顧客對銷售人員忠誠的潛在風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避策略研究(文件)
【正文】 的積極向上的氛圍，以預(yù)防財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 規(guī)避顧客對銷售人員忠誠潛在風(fēng)險(xiǎn)的對策 ? 企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造條件，使銷售人員與管理層之間進(jìn)行信息交換，銷售人員與其他部門的員工之間進(jìn)行溝通與協(xié)作，消除隔閡，增強(qiáng)銷售人員與企業(yè)之間的相互理解和信任，產(chǎn)生與有榮焉的感覺，從而提高銷售人員的忠誠度，提高抗文化風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)要實(shí)施顧客忠誠捕獲戰(zhàn)略，與顧客進(jìn)行有效的溝通并強(qiáng)調(diào)顧客利益是由企業(yè)提供的，引導(dǎo)歸因的形成，使顧客忠誠于企業(yè)。 規(guī)避顧客對銷售人員忠誠潛在風(fēng)險(xiǎn)的對策 ? 強(qiáng)化企業(yè)的一致性要求建立統(tǒng)一的企業(yè)員工形象，特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)的所有銷售人員都同樣優(yōu)秀。 規(guī)避顧客對銷售人員忠誠潛在風(fēng)險(xiǎn)的對策 （ 2）、加強(qiáng)銷售控制，及時(shí)掌握顧客的信息。為此企業(yè)可借鑒惠普銷售體系中的 “ 銷售漏斗 ” 工具，即在日常管理中，要求每個(gè)銷售人員必須把自己轄區(qū)的客戶資料清單交給企業(yè)，包括客戶基本信息如客戶單位名稱、聯(lián)系人的姓名、聯(lián)系電話以及未來可能的購買時(shí)間、數(shù)量，最為重要的是要標(biāo)注潛在客戶所處的狀態(tài)（了解階段、比較階段、談判階段、確定階段）。 規(guī)避顧客對銷售人員忠誠潛在風(fēng)險(xiǎn)的對策 （ 3）、開展知識營銷。通過交叉銷售可以擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品 /服務(wù)的寬度。 ? 運(yùn)用該策略時(shí)不應(yīng)過于頻繁。 規(guī)避顧客對銷售人員忠誠潛在風(fēng)險(xiǎn)的對策 （ 2）、設(shè)計(jì)脫離銷售人員而能獨(dú)立運(yùn)做的業(yè)務(wù)。從而使顧客不會(huì)把從中得到的利益歸功于公司的銷售人員。 ? 企業(yè)應(yīng)積極主動(dòng)地從培育銷售人員對企業(yè)的忠誠、加強(qiáng)企業(yè)與顧客的溝通、實(shí)施顧客忠誠捕獲戰(zhàn)略等方面采用相應(yīng)策略，弱化顧客對特定銷售人員的依賴。 2023/3/232023/3/232023/3/23Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 1:46:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 23日星期四 2023/3/232023/3/232023/3/23 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/232023/3/23Thursday, March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/232023/3/23March 23, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 2023/3/232023/3/232023/3/23 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/232023/3/232023/3/23Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/232023/3/23March 23, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/232023/3/232023/3/23Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/232023/3/232023/3/232023/3/23 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/232023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/232023/3/23Thursday, March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 有必要對交接工作進(jìn)行流程化、系統(tǒng)化，在保證顧客資料全部移交的同時(shí)，也要確保對人事變動(dòng)的充分傳達(dá)并接受。以這些平臺(tái)為基礎(chǔ)，把公司平臺(tái)和客戶平臺(tái)對接。 ? 企業(yè)也可運(yùn)用團(tuán)隊(duì)銷售策略來減少顧客對特定銷售人員的依賴。研究表明，交叉銷售不但有利于維持客戶關(guān)系，甚至在某種程度上還可以提高客戶忠誠度。 規(guī)避顧客對銷售人員忠誠潛在風(fēng)險(xiǎn)的對策 （ 4）、運(yùn)用交叉銷售。 規(guī)避顧客對銷售人員忠誠潛在風(fēng)險(xiǎn)的對策 ? 在 “ 銷售漏斗 ” 制度下，企業(yè)可及時(shí)了解客戶所處的狀態(tài)，客戶不能從天而降，否則將會(huì)受到企業(yè)的調(diào)查并拒絕發(fā)貨，因此銷售人員 “ 藏單 ” 現(xiàn)象就可以得到較好的控制。結(jié)果控制只關(guān)注客觀的結(jié)果而幾乎沒有監(jiān)控和管理指導(dǎo)，行為控制包含相當(dāng)程度的監(jiān)控、高水平的管理指導(dǎo)、對銷售人員主觀和復(fù)雜的評價(jià)及報(bào)償。為此企業(yè)應(yīng)向顧客傳達(dá)企業(yè)的招聘、培訓(xùn)方式，讓顧客認(rèn)識到企業(yè)銷售人員都是經(jīng)過嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)的。企業(yè)一致性的強(qiáng)化在使顧客忠誠更多的偏向于銷售企業(yè)的同時(shí)，也弱化了顧客對銷售人員忠誠的積極影響。 ? 了解銷售人員的職業(yè)偏好，作好職業(yè)匹配工作； ? 搞好職業(yè)教育與培訓(xùn)，促進(jìn)銷售人員的自我發(fā)展；
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