是最能滿足客戶需要的產(chǎn)品 ? 一般來說，在和客戶討論某些需要時(shí)， ? 我們尌應(yīng)該針對(duì)個(gè)別的需要去說服。 ? 特徵：產(chǎn)品對(duì)公司的意義 ? 利益：特徵對(duì)客戶的意義 ? 一般來說，特徵是關(guān)於某一種產(chǎn)品或公司的一些事實(shí) ─ 這產(chǎn)品或公司是怎樣，或者擁有什麼。 說服是一種用來提供有關(guān)你的產(chǎn)品或公司資料的技巧 ─而提供資料的時(shí)間是在對(duì)客戶最有意義的時(shí)候和最具說服力的方式做。 當(dāng)然也額外又產(chǎn)生萬利息 支出 。您這兒的狀況如何? ? 以有效的主貨架管理來減少補(bǔ)貨頻率 ,是不是可以減少現(xiàn)場人力 ,來降低管銷成本並增加利潤 ? ? 為了降低管銷成本增加利潤 ,您想用“貨架管理”來“減化經(jīng)營的複雜度” 並節(jié)省現(xiàn)場人力成本 ? 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? ? 由尋問客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? ? 由尋問相關(guān)的情形和環(huán)境對(duì)客戶的影響著手 ? 如何確定客戶的需要 ? ? 由尋問客戶對(duì)需要背後的需要著手 ? 現(xiàn)在賣場林立商圈縮小客源減少,有什麼方法可以提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營業(yè)額目標(biāo) (不會(huì)繼續(xù)下降 )? ? 以精緻的創(chuàng)意商化陳列贈(zèng)品來提高消費(fèi)者的衝動(dòng)購買 , 對(duì)提高提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營業(yè)額目標(biāo)有幫助嗎 ? ? 您的意思是透過創(chuàng)意商化陳列可以提高客單價(jià) ,對(duì)增加營業(yè)額有幫助 ? 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? ? 由尋問客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? ? 由尋問相關(guān)的情形和環(huán)境對(duì)客戶的影響著手 ? 如何確定客戶的需要 ? ? 由尋問客戶對(duì)需要背後的需要著手 ? 您商圈的消費(fèi)者除了價(jià)格外 , 還有什麼對(duì)他們會(huì)有吸引力 ? ? 您的意思是不是如果沒有夠吸引人的促銷活動(dòng) , 會(huì)影響到下月份營業(yè)額目標(biāo)的達(dá)成 ? ? 為了吸引商圈的消費(fèi)者 ,除了合理的價(jià)格外 ,您還想多樣化的促銷活動(dòng)來活絡(luò)賣場的氣氛 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 尋問練習(xí)對(duì)客戶需求真正的了解 .您想要公司支持一個(gè)特殊的促銷活動(dòng) ,特別是超低價(jià)促銷 ,是不是 ? 為什麼呢 ? .你們公司的產(chǎn)品中 ,只有高鈣益菌生比較適合母親節(jié)的檔期 ,看在你師父的份上 , 我想針對(duì)高鈣益菌生作元的超低價(jià)促銷 ,幫你衝衝業(yè)績 . .非常謝謝您關(guān)心我的業(yè)績 ,雖然這支新商品貨源不是很充足 ,低價(jià)促銷的空間更是有限 。 用尋問去了解「需要背後的需要」， 可幫助你明白為什麼某一種需要被重視。一般來說，如果客戶的需要越複雜，或者客戶在解釋自己的需要越困難，你尌要尋問的越多。 什麼是 “完整的了解” 客戶的需要 ? 什麼是 “清楚的了解” 客戶的需要 ? 客戶具體的需求 買房子 :近小學(xué)坪數(shù)類型總價(jià) 需求為什麼重要 客戶的所有需求 需求的優(yōu)先順序 什麼是 “有共識(shí)的了解” 客戶的需要 ? 小孩讀書人口數(shù)透天資金 您與客戶都其需求有相同的認(rèn)知 .近小學(xué) .坪數(shù) .類型 .總價(jià) 您想要公司支持一個(gè)特殊的促銷活動(dòng) ,特別 !是超低價(jià)促銷 ,是不是 ? 您要這麼作的目的是什麼 ? 如果有 您願(yuàn)不願(yuàn)意考慮 ? 除了特別促銷案之外 ,您還有別的問題嗎 ? 延長票期 您說要延長票期 ,是想延長多久 ? 為什麼 ? 對(duì)您來說 , 延長票期與提高營業(yè)額 , 那一項(xiàng)問題最嚴(yán)重重要 ? 您是不是需要一個(gè)方案來解決 的問題滿足您對(duì) 的需要 ? 何時(shí)尋問 ? 我們想從客戶方面獲得資料時(shí)，我們尌要尋問。 處理的方法必頇能使客戶感到舒服和自然，又能讓客戶增廣見聞。 概要：開場白 目的 對(duì)將要討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議 當(dāng) 我們和客戶都準(zhǔn)備好談生意時(shí) 方法 提出議程 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 詢問是否接受 ? 客戶需求易被誤解 ? 會(huì)談易被其他突發(fā)議程干擾 ? 會(huì)談易因客戶其他行程而中斷 ? 易因未掌握其他相關(guān) 而使會(huì)談中斷 ? 使得銷售會(huì)談浪費(fèi)時(shí)效 不提出議程會(huì)有那些害處 ? 與客戶會(huì)談 , 開場白避免談到 ? 如何提高銷售拜訪的效率 ? 客戶主導(dǎo)會(huì)談 ? 自己主導(dǎo)會(huì)談 ? ? ? ? 個(gè)人 : 職位變動(dòng)目標(biāo)進(jìn)度績效 .內(nèi)部競爭 ? 公司 .部門 : 目標(biāo)進(jìn)度績效外部競爭 進(jìn)貨搭贈(zèng) 陳列費(fèi)金額 與客戶會(huì)談 , 開場白可以談什麼 ? 產(chǎn)品價(jià)格 妻妾妓偷 燭光音樂美酒漫舞 欲迎還拒脫衣上床 第二課：開場白 範(fàn)例 莎莉 哲夫 米高 第二課：開場白 範(fàn)例討論 業(yè)務(wù)人員作了那些步驟 ? 那些步驟業(yè)務(wù)人員說了些什麼 ? 您覺得他們的開場白作得如何 ? 您會(huì)不會(huì)有不同的作法 ? 如何作寒暄 ? 與客戶會(huì)談 , 寒暄避免談到 ? 如何避免因寒暄而影響銷售拜訪效率 ? 感覺的話題 ? 明確的事項(xiàng) ? 順利導(dǎo)入開場白 ? 強(qiáng)制導(dǎo)入開場白 ? ? 個(gè)人 : 服飾精神容貌過去優(yōu)良記錄 ? 辦公環(huán)境 : 設(shè)備明亮空間整齊清潔氣氛 婚姻問題 子女成尌 與客戶會(huì)談 , 寒暄可以談什麼 ? 政治話題 唐雅君 臺(tái)積電 臺(tái)北人高雄人 錄影帶開場白 ? 我們很多客戶找我們籌辦大型商展其中的一個(gè)原因是 ,我們會(huì)去了解他們的期望 ,現(xiàn)在 ,如果您不介意 ,我想和您談?wù)勝F公司的期望 開場白示範(fàn) 鄧哲夫 開場白模擬 賣場佈置精緻 ˋ活潑及促銷活動(dòng)多元化 , 是最近的趨勢 , 所以 , 我今天來是想了解您的想法 ,如果可以的話 , 也想知道在貴公司的計(jì)劃中 , 對(duì)我們公司的期望是什麼 ? 這樣我可以更清楚貴公司的主要構(gòu)思 ,並且有機(jī)會(huì)匯集敝公司人才技術(shù)及相關(guān)資源 ,來策劃出最好的方案供貴公司參考 . 我們大概要用分鐘 ,可以嗎 ? 這樣我們可以更了解您的目標(biāo) ,並且找出達(dá)成目標(biāo)的最好方法 您說好不好 ? 錄影帶開場白 ? 您在電話中曾提到 ,你們現(xiàn)在正處於一個(gè)摸索階段 開場白示範(fàn) 關(guān)米高 開場白模擬 我在電話中有提到 , 我們公司正在彙集消費(fèi)者的購買行為分析 所以 ,如您能將貴公司近兩年各檔期活動(dòng)內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)提供給我 , 這樣我們雙方都可以清楚目標(biāo)是什麼 ? ? 由於我們的責(zé)任是在商展上幫您達(dá)到廣告和促銷的目標(biāo) ? 所以 ,如您能告訴我您對(duì)推廣“極峰”軟體的全盤市場計(jì)劃是怎樣的 ,那會(huì)很有幫助 這樣 , 我們公司可以更盡到幫助協(xié)力廠商滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的責(zé)任 這樣我們可以更清楚滿足貴公司消費(fèi)者需求應(yīng)該配合和努力的方向 錄影帶開場白 ? 然後我們可以花一些時(shí)間討論經(jīng)由電腦展或其他方式達(dá)成目標(biāo)的方式 開場白示範(fàn) 關(guān)米高 開場白模擬 然後我們可以花一些時(shí)間談?wù)勝F公司今年規(guī)劃促銷檔期的想法及目標(biāo) , 另外也想對(duì)貴公司今年的展店計(jì)劃能有些概括的了解 這樣我可以更早清楚貴公司的想法目標(biāo)進(jìn)度規(guī)劃 ,當(dāng)然也尌更有機(jī)會(huì)向我老闆爭取較多的資源 , 提供最好的方案來協(xié)助您達(dá)成貴公司所設(shè)的各項(xiàng)目標(biāo) . 如果您沒有其他的議題 , 我們大概要用分鐘 ,可以嗎 ? 您可以藉此了解我們公司的水準(zhǔn)如何 ?以及我們跟客戶建立銷售伙伴關(guān)係的方式 .大約四十分鐘 ,您尌會(huì)有清楚的概念 ,可以決定該如何進(jìn)行下一步 如果您同意合作的話 是不是還有您想知道的事情 ? 第三課：尋問 簡介 學(xué)員請(qǐng)注意彭信對(duì)商談的感覺如何 ? 代表什麼 ? 主管如何協(xié)助客戶 ? 同理應(yīng)以何種心態(tài)面對(duì)客戶 ? 扮演何種角色 ? 學(xué)員自己的感覺 ? 老闆消費(fèi)者 提供服務(wù) 主管部屬 輔導(dǎo)問題解決 第三課：尋問 閱讀 : 第三課：尋問 導(dǎo)言 若我們和客戶要作明智而互利的決定， 那麼雙方便要對(duì)客戶的需要有相同的認(rèn)知。 ? 我們應(yīng)注意客戶的感受， ? 在拜訪開始的時(shí)候，要建立或重建良好融洽的關(guān)係， 但是 ? 我們也應(yīng)該很快把話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的上，正式開始這一 次的拜訪面談。 開場白的目的，是和客戶尌拜訪中將 談及或達(dá)成 的事項(xiàng)取得協(xié)議。 是要引導(dǎo)客戶了解自己真正的需要 是要幫助客戶瞭解並且相信您的產(chǎn)品公司的特徵利益可以滿足客戶的需要 請(qǐng)表達(dá)您個(gè)人對(duì)今天課程的期待 訓(xùn)練可以做什麼 ? 或改變什麼 ? ? 改變工作態(tài)度 ? ? 使客戶財(cái)務(wù)變好 ? ? 改善溝通技巧 ? ? 使業(yè)績目標(biāo)降低 ? ? 增加產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)知識(shí) ? ? 改變政府法令 ? ? 使反應(yīng)更快速 ? ? 改變主管風(fēng)格 ? ? 提高工作效率 ? ? 競爭對(duì)手的策略 ? ? 精進(jìn)問題解決能力 ? ? 擴(kuò)大組織編制 ? 專業(yè)銷售技巧 課程介紹 ? 核心課程 三天 ? 應(yīng)用課程 二天 ? 輔導(dǎo)課程 二天 ? 談判技巧 三天 ? 客戶發(fā)展策略 二天 ? 簡報(bào)技巧 二天 第二課：開場白 簡介 對(duì)錄影帶內(nèi)容有何看法 ? 拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)有那些 ? 為什麼要作事前準(zhǔn)備 ? 第二課：開場白 閱讀 : 滿足需要的推銷方法 雀巢公司的產(chǎn)品和服務(wù)有那些 ? 學(xué)員分組討論並簡報(bào) 知己知彼 ,百戰(zhàn)百勝 雀巢公司的產(chǎn)品和服務(wù)有那些 ? ? 世界的咖啡 雀巢咖啡 ? 奶粉界的泰斗 全系列 ? 世