【正文】 商合作 銷售運(yùn)作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 29 如何建立高效的銷售運(yùn)作流程 … 銷售內(nèi)部流程 支持流程 ? 經(jīng)銷商建立流程 ? 銷售計(jì)劃與執(zhí)行 ? 客戶拜訪 ? 客戶補(bǔ)貨 ? 應(yīng)收帳管理 ? 促銷流程 ? 銷售與生產(chǎn)計(jì)劃 ? 訂單處理流程 ? 人員招聘流程 ? 財(cái)務(wù)流程 簡(jiǎn)化 ,標(biāo)準(zhǔn)化并具靈活性的運(yùn)作流程 30 零售覆蓋 Linien 31 覆蓋網(wǎng)絡(luò)的建立與銷售覆蓋執(zhí)行 網(wǎng)點(diǎn)滲透 誰(shuí)是你的客戶 ,多少 ,在哪里 ,現(xiàn)在如何 覆蓋模式 賣什么 ,如何賣 ,什么頻率去接觸客戶 覆蓋計(jì)劃 每天銷售員的具體工作計(jì)劃 ,在哪個(gè)區(qū)域 ,拜訪哪些客戶 覆蓋執(zhí)行 有效買進(jìn) 32 工作課 (1) 零售覆蓋執(zhí)行 33 午餐時(shí)間 34 客戶滲透 Linien 35 客戶滲透與客戶信息管理 ? 客戶滲透在銷售過程中的重要性 ? 客戶滲透需要獲取的客戶信息 ? 客戶滲透的主要方法 ? 客戶信息管理的方法 Linien 36 客戶滲透是為了真正理解你的客戶 全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀 ?正確的對(duì)象 ?正確的概念 ?正確的方法 Linien 37 客戶滲透需要獲取的信息 組織結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)信息 客戶文化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 個(gè)人背景 客戶信息 Linien 38 客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 ? 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé) ? 業(yè)務(wù)決策流程 Linien 39 客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 客戶的業(yè)務(wù)策略 ? 具體的實(shí)施措施與行動(dòng)計(jì)劃 Linien 40 客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 客戶的歷史數(shù)據(jù) ? 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析 Linien 41 工作對(duì)象的個(gè)人背景 ? 深入了解個(gè)人的背景信息 ? 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個(gè)性 ? 關(guān)注個(gè)人的需求 ? 于公于私的雙贏 ? 建立良好的個(gè)人關(guān)系 Linien 42 客戶的文化現(xiàn)實(shí) ? 客戶的企業(yè)文化 ? 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 ? 敏感問題與基于文化現(xiàn)實(shí)的限制條件 Linien 43 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶處 ) ? 客戶使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 客戶如何比較我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù) Linien 44 從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息 從客戶內(nèi)部 從客戶外部 ? 據(jù)客戶信息歷史記錄 ? 與客戶面對(duì)面的溝通 ? 根據(jù)客戶提供的材料 ? 據(jù)公共媒體信息 ? 據(jù)其他供應(yīng)商 ? 據(jù)其他第三方 客戶信息 Linien 45 系統(tǒng)的客戶信息維護(hù) 客戶滲透需要的技巧 ? 溝通技巧 ? 處理人際關(guān)系技巧 ? 對(duì)生意的直覺 Linien 46 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)支持 建立客戶信息管理系統(tǒng) ,不斷完善 客戶信息檔案管理 客戶基本信息記錄 客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃與跟蹤 客戶溝通 (拜訪 )記錄 Linien 47 客戶滲透與客戶信息管理總結(jié) ? 客戶為導(dǎo)向 ? 尊重長(zhǎng)期客戶價(jià)值 ? 達(dá)到“內(nèi)部人”對(duì)客戶的理解 48 工作課 (2) 客戶滲透 Linien 49 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 50 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商運(yùn)作管理 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與管理總述 … Linien 51 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃 潛在經(jīng)銷商尋找 潛在經(jīng)銷商評(píng)估 簽署經(jīng)銷商協(xié)議 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) Linien 52 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)發(fā)展支持 組織發(fā)展支持 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 Linien 53 財(cái)務(wù) 人力資源 IT 核心流程 支持流程 客戶 銷售運(yùn)作 客戶服務(wù)流程 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 經(jīng)銷商運(yùn)作模式 … Linien 54 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 創(chuàng)造銷售需求 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng) 經(jīng)銷商運(yùn)作管理 Linien 55 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以取得最優(yōu)合作 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃流程 ? 管理決策制定流程 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 經(jīng)銷商功能 部門 ? 協(xié)作業(yè)務(wù)流程 ? 每月業(yè)務(wù)回顧 實(shí)現(xiàn)的途徑 優(yōu)化與分銷商的合作 Linien 56 導(dǎo)入 導(dǎo)出 協(xié)作業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo) ?協(xié)同業(yè)務(wù)策略 ?經(jīng)銷商投資 ?公司支持 ?... 協(xié)作業(yè)務(wù)計(jì)劃與回顧 … Linien 57 ? 銷售目標(biāo) ? 利潤(rùn)目標(biāo) ? 其他主要業(yè)務(wù)衡量指標(biāo) , 如 : 品類領(lǐng)導(dǎo)份額 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo) Linien 58 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和方法 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展與鞏固 ? 業(yè)務(wù)的關(guān)鍵與重點(diǎn) ? 價(jià)格策略 Linien 59 經(jīng)銷商需要投資的內(nèi)容 … ? 人力 ,組織能力上的投資 ? 營(yíng)運(yùn)資金的投資 ? 運(yùn)作的升級(jí) (如設(shè)備 , 硬件 ) ? 合作的需求 Linien 60 公司的投入 … ? 產(chǎn)品供應(yīng)支持 ? 促銷支持 ? 市場(chǎng)投入的支持 ? 經(jīng)銷商運(yùn)作基金的支持 ? 培訓(xùn)與發(fā)展的支持 ? 管理改進(jìn)的顧問與支持 Linien 61 資源 時(shí)間 誰(shuí)負(fù)責(zé) 行動(dòng) 最后 ,需要共同確定具體的行動(dòng)步驟 … 任務(wù) 1 任務(wù) 2 任務(wù) 3 經(jīng)銷商每日運(yùn)作的具體指導(dǎo) Linien 62 導(dǎo)出 ? 更新業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 確認(rèn)下個(gè)月的行動(dòng)步驟 ? 解決問題的方法與對(duì)策 導(dǎo)入 ? 每月業(yè)務(wù)實(shí)際進(jìn)展 ? 存在的問題 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧 … 協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃 Linien 63 創(chuàng)造需求以最大限度獲得訂單 … ? 銷售覆蓋執(zhí)行 ? 促銷執(zhí)行 ? 新產(chǎn)品推出 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 ? 銷售隊(duì)伍 經(jīng)銷商功能部門 ? 銷售隊(duì)伍管理 ? 個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)作用 ? 每周業(yè)務(wù)回顧 實(shí)現(xiàn)的途徑 達(dá)到銷售的最大化 Linien 64 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)以獲得最大程度的客戶滿意度 ? 庫(kù)存補(bǔ)貨流程 ? 訂單處理流程 ? 倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 ? 客戶服務(wù)隊(duì)伍 經(jīng)銷商功能部門 ? 與經(jīng)銷商經(jīng)理一起工作 ? 業(yè)務(wù)顧問角色 ? 每周業(yè)務(wù)回顧 實(shí)現(xiàn)的途徑 ? 最少脫銷 ? 最低成本 ? 最快反應(yīng)速度 65 銷售管理核心功能 Linien 66 銷售管理的核心功能 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計(jì)劃 應(yīng)收帳管理 貨架 / 店內(nèi)形象管理 促銷管理 庫(kù)存管理 銷售費(fèi)用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價(jià)格管理 Linien 67 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計(jì)劃