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知名汽車營銷案例分析(文件)

2025-01-28 01:14 上一頁面

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【正文】 而實(shí)際上這種有針對性的宣傳推廣確實(shí)比簡單的投放廣告或“遍地開花”式的運(yùn)作更有效 。 20 上海通用汽車公關(guān)活動舉例 全國巡游 活動名稱: 齊駕馭共體驗(yàn),別克家族試車會 全國巡回活動 周期: 2023年 3月 10日開始, 3個多月 車型: 5種車型的別克系列轎車、公務(wù)商務(wù)旅行車 地點(diǎn):中國南部的深圳、福州北上,全國 35個大中城市 時間:每個城市 25天 相關(guān)活動:車輛展示、大型的戶外試車活動、汽車知識講座等活動 知識講座內(nèi)容:“如何養(yǎng)成經(jīng)濟(jì)駕駛的良好習(xí)慣”、“汽車維修、保養(yǎng)的實(shí)用技巧”等車主和購車者十分關(guān)心的問題(如何知道?) 活動目的:隨著轎車進(jìn)入家庭的步伐漸近,許多中國人有了購車打算,因此需要充分認(rèn)識、了解汽車,以進(jìn)行明智的消費(fèi)。交完所有文件后,會盡快辦理驗(yàn)車、上牌、固封,以及銀行貸款的一條龍服務(wù)。無論相中哪一輛別克,它都是上海通用汽車嚴(yán)格檢驗(yàn)后直接發(fā)送到銷售服務(wù)中心的,并且全國統(tǒng)一零售價。接待人員會根據(jù)實(shí)際情況,推薦合適的別克車型和配置,并解決所有的購車手續(xù),包括驗(yàn)車、上牌、甚至辦理貸款購車的一條龍服務(wù) ? 車輛介紹 :選定車型后,別克的銷售顧問會詳盡介紹車輛的性能,并提供現(xiàn)場介紹資料。 ? 每個上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心對銷售人員言行都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求,在實(shí)際銷售中,準(zhǔn)確而嚴(yán)格地實(shí)踐通用汽車公司的顧問式銷售模式。 廣州 1 今日日程 ? 主要內(nèi)容: 以部分跨國公司在中國市場的營銷活動為例,分析跨國汽車公司的優(yōu)秀營銷慣例 ? 溝通目的: 針對微車實(shí)際,有選擇性地學(xué)習(xí)跨國汽車公司優(yōu)秀慣例,提高微車營銷水平 ? 主要突出的主題: 汽車營銷必須從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作 2 今日日程 時間: 8:00 9:30 ? 上海大眾的營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃體系 ? 廣州本田網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn) ? 上海通用營銷管理的精耕細(xì)作 顧問式銷售模式 市場研究 公關(guān)活動和品牌建設(shè) ? 天津汽車案例 ? 微車的競爭地位及其對策 3 汽車銷售的成功取決于諸多因素,只有各方面精耕細(xì)作才能保證企業(yè)成功 營銷能力 市場調(diào)查 情報(bào)力 業(yè)務(wù)報(bào)告 汽車銷售 店鋪力 店鋪業(yè)務(wù) 店鋪組織 商品力 促銷管理 推銷管理 推銷技巧 推銷力 客戶檔案管理 客戶投訴管理 服務(wù)力 企業(yè)成功 售后服務(wù) 4 微車汽車用戶結(jié)構(gòu)分析 / 用途分析 / 用戶行為及態(tài)度研究 / 競爭車型研究 / 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方法 廣告訴求 促銷活動 產(chǎn)品改進(jìn) 客戶服務(wù) 5 營銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲(上海大眾:上汽銷售公司) ?優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞(如汽車城 /汽車一條街) ?盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處 ?經(jīng)銷商相互之間距離不小于 10公里 第三步:每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址 第一步:劃分銷售區(qū)域 ?對上海大眾產(chǎn)品需求量大小 ?區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠(yuǎn)近 ?以地級市為單位劃分銷售區(qū)域,市場需求量較小的地級市不單獨(dú)劃分區(qū)域,市場需求量較大的縣級市單獨(dú)劃分區(qū)域 第二步:確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模 ?經(jīng)銷商數(shù)量 /規(guī)模要與該區(qū)域市場需求量匹配 ?經(jīng)銷商綜合實(shí)力(財(cái)力/銷售能力)較強(qiáng),該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大 ?經(jīng)銷商綜合實(shí)力(財(cái)力/銷售能力)較弱,該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小 在國際品牌扁平式銷售結(jié)構(gòu)的影響下,上海大眾已經(jīng)從上海汽車工業(yè)銷售總公司收回銷售權(quán),結(jié)束多層級銷售網(wǎng)絡(luò),組建上汽大眾汽車貿(mào)易有限公司開始四位一體的品牌營銷模式,縮短與市場的舉例,以加快市場反應(yīng)速度 窮則思變 1999年底 ?地區(qū)分銷中心 24家 ?地區(qū)中轉(zhuǎn)庫 23個 6 廣州本田汽車營銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)設(shè)計(jì)步驟 1 確定汽車產(chǎn)品的市場定位及同類車型的需求預(yù)測 2 對生產(chǎn)車型的潛在市場需求進(jìn)行預(yù)測 3 對所建銷售店的投資回報(bào)分析,確定保證經(jīng)銷點(diǎn)收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數(shù)量和最多能銷售的車輛數(shù) 4 研究相關(guān)因素,
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