7-群狼國際服裝銷售技巧培訓(xùn)-謝小文老師(文件)
【正文】 障礙似的 。 21:57:0721:57:0721:573/10/2023 9:57:07 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 10日星期五 下午 9時 57分 7秒 21:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時 57分 7秒 下午 9時 57分 21:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:57:0721:57:0721:57Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 9時 57分 :57March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:57:0721:57:0721:573/10/2023 9:57:07 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:0721:57:07March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時 57分 7秒 下午 9時 57分 21:57: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時 57分 :57March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:57:0721:57:0721:57Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 57分 7秒 下午 9時 57分 21:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 下午 9時 57分 7秒 21:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:57:0721:57:0721:573/10/2023 9:57:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時 57分 :57March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:57:0721:57:0721:57Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 62 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過它 ， 不要輕易回答； － 如果你對問題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠實 ， “ 我不知道這問題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 63 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問 ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 64 □ 產(chǎn)品缺點 ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無能為力； － 但產(chǎn)品缺點不能處理的時候 ， 你需要結(jié)束銷售 ，但要記住 ， 不要過河拆橋 。被包括的利益你的產(chǎn)品競爭性特點開放性的陳述你的產(chǎn)品推薦綱要57 請求定購 58 請求訂購 ? 兩個基本做法： □ 直接 ： ? 用簡短的語言 ， 不轉(zhuǎn)彎抹角；直接 、 坦誠說出； □ 假定 ： ? 假設(shè)成交已是一個事實；如什么時候給你送貨 ？ ? 兩個要點： □ 自信 ? 如何你在銷售的過程中 ， 與你的顧客在達成意見一致上 ， 配合的很好 ， 就擁有了要求訂購的權(quán)力； □ 讓顧客做出 ? 給你的顧客一個反應(yīng)的機會 ， 沉默 ， 盡量觀察和聽 ——沉默是金 。－不容易破碎－－輕巧－繪上卡通畫－白色51 進行產(chǎn)品推薦 ? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征： □ 清楚、條理的解釋； ——開始用開放式陳述； □ 與顧客購買的目的有明顯關(guān)系； □ 與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述； □ 有競爭性的可信的事實描述； 52 ? “ 競爭性的事實 ” 是成功的推薦的重要因素： ? －競爭性的事實回答了 “ 為什么從你哪兒買的理由 ” ； ? －這種陳述顯示 ， 你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益； ? －這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競爭對手 ——除非你希望顧客對你的信賴 。 在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時 ， 區(qū)別 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。 這是一個好的選擇； □ 你在盡可能早的時候離開 ， 節(jié)省你的時間 。 ?□ 你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認和觀察來獲取信息； ?□ 依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽的樣子； 42 □ 在談?wù)撋庵?， 化一些時間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺你的非語言姿勢 ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對顧客； －快速與顧客眼睛接觸
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