中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展概述(文件)
【正文】 “有所為”與“有所不為” ?業(yè)務(wù)定位的規(guī)范化 ?決定咨詢(xún)公司成敗的不是做得多而是做得好 ?只有“有所不為”才能“有所為”，尤其是實(shí)力相對(duì)薄弱的咨詢(xún)公司，只有在較小的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，深入鉆研，真正搞出點(diǎn)新東西來(lái)，真正有過(guò)人之處、才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的咨詢(xún)市場(chǎng)上贏得自己的一片天地 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。在選擇確當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方法和技術(shù)時(shí)，對(duì)于所提供的服務(wù)的專(zhuān)業(yè)特性，客戶(hù)的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視 71 七、盡力在營(yíng)銷(xiāo)和履約方面都具有高超的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn) ?保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以及致力于尋找新客戶(hù)時(shí)以同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也盡力做到使客戶(hù)滿(mǎn)意 ?營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，并不以合同簽署為約束，樹(shù)立這種觀念是有益的 ?任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營(yíng)銷(xiāo)的重要方面 72 一、冷接觸 ——就是咨詢(xún)師通過(guò)拜訪，信函或電話(huà)等方式與潛在客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系并試著銷(xiāo)售其咨詢(xún)服務(wù) ?首先，潛在客戶(hù)要選擇得很恰當(dāng)。營(yíng)銷(xiāo)能力也涉及你能否真實(shí)地評(píng)價(jià)你自己的能力 68 四、不要過(guò)分宣傳 ?營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生期望和約定。在別的公司奏效的辦法未必適用于你 ?最后，咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)絕不能忽視咨詢(xún)公司和該公司雇傭的個(gè)別專(zhuān)業(yè)人員之間的細(xì)微差別 65 一、把客戶(hù)的需要和要求視為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心 ?把潛在客戶(hù)不需要或不想購(gòu)買(mǎi)的東西賣(mài)給他們是沒(méi)有道理的 ?更為重要的是要使客戶(hù)確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時(shí)耐心傾聽(tīng)他（或她）的意見(jiàn)，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問(wèn)題的辦法并付諸實(shí)施 ?這是一條金科玉律。如果您對(duì)某些其他用戶(hù)的觀點(diǎn)非常信賴(lài)，那么他們對(duì)您說(shuō)這確是事實(shí)，那么您就很可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種裝置。例如，一家專(zhuān)長(zhǎng)于管理公共設(shè)施消費(fèi)（電力、居民用水等）的咨詢(xún)公司可能會(huì)通過(guò)調(diào)查來(lái)驗(yàn)證如果采用他們所開(kāi)發(fā)出來(lái)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)會(huì)不會(huì)降低其消費(fèi)量 52 4. 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 客戶(hù)必須認(rèn)為相應(yīng)的問(wèn)題能夠得到解決 ?在各種組織中，人們要做的事很多，所以他們根本就不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間去解決一些解決不了的問(wèn)題。其中的很大一部分是可以忍受的，或者最終會(huì)自行消失。 42 中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展 43 咨詢(xún)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要 ?識(shí)別顧客的需求和欲望 ?確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng) ?設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案 咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前提 ?通過(guò)與重要的客戶(hù)建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意并且獲取利潤(rùn) ?營(yíng)銷(xiāo)手段必須要滿(mǎn)足以客戶(hù)需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求 44 咨詢(xún)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于： ?創(chuàng)造對(duì)咨詢(xún)產(chǎn)品的需求，提高對(duì)咨詢(xún)產(chǎn)品的感知度 ?幫助創(chuàng)造或確認(rèn)潛在的客戶(hù) ?把公司定義為（既定）咨詢(xún)服務(wù)的提供者 45 46 麥肯錫兵敗實(shí)達(dá) 47 48 . 市場(chǎng)定位 管理咨詢(xún)業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)易于產(chǎn)業(yè)化，同時(shí)這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)方便“克隆”，以便提高再生產(chǎn)能力 市場(chǎng)定位務(wù)必具有超前性。 信息管理顧問(wèn) 國(guó)有 /民營(yíng) 、/私營(yíng)大中型企業(yè) 信息技術(shù)應(yīng)用與戰(zhàn)略咨詢(xún)、業(yè)務(wù)流程再造（ BPR） 。從事管理信息化咨詢(xún)的顧問(wèn)還需要有足夠的 IT背景知識(shí) 34 戰(zhàn)略咨詢(xún)業(yè)是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)中的最高層次 ?戰(zhàn)略咨詢(xún)層的管理咨詢(xún)公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù) ?同時(shí)也有一些咨詢(xún)公司主要面向政府提供政策決策咨詢(xún) ?提供戰(zhàn)略與決策咨詢(xún)服務(wù)的難度較大，往往也難以見(jiàn)到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。 ? 在咨詢(xún)的前后兩者的認(rèn)識(shí)也存在一定差距 ?咨詢(xún)需求者不知道自己需要咨詢(xún)什么，選擇誰(shuí)來(lái)提供咨詢(xún)服務(wù) ?在咨詢(xún)過(guò)程之中雙方的不信任和在時(shí)間、費(fèi)用、咨詢(xún)目標(biāo)等方面的背離使得咨詢(xún)的成功性大大的降低 24 我國(guó)的咨詢(xún)公司要?jiǎng)?chuàng)出品牌應(yīng)該做到一下幾點(diǎn) ?走聯(lián)合之路，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ?苦練內(nèi)功，提高素質(zhì) ?利用 IT進(jìn)行創(chuàng)新管理 ?學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)理論和經(jīng)驗(yàn) ?與客戶(hù)互動(dòng)，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ?通過(guò)最優(yōu)的性?xún)r(jià)比來(lái)拓展市場(chǎng) ?爭(zhēng)取政府扶植 ? 加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范 25 中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展 26 轉(zhuǎn)變觀念，提高對(duì)培育和開(kāi)拓市場(chǎng)的重視程度 了解咨詢(xún)服務(wù)的特殊性，運(yùn)用正確的營(yíng)銷(xiāo)方法和渠道 ?一是無(wú)形的 ?二是服務(wù)提供者和服務(wù)的不可分性 ?三是多變性 27 困擾企業(yè)的問(wèn)題 ?當(dāng)企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候，盈利可能還很大，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模大的時(shí)候，由于管理水平的問(wèn)題，管理層次、結(jié)構(gòu)、控制等等問(wèn)題，反而效率大不如以前 ?在企業(yè)發(fā)展到很大以前，創(chuàng)業(yè)者們還能夠以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)發(fā)展企業(yè)，但當(dāng)企業(yè)做大以后，由于缺乏一些制度保障，發(fā)生了很大的內(nèi)部矛盾 ?當(dāng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，由于環(huán)境復(fù)雜了，變數(shù)多了，靠企業(yè)老總，靠個(gè)別人的感覺(jué)已經(jīng)很難做出正確的決策 ?當(dāng)一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略意識(shí)模糊，走一步看一步的時(shí)候，那么它的投資就很可能陷入一種投資陷井 ?企業(yè)也容易產(chǎn)生頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳缺乏系統(tǒng)性的管理中去 28 29 ?市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)坎低，競(jìng)爭(zhēng)混亂無(wú)序 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局分裂為兩大陣容：外資和內(nèi)資管理咨詢(xún)公司 ?未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)程度不斷上升，將出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰過(guò)程 ?未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)有兩大方向：專(zhuān)業(yè)化與綜合化 30 咨詢(xún)業(yè)的類(lèi)型和特點(diǎn) ?咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個(gè)層次 ?信息咨詢(xún)業(yè) ?管理咨詢(xún)業(yè) ?戰(zhàn)略咨詢(xún)業(yè) ?在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。有 87％的企業(yè)明確表示需要，且有 1％的企業(yè)已進(jìn)行過(guò)整體或?qū)ｍ?xiàng)咨詢(xún) ?二、多數(shù)企業(yè)不知道怎樣找到或找不到理想的咨詢(xún)公司，在對(duì)有關(guān)問(wèn)題的問(wèn)答中， 76％的企業(yè)認(rèn)為：策劃人滿(mǎn)天飛，但不知誰(shuí)有真本事，真能幫企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題 ?三、多數(shù)企業(yè)對(duì)咨詢(xún)公司的運(yùn)作方式和作業(yè)質(zhì)量不滿(mǎn)意。與此同時(shí)國(guó)外著名的咨詢(xún)公司也開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)的咨詢(xún)市場(chǎng) 10 二是咨詢(xún)內(nèi)容的轉(zhuǎn)變，從最初的信息咨詢(xún)?yōu)橹靼l(fā)展為全面管理咨詢(xún) ?90年代初開(kāi)始出現(xiàn)外資和民營(yíng)的信息咨詢(xún)、市場(chǎng)調(diào)查公司，咨詢(xún)服務(wù)逐步轉(zhuǎn)向規(guī)范 ?90年代中期隨著國(guó)外咨詢(xún)公司進(jìn)入，我國(guó)咨詢(xún)公司才進(jìn)入全面管理咨詢(xún)階段，麥肯錫、安盛等跨國(guó)咨詢(xún)公司就是這個(gè)時(shí)期進(jìn)入的 ?隨著國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司的成長(zhǎng)，依靠提供點(diǎn)子經(jīng)營(yíng)的初級(jí)咨詢(xún)企業(yè)正逐漸消失，取而代之的是提供真正管理咨詢(xún) ?比如
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