【正文】 積極性，本來(lái)一些國(guó)外分包的施工單位缺少中國(guó)施工企業(yè)的吃苦耐勞的精神，可能會(huì)影響施工工期。在總承包商的層面上的合作，要求我們考慮是如何消除文化差異。例如在伊朗某項(xiàng)目中和伊朗一個(gè)小的咨詢(xún)公司簽署此類(lèi)協(xié)議。例如：國(guó)內(nèi)某合資公司要求 AAA級(jí)別銀行開(kāi)具的保函，這需要到國(guó)外銀行升級(jí)轉(zhuǎn)開(kāi)。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 50 工 程 談 判 技 巧 合同履行的擔(dān)保形式包括：保證（ Security)、抵押（ Pledge)、定金（ Earnest)、留置（ Lien) 在工程建設(shè)項(xiàng)目中，銀行保函是合同保證的一種形式。我國(guó)一般采用保函形式開(kāi)展銀行的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在法律限制開(kāi)立銀行保函的國(guó)家（如美國(guó)、日本），用備用信用證（ Standby L/C）作為銀行保函的替代品。如果保函的條款已經(jīng)由業(yè)主規(guī)定，應(yīng)及早提供給銀行審核。銀行經(jīng)過(guò)審核后，認(rèn)為可為承包商提供擔(dān)保，便可與受益人協(xié)商擬訂保函條款，開(kāi)立保函。 3）盡可能拒絕“可轉(zhuǎn)讓”的保函銀行。這樣保函的風(fēng)險(xiǎn)被加大，故應(yīng)盡量避免接受“可轉(zhuǎn)讓”的保函。 5）對(duì)“首次索償即付”保函的相應(yīng)措施 對(duì)于“見(jiàn)索即付””合同全額保函”的要求的項(xiàng)目，要適當(dāng)放棄。但如果招標(biāo)文件已經(jīng)規(guī)定了這種保函的格式，承包商除提高標(biāo)價(jià)作為防范風(fēng)險(xiǎn)的措施外，還可以采取下列措施來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)： （ 1）盡可能規(guī)定在書(shū)面索償和付款之間有一定的時(shí)間間隔（一般在 7天），以利于銀行通知承包商，承包商及時(shí)與受益人直接談判，把雙方事端解決在銀行付款之前。如：中國(guó)某公司承擔(dān)的斯里蘭卡罐區(qū)項(xiàng)目，就遇到類(lèi)似情況。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 55 工 程 談 判 技 巧 （六）銀行和信保公司商談。對(duì)于商業(yè)擔(dān)保，信保公司和進(jìn)出口銀行要慎重對(duì)待。一般包括：建筑工程一切險(xiǎn)、安裝工程一切險(xiǎn)和機(jī)械損壞險(xiǎn)，以及如除需要的工程險(xiǎn)外，人員、車(chē)輛保險(xiǎn)也要考慮。在實(shí)際工作中，如遇到大雨，業(yè)主一般會(huì)認(rèn)為是不可抗力，這是可以通過(guò)保險(xiǎn)索賠。一個(gè)案例。但作為項(xiàng)目的具體執(zhí)行人員，應(yīng)有好的敬業(yè)精神，把所有的問(wèn)題在遞交標(biāo)書(shū)前提出。對(duì)于承包商來(lái)說(shuō)，最擔(dān)心的就是非常簡(jiǎn)單的招標(biāo)文件，過(guò)于籠統(tǒng)的工作。 一般代理人都是貿(mào)易公司。作為伙伴，談判時(shí)候要相互信任，透明報(bào)價(jià)，不然中標(biāo)后會(huì)不斷爭(zhēng)吵。同時(shí)也可以采用公開(kāi)的方式，把業(yè)主對(duì)承包商的要求，按分包額度加給分包商。 HQ是總包商，既要負(fù)責(zé)供材料和提供永久工程的保險(xiǎn)，還要對(duì)整個(gè)工程的質(zhì)量和進(jìn)度負(fù)責(zé)。首先 HQ不能接受這種出爾反爾沒(méi)有城信的分包商，再說(shuō)為了單一項(xiàng)目搞一個(gè)合資企業(yè)，原先沒(méi)有計(jì)劃更沒(méi)必要搞。本來(lái) HQ在擬定分包合同時(shí)，其中有一條是不允許分包商向總包商索賠。 業(yè)主聘請(qǐng)了世界上最富海事經(jīng)驗(yàn)的海上設(shè)施施工專(zhuān)家，其中有美國(guó)人和英國(guó)人。最終業(yè)主要求按合同辦事，開(kāi)工必須有保險(xiǎn)單；分包商也要求看保險(xiǎn)單；作為總包商的我們，也認(rèn)為沒(méi)有保險(xiǎn)就開(kāi)展海上作業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)太大，必須將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。沒(méi)有保險(xiǎn)單，業(yè)主拒絕頒發(fā)開(kāi)工令，分包商則不愿開(kāi)工，方方面面的壓力向 HQ襲來(lái)。 2. 在 5個(gè)月，總包商收到了分包商的 56個(gè)索賠單，索賠金額將近分包合同的30%；與此同時(shí)，我們也向項(xiàng)目業(yè)主提出了 29項(xiàng)索賠 . 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 62 工 程 談 判 技 巧 案例在索賠問(wèn)題上，分包商 LD公司非常重視且毫不手軟，盡管他存在諸多問(wèn)題。拿不出保險(xiǎn)單，他們就停止干活。 知己知彼方能百戰(zhàn)不殆， HQ的索賠小組集中優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突破，兼顧一般。合同是索賠與反索賠的重要依據(jù)，是‘圣經(jīng)’，脫離了合同的索賠是空中樓閣不堪一擊，而反索賠如果沒(méi)有合同的支持也將軟弱無(wú)力會(huì)導(dǎo)致索賠方的攻擊。過(guò)程文件包括報(bào)價(jià)資料、會(huì)議紀(jì)要、來(lái)往傳真、信件、政府規(guī)定和批件、氣象預(yù)報(bào)和記錄等等。及時(shí)提交索賠通知和索賠報(bào)告的目的，可以遏制業(yè)主提出過(guò)多的合同外要求。對(duì)于國(guó)外承包項(xiàng)目，問(wèn)題主要出現(xiàn)在一些承包商很難控制的問(wèn)題上。向業(yè)主索賠，必須擺明事實(shí)講道理，證明索賠事件超出了合同的規(guī)定和要求，總包商因此遭受了時(shí)間和費(fèi)用上的損失，要求業(yè)主給予時(shí)間和費(fèi)用補(bǔ)償。第二步是會(huì)前演練。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 65 工 程 談 判 技 巧 7。要想索賠成功，索賠方最好主動(dòng)起草會(huì)議紀(jì)要。有文字記錄總比沒(méi)有文字記錄強(qiáng)。通過(guò)談判，雙方反復(fù)磋商，逐步達(dá)成諒解和一致。 ?最終的價(jià)格提交后，公開(kāi)開(kāi)標(biāo)。因此承包商和業(yè)主之間的磋商往往會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間，承包商首先要通過(guò)成功的談判獲選唯一的中標(biāo)者。在揚(yáng)巴項(xiàng)目中，日本公司想在此階段修改合同文本，得到業(yè)主中德國(guó)人非常強(qiáng)烈的反對(duì) ， NO way, NO any Change。登鼻子上臉 ,是對(duì)承包商此時(shí)最好的評(píng)價(jià)。 第三部分：評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段談判 71 工 程 談 判 技 巧 在此階段開(kāi)始，代理商要閃亮登場(chǎng)了，要能及時(shí)了解業(yè)主的內(nèi)部信息。對(duì)于馬拉松式的談判，文件版本很多，作為具體的工作人員，不僅要保存所有的歷史記錄，還要能提供最新的版本。對(duì)于增加工程條款，要慎重。 第四部分：簽訂合同階段談判 74 工 程 談 判 技 巧 此階段業(yè)主已經(jīng)選定一家承包商作為唯一的中標(biāo)者，買(mǎi)方不會(huì)輕易放棄，因?yàn)楹偷诙邪陶勁懈永щy，其有利的地位會(huì)被削弱?？梢愿鶕?jù)對(duì)方的愛(ài)好，選擇方式私下接觸以緩解氣氛、增進(jìn)友誼，在輕松愉快的環(huán)境和氣氛中交換意見(jiàn)。在發(fā)表我方意見(jiàn)前，務(wù)必先聽(tīng)清對(duì)方的觀點(diǎn)并理解準(zhǔn)確。不要把對(duì)我方有利的所有論點(diǎn)和證據(jù)一攬子都拋出。承包商將要由賣(mài)方轉(zhuǎn)為項(xiàng)目的執(zhí)行者，地位有了變化，可以利用這一有利地位，對(duì)于合同的極其不合理的條款，展開(kāi)有理、有利、有節(jié)的談判，說(shuō)服業(yè)主讓步。合同時(shí)判定違約的唯一基礎(chǔ)條件，使索賠的“圣經(jīng)”。沒(méi)有證據(jù)最好的律師也無(wú)能為力。注意索賠期。如：日本某公司承擔(dān)合資項(xiàng)目，業(yè)主在區(qū)域內(nèi)增加了一個(gè)單元，日本公司利用有利的位置，增加了近 10%的合同額。通過(guò)前面的分析看出，在工程項(xiàng)目正式談判前已經(jīng)通過(guò)信件的傳遞，得到了對(duì)方的一些觀點(diǎn)。初步了解談判者的人員組成、各自的身份地位、權(quán)限、性格、愛(ài)好等。每個(gè)國(guó)家都有民族意識(shí)，但有的國(guó)家有強(qiáng)烈的民族意識(shí)，如：日本人、美國(guó)東部猶太人、阿拉伯人、法國(guó)人。 還有日本人談判時(shí)間要比西方長(zhǎng)出 3倍，這并不是日本效率低，而是日本人有一個(gè)基本信念和工作模式，就是集體決策的重要性。 d. 出國(guó)談判注意文件的保密。 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 81 工 程 談 判 技 巧 二、談判人員挑選和隊(duì)伍組織 a. 談判人員的素質(zhì)要求。在二戰(zhàn)后期的德黑蘭會(huì)議上，前蘇聯(lián)督促英美聯(lián)軍實(shí)施在諾曼底登陸的“霸王計(jì)劃”，在歐洲開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)羅斯福的身體很差了，談判上英美接受了前蘇聯(lián)的建議。除了具有一般談判人員的素質(zhì)外，還應(yīng)閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大、有審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力；有準(zhǔn)確的概括能力； 還應(yīng)善于控制和協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。堡壘最容易從內(nèi)部攻破，內(nèi)部矛盾是對(duì)方最容易攻破的薄弱環(huán)節(jié)，攘外必先安內(nèi)。 對(duì)于目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的程度可分為四個(gè)層次： 第一，最優(yōu)期望目標(biāo)。 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 85 工 程 談 判 技 巧 第三，可接受的目標(biāo)。如果達(dá)不到，不如不交易。是在對(duì)談判各方各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)綜合分析的基礎(chǔ)上得出的，同時(shí)還要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)合作、建立友好、持。對(duì)于工程來(lái)說(shuō)，就是零利潤(rùn)時(shí)的價(jià)格。 第四，最低目標(biāo)。 第二，實(shí)際需求目標(biāo)。 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 84 工 程 談 判 技 巧 三、目標(biāo)策略的制定。根據(jù)一般管理幅度原理，一個(gè)管理者能有效領(lǐng)導(dǎo) 3~5個(gè)人。 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 83 工 程 談 判 技 巧 二、談判人員挑選和隊(duì)伍組織 b. 談判人員構(gòu)成及優(yōu)化 。但一些基本的要求是共同的 ： b. （ 1）忠于職守，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任心，工程談判應(yīng)以為公司獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，談判人員不能從主觀上出賣(mài)公司的利益 ； c. （ 2）熟悉業(yè)務(wù)，有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)； d. （ 3）具有較高談判能力和技巧，思路開(kāi)闊，判斷力強(qiáng)； 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 82 工 程 談 判 技 巧 （ 4）有良好的心理素質(zhì)、無(wú)限的耐心和充沛的精力。有的團(tuán)組出國(guó)談判，托運(yùn)的箱子都被翻過(guò)。還有德國(guó)人的等級(jí)觀念，英國(guó)人的紳士等等。伊朗人對(duì)其悠久的歷史文化的滔滔不絕的談?wù)摗Ｈ毡竟驹谑占?jīng)濟(jì)情報(bào)方面做的比較好。同時(shí)熟悉到工程項(xiàng)目各個(gè)階段的談判特點(diǎn)和任務(wù)，對(duì)談判也是很有力的支持。 第四部分：簽訂合同階段談判 77 工 程 談 判 技 巧 第三章 談判的組織 談判前的準(zhǔn)備 本章第一部分 談判中的注意事項(xiàng) 本章第二部分 僵局的突破 本章第三部分 場(chǎng)外談判和內(nèi)部協(xié)議 本章第四部分 78 工 程 談 判 技 巧 第一部分： 談判前的準(zhǔn)備 79 工 程 談 判 技 巧 談判前的準(zhǔn)備。注重關(guān)系。 3。 2。重合同、熟悉國(guó)際慣例。否則，對(duì)方會(huì)抓住你最弱點(diǎn)攻擊你。要運(yùn)用創(chuàng)造性地思維多設(shè)想幾種方案，來(lái)應(yīng)付可能出現(xiàn)的問(wèn)題。合同談判時(shí)嚴(yán)密的，業(yè)務(wù)性和邏輯性都很強(qiáng)。 承包商可以利用這一優(yōu)勢(shì)，通過(guò)場(chǎng)外談判，以及加強(qiáng)自己的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等手段來(lái)防范合同風(fēng)險(xiǎn)?！? 3。在簽字階段，再次審核合同條款的內(nèi)容和條件。 第三部分：評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段談判 72 工 程 談 判 技 巧 第四部分：簽訂合同階段談判 73 工 程 談 判 技 巧 即將進(jìn)入圍棋中“官子”階段，行百里者半九十，此階段的任務(wù)： 1。 每次談判要有自己的底牌，即期望水平、目標(biāo)和談判空間，底牌要有多張，要運(yùn)用創(chuàng)造性思維開(kāi)發(fā)更多的選擇性方案，以便在談判中創(chuàng)造共同探討的局面。 （二）堅(jiān)持自己的偏離項(xiàng)，確保合理的報(bào)價(jià)。如何保證本階段談判的順利進(jìn)行，并取得較好的效果，列舉如下的基本思路和方法： 第三部分：評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段談判 69 工 程 談 判 技 巧 二、商談合同階段的談判 （一）創(chuàng)造性地進(jìn)行技術(shù)答辯 技術(shù)方案、價(jià)格和合同條件是本階段談判的主題。業(yè)主一般是先和最低標(biāo)的承包商商談，但業(yè)主是有權(quán)放棄最低標(biāo)的。此期間的談判，由于業(yè)主的地位，他們可能采取進(jìn)攻型的談判策略。業(yè)主評(píng)審標(biāo)書(shū)，排列次序， 這步可以公開(kāi)開(kāi)標(biāo)，也可以業(yè)主內(nèi)部評(píng)審，確定 2~3家公司進(jìn)入評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段。正因?yàn)槿绱?，有時(shí)一方可能拒絕接受另一方擬訂的會(huì)議紀(jì)要，雙方都各自起草會(huì)議紀(jì)要。索賠會(huì)議紀(jì)要對(duì)索賠方和被索賠方都很重要，因此最好要求雙方都在紀(jì)要上簽字。索賠會(huì)議上是安排一個(gè)人主講，其他人作為補(bǔ)充，這樣有助于我方辯論脈絡(luò)清晰明朗。如果反索賠證據(jù)不充分，則需要對(duì)索賠金額和時(shí)間加以核定。在索賠談判中，編寫(xiě)報(bào)告是為索賠 /反索賠會(huì)議準(zhǔn)備的第一步。 4。注意索賠時(shí)效。 2。這兩份條理清晰、論點(diǎn)鮮明、論據(jù)確鑿內(nèi)容詳實(shí)的索賠和反索賠報(bào)告，把業(yè)主、更把我們的分包商弄得目瞪口呆，給他們來(lái)了個(gè)措手不及，這使我們?cè)谒髻r與反索賠的斗爭(zhēng)中完全處于主動(dòng)，對(duì)以后可能發(fā)生的仲裁也有極大的指導(dǎo)作用。還有諸如：辦理港口通行證、租條船、做個(gè)安全標(biāo)記啦等等也照樣一個(gè)索賠單遞過(guò)來(lái)，防不勝防，如此斤斤計(jì)較讓人有點(diǎn)生煩。對(duì)于總投資 2200萬(wàn)美圓的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，6人索賠組合可謂陣容強(qiáng)大，況且他們多是來(lái)自英國(guó)和澳大利亞的跨國(guó)公司專(zhuān)職人員，被 LD公司高薪聘用，業(yè)務(wù)能力堪稱(chēng)國(guó)際一流，英語(yǔ)寫(xiě)作和會(huì)話能力自然很強(qiáng)。然而此時(shí)一個(gè)月的黃金時(shí)間已荒費(fèi)。合同生效 3個(gè)月內(nèi) HQ曾 3次邀請(qǐng)了多家保險(xiǎn)公司參與承包商一切險(xiǎn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)，由于受 “ ”恐怖事件的影響 ,國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)能力普遍下降 ,盡管?chē)?guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)將保險(xiǎn)費(fèi)及免賠額大幅度提高，但保險(xiǎn)公司對(duì)自身的承受能力還是缺乏信心，對(duì)一些項(xiàng)目懼怕接受新的挑戰(zhàn)。尤其是這位美國(guó)來(lái)的項(xiàng)目經(jīng)理，是從 12位應(yīng)聘者中挑選出來(lái)的佼佼者，見(jiàn)多識(shí)廣，海上經(jīng)驗(yàn)非常豐富，性格有點(diǎn)象美國(guó)的巴頓將軍，做事情雷厲風(fēng)行。為了降低合同價(jià)格，最終同意增加一個(gè)條款，即分包商可以對(duì)由于總包商造成分包商損失和額外發(fā)生費(fèi)用時(shí)向總包商索賠。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 該案例得到我的朋友范德松的大力幫助 60 工 程 談 判 技 巧 與 LD公司談判是非常艱苦的，將價(jià)格壓到僅高出預(yù)算價(jià)格 10%左右的位置，相對(duì)國(guó)內(nèi)施工單位抬價(jià) 50%要好得多。 LD下面還有若干個(gè)分分包商，包括國(guó)際知名的水平定向鉆專(zhuān)業(yè)公司荷蘭的 NACAP公司。要虛心接受他們的建議。 ?和分包商的談判。出現(xiàn)分歧時(shí)一般是采用高層調(diào)停的策略。在談判中要尋求談判優(yōu)勢(shì)，展示公司的實(shí)力和個(gè)人魅力。此階段著重和業(yè)主建立友好信任的