【正文】 本低廉 ? 由于網(wǎng)上信息獲得的便捷性和低廉性使網(wǎng)上價(jià)格基本趨于一直，但網(wǎng)上價(jià)格依然存在差異 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略包括低價(jià)定價(jià)策略、定制生產(chǎn)定價(jià)策略、使用定價(jià)策略、拍賣競價(jià)策略和免費(fèi)價(jià)格策略 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營銷之 90 知識(shí)目標(biāo) 掌握網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能、類型 掌握如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè) 掌握網(wǎng)上直銷渠道的競爭優(yōu)勢、劣勢 掌握網(wǎng)絡(luò)市場中間商的類型、功能 掌握網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)的中間商存在的區(qū)別 91 、什么是銷售渠道？ 銷售渠道（又稱銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售通路）是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者或用戶手中所經(jīng)過的各經(jīng)銷商聯(lián)結(jié)起來的通道。易出現(xiàn)降價(jià)傾銷、竄貨。 ■缺點(diǎn)：分銷能力差。經(jīng)銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員。 ■ 選擇性分銷：生產(chǎn)企業(yè)從愿意合作的眾多中間商中選擇一些條件較好的批發(fā)商或零售商。 承擔(dān)產(chǎn)品供求變化、自然災(zāi)害、價(jià)格下跌等風(fēng)險(xiǎn) 渠道成員之間相互提供資金援助，提前付款、賒銷 104 二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道概述 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。主要特點(diǎn)是利用代替?zhèn)鹘y(tǒng)的中間商。 由于消除中間商環(huán)節(jié) ， 減少不必要的成本和時(shí)間 ， 使得公司能夠騰出更多的精力來理解客戶需要 。有形產(chǎn)品，要涉及到運(yùn)輸和倉儲(chǔ)問題。 ? 在現(xiàn)代化大生產(chǎn)和市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中除了自己建立網(wǎng)站外，大部分都是積極利用網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道銷售自己的產(chǎn)品，通過中介商的信息服務(wù)、廣告服務(wù)和撮合服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響，開拓企業(yè)產(chǎn)品的銷售空間，降低銷售成本。 購物代理可以幫助消費(fèi)者尋找和收集目標(biāo)商品的說明和評論。 :41:5205:41Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 5時(shí) 41分 :41March 24, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:41:5205:41:5205:413/24/2023 5:41:52 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時(shí) 41分 52秒 05:41: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 41分 52秒 05:41:5224 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時(shí) 41分 52秒 05:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :41:5205:41Mar2324Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 41分 52秒 05:41:5224 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 05:41:5205:41:5205:41Friday, March 24, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 5時(shí) 41分 52秒 上午 5時(shí) 41分 05:41: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :41:5205:41:52March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 117 比較購物代理的分類及作用 1 . 價(jià)格比較購物代理 （ 1）產(chǎn)品信息的搜尋和比較 （ 2）銷售商信息的搜尋和比較 2 . 議價(jià)代理 所謂議價(jià)代理，是指網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者指定的代表與其銷售商進(jìn)行交易磋商的網(wǎng)絡(luò)中間商。 互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商：向目標(biāo)客戶群提供所需信息的服務(wù) ,門戶網(wǎng)站廣告 網(wǎng)絡(luò)零售商：在網(wǎng)上開設(shè)的零售店，向消費(fèi)者直銷商品 虛擬評估機(jī)構(gòu)：對網(wǎng)上商家進(jìn)行評估的第三方機(jī)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)：為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)：為網(wǎng)絡(luò)交易提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu) 虛擬集市：為想要進(jìn)行物品交易的人提供虛擬交易場所，網(wǎng)上拍賣 智能代理：利用專門設(shè)計(jì)的軟件，為消費(fèi)者提供所需信息搜集過濾的服務(wù) 111 網(wǎng)絡(luò)市場中間商的功能 ? 網(wǎng)絡(luò)中間商的功能 ? 是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁 ? 幫助消費(fèi)者進(jìn)行購買決策和滿足需求 ? 幫助生產(chǎn)者掌握產(chǎn)品銷售狀況，降低生產(chǎn)者為達(dá)成與消費(fèi)者交易的成本費(fèi)用 在線中間商，完全承擔(dān)起為買賣雙方收集信息的作用 112 網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)的中間商存在的區(qū)別 傳統(tǒng)中間商 網(wǎng)絡(luò)中間商 存在前提 減少交易成本 對傳統(tǒng)直銷的補(bǔ)充和替代。 108 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能 訂貨系統(tǒng) 反饋信息 促進(jìn)銷售 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 融通資金 為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)者選擇 為生產(chǎn)者提供需求信息，潛在和現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品、供求變化、顧客、競爭者等方面的信息 制作、傳播吸引顧客的溝通材料，開展促銷活動(dòng)，影響消費(fèi)者購買決策。 ? 公司的成功很大程度上得益于其推崇備至的直銷模式 。 ? 課前思考 ? 有人認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，企業(yè)網(wǎng)上銷售將全面取代傳統(tǒng)銷售渠道 ? 網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，為傳統(tǒng)的分銷渠道帶來了新的革命，甚至出現(xiàn)了“中間商衰退論”的說法。 一般來說，生產(chǎn)企業(yè)如銷售能力強(qiáng)，則可減少中間環(huán)節(jié)，直接銷售給零售商或消費(fèi)者；產(chǎn)品技術(shù)含量高、價(jià)格高，就宜采用短渠道，價(jià)格低的易耗品易采用長渠道；如果中間商的銷售能力大，中間商配置層次就少；如果零售商規(guī)模大，勢力雄厚，有足夠的力量進(jìn)行較大的銷售，就不需要批發(fā)環(huán)節(jié)。 ■密集分銷：制造商品牌很強(qiáng)，消費(fèi)者重復(fù)多次購買時(shí) 優(yōu)勢：最大限度的便利消費(fèi)者。 97 ()如何確定銷售渠道的寬度 銷售渠道的寬度 銷售渠道的寬度是指在銷售網(wǎng)絡(luò)中每一個(gè)層次上所需經(jīng)銷商的數(shù)目。不存在降價(jià)傾銷、竄貨的問題。 94 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 一批商 批發(fā)商 代理商 二級批發(fā)商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 消費(fèi)品分銷渠道長度模式 四種銷售渠道長度 95 長渠道的優(yōu)缺點(diǎn) ■優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)的銷售渠道長，它的優(yōu)點(diǎn)在于使企業(yè)的分銷能力大大增強(qiáng)。 第五，策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)），要吸引用戶關(guān)注免費(fèi)產(chǎn)品（服務(wù)），應(yīng)當(dāng)與推廣其他產(chǎn)品一樣有嚴(yán)密的營銷策劃。 （）免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施步驟 第一，互聯(lián)網(wǎng)作為成長性的市場，在市場獲取成功的關(guān)鍵是要有一種可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式，因此考慮免費(fèi)價(jià)格策略時(shí)必須考慮是否與商業(yè)模式相吻合。 微軟加強(qiáng)打擊盜版 指控家軟件經(jīng)銷商（） 網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略 83 企業(yè)采用免費(fèi)價(jià)格的目的 采用免費(fèi)價(jià)格策略目的 讓用戶免費(fèi)使用形成習(xí)慣后，再開始收費(fèi)，這是一種主要的促銷策略 通過免費(fèi)吸引消費(fèi)者的注意力，先占領(lǐng)市場，然后再圖贏利，即先跑馬圈地，后開發(fā)贏利。 拍賣競價(jià)可能會(huì)破壞企業(yè)原有的營銷渠道和價(jià)格策略制定，并不是目前企業(yè)首要選擇的定價(jià)方法。 一般要考慮產(chǎn)品是否適合通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸，是否可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程調(diào)用。 網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略 79 . 定制生產(chǎn)定價(jià)策略 （）定制生產(chǎn)內(nèi)涵 作為個(gè)性化服務(wù)的重要組成部分，按照顧客需求進(jìn)行定制生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代滿足顧客個(gè)性化需求的基本形式。 如折扣價(jià)格達(dá)到折 促銷定價(jià)策略：企業(yè)為拓展網(wǎng)上市場，但產(chǎn)品價(jià)格又不具有競爭優(yōu)勢時(shí)，可采取臨時(shí)網(wǎng)上促銷定價(jià)策略。 76 （四）價(jià)格折扣 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款及大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基本價(jià)格。 ? 減價(jià)式拍賣通常從非常高的價(jià)格開始，高的程度有時(shí)沒有人競價(jià)，這時(shí)，價(jià)格就以事先確走的數(shù)量下降，直到有競買人愿意接受為止 ? 在減價(jià)式拍賣中，第一個(gè)實(shí)際的競價(jià)常常是最后的競價(jià)。 ? 例如，在拍賣站點(diǎn)，拍賣的持續(xù)時(shí)間一般是天。 ? 拍賣前，賣家可設(shè)定保留價(jià)，當(dāng)最高競價(jià)低于保留價(jià)時(shí)，賣家有權(quán)不出售此拍賣品。 62 、影響定價(jià)的因素 價(jià)格 價(jià)格水平 （社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)率） 市場需求 社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況 顧客需求 需求價(jià)格彈性 競爭產(chǎn)品價(jià)格 市場結(jié)構(gòu) 政府干預(yù) 外部因素 產(chǎn)品成本 （標(biāo)價(jià)成本） 產(chǎn)品特征 銷售渠道 企業(yè)戰(zhàn)略 內(nèi)部因素 63 、影響定價(jià)的因素 商品價(jià)格生產(chǎn)成本流通費(fèi)用稅金利潤 有以下幾個(gè)方面： 競爭因素：