【正文】 議權(quán)，除此以外對所有區(qū)域內(nèi)的人員有完全的人事權(quán)第 50頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有營銷管理平臺 (區(qū)域決策中心 ) — 管理處的結(jié)構(gòu)和功能管理處銷售行政 辦公室 售后 財務? 銷售計劃分解? 匯總并編制區(qū)域要貨計劃? 貨源分配? 薪酬分配方案制定? 業(yè)務監(jiān)督? 市場秩序管理? 物流管理指導? 文檔處理? 日常接待? 車輛管理? 后勤支持? 技術(shù)支持? 業(yè)務指導和監(jiān)督? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 售后人員管理? 財務監(jiān)督? 預算申報? 費用控制? 資源使用審核? 報銷管理? 模擬利潤核算彩電策劃 空調(diào)策劃 電池策劃? 媒體接觸? 策劃指導? 制定區(qū)域促銷方案? 產(chǎn)品策劃? 收集、匯總產(chǎn)品和市場信息? 制定區(qū)域促銷政策? 制定區(qū)域促銷預算? 制定區(qū)域推廣策略第 51頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有高層的堅強決心、完善的貨源跟蹤系統(tǒng)和嚴格的管理規(guī)范相結(jié)合是控制沖貨的關(guān)鍵因素控制沖貨建議 TCL的沖貨控制方法基礎設施? 采用抄彩電機號的方法，輸入電腦編碼管理，建議檢索系統(tǒng)短期 長期? 建立條形碼跟蹤系統(tǒng)或其它形式的貨源跟蹤系統(tǒng)管理措施? 賦予大區(qū)總監(jiān)控制市場秩序的權(quán)力? 設立舉報熱線? 制定嚴格的管理規(guī)范，明確獎懲、措施? 高層有堅定的決心，按規(guī)范處理沖貨單位和人員? 建立條形碼掃描系統(tǒng)，及時跟蹤貨源? 嚴格的內(nèi)部處理條例：– 超過 10臺，業(yè)務員解聘– 超過 50臺，經(jīng)營部經(jīng)理解聘– 超過 200臺，分公司經(jīng)理解聘? 規(guī)范商業(yè)單位行為：商業(yè)單位要交納保證金，不違規(guī)， TCL返給利息，出現(xiàn)串貨，則要扣除本金? 回制定：允許被沖擊經(jīng)營部收購？？貨機，一經(jīng)查實，沖擊者需以高于原價 回購第 52頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有建立規(guī)范和公平的市場經(jīng)營環(huán)境對于實施分公司的差異化管理模式至關(guān)重要沖貨的類型 目前沖貨處理的難度? 政策性沖貨： 由于各個區(qū)域的銷售政策上的差異，導致 沖貨? 貨源性沖貨： 各個地區(qū)供應的貨源情況不一樣，暢銷機 型很容易沖擊到其它沒有該型號的區(qū)域? 邊緣性沖貨： 兩區(qū)域交界處，由于商業(yè)習慣和地理因素 ，自然導致竄貨? 任務性沖貨： 由于銷售目標太高，部分分公司默認或支 持商家沖貨，以提高銷量完成率? 惡意性沖貨： 部分商業(yè)單位 (尤其是批發(fā)大戶 )故意擾亂 廠家的市場秩序來實現(xiàn)個人目的資料來源： GP訪談， PG， 羅蘭 ?貝格內(nèi)部分析? 缺乏系統(tǒng)和完善的貨源跟蹤系統(tǒng)，往往沒有真憑實據(jù)來舉報沖貨，使總部很難處理? 缺乏嚴格和科學的沖貨處理規(guī)范，處理力度很弱? 高銷售目標的壓力下，沖貨已經(jīng)成為全國普遍的現(xiàn)象? 部分營銷人員的市場管理意識薄弱，仍然停留在 “大戶 ”時代，偏好 “沖貨 ”這種較輕松的銷售方式第 53頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有營銷執(zhí)行平臺 B類分公司結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理產(chǎn)品推廣 售后服務 行政業(yè)務 * 財務 物流? 產(chǎn)品銷售? 銷售政策執(zhí)行? 渠道開發(fā)和維護? 回款? 客戶管理? 促銷支持? 鋪底管理? 開單結(jié)算? 費用報銷? 工資核算? 預算申報? 費用控制? 帳務處理? 稅務申報? 模擬利潤核算? 倉庫管理? 貨物收發(fā)? 要貨計劃申報? 庫存管理? 促銷策劃? 促銷執(zhí)行? 賣場管理? 促銷員培訓? 營銷信息收集? 促銷方案及預算申報? 維修? 投訴處理? 維備件管理? 售后政策執(zhí)行? 網(wǎng)點管理和技術(shù)支持? 售后結(jié)算處理? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 文檔管理? 辦公室事務? 后勤支持? 接待彩電 空調(diào)*：有專門的空調(diào)項目經(jīng)理全年負責空調(diào)銷售第 54頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有營銷執(zhí)行平臺 C類分公司結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理產(chǎn)品推廣 售后服務 行政業(yè)務 * 財務 物流? 產(chǎn)品銷售? 銷售政策執(zhí)行? 渠道開發(fā)和維護? 回款? 客戶管理? 促銷支持? 開單結(jié)算? 費用報銷? 工資核算? 帳務處理? 稅務申報? 倉庫管理? 貨物收發(fā)? 要貨計劃申報? 庫存管理? 促銷策劃? 促銷執(zhí)行? 賣場管理? 促銷員培訓? 營銷信息收集? 維修? 投訴處理? 維備件管理? 售后政策執(zhí)行? 網(wǎng)點管理和技術(shù)支持? 售后結(jié)算處理? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 文檔管理? 辦公室事務? 后勤支持? 接待彩電 空調(diào)*：有專門的空調(diào)項目經(jīng)理全年負責空調(diào)銷售第 55頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有D2. 總部的部門設置和職能第 56頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有長虹營銷系統(tǒng)建立營銷總公司可以成為將來目標，但目前的條件還不成熟? 強大的銷售功能? 營銷能力弱? 缺乏經(jīng)營總部和能力? 無法真正實現(xiàn)與制造系統(tǒng)的內(nèi)部市場買賣關(guān)系營銷組織現(xiàn)狀? 強化營銷能力? 培養(yǎng)經(jīng)營能力? 提升營銷系統(tǒng)的營銷和經(jīng)營意識? 模擬內(nèi)部市場買賣關(guān)系營銷組織優(yōu)化? 獨立的二級法人組織? 集銷售、營銷、經(jīng)營功能于一體的組織體系? 與制造系統(tǒng)采用 “訂單式 ”合作方式? ？？認市場為導向的產(chǎn)品開發(fā)和管理體系營銷總公司第 57頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有長虹可以建立模擬經(jīng)營機制，在 “保利價 ”的基礎上建立營銷預算控制體系非營銷系統(tǒng)各部分的費用股份公司的利潤目標總體營銷預算流通渠道分布的價差生產(chǎn)成本零售價供價保利價價格體系建議第 58頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有羅蘭 ?貝格建立長虹營銷組織總部應該突出強調(diào)銷售、市場、經(jīng)營、服務四大功能營銷系統(tǒng)銷售部 市場部 經(jīng)營部 售后服務部計劃 /訂單銷售 財務人事 /行政物流 配送彩電策劃空調(diào)策劃電池策劃信息研究品牌推廣產(chǎn)品策劃產(chǎn)品管理產(chǎn)品策劃產(chǎn)品管理經(jīng)濟分析 預算控制 空調(diào)服務處 彩電服務處第 59頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有圍繞營銷目標的實現(xiàn)，各個部分的職能各有側(cè)重重營銷目標的實現(xiàn)經(jīng)營部銷售部執(zhí)行監(jiān)控服務策劃售后服務部市場部要使命重要 使 命重要使命重 要 使 命? 確保銷售和利潤目標的實現(xiàn)? 完成確保市場的健康發(fā)展? 提升銷售隊伍的建設? 監(jiān)控銷售和利潤目標的實現(xiàn)? 總體營銷預算的控制? 總體營銷費用的控制? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)? 支持銷售和利潤目標的實現(xiàn)? 提高品牌地全和美譽度? 創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣? 提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果? 從費用中心向準利潤中心轉(zhuǎn)變? 提高對消費者和客戶的服務? 建立完善的售后服務體系第 60頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有銷售部的基本結(jié)構(gòu)和功能銷售部計劃訂單 銷售財務 人事 /行政 物流配送? 年度銷售計劃制定及分解? 月度銷售預測和計劃? 成品? 訂單處理? 業(yè)績分析? 客戶檔案建立和管理? 貨源分配? 銷售結(jié)算? 開票? 帳務管理? 各類費用單位的審核? 現(xiàn)金與銀行帳戶管理? 銷售人員工資發(fā)放? 同商業(yè)單位對比? 人事檔案管理? 人員培訓? 行政事務? 人員招聘? 人員發(fā)展計劃? 銷售人員工資考核? 資產(chǎn)管理? 總庫及中轉(zhuǎn)庫管理? 運輸費用結(jié)算? 運輸調(diào)度、跟蹤? 運輸合同簽定? 庫存統(tǒng)計、盤點? 配貨計劃? 倉儲費用審核第 61頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有市場部的基本結(jié)構(gòu)和功能市場部彩電策劃中心 空調(diào)策劃中心? 賣點包裝? 全國性促銷活動策劃? 新產(chǎn)品推廣? 銷售政策建議? 營銷策略制定? 年度 /季度營銷計劃和預算制定電池策劃中心 信息研究中心? 銷售政策制定? 營銷策略制定? 新產(chǎn)品推廣? 全國性促銷活動策劃? 年度 /季度營銷計劃和預算制定和控制? 電池營銷人員考核? 電池營銷業(yè)務指導? 制定全年產(chǎn)品計劃? 信息收集? 信息匯總、管理? 信息研究和分析? 競爭對手研究與分析? 銷售和網(wǎng)絡拓展分析? 負責推進規(guī)范化的營銷信息管理系統(tǒng)品牌推廣中心? 品牌推廣預算制定? 品牌推廣計劃? 品牌推廣策劃? POP設計? 參與 POP、 廣告創(chuàng)意、專柜、展臺設計? 全國性媒體投放和營銷? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 物料支持產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品管理? 提出產(chǎn)品開發(fā)要求? 制定產(chǎn)品成本要求? 組織對競爭對手產(chǎn)品的分析? 產(chǎn)品知識和賣點培訓? 制定全年產(chǎn)品計劃? 制定目標銷售結(jié)構(gòu)? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析? 賣點包裝? 全國性促銷活動策劃? 新產(chǎn)品推廣? 銷售政策建議? 營銷策略制定? 年度 /季度營銷計劃和預算制定產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品管理? 提出產(chǎn)品開發(fā)要求? 制定產(chǎn)品成本要求? 組織對競爭對手產(chǎn)品的分析? 產(chǎn)品知識和賣點培訓? 制定全年產(chǎn)品計劃? 制定目標銷售結(jié)構(gòu)? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析第 62頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有長虹應該建立系統(tǒng)的計劃和有效的控制手段來確保經(jīng)營和營銷目標的實現(xiàn)經(jīng)營目標和計劃 控制體系預算管理? 明年的經(jīng)營目標是什么？ (銷售額，利潤，市場份額，網(wǎng)絡等等 )? 今年營銷的側(cè)重點是什么？? 如何實現(xiàn)以上目標？? 具體的產(chǎn)品市場組合是什么？? 需要多少資源投入？? ...以上目標應細分到每月和分公司，并制訂相應的策略和計劃? 季度 /月度目標如何實現(xiàn)？? 在日常工作中如何保證策略的實現(xiàn)？? 每項活動的里程碑是什么？每月的詳細計劃和目標，責任到人? 計劃和預算的執(zhí)行結(jié)果如何？? 偏差是多少？? 有關(guān)偏差的理由描述？? 為了實現(xiàn)目標應采取什么行動措施？控制并不是為了尋找錯誤而是支持各個負責人實現(xiàn)其目標反饋第 63頁2