【正文】 制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)研究階段 分析階段 確認(rèn)階段 尋求階段 9 .列舉并確認(rèn)需求 細(xì)化階段 解決階段 收?qǐng)鲭A段 維護(hù)階段 銷售者 以顧客為中心銷售： 22步 決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個(gè)階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷售循環(huán) 銷售員表現(xiàn) 滿意 完全滿意，沒(méi)有問(wèn)題 研究 探察顧客當(dāng)前狀態(tài) 認(rèn)識(shí) 存在問(wèn)題，不想改變 分析 幫助顧客認(rèn)識(shí)問(wèn)題 制定標(biāo)準(zhǔn) 煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題 確認(rèn) 證實(shí)顧客是否準(zhǔn)備好解決問(wèn)題 評(píng)價(jià) 注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)的制定 尋求 幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求 決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個(gè)階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷售循環(huán) 銷售員表現(xiàn) 評(píng)價(jià) 完善標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)化 協(xié)助顧客分析需求 調(diào)查 針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，比較不同解決方案 解決 推薦產(chǎn)品方案，滿足顧客需求 選擇 選擇最符合標(biāo)準(zhǔn)的解決方案 收?qǐng)? 征得顧客同意 再評(píng)價(jià) 再次評(píng)價(jià)決策 維護(hù) 進(jìn)一步工作，保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái) 我是誰(shuí)？ 是我，每次煞費(fèi)苦心的說(shuō)服你退休后的安排和孩子的教育比一次環(huán)球旅行更重要，避免你破產(chǎn)的悲劇。 我是誰(shuí)？ 是我，每日站在店堂向你不停的推薦。我雖然拿走了你的一點(diǎn)錢，但在世上為人類保存了一小塊自然的凈土。 我理解你對(duì)變革的恐懼，因?yàn)槲乙灿羞^(guò)同樣的感覺(jué)。 我是誰(shuí)？ 我是一個(gè)銷售員。 07:34:4307:34:4307:343/24/2023 7:34:43 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 7時(shí) 34分 43秒 07:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時(shí) 34分 43秒 上午 7時(shí) 34分 07:34: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:34:4307:34:4307:34Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 7時(shí) 34分 :34March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:34:4307:34:4307:343/24/2023 7:34:43 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:4307:34:43March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時(shí) 34分 43秒 上午 7時(shí) 34分 07:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 34分 :34March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:34:4307:34:4307:34Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 34分 43秒 上午 7時(shí) 34分 07:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 上午 7時(shí) 34分 43秒 07:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:34:4307:34:4307:343/24/2023 7:34:43 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時(shí) 34分 :34March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:34:4307:34:4307:34Friday, March 24, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 喬勒斯 謝 謝 :34:4307:3407::34 07:3407:34::34:43 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 34分 43秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。我的使命就是幫你超越這種恐懼，過(guò)一種更體面的生活。 我是誰(shuí)？ 我也曾想過(guò)放棄，就這樣算了吧。 是我，提醒你不要因?yàn)榱邌輲讖埣埗蛔鲣N售記錄，并在以后為你帶來(lái)了最大的客戶。 是我，協(xié)助公司設(shè)計(jì)市場(chǎng)的宏偉藍(lán)圖，制定了反映總體成本的決策。您會(huì)喜歡這輛車和我們的經(jīng)銷商的。不管出現(xiàn)什么狀況，你都可以和他聯(lián)系，他會(huì)為你提供你所說(shuō)的服務(wù) 確認(rèn)：這個(gè)符合你的要求嗎？ 檢查 使用收?qǐng)鰴z驗(yàn)了嗎？ 提出的方案滿足顧客的需求了嗎？ 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提供了嗎？它是不是產(chǎn)品的一個(gè)“已知更好”的因素？ 推薦的利益能滿足顧客的特定需求嗎？ 解釋部分包含一個(gè)對(duì)于顧客談話的回顧（例如：你說(shuō)過(guò)）了嗎？ 在每一個(gè)建議的最后確認(rèn)了嗎？ 綜合測(cè)評(píng)：解決階段 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)研究 階段 分析 階段 確認(rèn) 階段 尋求 階段 細(xì)化 階段 解決 階段 收?qǐng)? 階段 銷售者 收?qǐng)鲭A段：獲得收?qǐng)鰴?quán)力 客戶的第七階段：選擇 是決策循環(huán)的第三決策點(diǎn) 顧客要做決策的最后一項(xiàng)決定：拍板 顧客明確選擇的結(jié)果滿足了需求，并有購(gòu)買的沖動(dòng) 該階段的決定通常較容易做出 滿足期：選擇后顧客常得到解脫和滿足 通常最終選擇的時(shí)期簡(jiǎn)單、容易，但轉(zhuǎn)瞬即逝 收?qǐng)鲭A段：獲得收?qǐng)鰴?quán)力 第一步 利益確認(rèn)：詢問(wèn)給出的方案能否解決顧客的需求。這會(huì)給高級(jí)管理人員留下好印象，他們可以發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)作用 案例 2綜合測(cè)評(píng)：解決階段 解釋：讓我再告訴你一些關(guān)于這個(gè)培訓(xùn)的一些問(wèn)題。記住放慢速度，迎接挑剔 注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：細(xì)化階段給了你讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法細(xì)化顧客需求的機(jī)會(huì) 注意價(jià)格引起的拒絕：細(xì)化越充分，越能避免因價(jià)格引起的拒絕 案例 2綜合測(cè)評(píng)：細(xì)化階段 你所指的在項(xiàng)目中“起