市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容(文件)
【正文】 酒的失敗 背景：武漢 “中德 ”啤酒曾通過大量的廣告火熱了一番，但沒幾年就被 “百威 ”收購。 為完成這種交換，企業(yè)必須準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，合理定價(jià)，選擇合理分銷渠道，建立有效的物流系統(tǒng)。營(yíng)銷哲學(xué)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的導(dǎo)向，并隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化而發(fā)展變化。公司還要設(shè)法使包裝、價(jià)格更具吸引力，改善分銷渠道，以便引起消費(fèi)者的注意。推銷觀念和營(yíng)銷觀念有著本質(zhì)的不同，推銷觀念是由內(nèi)而外的，而營(yíng)銷觀念是由外而內(nèi)的。 主講：段鷹 營(yíng)銷組合： 營(yíng)銷組合 ( )是指公司可控制的一組營(yíng)銷變量，公司可綜合運(yùn)用這些變量以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。 分銷：分銷代表公司為使產(chǎn)品送到目標(biāo)顧客手中所進(jìn)行的各種活動(dòng)。 營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是要影響市場(chǎng)需求的水平、時(shí)機(jī)及性質(zhì)，以幫助組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。當(dāng)需要得不到滿足時(shí)，消費(fèi)者可能采取下列兩種行動(dòng)之一： （ 1） 尋找能夠滿足其需要的目標(biāo)； （ 2）嘗試削弱這種需要。隨著社會(huì)的進(jìn)步，社會(huì)成員的欲望也會(huì)逐漸增加，因?yàn)槿藗儗⒔佑|到更多激起他們的興趣和欲望的物品。人的欲望無窮無盡，但擁有的資源卻非常有限，因此需求有限。因此，除了貨物和服務(wù)外，產(chǎn)品還包括人物、地方、組織、活動(dòng)以及思想。交換賦予人們更多的消費(fèi)機(jī)會(huì)。 （ 2）市場(chǎng)需求變化，使得企業(yè)必須在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)營(yíng)銷策略。 （ 2）認(rèn)識(shí)停留在低層次。 主講：段鷹 市場(chǎng)營(yíng)銷上難題和成因分析 難題： （ 1）營(yíng)銷信息系統(tǒng)落后。 例 1： 300萬貨款沒收回，罰 3萬，多了？少了？ 例 2：銷售好，本應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì) 30萬，卻改變點(diǎn)數(shù)或計(jì)入成本。 ? 合資企業(yè)營(yíng)銷行為：入市時(shí)廣告不多，重點(diǎn)則放在組織的構(gòu)建上，通過專業(yè)化的操作，把終端工作做的很到位。但產(chǎn)品利潤(rùn)上去后，又自然會(huì)引來競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)就會(huì)下滑，若維持不了原來的廣告投入，零售和批發(fā)客戶就不來訂貨了。 ? （ 3）學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷管理技術(shù)，這些技術(shù)主要包括：業(yè)務(wù)上的營(yíng)銷計(jì)劃、客戶管理、成本管理、信息管理；人員上的培訓(xùn)、行為管理和人員評(píng)估。優(yōu)：能 詳細(xì)地分析各類產(chǎn)品在營(yíng)銷中所遇到的問題。 優(yōu)：對(duì)分銷渠道和市場(chǎng)體制有充分研究，才能相應(yīng)制訂營(yíng)銷策略。 系統(tǒng)研究法：即通過企業(yè)內(nèi)部和外部系統(tǒng)來研究。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :25:2115:25:21March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 3時(shí) 25分 21秒 15:25:2122 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :25:2115:25Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 3時(shí) 25分 21秒 15:25:2122 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時(shí) 25分 21秒 15:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :25:2115:25Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 3時(shí) 25分 21秒 15:25:2122 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :25:2115:25:21March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :25:2115:25Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 社會(huì)研究法：與社會(huì)學(xué)、生態(tài)學(xué)相結(jié)合，具體研究企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)社會(huì)利益的危害。從管理決策觀點(diǎn)上看，營(yíng)銷受兩大因素影響：不可控因素（人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境）；可控因素（產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷）。 （ 2）機(jī)構(gòu)研究法：是一種以人為中心的研究法。 研究方法： （ 1）商品研究法：以商品為主體，對(duì)各類產(chǎn)品分別研究的方法。 ? 由此可見，我國企業(yè)的營(yíng)銷關(guān)鍵還是在于以下幾個(gè)方面： ? （ 1）更新觀念，把營(yíng)銷活動(dòng)看做是長(zhǎng)期利益的系統(tǒng)工程。 ? 思考：民營(yíng)企業(yè)丟掉市場(chǎng)的原因在哪兒，合資企業(yè)
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