【正文】 ）、圖片講解法 給客戶留下深 刻印象； 增加客戶參與感； 讓客戶容易明白； 吸引客戶注意力； 三、運用展示的技巧 理念： 銷售是客戶和您共同參與的活動，當您銷售一個實物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人。產(chǎn)品本身； ?展示的類型 ： 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。這812個顧客還會把這個信息傳遞給 20個人。 ? “您真幽默”！ ? “嗯！真是高見！” 補償法 ? 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。 客戶異議處理技巧 太極法應用實例 一、保險業(yè)： 客戶：“收入少，沒有錢買保險?！? 三、兒童圖書： 客戶：“我的小孩，連學校的課本都沒興趣，怎么可能會看課外讀本？” 客戶經(jīng)理：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學習興趣而特別編寫的。 他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。直接反駁客戶容易陷于與客戶爭辯而不自覺，往往事后懊惱，但已很挽回。 ? 客戶異議處理技巧 ?使用直接反駁技巧時，在遣詞用語方面要特別的留意，態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。企業(yè)要想的市場中取勝并且獲得持續(xù)不斷地發(fā)展，必須加強和改善經(jīng)營管理，推行現(xiàn)代科學管理和現(xiàn)代企業(yè)制度。 一、銷售拜訪后的回顧 ③有利于企業(yè)利潤目標的實現(xiàn) 在拜訪回顧過程中，通過對人、財、物、信息等企業(yè)資源利用狀況的分析， 進一步優(yōu)化組合資源配置，降低成本，實現(xiàn)預期利潤目標。 一、銷售拜訪后的回顧 ② 相對分析法 ?主要方法有兩種：即相關比率分析和動態(tài)比率分析 ?相關比率分析需要客戶經(jīng)理在銷售活動中，將與客戶密切關系的銷售費用率、投資利潤率計算出來，并與各個經(jīng)理指標進行對照檢查和分析。 B） 按照與客戶交易環(huán)節(jié)劃分； ? 可以分為有交易、沒有交易、即將交易等。 ? 第二， 客戶特征：企業(yè)規(guī)模、銷售能力、經(jīng)營狀況、服務區(qū)域、發(fā)展?jié)摿Α? ? B） 客戶與本企業(yè)交易業(yè)績的回顧 ? 第一， 月度、年度交易額； ? 第二， 各個客戶群與本企業(yè)的銷售額比重； ? C） 不同商品或服務結(jié)構的分析評估 ? 第一，客戶接受的商品和服務按照銷售額由高到低的排列； ? 第二， 計算各種商品和服務所占比重； ? 第三， 檢查是否完成企業(yè)預期的銷售任務； 三、客戶評估與后續(xù)行動 客戶信用調(diào)查分析 A） 通過金融機構調(diào)查； B） 求助于專業(yè)機構進行調(diào)查； C） 在交易客戶或行業(yè)組織中調(diào)查； D） 在企業(yè)內(nèi)部委托客戶經(jīng)理和同事調(diào)查； 三、客戶評估與后續(xù)行動 制定后續(xù)行動計劃跟進客戶 ? A） 花時間研究評估報告 ? 第一， 確定計劃 ? 第二， 收集資料 ? 第三， 研究分析 ? 第四， 編寫報告 ? B） 擬定再度訪問計劃 ? 第一，找出上次銷售失敗的阻力 ? 第二，核對信息準備好提問問題 ? 第三，聯(lián)系拜訪客戶的時間地點 ? 第四，準備現(xiàn)場辦公的資料工具 三、客戶評估與后續(xù)行動 ? C） 留心觀察問正確的問題 —— 我們帶著目的 ,我們不停地問自己 : ? （一）、現(xiàn)在的情況又有什么新變化 ? ? （二）、在我從未注意的資源中哪些可以利用？ ? （三）、結(jié)論：再去觀察。 二、締結(jié)成交的障礙 害怕拒絕 ?有的客戶經(jīng)理不能主動地向客戶提出成交要求 。美國施樂公司前董事長波德 沒有要求就沒有成交 。一天該公司采購部經(jīng)理拿出一份早已簽好字的合同 ， 客戶經(jīng)理愣住了 ， 問客戶為何在過了這么長時間以后才決定購買 ，客戶的回答竟是： “今天是您第一次要求我們訂貨 。 ? 研究表明 ， 一次成交失效 ， 并不是整個成交工作的失敗 ， 客戶經(jīng)理可以通過反復的成交努力來促成最后的交易 。無論這些購買信號是客戶有意識或無意識地發(fā)出 ，愿意或不愿意地被你說服 ，對于客戶經(jīng)理來說 ， 在這一時刻 ， 準確把握機會是相當重要的 。 ?信號 3：主動熱情地將客戶經(jīng)理介紹給部門主管或總經(jīng)理 。 ?信號 7：對客戶經(jīng)理的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn) ，接待檔次明顯提高 。 B） 、 動作信號：客戶頻頻點頭 、 端詳樣品 、 細看說明書 、 向客戶經(jīng)理方向前傾 、用手觸及訂單等 。 對客戶來講 ，采購的決策并不是盲目的 ， 如果您不是銷售一件讓所有客戶都感到陌生的新產(chǎn)品 ， 客戶他必定知道您的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的存在 ， 所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非常可行的 。 C、 重大異議解決后的準則 ? 化解了客戶的重大異議后 ， 您可以立即提出交易 ， 因為重大的異議是客戶決定是否購買的重要障礙 ， 解決異議時實際上客戶已經(jīng)承認了產(chǎn)品的價值 。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :57:4602:57:46March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 2時 57分 46秒 02:57:4622 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :57:4602:57Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 2時 57分 46秒 02:57:4622 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時 57分 46秒 02:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :57:4602:57Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 2時 57分 46秒 02:57:4622 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :57:4602:57:46March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :57:4602:57Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 利益匯總法是客戶經(jīng)理經(jīng)常用到的技巧 ， 特別是在做完產(chǎn)品介紹時 ， 可運用利益匯總法向關鍵人士提出訂單的要求 ，另外書寫建議書做結(jié)論時 ， 也可以運用這項技巧 。 三、締結(jié)成交的時機與準則 B、 對每一個銷售重點的準則 ? 在您說明完一個銷售的重點后 ， 要表示出一個締結(jié)成交的動作 ， 以確認這個重點是否是客戶關注的利益點 。 三、締結(jié)成交的時機與準則 締結(jié)成交的準則 A、 經(jīng)常性準則： ? 以銷售為導向 ， 充分利用環(huán)境 、 與關鍵人士建立的關系以及雙方的自信 ， 推動銷售協(xié)議的達成 。 當顧客感到猶豫不決時 ， 往往會通過不同的行為表現(xiàn)出來 ， 客戶經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn) ， 捕捉客戶不自然或反常的行為 。 三、締結(jié)成交的時機與準則 ?信號 5：客戶主動出示相關產(chǎn)品服務的情報資料 。 三、締結(jié)成交的時機與準則 ?信號 1：當你將商品的有關細節(jié)以及各種交易條件介紹之后 ， 客戶顯示出認真的神情 ， 并且與競爭對手條件進行比較時 ， 就可以立即了解客戶的購買意向 。事實上 ， 我們?nèi)绻P注客戶購買心理的階段性變化 ， 如注意 、 發(fā)生興趣 、 產(chǎn)生聯(lián)想 、激起欲望 、 比較 、 下決心及提出異議 ， 這里的每個階段都可以出現(xiàn)締結(jié)成交的時機 。 即使客戶主動購買 ， 如果客戶經(jīng)理不主動提出成交要求 ， 買賣也難以成交 。 ?這是一種錯覺。 不提出成交要求 ， 就象您瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣 。 二、締結(jié)成交的障礙 ?據(jù)調(diào)查 ， 有 70％ 的客戶經(jīng)理未能適時地提出成交要求 。 一、了解成交的方式 ?一是簽訂供銷合同 ， ?二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易 。 ? 第四， 交易狀況：客戶信用狀況、銷售策略現(xiàn)狀、存在的問題、企業(yè)形象和未來的對策。 D） 按照交易額劃分； ? 大戶、中戶、小戶。 二、建立和更新客戶檔案 進行客戶檔案分類管理 ?進行客戶檔案分類管理是客戶經(jīng)理的一項重要的工作，同時也是為客戶開展售后服務、持續(xù)挖掘潛在客戶的有利武器與手段。 □ 與前期資料相比，如與上月、上季度、上一年的同期對比可以反映客戶經(jīng)理的營銷活動與銷售業(yè)績發(fā)展動態(tài)與進步情況。從而，這樣一來就可以為企業(yè)以