【正文】 1. 重復(fù) 郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù) OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域 促銷(xiāo)商品同質(zhì)化，銷(xiāo)售意圖不明 促銷(xiāo)商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無(wú)主題 OR 不切題 促銷(xiāo)價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大 郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 ? 郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤 52 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 診斷： 集中。 忌： 單次郵報(bào)，低單價(jià)商品 過(guò)多。 ? 貼士四： 考慮 促銷(xiāo)節(jié)奏 ！ 郵報(bào)選品貼士： 65 2023/3/26 PART Ⅲ 66 2023/3/26 PROMOTION 商品促銷(xiāo) _ 特殊方式促銷(xiāo) SPECIAL OFFER ? 價(jià)格促銷(xiāo)是所有零售商最常使用，也是最直接的促銷(xiāo) 手段。 PROMOTION 商品促銷(xiāo) _ 特殊方式促銷(xiāo) SPECIAL OFFER 68 2023/3/26 DM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享 滿額送，提升客單價(jià) 使用特殊促銷(xiāo)方式，并著重標(biāo)注半價(jià)的價(jià)格，凸顯價(jià)格形象。 ? 但同一版面上不宜 使用過(guò)多的不同的特殊促銷(xiāo)，否則會(huì)讓消費(fèi)者無(wú)所適從。 根據(jù)主題進(jìn)行選品談判及市場(chǎng)調(diào)查，確定價(jià)格促銷(xiāo)執(zhí)行跟蹤 促銷(xiāo)評(píng)估78 2023/3/26 REVIEW 商品促銷(xiāo) _ 促銷(xiāo)回顧 ? 常用的 促銷(xiāo)評(píng)估因素 銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、毛利額 ? 促銷(xiāo)綜合評(píng)估法 — 假設(shè)完美的促銷(xiāo)是 100%，三個(gè)因素分別占比 銷(xiāo)售額 60% + 銷(xiāo)售增長(zhǎng) 20% +毛利額 20% ?促銷(xiāo)評(píng)估數(shù)據(jù) .xls 79 2023/3/26 REVIEW 商品促銷(xiāo) _ 促銷(xiāo)回顧 ? 促銷(xiāo)評(píng)估公式 綜合得分 =銷(xiāo)售排名 * 60% +毛利額排名 * 20% +銷(xiāo)售增長(zhǎng)排名 * 20% ? 評(píng)估步驟 ? 建議 PM在促銷(xiāo)前預(yù)估銷(xiāo)售數(shù) ,為訂貨以及門(mén)店提供相 關(guān)支持 .并在結(jié)束后進(jìn)行回顧 , 有利于 PM技巧的提升 . 基本數(shù)據(jù)的取得 計(jì)算銷(xiāo)售增長(zhǎng)幅度對(duì) 銷(xiāo) 售額\ 毛利額\銷(xiāo)售增長(zhǎng)幅度 進(jìn)行排序按評(píng)估公式進(jìn)行計(jì)算_ 促銷(xiāo) 期間的銷(xiāo)售額 _ 所有 數(shù)據(jù)均為降序排列_ 促銷(xiāo) 期間的毛利額 (由高 到低)_ 促銷(xiāo) 前的銷(xiāo)售額取得綜合得分,確定綜合排名_ 數(shù)據(jù)均為升序排列 (由低到高)80 2023/3/26 COMMUNICATION 商品促銷(xiāo) _消費(fèi)者溝通 ? 促銷(xiāo)概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但實(shí)施效果卻因一些細(xì)節(jié)問(wèn)題而大相徑庭。（專(zhuān)人派送 or報(bào)紙夾送） – 門(mén)店放置適量，以備即使之需。 足夠的庫(kù)存是銷(xiāo)售的保證 ! 88 2023/3/26 ORDERING INVENTORY 商品促銷(xiāo) _ 促銷(xiāo)訂貨與庫(kù)存準(zhǔn)備 步驟 4 步驟 3 步驟 2 步驟 1 步驟 5 與供應(yīng)商確認(rèn)貨源 銷(xiāo)售及庫(kù)存的跟蹤 訂單部發(fā)出首單定貨 PM做銷(xiāo)售數(shù)預(yù)估（總體，單店） 促銷(xiāo)后期控制庫(kù)存 首單定貨時(shí)間 首單定貨數(shù)量 首單定貨應(yīng)該在促銷(xiāo)前 7天 左右。 A商品的日均銷(xiāo)售量為 2箱 ，同時(shí)該店設(shè)定安全庫(kù)存天數(shù)為 2天 。 90 2023/3/26 ? 練習(xí)：某家店對(duì)商品 B 6天 訂一次貨，供應(yīng)商送貨時(shí)間為 3天 。今天應(yīng)建議補(bǔ)貨多少？ 習(xí)題 ? 答案： ICO天數(shù) =訂單間隔 +送貨時(shí)間 +安全庫(kù)存天數(shù) = 6+3+3=12(天 ) ICO箱數(shù) =ICO天數(shù) * 日均銷(xiāo)售量 = 12* 3 =36(箱 ) 有效庫(kù)存 =現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存 +在途庫(kù)存 預(yù)銷(xiāo)售 = 6+109=7（箱） 建議訂單 =庫(kù)存控制目標(biāo)（ ICO)有效庫(kù)存 = 36 7=29（箱） 91 2023/3/26 ? 例：某零售商 C商品過(guò)去 8周的銷(xiāo)售數(shù)量如表，其安全庫(kù)存為 安全庫(kù)存 =過(guò)去 8周銷(xiāo)量的標(biāo)準(zhǔn)偏差 ORDERING INVENTORY 商品促銷(xiāo) _ 高效的訂貨與庫(kù)存控制 ?安全庫(kù)存 是零售商為滿足波動(dòng)的需求而在未來(lái)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中添加的保險(xiǎn)庫(kù)存天數(shù)。 ? 商品定位策略 將最有利可圖的、最暢銷(xiāo)的商品陳列在貨架上最好的位置，而將利潤(rùn)少、銷(xiāo)售低的商品陳列在較差的位置。 品類(lèi)角色 陳 列 位 置目標(biāo)性 最高立方空間分配常規(guī)性 一般立法空間，一般客流地方季節(jié)性 高立方空間，高客流的地方（當(dāng)季）偶然性 低立法空間，商店剩余位置94 2023/3/26 ? 因素 2 __消費(fèi)者決策樹(shù) _ 是指顧客在決定購(gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中考慮各種因素的先后次序。這樣既能保證銷(xiāo)售，同時(shí)也能減輕門(mén)店人員的工作強(qiáng)度。 _ 在滿足了關(guān)聯(lián)程度較強(qiáng)的品類(lèi)相連陳列后還可以考慮在某些品類(lèi)進(jìn)行二次陳列來(lái)達(dá)到刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)和連帶銷(xiāo)售的目的。 19:22:3719:22:3719:223/26/2023 7:22:37 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時(shí) 22分 37秒 19:22: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 22分 37秒 下午 7時(shí) 22分 19:22: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:22:3719:22:3719:22Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 22分 :22March 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:22:3719:22:3719:223/26/2023 7:22:37 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :22:3719:22:37March 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 22分 37秒 下午 7時(shí) 22分 19:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 22分 :22March 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:22:3719:22:3719:22Sunday, March 26, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 22分 37秒 下午 7時(shí) 22分 19:22: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時(shí) 22分 37秒 19:22: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 19:22:3719:22:3719:223/26/2023 7:22:37 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 22分 :22March 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:22:3719:22:3719:22Sunday, March 26, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 DISPLAY 商品陳列 _ 貨架公平 105 2023/3/26 ? 美觀，不實(shí)用！ ? 有概念，但缺乏科學(xué)性！ DISPLAY 商品陳列 _ 貨架公平 106 2023/3/26 運(yùn)用所學(xué)，一定能帶來(lái)豐厚的回報(bào)！ ?促銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 ?促銷(xiāo)商品選擇 ?特殊促銷(xiāo)方式 ?消費(fèi)者溝通 ?DM流程制作 ?市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查 ?促銷(xiāo)效果評(píng)估 ?高效的訂貨 理論 +實(shí)操 107 謝 謝 ！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 要絕對(duì)杜絕“ S” 狀的貨架陳列。 ? 讓門(mén)店布局設(shè)計(jì)更加生動(dòng)，提升門(mén)店的形象，優(yōu)化貨架的陳列，加強(qiáng)門(mén)店的運(yùn)作，使消費(fèi)者產(chǎn)生美好的購(gòu)物體驗(yàn)。而最不理想的商品位置是膝部以下至踝關(guān)節(jié)。 92 2023/3/26 DISPLAY 商品陳列 _ 貨架分配原則 ? 營(yíng)業(yè)面積 (陳列米數(shù) )生產(chǎn)率計(jì)算法 零售商根據(jù)每平方米 (每米 )的銷(xiāo)售額或者利潤(rùn)額來(lái)分配陳列。門(mén)店現(xiàn)有庫(kù)存 6箱 ，昨天已經(jīng)下訂單 10箱 ，明天到貨。今天早上有一團(tuán)購(gòu)客戶訂貨 6箱 。 門(mén)店促銷(xiāo)庫(kù)存的準(zhǔn)備 由于促銷(xiāo)因素的影響，商品的銷(xiāo)售量會(huì)大大高于正常銷(xiāo)量，門(mén)店應(yīng)根據(jù) PM的銷(xiāo)售預(yù)估和實(shí)際陳列位置，加大定貨量。 ?高效補(bǔ)貨貫穿于整個(gè)供應(yīng)鏈的始終。郵報(bào)以內(nèi)容詳細(xì)，針對(duì)性強(qiáng)，效果明顯，成本適中，成為促銷(xiāo)信息溝通的重要方式 。讓消費(fèi)者獲得物超所值的購(gòu)物樂(lè)趣！ 72 2023/3/26 DM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享 ? 與品牌供應(yīng)商聯(lián)合以優(yōu)惠券的郵報(bào)形式出現(xiàn)，既提升了公司品牌形象，又預(yù)留了二次消費(fèi)。 ? 標(biāo)注節(jié)省比率，給消費(fèi)者以直觀的感觀上的刺激 。 ? 新趨勢(shì) 特殊方式促銷(xiāo) SPECIAL OFFER ： _ 第 2件折扣： 第 2件半價(jià) （第 2件 N折 …) _ 買(mǎi) 贈(zèng)： 買(mǎi) 1送 1，買(mǎi) 2送 1，買(mǎi) A送 B… _ 類(lèi)別促銷(xiāo) ： A類(lèi)別全場(chǎng) 8折