案例分析-上海寶翼制罐營(yíng)銷(文件)
【正文】 百事可樂(lè) 健力寶 雜牌飲料 啤酒 華南 華東 華北 A1 22億 A2 5億 A3 4億 B1 9億 B2 B3 3億 C1 10億 C2 C3 4億 細(xì)分市場(chǎng)分析 A2,B2,C2 A2,B2,C2的特點(diǎn) ? 鋁罐廠比較重視知名廠商 ? 雜牌飲料市場(chǎng)被忽視 ? 廠商對(duì)包裝的價(jià)格敏感 ? 絕對(duì)需求量高于寶翼產(chǎn)能 ? 這些市場(chǎng)是包翼的突破口 34 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 五、營(yíng)銷策略 可口可樂(lè) 百事可樂(lè) 健力寶 雜牌飲料 啤酒 華南 華東 華北 A1 22億 A2 5億 A3 4億 B1 9億 B2 B3 3億 C1 10億 C2 C3 4億 細(xì)分市場(chǎng)分析 A3,B3,C3 A3,B3,C3的特點(diǎn) ? 包裝費(fèi)用占成本比重不高 ? 對(duì)二片罐價(jià)格不是很敏感 ? 對(duì)鋼罐的成本節(jié)約不看重 ? 寶翼的成本優(yōu)勢(shì)很難體現(xiàn) 35 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 五、營(yíng)銷策略 B1 BI 市場(chǎng)主要客戶 可口可樂(lè)系統(tǒng) 上海申美食品飲料有限公司 杭州中萃食品飲料有限公司 南京中萃食品飲料有限公司 青島可口可樂(lè)有限公司 百事可樂(lè)系統(tǒng) 上海百事可樂(lè)有限公司 健力寶系統(tǒng) 鎮(zhèn)江健力寶飲料有限公司 上海崇明健力寶有限公司 可口可樂(lè) ? 寶翼已具備為可口可樂(lè)供貨的資格 ? 新疆、西藏等地沒(méi)有罐裝廠 ? 鋁罐在運(yùn)輸中的損壞率較高 ? 鋼罐強(qiáng)度高，適用于長(zhǎng)途運(yùn)輸 ? 從可口可樂(lè)的供應(yīng)商中挑選 ? 寶翼仍未向可口可樂(lè)大量供貨 ? 很難立即成為百事可樂(lè)的供應(yīng)商 百事可樂(lè) ? 自設(shè)制罐廠，寶翼沒(méi)有機(jī)會(huì) 健力寶 36 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 五、營(yíng)銷策略 A2,B2,C2 可口可樂(lè) 百事可樂(lè) 健力寶 雜牌飲料 啤酒 華南 華東 華北 A1 22億 A2 5億 A3 4億 B1 9億 B2 B3 3億 C1 10億 C2 C3 4億 二片罐制造廠家 出廠價(jià)格 運(yùn)費(fèi) 到廠價(jià)格 華南地區(qū)制罐廠 寶翼 二片罐制造廠家 出廠價(jià)格 運(yùn)費(fèi) 到廠價(jià)格 華南地區(qū)制罐廠 寶翼 二片罐制造廠家 出廠價(jià)格 運(yùn)費(fèi) 到廠價(jià)格 華南地區(qū)制罐廠 寶翼 37 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 五、營(yíng)銷策略 目標(biāo) 1 占領(lǐng)華東地區(qū)可口可樂(lè)系統(tǒng)需要長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)娘嬃现奘袌?chǎng) 目標(biāo) 2 占領(lǐng)“三北地區(qū)”消耗的雜牌飲料之二片罐市場(chǎng) 目標(biāo) 3 全年?duì)I銷目標(biāo)銷售量達(dá)到 38 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 五、營(yíng)銷策略 定價(jià) 可口可樂(lè) ? 可口可樂(lè)青睞鋼罐的強(qiáng)度及價(jià)格 ? 擔(dān)心生產(chǎn)的穩(wěn)定性和市場(chǎng)的接受性 ? 定價(jià)再低也不可能獲得很大訂單 ? 最后定價(jià)為 /個(gè) 寶翼的供應(yīng)價(jià)格（元/ 只）可口可樂(lè)的需求量（億只）雜牌飲料 ? 華北如能比華南低 ? 低 ? 寶翼生產(chǎn)能力有限，價(jià)格不宜過(guò)低 ? 最后定價(jià) /個(gè) 01234567 寶翼的供應(yīng)價(jià)格（元/ 只）雜牌飲料的需求量（億只）可口可樂(lè)的價(jià)格需求曲線 雜牌飲料的價(jià)格需求曲線 39 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 五、營(yíng)銷策略 促銷 ? 可口可樂(lè)考慮轉(zhuǎn)換成本 ? 市場(chǎng)對(duì)鋼罐的抵觸和認(rèn)可 ? 寶鋼購(gòu)入 100萬(wàn)鋼罐裝可樂(lè) ? 市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)鋼罐無(wú)反感 ? 鋼罐成本確實(shí)低于鋁罐 ? 可口可樂(lè)內(nèi)部認(rèn)可鋼罐 ? 寶翼獲得新的訂單 雜牌飲料 ? 折扣 ? 折讓 ? 根據(jù)需求量區(qū)別定價(jià) ? 市場(chǎng)反應(yīng)熱烈 ? 訂單大增 可口可樂(lè) 40 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 五、營(yíng)銷策略 服務(wù) ? 與客戶進(jìn)行技術(shù)交流 ? 在客戶處開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班 ? 對(duì)客戶提供技術(shù)支持 ? 幫助客戶改造生產(chǎn)設(shè)備 售后服務(wù) 售前服務(wù) ? 參與客戶的質(zhì)量監(jiān)控 ? 定期回訪客戶 ? 免費(fèi)贈(zèng)送檢測(cè)儀器給客戶 ? 參與客戶設(shè)備年修 41 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 五、營(yíng)銷策略 溝通 大力宣傳產(chǎn)品 建立公司網(wǎng)站 提升公司形象 42 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 案例思考 ？ ？ ？ “ 總成本 ” 領(lǐng)先戰(zhàn)略 “ 總成本 ” 領(lǐng)先戰(zhàn)略的？ ？ 43 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 ？ 行業(yè)分析有多種模式。作為目前二片易拉罐行業(yè)內(nèi)唯一一家鋼罐生產(chǎn)企業(yè)，它所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比同行企業(yè)要艱巨得多，它生存和發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)是值得探討的。 ? 案例內(nèi)容 案例介紹了上海寶翼制罐有限公司開(kāi)辦之初的現(xiàn)狀和面臨的問(wèn)題，全面地分析了其所處的外部環(huán)境和自身的優(yōu)劣勢(shì)，描述了公司如何確立企業(yè)宗旨和戰(zhàn)略目標(biāo)，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以及具體實(shí)施策略。下面簡(jiǎn)單介紹一下“自上而下”的分析方式。 2)判斷行業(yè)相對(duì)于經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的表現(xiàn)，增長(zhǎng)型行業(yè)表現(xiàn)為利潤(rùn)與銷售額獨(dú)立于經(jīng)濟(jì)周期超額增長(zhǎng)；防御性行業(yè)表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)狀況與經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)相比來(lái)得穩(wěn)定；周期性行業(yè)的特征是行業(yè)表現(xiàn)隨著經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)而波動(dòng)。他們是
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