【正文】 ? 應(yīng)該注意的問題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系 ? 推行的目的 二位一體連鎖模式分析 專賣店經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 49 佳通輪胎內(nèi)銷部 零售終端管理三 ? 其他佳通可以借鑒的銷售模式與方法 – ?四位一體? 服務(wù)店的級別與配置 – ?四位一體? 服務(wù)店加盟原則 – ?四位一體? 服務(wù)店面布置原則 – ?四位一體? 加盟級別與區(qū)域市場容量的配置 – ?四位一體? 服務(wù)店的品牌配置 – ?四位一體? 服務(wù)店市場拓展策略 二位一體連鎖模式分析 專賣店 運營模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 50 佳通輪胎內(nèi)銷部 零售終端管理四 ? 二級分銷商管理 – 二級分銷商的拓展 – 二級分銷商的價格控制 – 二級分銷商區(qū)域沖突的協(xié)調(diào) – 二級分銷商品牌代理權(quán)配置 – 二級分銷商商品配送 零售終端管理 二位一體連鎖模式分析 專賣店 直銷模式分析 二級分銷商管理 51 佳通輪胎內(nèi)銷部 銷售隊伍管理一 ? 銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式 ? 銷售人員級別評選體系 ? 銷售人員匯報方式 ? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售公司崗位、部門職責(zé) ? 關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 52 佳通輪胎內(nèi)銷部 銷售隊伍管理二 ? 建立佳通銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系 ?考評指標(biāo)的確立 ?考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立佳通銷售人員的考核體系 ?考評指標(biāo)的確立 ?考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立佳通銷售人員級別晉升系統(tǒng) ?銷售管理人員級別考核分析 ?銷售人員級別考核分析 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 53 佳通輪胎內(nèi)銷部 銷售隊伍管理三 ? 建立佳通銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的激勵體系 ? 現(xiàn)有激勵體系分析 ? 薪酬如何與考核掛鉤 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 54 佳通輪胎內(nèi)銷部 銷售隊伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報制度 ? 建立總部直線投訴、咨詢系統(tǒng) ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計階段也會涉及 ? 建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng) – 設(shè)計客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報告 – 競爭對手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報告 – 每月理賠報告 – 市場信息反饋報告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 55 佳通輪胎內(nèi)銷部 營銷風(fēng)險防范一 ? 現(xiàn)有信用政策的分析 ? 信用管理診斷 ? 信用體系和信用政策方案的討論和論證 營銷風(fēng)險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 56 佳通輪胎內(nèi)銷部 營銷風(fēng)險防范二 ? 渠道的信用政策方案 ? 渠道應(yīng)收帳款管理 – 根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級 – 不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較 – 客戶營運資金融資的資本成本 – 確定不同信用等級的信用額度 – 調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍 營銷風(fēng)險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 57 佳通輪胎內(nèi)銷部 營銷風(fēng)險防范三 ? 建立佳通信用管理機制 – 確定信用等級的依據(jù) – 確定引起的財務(wù)資本成本變化的因素 – 調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇 ? 賒銷合同管理 – 合同文本的規(guī)范化設(shè)計 – 合同的起草、審議、復(fù)議流程 – 合同執(zhí)行的監(jiān)督機制 營銷風(fēng)險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 58 佳通輪胎內(nèi)銷部 營銷風(fēng)險防范四 ? 營銷費用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議 ? 總部地區(qū)層面的營銷費用結(jié)構(gòu)比例建議 ? 車用胎和工程胎營銷費用的共享性 ? 車用胎和工程胎 營銷費用使用重點 ? 營銷費用的流程安排 ? 營銷費用使用后的效果分析 ? 營銷費用使用重點問題防范 營銷風(fēng)險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 59 佳通輪胎內(nèi)銷部 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一 ? 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷 ? 業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)流程描述 ? 劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單 ? 對流程重要性進(jìn)行排序 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計 60 佳通輪胎內(nèi)銷部 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二 ? 現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊，識別和新的業(yè)務(wù)流程 ? 和內(nèi)銷部所屬各部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍 ? 分析并量化現(xiàn)有流程 – 核心業(yè)務(wù)流程各項活動的工作時間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項活動間的通過時間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) – 核心業(yè)務(wù)流程問題分析 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計 61 佳通輪胎內(nèi)銷部 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三 ? 銷售流程分析 ? 銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計 ? 銷售流程診斷方案 ? 銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計 62 佳通輪胎內(nèi)銷部 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四 ? 明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計要點 ? 確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計 – 清除無效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動 – 簡化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié) – 集成功能，理順流程 – 運用先進(jìn)的信息技術(shù) , 加速流程運轉(zhuǎn) , 提高流程運行質(zhì)量 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計 63 佳通輪胎內(nèi)銷部 階段四：市場研究 宏觀環(huán)境研究 行業(yè)發(fā)展趨勢 研究 財務(wù)資源配置 分析 市場進(jìn)入研究 潛在客戶研究 潛在市場研究 產(chǎn)品研究 市場策略研究 產(chǎn)品策略研究 渠道策略研究 價格策略研究 促銷策略研究 廣告受眾目標(biāo) 分析 媒介策略分析 受眾目標(biāo)對媒介 喜好分析 廣告策略研究 競爭對手研究 主要競爭對手 戰(zhàn)略研究 競爭對手產(chǎn)品 策略分析 競爭對手營銷 策略分析 競爭對手市場 占有率分析 戰(zhàn)略性市場研究 戰(zhàn)術(shù)性市場研究 營銷策略研究 廣告策略研究 64 佳通輪胎內(nèi)銷部 舉例 —— 地區(qū)經(jīng)銷商日常管理 更新檔案 定期評估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪 ?及時更新經(jīng)銷商檔案 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?信用評估 ?是否擾亂價格 ?網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估 ?銷售量評估 ?回款及時性 ?送貨及時性 ?理賠及時性 ?扣點 ?返利 ?促銷執(zhí)行支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?產(chǎn)品?三包? ?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判 ?幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商 ?定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時 ?落實到人 65 佳通輪胎內(nèi)銷部 舉例 —— 代理商的激勵一 :銷售業(yè)績獎勵 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 臺階 返利 臺階 返利 10 萬 1% 5 萬 1% 12 萬 2% 8 萬 2% 臺階及銷售獎 勵點 15 萬 4% 10 萬 4% ?進(jìn)貨業(yè)績獎勵 (占 35%):臺階式獎勵 ?考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性 ,