【正文】 1. 重復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大 郵報無風(fēng)格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 52 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 診斷： 集中。 忌： 單次郵報，低單價商品 過多。 ? 貼士四： 考慮 促銷節(jié)奏 ！ 郵報選品貼士： 65 2023/3/26 PART Ⅲ 66 2023/3/26 PROMOTION 商品促銷 _ 特殊方式促銷 SPECIAL OFFER ? 價格促銷是所有零售商最常使用，也是最直接的促銷 手段。 PROMOTION 商品促銷 _ 特殊方式促銷 SPECIAL OFFER 68 2023/3/26 DM SHARING 郵報實例分享 滿額送，提升客單價 使用特殊促銷方式，并著重標注半價的價格，凸顯價格形象。 ? 但同一版面上不宜 使用過多的不同的特殊促銷，否則會讓消費者無所適從。 根據(jù)主題進行選品談判及市場調(diào)查，確定價格促銷執(zhí)行跟蹤 促銷評估78 2023/3/26 REVIEW 商品促銷 _ 促銷回顧 ? 常用的 促銷評估因素 銷售額、銷售增長、毛利額 ? 促銷綜合評估法 — 假設(shè)完美的促銷是 100%，三個因素分別占比 銷售額 60% + 銷售增長 20% +毛利額 20% ?促銷評估數(shù)據(jù) .xls 79 2023/3/26 REVIEW 商品促銷 _ 促銷回顧 ? 促銷評估公式 綜合得分 =銷售排名 * 60% +毛利額排名 * 20% +銷售增長排名 * 20% ? 評估步驟 ? 建議 PM在促銷前預(yù)估銷售數(shù) ,為訂貨以及門店提供相 關(guān)支持 .并在結(jié)束后進行回顧 , 有利于 PM技巧的提升 . 基本數(shù)據(jù)的取得 計算銷售增長幅度對 銷 售額\ 毛利額\銷售增長幅度 進行排序按評估公式進行計算_ 促銷 期間的銷售額 _ 所有 數(shù)據(jù)均為降序排列_ 促銷 期間的毛利額 (由高 到低)_ 促銷 前的銷售額取得綜合得分,確定綜合排名_ 數(shù)據(jù)均為升序排列 (由低到高)80 2023/3/26 COMMUNICATION 商品促銷 _消費者溝通 ? 促銷概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但實施效果卻因一些細節(jié)問題而大相徑庭。（專人派送 or報紙夾送） – 門店放置適量，以備即使之需。 足夠的庫存是銷售的保證 ! 88 2023/3/26 ORDERING INVENTORY 商品促銷 _ 促銷訂貨與庫存準備 步驟 4 步驟 3 步驟 2 步驟 1 步驟 5 與供應(yīng)商確認貨源 銷售及庫存的跟蹤 訂單部發(fā)出首單定貨 PM做銷售數(shù)預(yù)估（總體，單店） 促銷后期控制庫存 首單定貨時間 首單定貨數(shù)量 首單定貨應(yīng)該在促銷前 7天 左右。 A商品的日均銷售量為 2箱 ，同時該店設(shè)定安全庫存天數(shù)為 2天 。 90 2023/3/26 ? 練習(xí)：某家店對商品 B 6天 訂一次貨，供應(yīng)商送貨時間為 3天 。今天應(yīng)建議補貨多少？ 習(xí)題 ? 答案： ICO天數(shù) =訂單間隔 +送貨時間 +安全庫存天數(shù) = 6+3+3=12(天 ) ICO箱數(shù) =ICO天數(shù) * 日均銷售量 = 12* 3 =36(箱 ) 有效庫存 =現(xiàn)有實物庫存 +在途庫存 預(yù)銷售 = 6+109=7（箱） 建議訂單 =庫存控制目標（ ICO)有效庫存 = 36 7=29（箱） 91 2023/3/26 ? 例：某零售商 C商品過去 8周的銷售數(shù)量如表，其安全庫存為 安全庫存 =過去 8周銷量的標準偏差 ORDERING INVENTORY 商品促銷 _ 高效的訂貨與庫存控制 ?安全庫存 是零售商為滿足波動的需求而在未來銷售預(yù)測中添加的保險庫存天數(shù)。 ? 商品定位策略 將最有利可圖的、最暢銷的商品陳列在貨架上最好的位置，而將利潤少、銷售低的商品陳列在較差的位置。 品類角色 陳 列 位 置目標性 最高立方空間分配常規(guī)性 一般立法空間，一般客流地方季節(jié)性 高立方空間，高客流的地方（當季）偶然性 低立法空間，商店剩余位置94 2023/3/26 ? 因素 2 __消費者決策樹 _ 是指顧客在決定購買商品過程中考慮各種因素的先后次序。這樣既能保證銷售，同時也能減輕門店人員的工作強度。 _ 在滿足了關(guān)聯(lián)程度較強的品類相連陳列后還可以考慮在某些品類進行二次陳列來達到刺激沖動性購買和連帶銷售的目的。 19:22:3719:22:3719:223/26/2023 7:22:37 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時 22分 37秒 19:22: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時 22分 37秒 下午 7時 22分 19:22: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:22:3719:22:3719:22Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時 22分 :22March 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 19:22:3719:22:3719:223/26/2023 7:22:37 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :22:3719:22:37March 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時 22分 37秒 下午 7時 22分 19:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 7時 22分 :22March 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:22:3719:22:3719:22Sunday, March 26, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 7時 22分 37秒 下午 7時 22分 19:22: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時 22分 37秒 19:22: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:22:3719:22:3719:223/26/2023 7:22:37 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時 22分 :22March 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。 19:22:3719:22:3719:22Sunday, March 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 DISPLAY 商品陳列 _ 貨架公平 105 2023/3/26 ? 美觀，不實用！ ? 有概念，但缺乏科學(xué)性！ DISPLAY 商品陳列 _ 貨架公平 106 2023/3/26 運用所學(xué)，一定能帶來豐厚的回報！ ?促銷機會分析 ?促銷商品選擇 ?特殊促銷方式 ?消費者溝通 ?DM流程制作 ?市場價格調(diào)查 ?促銷效果評估 ?高效的訂貨 理論 +實操 107 謝 謝 ！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 要絕對杜絕“ S” 狀的貨架陳列。 ? 讓門店布局設(shè)計更加生動，提升門店的形象，優(yōu)化貨架的陳列，加強門店的運作，使消費者產(chǎn)生美好的購物體驗。而最不理想的商品位置是膝部以下至踝關(guān)節(jié)。 92 2023/3/26 DISPLAY 商品陳列 _ 貨架分配原則 ? 營業(yè)面積 (陳列米數(shù) )生產(chǎn)率計算法 零售商根據(jù)每平方米 (每米 )的銷售額或者利潤額來分配陳列。門店現(xiàn)有庫存 6箱 ，昨天已經(jīng)下訂單 10箱 ，明天到貨。今天早上有一團購客戶訂貨 6箱 。 門店促銷庫存的準備 由于促銷因素的影響，商品的銷售量會大大高于正常銷量，門店應(yīng)根據(jù) PM的銷售預(yù)估和實際陳列位置，加大定貨量。 ?高效補貨貫穿于整個供應(yīng)鏈的始終。郵報以內(nèi)容詳細，針對性強，效果明顯，成本適中，成為促銷信息溝通的重要方式 。讓消費者獲得物超所值的購物樂趣！ 72 2023/3/26 DM SHARING 郵報實例分享 ? 與品牌供應(yīng)商聯(lián)合以優(yōu)惠券的郵報形式出現(xiàn)，既提升了公司品牌形象，又預(yù)留了二次消費。 ? 標注節(jié)省比率，給消費者以直觀的感觀上的刺激 。 ? 新趨勢 特殊方式促銷 SPECIAL OFFER ： _ 第 2件折扣： 第 2件半價 （第 2件 N折 …) _ 買 贈： 買 1送 1，買 2送 1，買 A送 B… _ 類別促銷 ： A類別全場 8折