市場營銷管理知識篇(文件)
【正文】 ? 操作要點： ? 產(chǎn)研銷一體化運行：柔性生產(chǎn)系統(tǒng) ? 建立觸及市場基層的信息反饋系統(tǒng) ? 顧客快速回應(yīng)體系 ? 縮短計劃周期，提高周轉(zhuǎn)頻次 ? 安排新舊產(chǎn)品交替的節(jié)奏，進行 “節(jié)奏戰(zhàn) ” ? 市場相持中的加速啟動： “快半拍 ” 服務(wù)營銷（ ） ? 定義：提高內(nèi)外部顧客滿意度 ? 全面、全程和全員服務(wù)，形成服務(wù)價值鏈 ? 服務(wù)供給和服務(wù)期望的均衡 ? 操作要點： ? 差異化的服務(wù)定位：基本服務(wù)主張 ? 服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)行為規(guī)范 ? 可檢驗的服務(wù)品質(zhì)指標 ? 服務(wù)結(jié)果與服務(wù)過程 ? 企業(yè)服務(wù)文化運作：提升服務(wù)意識 ? A．服務(wù)理念牽引 ? B．激勵制度導(dǎo)向 ? C．管理者以身作則 如何確立正確的營銷戰(zhàn)略 ? 定位戰(zhàn)略 ? 競爭戰(zhàn)略 市場區(qū)隔（ ） “想要占有市場，你就必須比你的競爭對手對于定義你的客戶有著更嚴密的定義，同時，對這些客戶有著更深入的了解。 ” “我們的挑戰(zhàn)是發(fā)展出一個更具有創(chuàng)造性的和更精致的方法在不同的客戶群中區(qū)隔出市場。 定位：將產(chǎn)品在潛在顧客心目中定一個獨特的、有價值的位置 以客戶需求差異來定位 ——巴斯默信托和花旗銀行 ? 客戶最少有 5百萬美金投資 ? 一個客戶主管服務(wù) 14家客戶 ? 提供廣泛客戶定制服務(wù)，如：投資管理、地產(chǎn)管理、賽馬分析、飛機投資等 ?25萬美金 ?125家 ?信貸、抵押融資 巴斯默信托 花旗銀行 只存在一種成功的營銷戰(zhàn)略，那就是仔細地定位目標市場，并且直接向該目標市場提供一流的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 理解用戶 （ 消費者 ） 的特點：便利購買 ，服務(wù)保證 。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :17:3421:17:34March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 9時 17分 34秒 21:17:3421 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :17:3421:17Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 21日星期二 9時 17分 34秒 21:17:3421 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 17分 34秒 21:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :17:3421:17Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 21日星期二 9時 17分 34秒 21:17:3421 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :17:3421:17:34March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :17:3421:17Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 渠道的管理 渠道選擇： 重點考察其內(nèi)在素質(zhì)和成長性 ， 經(jīng)營理念是 關(guān)鍵 渠道結(jié)盟： 利益機制和文化機制 價值流不斷 ， 銷售流不斷； 文化輸出和理念牽引；管理輸出和渠道輔導(dǎo) 渠道的管理 流程安排： 處理好 “ 接口 ” ；落實責(zé)任人；優(yōu)化環(huán)節(jié)；縮短時間 過程管理： 溝通和問題的及時處理；業(yè)務(wù)員的拜訪管理 規(guī)則維護： 用規(guī)則管理市場 ， 竄貨 、 亂價問題解決 “ 制造商渠道 ” 協(xié)同體系的優(yōu)化： 提高整體效率 促銷 促銷的本質(zhì) ——溝通 ? 溝通模式： ? 一個溝通模式要回答五個問題： ? （ 1）誰說；（ 2）說什么；（ 3）用什么渠道說；（ 4）對誰說；（ 5）有何效果 通報人 收報人 譯碼 媒體 編碼 促銷組合 ? 品牌與廣告 ? 銷售促進 ? 公共關(guān)系與宣傳 ?
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