中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展概述(文件)
【正文】 “有所為”與“有所不為” ?業(yè)務(wù)定位的規(guī)范化 ?決定咨詢公司成敗的不是做得多而是做得好 ?只有“有所不為”才能“有所為”，尤其是實(shí)力相對(duì)薄弱的咨詢公司，只有在較小的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，深入鉆研，真正搞出點(diǎn)新東西來，真正有過人之處、才能在競爭日益激烈的咨詢市場(chǎng)上贏得自己的一片天地 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時(shí)，對(duì)于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視 71 七、盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn) ?保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以及致力于尋找新客戶時(shí)以同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也盡力做到使客戶滿意 ?營銷是一個(gè)過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的 ?任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營銷的重要方面 72 一、冷接觸 ——就是咨詢師通過拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系并試著銷售其咨詢服務(wù) ?首先，潛在客戶要選擇得很恰當(dāng)。營銷能力也涉及你能否真實(shí)地評(píng)價(jià)你自己的能力 68 四、不要過分宣傳 ?營銷會(huì)產(chǎn)生期望和約定。在別的公司奏效的辦法未必適用于你 ?最后，咨詢服務(wù)營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇傭的個(gè)別專業(yè)人員之間的細(xì)微差別 65 一、把客戶的需要和要求視為營銷活動(dòng)的核心 ?把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的 ?更為重要的是要使客戶確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時(shí)耐心傾聽他（或她）的意見，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問題的辦法并付諸實(shí)施 ?這是一條金科玉律。如果您對(duì)某些其他用戶的觀點(diǎn)非常信賴，那么他們對(duì)您說這確是事實(shí)，那么您就很可能會(huì)購買這種裝置。例如，一家專長于管理公共設(shè)施消費(fèi)（電力、居民用水等）的咨詢公司可能會(huì)通過調(diào)查來驗(yàn)證如果采用他們所開發(fā)出來的專業(yè)技術(shù)會(huì)不會(huì)降低其消費(fèi)量 52 4. 3. 市場(chǎng)營銷規(guī)劃 客戶必須認(rèn)為相應(yīng)的問題能夠得到解決 ?在各種組織中，人們要做的事很多，所以他們根本就不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間去解決一些解決不了的問題。其中的很大一部分是可以忍受的，或者最終會(huì)自行消失。 42 中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展 43 咨詢業(yè)的市場(chǎng)營銷需要 ?識(shí)別顧客的需求和欲望 ?確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng) ?設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案 咨詢業(yè)市場(chǎng)營銷前提 ?通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤 ?營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求 44 咨詢公司市場(chǎng)營銷的目的在于： ?創(chuàng)造對(duì)咨詢產(chǎn)品的需求，提高對(duì)咨詢產(chǎn)品的感知度 ?幫助創(chuàng)造或確認(rèn)潛在的客戶 ?把公司定義為（既定）咨詢服務(wù)的提供者 45 46 麥肯錫兵敗實(shí)達(dá) 47 48 . 市場(chǎng)定位 管理咨詢業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)易于產(chǎn)業(yè)化，同時(shí)這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)方便“克隆”，以便提高再生產(chǎn)能力 市場(chǎng)定位務(wù)必具有超前性。 信息管理顧問 國有 /民營 、/私營大中型企業(yè) 信息技術(shù)應(yīng)用與戰(zhàn)略咨詢、業(yè)務(wù)流程再造（ BPR） 。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的 IT背景知識(shí) 34 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次 ?戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù) ?同時(shí)也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢 ?提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。 ? 在咨詢的前后兩者的認(rèn)識(shí)也存在一定差距 ?咨詢需求者不知道自己需要咨詢什么，選擇誰來提供咨詢服務(wù) ?在咨詢過程之中雙方的不信任和在時(shí)間、費(fèi)用、咨詢目標(biāo)等方面的背離使得咨詢的成功性大大的降低 24 我國的咨詢公司要?jiǎng)?chuàng)出品牌應(yīng)該做到一下幾點(diǎn) ?走聯(lián)合之路，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ?苦練內(nèi)功，提高素質(zhì) ?利用 IT進(jìn)行創(chuàng)新管理 ?學(xué)習(xí)國外先進(jìn)理論和經(jīng)驗(yàn) ?與客戶互動(dòng)，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ?通過最優(yōu)的性價(jià)比來拓展市場(chǎng) ?爭取政府扶植 ? 加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范 25 中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展 26 轉(zhuǎn)變觀念，提高對(duì)培育和開拓市場(chǎng)的重視程度 了解咨詢服務(wù)的特殊性，運(yùn)用正確的營銷方法和渠道 ?一是無形的 ?二是服務(wù)提供者和服務(wù)的不可分性 ?三是多變性 27 困擾企業(yè)的問題 ?當(dāng)企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候，盈利可能還很大，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模大的時(shí)候，由于管理水平的問題，管理層次、結(jié)構(gòu)、控制等等問題，反而效率大不如以前 ?在企業(yè)發(fā)展到很大以前，創(chuàng)業(yè)者們還能夠以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)發(fā)展企業(yè)，但當(dāng)企業(yè)做大以后，由于缺乏一些制度保障，發(fā)生了很大的內(nèi)部矛盾 ?當(dāng)企業(yè)競爭加劇的時(shí)候，由于環(huán)境復(fù)雜了，變數(shù)多了，靠企業(yè)老總，靠個(gè)別人的感覺已經(jīng)很難做出正確的決策 ?當(dāng)一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略意識(shí)模糊，走一步看一步的時(shí)候，那么它的投資就很可能陷入一種投資陷井 ?企業(yè)也容易產(chǎn)生頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳缺乏系統(tǒng)性的管理中去 28 29 ?市場(chǎng)進(jìn)入門坎低，競爭混亂無序 ? 競爭格局分裂為兩大陣容：外資和內(nèi)資管理咨詢公司 ?未來競爭程度不斷上升，將出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰過程 ?未來競爭趨勢(shì)有兩大方向：專業(yè)化與綜合化 30 咨詢業(yè)的類型和特點(diǎn) ?咨詢產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個(gè)層次 ?信息咨詢業(yè) ?管理咨詢業(yè) ?戰(zhàn)略咨詢業(yè) ?在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。有 87％的企業(yè)明確表示需要，且有 1％的企業(yè)已進(jìn)行過整體或?qū)ｍ?xiàng)咨詢 ?二、多數(shù)企業(yè)不知道怎樣找到或找不到理想的咨詢公司，在對(duì)有關(guān)問題的問答中， 76％的企業(yè)認(rèn)為：策劃人滿天飛，但不知誰有真本事，真能幫企業(yè)解決實(shí)際問題 ?三、多數(shù)企業(yè)對(duì)咨詢公司的運(yùn)作方式和作業(yè)質(zhì)量不滿意。與此同時(shí)國外著名的咨詢公司也開始進(jìn)入我國的咨詢市場(chǎng) 10 二是咨詢內(nèi)容的轉(zhuǎn)變，從最初的信息咨詢?yōu)橹靼l(fā)展為全面管理咨詢 ?90年代初開始出現(xiàn)外資和民營的信息咨詢、市場(chǎng)調(diào)查公司，咨詢服務(wù)逐步轉(zhuǎn)向規(guī)范 ?90年代中期隨著國外咨詢公司進(jìn)入，我國咨詢公司才進(jìn)入全面管理咨詢階段，麥肯錫、安盛等跨國咨詢公司就是這個(gè)時(shí)期進(jìn)入的 ?隨著國內(nèi)咨詢公司的成長，依靠提供點(diǎn)子經(jīng)營的初級(jí)咨詢企業(yè)正逐漸消失，取而代之的是提供真正管理咨詢 ?比如
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