客戶(hù)經(jīng)理工作流程及思路(文件)
【正文】 動(dòng)率高、總件數(shù)多、件均保費(fèi)、柜員銷(xiāo)售氛圍好、主任政策支持、網(wǎng)點(diǎn)控制銷(xiāo)售能力強(qiáng)、我司保費(fèi)占比高、高手多 ? 競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)中等、個(gè)別柜員活動(dòng)、件數(shù)中等、主任不反對(duì)和阻止銷(xiāo)售、我司保費(fèi)占比一般（ 1/3）、網(wǎng)點(diǎn)控制力較弱、個(gè)別高手 ? 潛力網(wǎng)點(diǎn) 保費(fèi)產(chǎn)能低、柜員銷(xiāo)售意愿弱、主任反對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售、我司保費(fèi)占比少（甚至為 0）、沒(méi)有高手 追蹤期管理激勵(lì)階段工作內(nèi)容（ 1） ?優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 制定更高發(fā)展目標(biāo)，多溝通，多激勵(lì)，突破極限 ?競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn) 銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)和傳承、理念溝通、增加激勵(lì)點(diǎn)數(shù)、復(fù)制銷(xiāo)售高手 ?潛力網(wǎng)點(diǎn) 制定長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和啟動(dòng)方案，不斷保持與領(lǐng)導(dǎo)層溝通 下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策 追蹤期管理激勵(lì)階段工作內(nèi)容（ 2） 與支行分管行長(zhǎng)的溝通 溝通的主要內(nèi)容 ?以匯報(bào)為主 ?不同性格的行長(zhǎng)用不同的溝通方式 ?用自己的工作熱情和敬業(yè)精神來(lái)感化 ?勇于給行長(zhǎng)提出建議 溝通的主要方法 ?匯報(bào)近期的整體工作情況 ?了解銀行的儲(chǔ)蓄和中間業(yè)務(wù)完成情況 ?介紹太平公司、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的最新信息 追蹤期管理激勵(lì)階段工作內(nèi)容（ 3） Q 1 “ 2”的突破，有效突破，有 效復(fù)制， 1+12 Q 2 業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)技巧成熟，處理 客戶(hù)異議技巧成熟。 站在他人的立場(chǎng)，做有人情味的人，善解人意，給予更多的影響，進(jìn)而激發(fā)銷(xiāo)售積極性 贏得信任 ——— 愿意做 中期推動(dòng)階段 1 擬定整體策略 2 與 網(wǎng)點(diǎn)主任溝通 3 自主營(yíng)銷(xiāo) 中期推動(dòng)階段工作內(nèi)容（ 1） 是 制定策略計(jì)劃 是 是 否 否 擬定整體策略 計(jì)劃進(jìn)度表 目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷(xiāo)售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒(méi)問(wèn)題 ? 擬訂計(jì)劃 公司 、網(wǎng)點(diǎn)同意 ？ 條件正確嗎 否 否 中期推動(dòng)階段工作內(nèi)容（ 1） 擬定整體策略流程 擬定整體策略 計(jì)劃進(jìn)度表 擬訂計(jì)劃 選點(diǎn)策略 產(chǎn)品策略 銷(xiāo)售方式策略 中期推動(dòng)階段工作內(nèi)容（ 1） 擬定計(jì)劃的流
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