【正文】 ? 各區(qū)域定價策略 ? 提出針對各區(qū)域客戶的推廣建議和推廣計劃 ? 提出各地區(qū)銷售計劃分解的建議 定量目標： ?市場份額 ?渠道占用率 ?渠道利用率 定性目標： ?客戶滿意程度 ?營銷政策和策略的創(chuàng)新性和可操作性 ?銷售人員的反饋情況 ?總體營銷策略的執(zhí)行結(jié)果 ?確保各區(qū)域的分銷商能夠得到充分的 推廣和促銷支持 SHA4301052270617 47 核心客戶策劃崗位職責 重要使命 ?確保核心客戶的開拓和銷售工作在正確的營銷策略下進行 ?確保營銷政策能夠充分結(jié)合核心客戶的實際情況 工作內(nèi)容 ? 針對核心客戶營銷政策研究和建議 ? 針對核心客戶的營銷策略建議 ? 核心客戶經(jīng)營情況分析和策略調(diào)整建議 考核指標 ? 核心客戶的進入策略和拓展建議 ? 提出針對核心客戶的推廣建議和推廣計劃 ? 提出核心客戶銷售計劃的分解建議 定量目標： ?核心客戶數(shù)量 ?核心客戶分銷能力利用率 定性目標： ?客戶滿意程度 ?營銷政策和策略正確性 ?策略和政策調(diào)整的及時性 ?銷售人員的反饋情況 ?確保核心客戶能夠得到充分的 推廣和促銷支持 ?確保核心客戶的經(jīng)營情況能夠及時被掌握、分析并作出改進建議 SHA4301052270617 48 促銷管理員崗位職責 重要使命 ?確保促銷資源的合理分配和促銷方案的及時性 ?對促銷效果負有重大責任 ?承擔提高促銷質(zhì)量和進行促銷創(chuàng)新的責任 工作內(nèi)容 ? 編制促銷方案和業(yè)務計劃 ? 編制促銷推廣預算方案和控制區(qū)域促銷費用 ? 編制相應的區(qū)域市場促銷推廣指導方案 ? 制作全國性促銷活動方案 ? 市場基礎(chǔ)建設管理 考核指標 定量目標： ?產(chǎn)品知名度的提高 ?營銷投入效率 ?市場份額 定性目標： ?促銷方案，業(yè)務計劃及促銷推廣預算的編制質(zhì)量 ?促銷策劃的創(chuàng)新性，及時性和針對性效果 ?各層次的促銷活動在不同區(qū)域，產(chǎn)品和渠道上的 相互配合 SHA4301052270617 49 產(chǎn)品推廣員崗位職責 重要使命 ?提高長虹產(chǎn)品賣點提煉的清晰性和針對性 ?加強對新產(chǎn)品推廣的全面策劃和管理 ?確保新產(chǎn)品快速上市 工作內(nèi)容 ? 新產(chǎn)品推廣策劃 ? 產(chǎn)品賣點包裝和管理 ? 編制促銷手冊并組織相關(guān)培訓 ? 負責 POP等促銷物料工作的設計和分發(fā)工作 考核指標 定量目標： ?產(chǎn)品知名度的提高 ?新產(chǎn)品銷量 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 定性目標： ?新產(chǎn)品推廣策劃的合理性和及時性 ?提煉產(chǎn)品賣點的清晰性和針對性 ?零售商對產(chǎn)品賣點及技術(shù)性能的熟悉程度 ?確保產(chǎn)品推廣計劃能夠有效地被銷售人員貫徹執(zhí)行 SHA4301052270617 50 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責 重要使命 ?提高產(chǎn)銷銜接管理的準確性和效率 ?控制銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)產(chǎn)品計劃 工作內(nèi)容 ? 編制產(chǎn)品業(yè)務計劃 ? 產(chǎn)銷銜接管理 ? 需求計劃匯總分析和計劃調(diào)整 考核指標 定量目標： ?生產(chǎn)庫存產(chǎn)品水平和庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?利潤 ?產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 定性目標： ?生產(chǎn)計劃調(diào)整建議的準確性和效率 ?需求計劃調(diào)整建議的準確性和效率 ?產(chǎn)品總體供應情況和斷貨情況 SHA4301052270617 51 產(chǎn)品分析員崗位職責 重要使命 ?提高長虹新產(chǎn)品開發(fā)的準確性和及時性 工作內(nèi)容 ? 競爭對手以及長虹產(chǎn)品的外觀，價格，技術(shù)性能以及成本的分析 ? 編制產(chǎn)品開發(fā)要求方案 ? 新產(chǎn)品開發(fā)預算的管理 考核指標 定量目標： ?新產(chǎn)品銷售情況 ?針對新產(chǎn)品的消費者調(diào)查報告數(shù)量 定性目標： ?新產(chǎn)品開發(fā)指導方案的準確性和及時性 SHA4301052270617 52 信息管理員崗位職責 重要使命 ?維護信息系統(tǒng)的正常運作 工作內(nèi)容 ?負責對各信息庫的管理、維護和更新等工作 ?負責貫徹和執(zhí)行信息管理規(guī)范 ?負責事業(yè)部所有營銷信息的歸檔、分類、編碼 考核指標 定量目標： ?信息收集和遞交的準確率 定性目標： ?信息系統(tǒng)的運作效率 ? 負責協(xié)調(diào)事業(yè)部內(nèi)以及股份公內(nèi)的營銷信息交換和借調(diào)等事宜 ? 負責對事業(yè)部信息庫的維護和管理工作 ? 負責事業(yè)部與各分公司之間所有表格和數(shù)據(jù)的傳遞 SHA4301052270617 53 信息研究員崗位職責 重要使命 ?幫助決策層及時發(fā)現(xiàn)營銷管理中存在的問題及原因 ?為決策層提供充分和準確的解決問題的決策依據(jù)及初步方案 工作內(nèi)容 ? 競爭對手信息研究 ? 產(chǎn)品信息研究 ? 市場信息研究 ? 內(nèi)部信息研究 ? 負責制定外界媒體資料購買需求計劃 考核指標 定量目標： ?分析結(jié)果及初步方案的提交數(shù)量 定性目標： ?分析結(jié)果的及時性和準確性 ?初步方案的質(zhì)量 ?外購資料的利用情況 SHA4301052270617 54 銷售行政處長崗位職責 重要使命 ?提供完善和及時的銷售支持服務 ?監(jiān)控營銷工作的正常運作 ?建立有效的計劃和預算控制體系來促進營銷目標的實現(xiàn) 工作內(nèi)容 ? 組織進行年度和月度銷售計劃分解 ? 組織進行貨源分配 ? 負責對營銷費用進行分配和控制 ? 組織進行銷售單據(jù)和文檔管理 考核指標 ? 負責推進電池部的人力資源發(fā)展 ? 負責日常銷售行政管理 ? 負責本部門的日常運作和管理 ? 負責營銷財務工作和信用額度控制 定量目標： ?費用總額使用率 ?地區(qū)貨源供應速度 ?庫存水平及庫存結(jié)構(gòu)的合理控制 ?人員數(shù)量和結(jié)構(gòu) 定性目標： ?銷售計劃分配的合理性 ?貨源分配的合理性 ?信用額度的使用情況 ?銷售一線人員的投訴情況 ?負責協(xié)調(diào)電池內(nèi)部組織的內(nèi)部關(guān)系 ?負責協(xié)調(diào)與事業(yè)部財務、物流、人事、資產(chǎn)管理等部門的關(guān)系 ?為一線隊伍創(chuàng)造良好的營銷工作環(huán)境 SHA4301052270617 55 計劃管理員崗位職責 重要使命 ?提高銷售計劃分解的準確性 ?保證銷售數(shù)據(jù)的完備性和及時性 ?及時為決策層提供業(yè)績分析數(shù)據(jù) 工作內(nèi)容 ? 按照市場部的建議，進行年度和月度銷售計劃分解 ? 匯總和編制要貨計劃和配貨計劃 考核指標 ? 進行銷售數(shù)據(jù)分析 ? 銷售數(shù)據(jù)匯總和更新 ? 編制成品入庫計劃 定量目標： ?計劃管理的差錯率 定性目標： ?銷售計劃分解的質(zhì)量 ?要貨和配貨計劃的質(zhì)量 ?銷售數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量 ?提高要貨計劃和配貨計劃的及時性和準確性 SHA4301052270617 56 訂單管理員崗位職責 重要使命 ?對銷售檔案和文本的管理負有完全責任 ?提高客戶檔案的真實性和完備性 工作內(nèi)容 ? 負責進行訂單處理，了解客戶的分銷情況 ? 負責和財務系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶的沖帳情況 考核指標 ? 管理合同文本，提供返利標準 ? 負責推進客戶返利的結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況 定量目標： ?訂單處理準確率 ?返利核算準確率 定性目標： ?客戶檔案的質(zhì)量 ?合同文本管理的規(guī)范性 ?返利結(jié)算速度 ?確保及時了解客戶的分銷和沖帳情況 ?提高返利結(jié)算的速度和準確性 SHA4301052270617 57 貨源分配員崗位職責 重要使命 ?通過合理的貨源分配實現(xiàn)對地區(qū)的銷售支持 ?有針對性的貨源（如新產(chǎn)品）投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷售份額 工作內(nèi)容 ? 貨源分配計劃的制定和確認 ? 針對性貨源的重點投向和調(diào)整 ? 特殊貨源的合理分配 ? 貨源流向的跟蹤 ,協(xié)助地區(qū)進行物流控制 考核指標 定量目標 : ?地區(qū)中轉(zhuǎn)庫的庫存周轉(zhuǎn)率 ?地區(qū)惡性庫存與發(fā)貨量的比率 定性目標： ?地區(qū)銷售組織的滿意程度 ?貨源分配對地區(qū)的銷售支持 ?針對競爭對手的有針對性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競爭對手 ? 切實掌握工廠的供貨詳細狀況 ? 與地區(qū)銷售組織進行有關(guān)供貨狀況的有效溝通 ? 詳細了解各地區(qū)等貨源需求狀況 ? 與計劃管理員 .訂單管理員及各個部門的有效溝通 SHA4301052270617 58 費用管理員崗位職責 工作內(nèi)容 ? 營銷部內(nèi)部人員工資薪酬核算管理 ? 定額費用預算制定、核算、分配、使用監(jiān)督 ? 固定資產(chǎn)購買審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理 ? 其余費用核算與使用管理 重要使命 ? 確保工資薪酬核算的準確性、發(fā)放到位及時性及正確性 ? 營銷部總體費用預算的控制 ? 定額費用分配的合理性 考核內(nèi)容 定性目標 ? 費用核算及時性和準確度 (按規(guī)定時間考核 ) ? 費用審批及時性 (按規(guī)定時間考核 ) ? 定額費用分配的合理性 定量目標 : ?費用管理的無差錯率 ?薪酬支付的速度 SHA4301052270617 59 人事管理員崗位職責 工作內(nèi)容 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓預算制定、計劃、組織執(zhí)行， ? 培訓內(nèi)容調(diào)整安排 ? 營銷系統(tǒng)人員發(fā)展計劃管理，包括個人發(fā)展計劃普查、發(fā)展方案設計、人員訪談交流 ? 提拔升調(diào)機制建立 ? 人力資源計劃制定、人員招聘計劃，組織執(zhí)行監(jiān)督 ? 負責本部門其它行政事務 重要使命 ? 建立一批優(yōu)秀的營銷隊伍 ? 提高員工的滿意度和長虹的凝聚力 ? 降低非正常的員工流動比率 ? 設計營銷考核人員的個人發(fā)展計劃和空間 考核內(nèi)容 定量目標 ? 培訓滿意度 ? 人員流動比率 定性目標 ? 人事檔案管理的規(guī)范性 ? 營銷人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu) SHA4301052270617 60 開單制票員崗位職責 工作內(nèi)容 ? 開單和制票 ? 帳務管理 ? 返利支付 ? 組織和商業(yè)單位對帳 ? 內(nèi)部往來費用分攤核算 重要使命 ? 確保開單的及時性和準確性 ? 提高帳務管理的準確性和規(guī)范性 ? 確保返利支付的及時性和準確性 ? 提高內(nèi)部往來費用分攤核算的準確性和規(guī)范性 考核內(nèi)容 定量目標 ? 返利支付速度 ? 開單速度 ? 財務工作無差錯率 定性目標 ? 財務管理工作的規(guī)范性 SHA4301052270617 61 預算及信用管理員崗位職責 工作內(nèi)容 ? 營銷預算管理 ? 預算和費用劃撥 ? 工資發(fā)放 ? 費用報銷 ? 單據(jù)審核 ? 信用額度審查 重要使命 ? 確保營銷預算使用進度和預算、費用劃撥的合理性和準確性 ? 提高單據(jù)審核和費用報銷的準確性和規(guī)范性 ? 確保信用管理的規(guī)范性和準確性 ? 確保薪酬支付的準確性和速度 考核內(nèi)容 定量目標 ? 預算和費用劃撥速度 ? 單據(jù)審核無差錯率 ? 薪酬支付速度 定性目標 ? 財務管理工作的規(guī)范性 ? 預算管理工作的規(guī)范性 SHA4301052270617 62 分公司電池項目經(jīng)理崗位職責 重要使命 ?完成銷售部下達的地區(qū)銷售計劃 ?穩(wěn)定和提高地區(qū)長虹電池市場份額 工作內(nèi)容 考核指標 定量目標： ?地區(qū)銷售計劃的完成率 ?與去年同期相比的銷售增長率 ?市場終端價格的波動率 定性目標： ?市場價格符合公司的指導性價格 ?執(zhí)行市場管理條例 ,沒有跨省 .跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象 ?銷售政策得到準確執(zhí)行 ? 維護長虹品牌形象 ?有計劃的開發(fā)客戶 ,建立長虹電池的銷售網(wǎng)絡 ?切實執(zhí)行市場部制定的年度銷售政策 ?執(zhí)行市場部營銷計劃和營銷策略 ?策劃和申報所在地區(qū)的促銷活動 ,組織實施批準后的促銷計劃 ?招聘 .培訓和管理促銷員隊伍 ,激勵所在地區(qū)的業(yè)務人員 ?穩(wěn)定和激勵所在地區(qū)促銷員隊伍和業(yè)務員隊伍 ?穩(wěn)定市場價格和物流秩序 SHA4301052270617 63 D. 關(guān)鍵管理流程 SHA4301052270617 64 D1. 銷售管理流程 SHA4301052270617 65 訂單處理流程 提出 審核 確認 復核 發(fā)運 制票 接收 要貨要求 接收貨款 形成訂單 分銷商 區(qū)域電池經(jīng)理 公司財務部 銷售行政處 營銷財務 物流 是否超過信用額度 接收