市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第8章___汽車(chē)銷(xiāo)售渠道策略1101(文件)
【正文】 23 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :33:0413:33Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 33分 4秒 13:33:0426 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 33分 4秒 13:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :33:0413:33Mar2326Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 33分 4秒 13:33:0426 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :33:0413:33:04March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :33:0413:33Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道分析 品牌專營(yíng)； 集約式汽車(chē)交易市場(chǎng)； 汽車(chē)園區(qū)； 汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)。 2）激勵(lì)渠道成員： 建立激勵(lì)制度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣； 合作；合伙； 3）評(píng)估渠道成員： ①對(duì)中間商的工作業(yè)績(jī)要定期評(píng)估； ②制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)； 汽車(chē)銷(xiāo)售定額；平均庫(kù)存水平；促銷(xiāo)與培訓(xùn)計(jì)劃的合作；貨款返回；顧客服務(wù)； ③評(píng)估方法 橫向比較；縱向比較；定額比較。 （ 2）在參加特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)時(shí)，只能銷(xiāo)售特許人的合同產(chǎn)品；只能將合同產(chǎn)品銷(xiāo)售給直接消費(fèi)者，不得批發(fā)；必須按特許人要求的價(jià)格出售；必須從特許人處取得貨源；不得跨越特許區(qū)域銷(xiāo)售；不得自行轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。有權(quán)要求特許人給予在一定特許區(qū)域內(nèi)的專營(yíng)權(quán)，以避免在同一地區(qū)內(nèi)各加盟店相互競(jìng)爭(zhēng)。 （ 4）可以從特許人處得到業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、信息、資金等方面的支持和服務(wù)。 （ 4）達(dá)到特許人所要求的特許經(jīng)銷(xiāo)商硬、軟件標(biāo)準(zhǔn)。 特許經(jīng)銷(xiāo)商 1．汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的條件 ? 汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商是指由汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商（或汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人（簡(jiǎn)稱特許人），按照汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)合同要求以及約束條件授予經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售某種特定品牌汽車(chē)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（作為特許被授予人，簡(jiǎn)稱受許人）。 總代理商 同樣是受汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車(chē)總代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但不擁有汽車(chē)所有權(quán)的中間商。 ? 總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商） —— 高端中間商 其中總經(jīng)銷(xiāo)商擁有所銷(xiāo)售汽車(chē)的所有權(quán)，而總代理商則不擁有。 ? 按汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中中間商的參與狀況分 零層渠道模式；一層渠道模式；二層渠道模式；三層渠道模式。 三、汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu) 1）銷(xiāo)售渠道的層次結(jié)構(gòu) —— 是指在汽車(chē)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，對(duì)汽車(chē)擁有所有權(quán)或擁有銷(xiāo)售權(quán)利的機(jī)構(gòu)的層次數(shù)量。 銷(xiāo)售渠道的實(shí)體是購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié)及專門(mén)為購(gòu)銷(xiāo)服務(wù)的一系列組織或個(gè)人。 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道概述 一、汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的概念 銷(xiāo)售渠道是指商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道是指汽車(chē)流通的全過(guò)程 推動(dòng)汽車(chē)流通過(guò)程進(jìn)行的是中間商 在汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中以汽車(chē)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道反映汽車(chē)實(shí)體的移動(dòng)路線 二、汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的作用 ? 對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的作用； —— 拉動(dòng)內(nèi)需；促進(jìn)就業(yè)；增加稅收； ? 對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的作用； —— 促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；反饋用戶信息； ? 對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者的作用； —— 提供便利；節(jié)省選購(gòu)的時(shí)間和精力等。 ? 按汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)狀況分 分網(wǎng) —— 用于同一汽車(chē)品牌的不同經(jīng)銷(xiāo)商之間經(jīng)營(yíng)；
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