【正文】 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 27分 :27March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:27:0515:27:0515:27Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時(shí) 27分 5秒 下午 3時(shí) 27分 15:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時(shí) 27分 5秒 15:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:27:0515:27:0515:273/22/2023 3:27:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時(shí) 27分 :27March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 15:27:0515:27:0515:27Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 133 購(gòu)物亭 營(yíng)銷 直復(fù)營(yíng)銷 面對(duì)面 推銷 直接郵寄 目錄營(yíng)銷 電視直銷 電訊營(yíng)銷 網(wǎng)上營(yíng)銷 134 謝 謝 :27:0515:2715::27 15:2715:27::27:05 2023年 3月 22日星期三 3時(shí) 27分 5秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 129 廣告宣傳的注意要點(diǎn) ? 廣告策劃把握主要訴求； ? 廣告設(shè)計(jì)突出興奮亮點(diǎn)； ? 廣告宣傳掌握合理節(jié)奏。 127 ? 營(yíng)業(yè)推廣 ：企業(yè)在某一段時(shí)期內(nèi)采用特殊的手段對(duì)消費(fèi)者實(shí)行強(qiáng)烈的刺激，以促進(jìn)企業(yè)銷售迅速增長(zhǎng)的策略活動(dòng)。 促銷策略組合 人員推銷 廣告宣傳 營(yíng)業(yè)推廣 公共宣傳 124 促銷的基本手段是傳播 傳播原理： 125 符號(hào)的基本要求： ? 能準(zhǔn)確反映思想； ? 能被對(duì)方感知； ? 雙方的理解一致。 119 潛力基礎(chǔ)營(yíng)銷 ? 顧客的價(jià)值是有差異的； ? 期望滿足每一位顧客是不正確的； ? 應(yīng)當(dāng)抓住最有價(jià)值的那部分顧客并充分挖掘他們的潛力。 117 ? 保留顧客 ：持續(xù)銷售服務(wù)成本遞減；吸引新顧客是保留老顧客成本的 5倍以上。 期望 * E。 A。 109 ? QR的效果 商品種類 應(yīng)用 QR的企業(yè) QR的效果 休閑褲 零售商： Walmart 服裝生產(chǎn)商： Semiloe 面料生產(chǎn)商： Milliken 銷售額：增加 31% 商品周轉(zhuǎn)率：提高 30% 襯衫 零售商： 服裝生產(chǎn)商： Oxford 面料生產(chǎn)商：Burlinton 銷售額：增加 59% 商品周轉(zhuǎn)率：提高 90% 需求預(yù)測(cè)誤差：減少 50% 110 第七講 顧客關(guān)系管理 111 顧客關(guān)系理論 ? 起源于 20世紀(jì) 60年代歐洲服務(wù)營(yíng)銷學(xué)派 ? 發(fā)展大體可為三個(gè)時(shí)期： 顧客關(guān) 系導(dǎo)向 顧客關(guān) 系網(wǎng)絡(luò) 顧客關(guān) 系資產(chǎn) 112 顧客價(jià)值理論 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 體力成本 精力成本 顧客總價(jià)值 顧客總成本 顧客 讓渡價(jià)值 113 顧客滿意 顧客的滿意感來(lái)自同其“期望收獲”的比較； 不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)是“期望”產(chǎn)生的基礎(chǔ)。 101 選擇渠道成員的評(píng)價(jià)因素 ? 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)（資歷）； ? 專業(yè)化程度； ? 所控制的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)； ? 分銷業(yè)績(jī)和盈利能力； ? 財(cái)務(wù)償付能力； ? 合作態(tài)度及商業(yè)聲譽(yù)。 95 渠道的沖突與管理 ? 渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平?jīng)_突）：銷售企業(yè)同類產(chǎn)品的同一層次中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。 89 渠道扁平化的原因 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈； ? 價(jià)格下降導(dǎo)致利潤(rùn)空間縮?。? ? 產(chǎn)品技術(shù)含量越來(lái)越高； ? 商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力減弱。它的建立通常需要若干年，并且不是輕易可以改變的。 …. 是促成產(chǎn)品和服務(wù)順利地被使用和消費(fèi)的一系列相互依存的組織。 80 市場(chǎng)布局的主要方針 ： ? 基本方針： 廣泛布局 重點(diǎn)布局 分片布局 主要策略： 區(qū)域集中 梯度推進(jìn) 跳躍式 81 布局決策的主要依據(jù)： 產(chǎn)品性質(zhì)； 區(qū)域性質(zhì)； 人口與購(gòu)買力； 購(gòu)物便利性； 交通條件； 競(jìng)爭(zhēng)狀況； 環(huán)境障礙； 發(fā)展趨勢(shì)。 73 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程 構(gòu)思 篩選 產(chǎn)品 概念 商業(yè) 分析 市場(chǎng) 分析 產(chǎn)品 試制 市場(chǎng) 試銷 批量 上市 74 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的新思路 要素分析 —— 全面開(kāi)發(fā)產(chǎn)品潛在的功能要素。 68 品牌類型： ? 無(wú)品牌 ； 家族品牌； ? 個(gè)別品牌； 特許品牌； ? 制造商品牌； 中間商品牌。 ? 派生需求 —— 尋求由主體消費(fèi)引發(fā)的關(guān)聯(lián)消費(fèi)。 54 目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略 無(wú)差異營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 子市場(chǎng) 1 子市場(chǎng) 2 子市場(chǎng) 3 55 差異性營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 A 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 B 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 C 子市場(chǎng) 1 子市場(chǎng) 2 子市場(chǎng) 3 56 集中營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 B 子市場(chǎng) 1 子市場(chǎng) 2 子市場(chǎng) 3 57 實(shí)行市場(chǎng)定位 ? 企業(yè)為適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定要求而設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的行為。 49 中國(guó) 消費(fèi)升級(jí)的周期性變化 50 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 為什么要細(xì)分市場(chǎng)與選擇目標(biāo)市場(chǎng)？ ? 企業(yè)資源的有限性（限制條件）； ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的擇優(yōu)性（追求目標(biāo)）； ? 市場(chǎng)需求的差異性（可行條件）。 24 企業(yè)業(yè)務(wù)組合決策 單一業(yè)務(wù)組合 多業(yè)務(wù)組合 資源關(guān)聯(lián)組合 市場(chǎng)關(guān)聯(lián)組合 多角化組合 組合規(guī)模決策 組合結(jié)構(gòu)決策 25 ? 波士頓“市場(chǎng)成長(zhǎng) 市場(chǎng)份額”矩陣（簡(jiǎn)圖） 明星類 問(wèn)題類 金牛類 狗類 市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 率 高 低 市場(chǎng)份額 高 低 26 第三講 營(yíng)銷信息與營(yíng)銷調(diào)研 27 內(nèi)部 資料源 營(yíng)銷信息系統(tǒng)