【正文】 行的可靠性 多屬性態(tài)度模型 :費(fèi)希賓 ? 人們對(duì) 顯著信念 的評(píng)價(jià)能引發(fā)他們對(duì)事物的整體的態(tài)度。 ei 表示消費(fèi)者對(duì)屬性 i的 偏好程度 。 信息 處理 處理 中樞線路 邊緣線路 態(tài)度 ? 中樞線路處理： 消費(fèi)者會(huì)通過之前的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí) ，對(duì)信息進(jìn)行 仔細(xì)的考察和評(píng)估 ， 思考信息 并對(duì)其形成贊成或反對(duì)的態(tài)度。 ? （ 2）態(tài)度自身的特點(diǎn) 態(tài)度的強(qiáng)度、復(fù)雜程度、價(jià)值大小、成分一致性程度： 強(qiáng)烈的態(tài)度比微弱的態(tài)度更難改變。 因此，大多數(shù)營(yíng)銷者并不花太多精力去爭(zhēng)取那些對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌極為忠誠(chéng)的顧客，而是集中注意力于那些不很忠誠(chéng)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客，因?yàn)楹笳吒敢怅P(guān)注營(yíng)銷信息并做出反應(yīng)。對(duì)廣告的這種正面情感也可能提高購(gòu)買介入程度或激發(fā)有意識(shí)的決策過程?；蛘?，它也可以以與認(rèn)知和情感相對(duì)立的形式發(fā)生。 C、改變認(rèn)知成分 改變信念 :改變對(duì)于品牌或產(chǎn)品一個(gè)或多個(gè)屬性的信念。 轉(zhuǎn)變權(quán)重 :營(yíng)銷者常常說服消費(fèi)者自己產(chǎn)品相對(duì)較強(qiáng)的屬性是該類產(chǎn)品最重要的屬性?！鞍偻逼【谱罱诖黉N中強(qiáng)調(diào) 新鮮 是好的啤酒的一個(gè)重要方面。 原理： 個(gè)體在接受一個(gè)請(qǐng)求后，增強(qiáng)了在某個(gè)特定問題上的投入，增強(qiáng)了責(zé)任意識(shí)，從而增強(qiáng)了對(duì)更大要求接受的可能性。 原理： 人際交往是個(gè)體自我價(jià)值意識(shí)最重要的來源。 ?通過角色扮演，使扮演者形成新的態(tài)度和行為模式，是轉(zhuǎn)變態(tài)度的一個(gè)很有效的辦法。 18:24:0018:24:0018:243/23/2023 6:24:00 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 6時(shí) 24分 0秒 18:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時(shí) 24分 0秒 下午 6時(shí) 24分 18:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:24:0018:24:0018:24Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 6時(shí) 24分 :24March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:24:0018:24:0018:243/23/2023 6:24:00 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:0018:24:00March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時(shí) 24分 0秒 下午 6時(shí) 24分 18:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 6時(shí) 24分 :24March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:24:0018:24:0018:24Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 6時(shí) 24分 0秒 下午 6時(shí) 24分 18:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 下午 6時(shí) 24分 0秒 18:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:24:0018:24:0018:243/23/2023 6:24:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 6時(shí) 24分 :24March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 18:24:0018:24:0018:24Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ?（馬鈴薯在法國(guó)的 推廣） ?策略 1：精確定位 聚焦一點(diǎn) ?策略 2：提升信息源的說服力 ?策略 3：使用意見領(lǐng)袖 ?策略 4：使用參照群體 ?策略 5：優(yōu)化廣告創(chuàng)意 ?策略 6：選擇更有效的媒體及媒體策略 ?策略 7：整合營(yíng)銷傳播 ?策略 8：根據(jù)消費(fèi)者介入狀態(tài)選擇廣告正確的勸說路線 ?策略 9：調(diào)整決定消費(fèi)者態(tài)度的相關(guān)屬性 勸說消費(fèi)者的策略 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 因此在人際交往中，個(gè)體會(huì)自然地傾向于選擇對(duì)交往雙方都會(huì)帶來最大滿足的行為， 拒絕 他人一個(gè)（ 較大 ）要求后，出于補(bǔ)償， 接受 其另一個(gè)（ 較小 ）要求的可能性會(huì)大大增加。 （從而導(dǎo)致交往的另一方能夠得寸進(jìn)尺） ? ? 與登門檻效應(yīng)相反，留面子效應(yīng)是指人們拒絕了一個(gè)較大的要求后，對(duì)較小要求接受的可能性增加的現(xiàn)象。 （二）基于態(tài)度的功能理論的態(tài)度轉(zhuǎn)變策 ?效用功能： 提供先前沒有考慮過的效用性目標(biāo)（ 在中國(guó)賣手機(jī)是在賣時(shí)尚 P163） ?價(jià)值表達(dá)功能： 接受而不是改變根深蒂固的價(jià)值觀 ?自我防御功能： 避免通過提供被防衛(wèi)的信息來改變態(tài)度 ?知識(shí)功能： 根據(jù)定位提供信息 （ 三）基于依從技術(shù)的態(tài)度轉(zhuǎn)變策略 ? “登門檻效應(yīng)”，原意指推銷員只要能把腳踏進(jìn)客戶的大門，那最后就有可能成功地讓客戶購(gòu)買他的商品，實(shí)現(xiàn)推銷的目的。讓消費(fèi)者感到安全氣囊是汽車的重要部分。大量廣告設(shè)計(jì)出來以改變這種信念。 證據(jù)顯示，試用產(chǎn)品后所形成的態(tài)度會(huì)更持久和強(qiáng)烈。因此，對(duì)于那些介入程度低的產(chǎn)品，可以通過廣告的反復(fù)播送增加消費(fèi)者對(duì)品牌的喜愛，而不必去改變消費(fèi)者最初的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。過了一般時(shí)間后，與該音樂相聯(lián)系的正面情感就會(huì)轉(zhuǎn)移到品牌上。很少有煙鬼會(huì)去閱讀關(guān)于吸煙有害的文章。 傳播 （信息源、 信息、渠道） 理解和注意 高介入度 加工 認(rèn)知 反應(yīng) 行為 改變 情感和 態(tài)度改變 低介入度 加工 情感 反應(yīng) 行為改變 態(tài)度 改變 中樞路徑 邊緣路徑 精細(xì)加工可能性模型 (ELM):廣告?zhèn)鞑ミx擇什么樣的路徑值得深思！ 二：如何影響和改變消費(fèi)者態(tài)度 ? 消費(fèi)者態(tài)度改變包括兩層含義：一是指態(tài)度 強(qiáng)度 的改變，一是指態(tài)度 方向 的改變。 有關(guān)佳潔士的所有信念 有關(guān)佳潔士的顯著信念 ?佳潔士含氟 ?佳潔士被美國(guó)牙醫(yī)協(xié)會(huì)推薦 ?佳潔士有薄荷味 ?佳潔士是膠體 ?佳潔士由寶潔公司生產(chǎn) ?佳潔士包裝是紅白藍(lán)三色 ?佳潔士防止蛀牙 ?佳潔士清新口氣 ?佳潔士使牙齒干凈 ?佳潔士有管裝型 ?佳潔士有氣霧劑型 ?佳潔士比商店品牌更貴 ?我的父母使用佳潔士 ?佳潔士有防治牙石配方 ?佳潔士含氟 ?佳潔士有薄荷味 ?佳潔士是膠體 ?佳潔士有氣霧劑型 ?佳潔士有防治牙石配方 對(duì)佳潔士 的態(tài)度 有關(guān)佳潔士的顯著信念與態(tài)度之間的關(guān)系 ? 對(duì)于可供選擇的各品牌商品的屬性，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的 偏好 和認(rèn)識(shí)給予不同的權(quán)數(shù)，然后進(jìn)行綜合評(píng)價(jià) 消費(fèi)者購(gòu)買電視機(jī)時(shí)的屬性判斷 色彩 圖象 外觀 功能 音質(zhì) 價(jià)格 綜合 ? Ａ品牌 9 7 5 6 7