【正文】 ? 按照公司的供價進行銷售 ? 費用由公司定期、定額下?lián)? ? 具有銷售功能，不具經(jīng)營功能 特點 ? 擁有充分的自主權(quán) ? 極大的靈活度 ? 快速反應(yīng)能力強 ? 擁有一定的自主權(quán) ? 靈活性高 ? 易于控制，風(fēng)險較小 ? 監(jiān)控體系不完善，或人員素質(zhì)不合格，則容易導(dǎo)致失控 ? 對總部財務(wù)核算和監(jiān)查體系要求高 ? 存在失控的風(fēng)險 ? 快速反應(yīng)能力不強 ? 對總部核算體系要求高 ? 靈活性差 ? 對市場反應(yīng)能力弱 優(yōu)點 缺點 SHA4301052270611Sales Organization 69 羅蘭 ?貝格建議長虹在不同區(qū)域市場采用不同的操作模式，實施 A、 B、 C差異化管理 職能定位 ? 利潤中心 管理措施 ? 內(nèi)部市場買賣關(guān)系 ? 通過制度進行規(guī)范而不是直接行政干預(yù) ? 通過監(jiān)控和審計來防范風(fēng)險 建議適用區(qū)域 ? 重點分公司 ? 部分省會城市 A類 分公司 ? 模擬利潤中心 ? 模擬市場買賣關(guān)系 ? 指導(dǎo)分公司資源的使用 ? 監(jiān)控和審計 ? 部分省分城市和地級市 B類 分公司 ? 費用中心 ? 費用控制 ? 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理 ? 地級市 C類 分公司 SHA4301052270611Sales Organization 70 職能定位的差異，決定于 A、 B、 C三類分公司具有不同的基本功能 A類分公司 ? 銷售 ? 營銷 ? 行政物流 ? 財務(wù) /開票 ? 售后服務(wù) ? 預(yù)算制定 ? 制定銷售政策 ? 價格制定 ? 營銷資源分配 B類分公司 ? 銷售 ? 營銷 ? 行政物流 ? 財務(wù) /開票 ? 售后服務(wù) ? 預(yù)算申報 ? 銷售政策調(diào)整 ? 預(yù)算內(nèi)資源分配 C類分公司 ? 銷售 ? 營銷 ? 行政物流 ? 財務(wù) /開票 ? 售后服務(wù) 基本功能 權(quán)限分布 決策能力 受控程度 小 大 大 小 SHA4301052270611Sales Organization 71 銷售與營銷功能的配置在不同類型分公司也有所差異 ? 業(yè)務(wù)隊伍按彩電 (含 DVD)、 空調(diào)、電池分開 ? 不同的產(chǎn)品有專門的項目經(jīng)理 ? 分公司經(jīng)理對所有產(chǎn)品量的銷售負(fù)責(zé)，并負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào) ? 業(yè)務(wù)隊伍不分開 ? 有專門的項目經(jīng)理全年負(fù)責(zé)空調(diào)的銷售 ? 有專門人員負(fù)責(zé)電池銷售 ? 分公司經(jīng)理可以調(diào)配業(yè)務(wù)人員支持空調(diào)銷售 ? 業(yè)務(wù)隊伍不分開 ? 分公司經(jīng)理對所有產(chǎn)品的銷售量負(fù)責(zé) 銷售 ? 彩電、空調(diào)、電池有專門的人員負(fù)責(zé)促銷推廣 ? 彩電、空調(diào)有專門的人員負(fù)責(zé)促銷推廣 ? 促銷推廣不按產(chǎn)品分開 營銷 ? 重點地區(qū)，重點投入 ? 全碉推動各種產(chǎn)品的銷售 ? 加強策劃，使產(chǎn)品營銷更加有針對性 ? 區(qū)域容量不大，資源可以整合使用 A類分公司 B類分公司 C類分公司 描述 SHA4301052270611Sales Organization 72 實施分公司差異化管理，可以提升市場反應(yīng)能力，減少管理幅度 … ? 市場反應(yīng)能力提高： 重點地區(qū)分公司擁有了較大的自主權(quán)力，可以迅速對市場情況的變化進行反應(yīng)，提高了解決客戶問題、打擊競爭對手的能力 ? 減少管理幅度： 總部對于 A類分公司主要以監(jiān)控和防范風(fēng)險為主，對于 B類分公司主要以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和資源監(jiān)控為主，減少了大量的日常性事務(wù) ? 營銷決策貼近市場： 分公司擁有較大的自主權(quán)，完全可以根據(jù)區(qū)域市場的特點來制定區(qū)域的營銷策略和操作思路 ? 培養(yǎng)內(nèi)部競爭氛圍： 分公司的職權(quán)范圍形成梯度，可以激勵分公司經(jīng)理相互競爭，建立明確的升、降級制度，增強營銷人員的憂患意識 ? 減少管理風(fēng)險： 在達到放權(quán)目的的同時，放權(quán)的區(qū)域范圍可以調(diào)節(jié)和控制，在“試點”的過程中，可以逐步摸索經(jīng)驗，？？放權(quán)？？的風(fēng)險 SHA4301052270611Sales Organization 73 實際上，長虹約 20%的分公司承擔(dān)著彩電銷量 — 它們應(yīng)該被賦予更大 主權(quán)以加強競爭能力 長虹彩電銷量統(tǒng)計 (1999) ? 一般為省會城市和重要的二級城市 ? 成立分公司的時間較長 ? 長虹的品牌基礎(chǔ)較好 ? 人員較多，有一定的管理基礎(chǔ) ? 同時也是空調(diào)銷售的主要力量 描述 分公司 銷量 (單位：萬臺 ) 22% 60% 227 707 Backup SHA4301052270611Sales Organization 74 羅蘭 ?貝格建議長虹綜合考慮市場環(huán)境因素并確定明白量化結(jié)構(gòu)來確定 A、 B、 C三類分公司 市場環(huán)境分類評價 目標(biāo)銷售結(jié)構(gòu) 分公司數(shù)量 目標(biāo)銷量 100% 100% ?% ?% ?% ?% ?% ?% 權(quán)重 評價 1 2 3 4 5 市場容理 市場增長 銷售基礎(chǔ) 競爭對手實力 營銷成本 經(jīng)營環(huán)境 總分 SHA4301052270611Sales Organization 75 營銷執(zhí)行平臺 — A類分公司結(jié)構(gòu)和功能 分公司經(jīng)理 彩電/DVD 電池 產(chǎn)品推廣 售后服務(wù) 行政 業(yè)務(wù) 財務(wù) 物流 空調(diào) ? 產(chǎn)品銷售 ? 銷售政策執(zhí)行 ? 渠道開發(fā)和維護 ? 市場秩序維護 ? 回款 ? 客戶管理 ? 政策和價格調(diào)整建議 ? 促銷支持 ? 鋪底管理 ? 開單結(jié)算 ? 費用控制 ? 預(yù)算制定 ? 帳務(wù)處理 ? 工資核算 ? 稅務(wù)申報 ? 報銷 ? 倉庫管理 ? 貨物收發(fā) ? 庫存統(tǒng)計和 管理 ? 制定要貨計劃 ? 促銷策劃 ? 促銷執(zhí)行 ? 賣場管理 ? 促銷員培訓(xùn) ? 營銷信息收集 ? 促銷方案制定 ? 預(yù)算制定 ? 維修 ? 投訴處理 ? 維備件管理 ? 售后政策執(zhí)行及調(diào)整建議 ? 網(wǎng)點管理和技術(shù)支持 ? 售后結(jié)算處理 ? 公關(guān)協(xié)調(diào) ? 文檔管理 ? 文案處理 ? 辦公室事務(wù) ? 接待 ? 后勤支持 彩電/DVD 電池 空調(diào) SHA4301052270611Sales Organization 76 營銷監(jiān)控平臺 — 大區(qū)的機構(gòu)和職能 缺點 ? 維護市場秩序 ? 控制運作風(fēng)險 ? 促進銷售經(jīng)驗和人員的交流 ? 提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和支持 ? 接受下屬處長、經(jīng)理的述職 ? 代表大區(qū)向總部提出營銷整改建議 ? 銷售增長率 ? 市場份額 ? 銷售風(fēng)險控制情況 ? 市場秩序管理情況 (沖貨、價格控制等 ) ? 銷售隊伍建設(shè)質(zhì)量 ? 整改建議的質(zhì)量 大區(qū)的機構(gòu)和職能 重要使命 定量指標(biāo)： 定性指標(biāo)： 片區(qū)總監(jiān) 財務(wù)助理 業(yè)務(wù)助理 ? 財務(wù)稽查 /審計 ? 財務(wù)人員管理 ? 信用額度的核查 ? 市場秩序管理 (跨管理處 ) ? 組織業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗交流和業(yè)務(wù)培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督 SHA4301052270611Sales Organization 77 管理處對下屬各分公司的銷量和利潤負(fù)有直接責(zé)任，可以作為模擬利潤中心來運作 責(zé)任 考核指標(biāo) 權(quán)力 管理處的責(zé)權(quán)設(shè)置建議 ? 完成公司在該地區(qū)的銷售任務(wù) ? 完成公司在該地區(qū)的利潤指標(biāo) ? 市場開拓及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場覆蓋率、利用率及市場份額的提高 ? 維護長虹公司的行業(yè)形象，產(chǎn)品定位與品牌形象 ? 管理規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌隹蛻?，確保公司在當(dāng)?shù)厥袌龅慕】蛋l(fā)展 ? 承擔(dān)管理處的一切營運成本和費用 ? 為公司提供有關(guān)市場信息 ? 員工培訓(xùn) ? 執(zhí)行公司全國性的政策調(diào)整 定量指標(biāo) ? 銷售任務(wù)完成率 (數(shù)量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ) ? 回款總額及應(yīng)收帳款壞帳率 ? 利率 ? 市場覆蓋率、客戶利用率及市場份額的提高 ? 廣告、促銷執(zhí)行結(jié)果 定性指標(biāo) ? 公司在區(qū)域市場的品牌形象 ? 財務(wù)核算的規(guī)范及風(fēng)險控制 ? 市場信息反饋的及時性和準(zhǔn)確性 ? 員工培訓(xùn)的落實，人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ? 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán) ? 一定范圍內(nèi)的銷售政策調(diào)整權(quán) ? 區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán) ? 向總部要所需產(chǎn)品、準(zhǔn)備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力 ? 自主選擇開發(fā)客戶的權(quán)力 ? 預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán) ? 區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源的調(diào)配權(quán) ? 一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價格權(quán) ? 區(qū)域市場管理處罰權(quán) ? 一定范圍內(nèi)的收款結(jié)算分配利潤的權(quán)力 ? 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對員工收入的分配權(quán) ? 一定范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)采購權(quán) ? 人事權(quán) * *：對管理處的財務(wù)人員任免只有建議權(quán)，除此以外對所有區(qū)域內(nèi)的人員有完全的人事權(quán) SHA4301052270611Sales Organization 78 營銷管理平臺 (區(qū)域決策中心 ) — 管理處的結(jié)構(gòu)和功能 管理處 銷售行政 辦公室 售后 財務(wù) ? 銷售計劃分解 ? 匯總并編制區(qū)域要貨計劃 ? 貨源分配 ? 薪酬分配方案制定 ? 業(yè)務(wù)監(jiān)督 ? 市場秩序管理 ? 物流管理指導(dǎo) ? 文檔處理 ? 日常接待 ? 車輛管理 ? 后勤支持 ? 技術(shù)支持 ? 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督 ? 公關(guān)協(xié)調(diào) ? 售后人員管理 ? 財務(wù)監(jiān)督 ? 預(yù)算申報 ? 費用控制 ? 資源使用審核 ? 報銷管理 ? 模擬利潤核算 彩電策劃 空調(diào)策劃 電池策劃 ? 媒體接觸 ? 策劃指導(dǎo) ? 制定區(qū)域促銷方案 ? 產(chǎn)品策劃 ? 收集、匯總產(chǎn)品和市場信息 ? 制定區(qū)域促銷政策 ? 制定區(qū)域促銷預(yù)算 ? 制定區(qū)域推廣策略 SHA4301052270611Sales Organization 79 高層的堅強決心、完善的貨源跟蹤系統(tǒng)和嚴(yán)格的管理規(guī)范相結(jié)合是控制沖貨的關(guān)鍵因素 控制沖貨建議 TCL的沖貨控制方法 基礎(chǔ) 設(shè)施 ? 采用抄彩電機號的方法，輸入電腦編碼管理，建議檢索系統(tǒng) 短期 長期 ? 建立條形碼跟蹤系統(tǒng)或其它形式的貨源跟蹤系統(tǒng) 管理 措施 ? 賦予大區(qū)總監(jiān)控制市場秩序的權(quán)力 ? 設(shè)立舉報熱線
。 1 營銷組織和管理平臺設(shè)計 – 中期報告 – 四川長虹電器股份有限公司 SHA4301052270611Sales Organization 2 目錄 頁碼 A. Management summary ?? B. 長虹電器營銷組織現(xiàn)狀分析 ?? B1. 長虹電器的市場領(lǐng)先優(yōu)勢正日益縮小 ?? B2. 市場環(huán)境的變化對長虹營銷組織提出新的要求 B3. 長虹目前的營銷組織還存在很大的改進潛力 C. 長虹電器未來營銷組織的總體框架 ?? C1. 營銷組織設(shè)計的總體原則 ?? C2. “ 五大平臺”將組成長虹電器營銷組織的總體框架 D. 總部及區(qū)域營銷組織的部門設(shè)置和職能 ?? D1. 區(qū)域組織的部門設(shè)置和職能 ?? D2. 總部的部門設(shè)置和職能 D3. 大區(qū)的結(jié)構(gòu)和職能 D4. 總部的結(jié)構(gòu)和職能 D5. ？？ 銷售總公司 E. 實施建議 ?? F. 下一步行動計劃 SHA4301052270611Sales Organization 3 A. Management summary SHA4301052270611Sales Organization 4 B. 長虹電器營銷組織現(xiàn)狀分析 SHA4301052270611Sales Organization 5 B1. 長虹電器的市場領(lǐng)先優(yōu)勢正日益縮小 SHA4301052270611Sales Organization 6 四川長虹的彩電目前仍然處于市場領(lǐng)先地位，同時，空調(diào)近年來銷量迅速上升 四川長虹各產(chǎn)品 的市場狀況 ? 處于市場領(lǐng)導(dǎo)位置 ? 1999銷售年度銷售 707萬臺 ? 市場占有率 (？ ) ? 高知名度 ? 處于市場進攻者的位置 ? 2023年冷凍年度銷量超過 60萬臺，進入市場前 5強 ? 處于市場追隨的位置 ? VCD以消化庫存為主 ? DVD處于少量生產(chǎn)的狀態(tài) ? 低知名者 ? 處于市場追隨著者的位置 ? 市場份額 (？ ) ? 尚