【正文】 標(biāo) ? 各區(qū)域定價(jià)策略 ? 提出針對(duì)各區(qū)域客戶的推廣建議和推廣計(jì)劃 ? 提出各地區(qū)銷售計(jì)劃分解的建議 定量目標(biāo)： ?市場(chǎng)份額 ?渠道占用率 ?渠道利用率 定性目標(biāo)： ?客戶滿意程度 ?營(yíng)銷政策和策略的創(chuàng)新性和可操作性 ?銷售人員的反饋情況 ?總體營(yíng)銷策略的執(zhí)行結(jié)果 ?確保各區(qū)域的分銷商能夠得到充分的 推廣和促銷支持 SHA4301052270617 47 核心客戶策劃崗位職責(zé) 重要使命 ?確保核心客戶的開拓和銷售工作在正確的營(yíng)銷策略下進(jìn)行 ?確保營(yíng)銷政策能夠充分結(jié)合核心客戶的實(shí)際情況 工作內(nèi)容 ? 針對(duì)核心客戶營(yíng)銷政策研究和建議 ? 針對(duì)核心客戶的營(yíng)銷策略建議 ? 核心客戶經(jīng)營(yíng)情況分析和策略調(diào)整建議 考核指標(biāo) ? 核心客戶的進(jìn)入策略和拓展建議 ? 提出針對(duì)核心客戶的推廣建議和推廣計(jì)劃 ? 提出核心客戶銷售計(jì)劃的分解建議 定量目標(biāo)： ?核心客戶數(shù)量 ?核心客戶分銷能力利用率 定性目標(biāo)： ?客戶滿意程度 ?營(yíng)銷政策和策略正確性 ?策略和政策調(diào)整的及時(shí)性 ?銷售人員的反饋情況 ?確保核心客戶能夠得到充分的 推廣和促銷支持 ?確保核心客戶的經(jīng)營(yíng)情況能夠及時(shí)被掌握、分析并作出改進(jìn)建議 SHA4301052270617 48 促銷管理員崗位職責(zé) 重要使命 ?確保促銷資源的合理分配和促銷方案的及時(shí)性 ?對(duì)促銷效果負(fù)有重大責(zé)任 ?承擔(dān)提高促銷質(zhì)量和進(jìn)行促銷創(chuàng)新的責(zé)任 工作內(nèi)容 ? 編制促銷方案和業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 編制促銷推廣預(yù)算方案和控制區(qū)域促銷費(fèi)用 ? 編制相應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)促銷推廣指導(dǎo)方案 ? 制作全國(guó)性促銷活動(dòng)方案 ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)管理 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?產(chǎn)品知名度的提高 ?營(yíng)銷投入效率 ?市場(chǎng)份額 定性目標(biāo)： ?促銷方案，業(yè)務(wù)計(jì)劃及促銷推廣預(yù)算的編制質(zhì)量 ?促銷策劃的創(chuàng)新性，及時(shí)性和針對(duì)性效果 ?各層次的促銷活動(dòng)在不同區(qū)域，產(chǎn)品和渠道上的 相互配合 SHA4301052270617 49 產(chǎn)品推廣員崗位職責(zé) 重要使命 ?提高長(zhǎng)虹產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的清晰性和針對(duì)性 ?加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品推廣的全面策劃和管理 ?確保新產(chǎn)品快速上市 工作內(nèi)容 ? 新產(chǎn)品推廣策劃 ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝和管理 ? 編制促銷手冊(cè)并組織相關(guān)培訓(xùn) ? 負(fù)責(zé) POP等促銷物料工作的設(shè)計(jì)和分發(fā)工作 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?產(chǎn)品知名度的提高 ?新產(chǎn)品銷量 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 定性目標(biāo)： ?新產(chǎn)品推廣策劃的合理性和及時(shí)性 ?提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的清晰性和針對(duì)性 ?零售商對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)及技術(shù)性能的熟悉程度 ?確保產(chǎn)品推廣計(jì)劃能夠有效地被銷售人員貫徹執(zhí)行 SHA4301052270617 50 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責(zé) 重要使命 ?提高產(chǎn)銷銜接管理的準(zhǔn)確性和效率 ?控制銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品計(jì)劃 工作內(nèi)容 ? 編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 產(chǎn)銷銜接管理 ? 需求計(jì)劃匯總分析和計(jì)劃調(diào)整 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?生產(chǎn)庫(kù)存產(chǎn)品水平和庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?利潤(rùn) ?產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 定性目標(biāo)： ?生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率 ?需求計(jì)劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率 ?產(chǎn)品總體供應(yīng)情況和斷貨情況 SHA4301052270617 51 產(chǎn)品分析員崗位職責(zé) 重要使命 ?提高長(zhǎng)虹新產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性 工作內(nèi)容 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及長(zhǎng)虹產(chǎn)品的外觀，價(jià)格，技術(shù)性能以及成本的分析 ? 編制產(chǎn)品開發(fā)要求方案 ? 新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算的管理 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?新產(chǎn)品銷售情況 ?針對(duì)新產(chǎn)品的消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告數(shù)量 定性目標(biāo)： ?新產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)方案的準(zhǔn)確性和及時(shí)性 SHA4301052270617 52 信息管理員崗位職責(zé) 重要使命 ?維護(hù)信息系統(tǒng)的正常運(yùn)作 工作內(nèi)容 ?負(fù)責(zé)對(duì)各信息庫(kù)的管理、維護(hù)和更新等工作 ?負(fù)責(zé)貫徹和執(zhí)行信息管理規(guī)范 ?負(fù)責(zé)事業(yè)部所有營(yíng)銷信息的歸檔、分類、編碼 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?信息收集和遞交的準(zhǔn)確率 定性目標(biāo)： ?信息系統(tǒng)的運(yùn)作效率 ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)事業(yè)部?jī)?nèi)以及股份公內(nèi)的營(yíng)銷信息交換和借調(diào)等事宜 ? 負(fù)責(zé)對(duì)事業(yè)部信息庫(kù)的維護(hù)和管理工作 ? 負(fù)責(zé)事業(yè)部與各分公司之間所有表格和數(shù)據(jù)的傳遞 SHA4301052270617 53 信息研究員崗位職責(zé) 重要使命 ?幫助決策層及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題及原因 ?為決策層提供充分和準(zhǔn)確的解決問(wèn)題的決策依據(jù)及初步方案 工作內(nèi)容 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息研究 ? 產(chǎn)品信息研究 ? 市場(chǎng)信息研究 ? 內(nèi)部信息研究 ? 負(fù)責(zé)制定外界媒體資料購(gòu)買需求計(jì)劃 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?分析結(jié)果及初步方案的提交數(shù)量 定性目標(biāo)： ?分析結(jié)果的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 ?初步方案的質(zhì)量 ?外購(gòu)資料的利用情況 SHA4301052270617 54 銷售行政處長(zhǎng)崗位職責(zé) 重要使命 ?提供完善和及時(shí)的銷售支持服務(wù) ?監(jiān)控營(yíng)銷工作的正常運(yùn)作 ?建立有效的計(jì)劃和預(yù)算控制體系來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 工作內(nèi)容 ? 組織進(jìn)行年度和月度銷售計(jì)劃分解 ? 組織進(jìn)行貨源分配 ? 負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行分配和控制 ? 組織進(jìn)行銷售單據(jù)和文檔管理 考核指標(biāo) ? 負(fù)責(zé)推進(jìn)電池部的人力資源發(fā)展 ? 負(fù)責(zé)日常銷售行政管理 ? 負(fù)責(zé)本部門的日常運(yùn)作和管理 ? 負(fù)責(zé)營(yíng)銷財(cái)務(wù)工作和信用額度控制 定量目標(biāo)： ?費(fèi)用總額使用率 ?地區(qū)貨源供應(yīng)速度 ?庫(kù)存水平及庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理控制 ?人員數(shù)量和結(jié)構(gòu) 定性目標(biāo)： ?銷售計(jì)劃分配的合理性 ?貨源分配的合理性 ?信用額度的使用情況 ?銷售一線人員的投訴情況 ?負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)電池內(nèi)部組織的內(nèi)部關(guān)系 ?負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與事業(yè)部財(cái)務(wù)、物流、人事、資產(chǎn)管理等部門的關(guān)系 ?為一線隊(duì)伍創(chuàng)造良好的營(yíng)銷工作環(huán)境 SHA4301052270617 55 計(jì)劃管理員崗位職責(zé) 重要使命 ?提高銷售計(jì)劃分解的準(zhǔn)確性 ?保證銷售數(shù)據(jù)的完備性和及時(shí)性 ?及時(shí)為決策層提供業(yè)績(jī)分析數(shù)據(jù) 工作內(nèi)容 ? 按照市場(chǎng)部的建議，進(jìn)行年度和月度銷售計(jì)劃分解 ? 匯總和編制要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃 考核指標(biāo) ? 進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析 ? 銷售數(shù)據(jù)匯總和更新 ? 編制成品入庫(kù)計(jì)劃 定量目標(biāo)： ?計(jì)劃管理的差錯(cuò)率 定性目標(biāo)： ?銷售計(jì)劃分解的質(zhì)量 ?要貨和配貨計(jì)劃的質(zhì)量 ?銷售數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量 ?提高要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 SHA4301052270617 56 訂單管理員崗位職責(zé) 重要使命 ?對(duì)銷售檔案和文本的管理負(fù)有完全責(zé)任 ?提高客戶檔案的真實(shí)性和完備性 工作內(nèi)容 ? 負(fù)責(zé)進(jìn)行訂單處理，了解客戶的分銷情況 ? 負(fù)責(zé)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶的沖帳情況 考核指標(biāo) ? 管理合同文本，提供返利標(biāo)準(zhǔn) ? 負(fù)責(zé)推進(jìn)客戶返利的結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況 定量目標(biāo)： ?訂單處理準(zhǔn)確率 ?返利核算準(zhǔn)確率 定性目標(biāo)： ?客戶檔案的質(zhì)量 ?合同文本管理的規(guī)范性 ?返利結(jié)算速度 ?確保及時(shí)了解客戶的分銷和沖帳情況 ?提高返利結(jié)算的速度和準(zhǔn)確性 SHA4301052270617 57 貨源分配員崗位職責(zé) 重要使命 ?通過(guò)合理的貨源分配實(shí)現(xiàn)對(duì)地區(qū)的銷售支持 ?有針對(duì)性的貨源（如新產(chǎn)品）投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷售份額 工作內(nèi)容 ? 貨源分配計(jì)劃的制定和確認(rèn) ? 針對(duì)性貨源的重點(diǎn)投向和調(diào)整 ? 特殊貨源的合理分配 ? 貨源流向的跟蹤 ,協(xié)助地區(qū)進(jìn)行物流控制 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) : ?地區(qū)中轉(zhuǎn)庫(kù)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?地區(qū)惡性庫(kù)存與發(fā)貨量的比率 定性目標(biāo)： ?地區(qū)銷售組織的滿意程度 ?貨源分配對(duì)地區(qū)的銷售支持 ?針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有針對(duì)性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 切實(shí)掌握工廠的供貨詳細(xì)狀況 ? 與地區(qū)銷售組織進(jìn)行有關(guān)供貨狀況的有效溝通 ? 詳細(xì)了解各地區(qū)等貨源需求狀況 ? 與計(jì)劃管理員 .訂單管理員及各個(gè)部門的有效溝通 SHA4301052270617 58 費(fèi)用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 營(yíng)銷部?jī)?nèi)部人員工資薪酬核算管理 ? 定額費(fèi)用預(yù)算制定、核算、分配、使用監(jiān)督 ? 固定資產(chǎn)購(gòu)買審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理 ? 其余費(fèi)用核算與使用管理 重要使命 ? 確保工資薪酬核算的準(zhǔn)確性、發(fā)放到位及時(shí)性及正確性 ? 營(yíng)銷部總體費(fèi)用預(yù)算的控制 ? 定額費(fèi)用分配的合理性 考核內(nèi)容 定性目標(biāo) ? 費(fèi)用核算及時(shí)性和準(zhǔn)確度 (按規(guī)定時(shí)間考核 ) ? 費(fèi)用審批及時(shí)性 (按規(guī)定時(shí)間考核 ) ? 定額費(fèi)用分配的合理性 定量目標(biāo) : ?費(fèi)用管理的無(wú)差錯(cuò)率 ?薪酬支付的速度 SHA4301052270617 59 人事管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓(xùn)預(yù)算制定、計(jì)劃、組織執(zhí)行， ? 培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整安排 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)人員發(fā)展計(jì)劃管理，包括個(gè)人發(fā)展計(jì)劃普查、發(fā)展方案設(shè)計(jì)、人員訪談交流 ? 提拔升調(diào)機(jī)制建立 ? 人力資源計(jì)劃制定、人員招聘計(jì)劃，組織執(zhí)行監(jiān)督 ? 負(fù)責(zé)本部門其它行政事務(wù) 重要使命 ? 建立一批優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍 ? 提高員工的滿意度和長(zhǎng)虹的凝聚力 ? 降低非正常的員工流動(dòng)比率 ? 設(shè)計(jì)營(yíng)銷考核人員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和空間 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ? 培訓(xùn)滿意度 ? 人員流動(dòng)比率 定性目標(biāo) ? 人事檔案管理的規(guī)范性 ? 營(yíng)銷人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu) SHA4301052270617 60 開單制票員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 開單和制票 ? 帳務(wù)管理 ? 返利支付 ? 組織和商業(yè)單位對(duì)帳 ? 內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用分?jǐn)偤怂? 重要使命 ? 確保開單的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 ? 提高帳務(wù)管理的準(zhǔn)確性和規(guī)范性 ? 確保返利支付的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 ? 提高內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用分?jǐn)偤怂愕臏?zhǔn)確性和規(guī)范性 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ? 返利支付速度 ? 開單速度 ? 財(cái)務(wù)工作無(wú)差錯(cuò)率 定性目標(biāo) ? 財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性 SHA4301052270617 61 預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 營(yíng)銷預(yù)算管理 ? 預(yù)算和費(fèi)用劃撥 ? 工資發(fā)放 ? 費(fèi)用報(bào)銷 ? 單據(jù)審核 ? 信用額度審查 重要使命 ? 確保營(yíng)銷預(yù)算使用進(jìn)度和預(yù)算、費(fèi)用劃撥的合理性和準(zhǔn)確性 ? 提高單據(jù)審核和費(fèi)用報(bào)銷的準(zhǔn)確性和規(guī)范性 ? 確保信用管理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性 ? 確保薪酬支付的準(zhǔn)確性和速度 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ? 預(yù)算和費(fèi)用劃撥速度 ? 單據(jù)審核無(wú)差錯(cuò)率 ? 薪酬支付速度 定性目標(biāo) ? 財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性 ? 預(yù)算管理工作的規(guī)范性 SHA4301052270617 62 分公司電池項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé) 重要使命 ?完成銷售部下達(dá)的地區(qū)銷售計(jì)劃 ?穩(wěn)定和提高地區(qū)長(zhǎng)虹電池市場(chǎng)份額 工作內(nèi)容 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?地區(qū)銷售計(jì)劃的完成率 ?與去年同期相比的銷售增長(zhǎng)率 ?市場(chǎng)終端價(jià)格的波動(dòng)率 定性目標(biāo)： ?市場(chǎng)價(jià)格符合公司的指導(dǎo)性價(jià)格 ?執(zhí)行市場(chǎng)管理?xiàng)l例 ,沒(méi)有跨省 .跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象 ?銷售政策得到準(zhǔn)確執(zhí)行 ? 維護(hù)長(zhǎng)虹品牌形象 ?有計(jì)劃的開發(fā)客戶 ,建立長(zhǎng)虹電池的銷售網(wǎng)絡(luò) ?切實(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部制定的年度銷售政策 ?執(zhí)行市場(chǎng)部營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略 ?策劃和申報(bào)所在地區(qū)的促銷活動(dòng) ,組織實(shí)施批準(zhǔn)后的促銷計(jì)劃 ?招聘 .培訓(xùn)和管理促銷員隊(duì)伍 ,激勵(lì)所在地區(qū)的業(yè)務(wù)人員 ?穩(wěn)定和激勵(lì)所在地區(qū)促銷員隊(duì)伍和業(yè)務(wù)員隊(duì)伍 ?穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和物流秩序 SHA4301052270617 63 D. 關(guān)鍵管理流程 SHA4301052270617 64 D1. 銷售管理流程 SHA4301052270617 65 訂單處理流程 提出 審核 確認(rèn) 復(fù)核 發(fā)運(yùn) 制票 接收 要貨要求 接收貨款 形成訂單 分銷商 區(qū)域電池經(jīng)理 公司財(cái)務(wù)部 銷售行政處 營(yíng)銷財(cái)務(wù) 物流 是否超過(guò)信用額度