邱勵(lì)煒演講與銷售(文件)
【正文】 定快，反悔快 ? O型：多變型，變色龍型 遇 A變 A 遇 B變 B ? AB型：最難得，雙重個(gè)性， 說的與做的不一 樣 AB型的承諾不要算，要收到錢才算 與客戶溝通的關(guān)鍵 ?一、銷售要懂得問 ?銷售時(shí)考問的，先解決他遇見什么問題 ? 問簡(jiǎn)單的問題 醫(yī)生最會(huì)問 ? 問二選一的問題 是快一點(diǎn)？還是慢一點(diǎn)？ 是貴一點(diǎn)？還是便宜一點(diǎn)？ ? 問封閉式的問題 ? 問回答“是”的問題 ? 你覺得領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力重要嗎？ ? 孝順的，成功的，更有錢的 ? 如：價(jià)格是多少錢啊？ ? 如果能給你公司迅速提升業(yè)績(jī)，你覺得值多少錢啊？ ? 我想問你如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力不強(qiáng)，你會(huì)損失多少錢??？ ? 不是錢的問題，是價(jià)值的問題 ? 3分鐘建立信賴感 ? 3分鐘給痛苦 ? 1分鐘給解藥 ? 1分鐘成交 ? 二、銷售要懂得聽 ? 聆聽，一張嘴，兩只耳朵 ? 聽要用筆和紙聽 記錄下別人的講話 ? 釣魚 大魚？小魚？ ? 報(bào)紙、雜志專訪 ? 請(qǐng)教別人成功秘訣 ? 記錄，貴人，你喚起一顆 XXX的心靈 ? 你很成功，你的團(tuán)隊(duì)要不要更成功？ ? 為您服務(wù)，團(tuán)隊(duì)需不需要？ ? 我認(rèn)識(shí)一個(gè)老師 ? 你的精神要成為他給員工講課的榜樣 用心，用情， ? 三、銷售要懂得說 ? 一定要給明確的指令 ? 要說明確，要讓他產(chǎn)生行動(dòng) ? 不要讓他產(chǎn)生誤解 ? 要精簡(jiǎn)直接 ? 如：我建議你一定要上《領(lǐng)導(dǎo)力》 ? 你今天必須買 ? 別的課都不上都可以，領(lǐng)導(dǎo)力一定要上，這是人人都必須要掌握的一種能力 ? 領(lǐng)導(dǎo)人一定要學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力 ? 領(lǐng)導(dǎo)力是領(lǐng)導(dǎo)人的必修課 ? 領(lǐng)導(dǎo)人必須上領(lǐng)導(dǎo)力 ? （重復(fù)輸入指令，謊言千遍成真理） ? 銷售要少說廢話 ?客戶一作決定，就要馬上閉嘴 ?客戶一旦買單，就要閉嘴 ? XXX，我要報(bào)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力 ?那把卡給我 ?刷卡還是現(xiàn)金 ?大忌：你什么時(shí)候上??？你好幸運(yùn)啊？ ?你在上海上還是北京上啊？ ?冷場(chǎng)也不要開口 ?記住：閉嘴是成交的關(guān)鍵 ? 第三、銷售要相信你產(chǎn)品 ? 相信才會(huì)有力量 ? 老板與員工的區(qū)別 ? 演示： 20元 50元 ? 20元換 50元的時(shí)候底氣不足 ? 50元換 20元的時(shí)候底氣十足 ? 體驗(yàn) ? 銷售不出去產(chǎn)品的唯一的原因： 就是不相信你的產(chǎn)品 ? 客戶想聽的是結(jié)果，不是產(chǎn)品的成分 ? 想成交客戶，最有效的就是講出你的產(chǎn)品效果 ?如：領(lǐng)導(dǎo)力 心靈財(cái)富 記憶力等 ?列出 10個(gè)不同行業(yè)，不同領(lǐng)域客戶認(rèn)識(shí)或者知道的顧客見證 ?圖片、文字（報(bào)紙、雜志）、視頻，現(xiàn)場(chǎng) ?不但講自己，還要講別人，重點(diǎn)講 2個(gè)重要人物 ? 客戶不喜歡聽介紹產(chǎn)品成分，喜歡聽故事 ?銷售員要會(huì)創(chuàng)造故事 ?講自己做的，做自己說的 ?只要講話唯一的目的就是幫助別人 相信產(chǎn)品的三大關(guān)鍵 ? 自我相信 ? 拼命重復(fù)成功的案例 ? 調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)力同學(xué)的收獲、故事，列出 100個(gè)顧客見證，講給新員工和客戶聽 ? 同地域講同地域，同行業(yè)講同行業(yè) ? 如：領(lǐng)導(dǎo)力 好，有效，顧客見證，只談?dòng)行В?100個(gè)里選10個(gè)， 10個(gè)里選 2個(gè) ? 可口可樂與品質(zhì)沒有關(guān)系 ? 領(lǐng)導(dǎo)力 業(yè)績(jī)?cè)黾佣嗌伲?30%還是 50%還是 200%？ ? 心靈財(cái)富 關(guān)系改變 心態(tài)改變 業(yè)績(jī)提升 個(gè)人突破 ? 給客戶一個(gè)保證 ?沒有效果退費(fèi)，保證絕對(duì)有效 ?給客戶一個(gè)保證，你已保證，他就有信心 ?如：如果沒有任何收獲，我退款給你 ?簽合同、協(xié)議 第四、相信顧客現(xiàn)在最需要我的產(chǎn)品 ? 100%相信 自我 客戶 產(chǎn)品 ? 你是你人生的老板 ? 你不是在賺他的錢，是在改變他的命運(yùn) ? 幾種現(xiàn)象： ? 太貴了，好貴喲 ? 你見過跟我同樣品質(zhì)的課，還有比這個(gè)更便宜的嗎？ ? 如果說業(yè)績(jī)提升 30%，會(huì)怎么樣？ ?客戶買的是信念，和產(chǎn)品的價(jià)格一點(diǎn)關(guān)系都沒有！ ? 有效嗎？ ?表明：客戶還不太了解你產(chǎn)品 ?這樣吧，入股你上課無效，我退錢給你 ?給他保證 ? 你們服務(wù)好嗎？ ?你想要什么樣的服務(wù)呢？ ?他說什么，都可以，按照他的要求辦 第五、相信客戶使用完我們的產(chǎn)品會(huì)感謝我們 ? 我們是客戶的恩人 ? 對(duì)產(chǎn)品結(jié)果更要 100%相信 ? 對(duì)產(chǎn)品結(jié)果導(dǎo)向要足夠力量地保證 ? 很多人只以為產(chǎn)品只值買的價(jià)格、價(jià)錢 ? 要 100%相信，要看到會(huì)給顧客將帶來的價(jià)值，轉(zhuǎn)變、提升、意義 ? 我是來幫你的
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