《分銷渠道管理》(第7～8章)(文件)
【正文】 據(jù)案例資料，分析企業(yè)如何制定多重渠道的階梯式價格體系。 兩種促銷戰(zhàn)略與渠道管理的關(guān)系 ? 1．拉式渠道促銷 – 拉式渠道促銷就是生產(chǎn)廠家通過刺激最終消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的需求，來拉動渠道中間商對這種產(chǎn)品需求的一種促銷方式。 ?推式渠道促銷如果使用不當(dāng)也可能會影響一些老產(chǎn)品的銷售，同時推式渠道促銷所產(chǎn)生的總營銷費(fèi)用也比較高。 ? 在不成熟的市場中，有時依靠拉式渠道促銷方式能夠取得一定的效果，也容易為企業(yè)贏得大量利潤，但是在競爭激烈的市場中，推式渠道促銷方式的作用和效果將更為直接和明顯。 ? 當(dāng)然，兩種方法也可以同時使用，在通過大量的廣告刺激市場需求的同時，也向中間商開展強(qiáng)有力的促銷，雙管齊下效果會更佳。 06:36:3606:36:3606:363/24/2023 6:36:36 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 6時 36分 36秒 06:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時 36分 36秒 上午 6時 36分 06:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:36:3606:36:3606:36Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 6時 36分 :36March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 06:36:3606:36:3606:363/24/2023 6:36:36 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:3606:36:36March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時 36分 36秒 上午 6時 36分 06:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 6時 36分 :36March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:36:3606:36:3606:36Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 6時 36分 36秒 上午 6時 36分 06:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 上午 6時 36分 36秒 06:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:36:3606:36:3606:363/24/2023 6:36:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 6時 36分 :36March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 06:36:3606:36:3606:36Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 渠道管理中推式促銷的形式 ?在推式促銷中，要獲得渠道成員的支持可以采用多種形式： ? 1．合作廣告 ? 2．促銷折扣 ? 3．進(jìn)場費(fèi) ? 4．展示、銷售支持和店內(nèi)促銷 推式促銷戰(zhàn)略下的支持活動 ? 1．為渠道成員提供培訓(xùn) ? 2．確定銷售任務(wù)指標(biāo) ? 3．現(xiàn)場協(xié)助銷售 ? 4．貿(mào)易展覽 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 許多廠家采取“先推后拉”的渠道促銷方式。 ? 比較起來，拉式渠道促銷方式的成本比較低。 3．兩種渠道促銷方式的比較 ?推式渠道促銷更強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)廠家的主動性和市場開拓能力；因此，推式渠道促銷更有利于廠家建立一條穩(wěn)定的銷售渠道。 促銷決策與渠道管理 ?一般地說，渠道促銷有兩種基本方式：拉式渠道促銷和推式渠道促銷。 – 在不得不漲價情形，廠家也應(yīng)當(dāng)盡量給渠道成員，甚至最終消費(fèi)者提供非價格的其他優(yōu)惠條件，也可以通過改變營銷組合的其他因素，來消除漲價給渠道成員帶來的消極影響。 ? 2）即使在廠家感到確實(shí)有必要對渠道定價實(shí)施控制時，也應(yīng)該采取勸說的辦法。這樣即使超市降價促銷，也不至于低于批發(fā)價，不會擾亂整個價格體系。生產(chǎn)廠家必須設(shè)法保證二批商和三批商等中間商有一個合理的利潤空間。 – 級差價格體系能否成功的關(guān)鍵在于渠道各層次成員之間的利差是否合理。 定價決策與渠道管理 ? 廠家的定價決策總是以用戶需求、生產(chǎn)成本或者市場競爭這三類因素為基礎(chǔ)的。 5．產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略與渠道管理 ?廠家必須依靠經(jīng)銷商才能為最終用戶提供產(chǎn)品服務(wù)。 ? 4．產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略與渠道管理 – 廠家品牌策略對渠道管理也產(chǎn)生某些影響。 ? 2．產(chǎn)品定位與渠道管理 – 渠道成員的類型、渠道成員的產(chǎn)品陳列和促銷方式等對產(chǎn)品定位也有重要的影響。渠道管理就需要考慮是否應(yīng)當(dāng)縮減渠道成員，取消那些銷量很小的渠道成員。所以，了解競爭對手的反應(yīng)，并監(jiān)控渠道成員們對于競爭對
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1