【正文】 執(zhí)行不力降低了制度的權(quán)威性客戶管理制度不健全考核制度不健全工作報(bào)告制度執(zhí)行不力銷貨退回制度執(zhí)行不力資料來(lái)源：北大縱橫調(diào)查問(wèn)卷北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 63權(quán)責(zé)問(wèn)題：在需要部門合作的事務(wù)中，部門之間的責(zé)任界定不清楚推諉地帶 推諉地帶職責(zé)明確 職責(zé)明確 職責(zé)明確推諉地帶職責(zé)明確制造部市場(chǎng)部 策劃部 品質(zhì)部如：市場(chǎng)部與策劃部之間關(guān)于交貨周期問(wèn)題策劃部與制造部之間關(guān)于生產(chǎn)安排問(wèn)題制造部與品質(zhì)部之間關(guān)于品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題各部門的職責(zé)看似明確，實(shí)則在部門銜接處的職責(zé)非常不明確，各部門都在考慮自身的利益。北大縱橫問(wèn)卷調(diào)查顯示： 76%的員工認(rèn)為培訓(xùn)沒(méi)有滿足需求 現(xiàn)在主要工作薪酬與激勵(lì)設(shè)計(jì)北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 66直接導(dǎo)致了人力資源管理的效用不能發(fā)揮人力資源部職責(zé) 存在問(wèn)題目前的人事工作中只有事務(wù)性的執(zhí)行整體人力資源利用效率降低建立人力資源管理程序開發(fā) /選擇人力資源管理方法監(jiān)控 /評(píng)價(jià)人力資源管理實(shí)踐在涉及人力資源管理的事務(wù)上協(xié)助直線管理者不能參與決策意見(jiàn)，對(duì)人力資源管理效果無(wú)明確責(zé)任高素質(zhì)的人力資源管理人員缺乏，難以成為高層管理者的決策參謀北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 67不能做到：吸引優(yōu)秀人才、保留優(yōu)秀人才、發(fā)展優(yōu)秀人才招聘不能吸引到合適人才，人力資源部門和用人部門缺乏溝通人員配置不合理，各類人才職業(yè)發(fā)展通道缺乏公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，人才短缺，培訓(xùn)少且沒(méi)有針對(duì)性考核制度不完善，報(bào)酬與績(jī)效脫鉤，不能有效激勵(lì)員工，員工積極性不高組織及崗位設(shè)計(jì)不明晰，人員職責(zé)不清，人才需求不明確招聘考核激勵(lì)崗位設(shè)計(jì)培訓(xùn)人員配置人力資源各項(xiàng)管理職能的缺失形成著一個(gè)互為因果的不良循環(huán)，無(wú)法為公司發(fā)展提供有力的支持北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 68使得公司人力資源管理出現(xiàn)很多問(wèn)題公司目前的現(xiàn)狀 結(jié)果?公司人才構(gòu)成不合理，缺乏經(jīng)營(yíng)管理人才，缺乏人才梯隊(duì)建設(shè)?招聘和考核缺乏依據(jù)?部分人員對(duì)自己在公司的發(fā)展前景感到茫然?缺乏完善的員工培訓(xùn)體制 ,員工的各項(xiàng)技能不能有效提高，給公司未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)很大的障礙?問(wèn)卷調(diào)查顯示：有 49%的員工認(rèn)為自己工作努不努力于自己的收入沒(méi)有太大的關(guān)系?問(wèn)卷調(diào)查顯示：在管理和技術(shù)人員中， 67%認(rèn)為自己的才能在目前崗位得不到有效發(fā)揮， 52%對(duì)收入不滿意?沒(méi)有人力資源的規(guī)劃?沒(méi)有崗位說(shuō)明書?沒(méi)有個(gè)人職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)?對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施缺乏監(jiān)督和考核，培訓(xùn)流于形式，沒(méi)有針對(duì)性?沒(méi)有考核制度?公司現(xiàn)有考核指標(biāo)不科學(xué)，責(zé)任不清，使得員工的收入沒(méi)有同員工的工作表現(xiàn)掛鉤?對(duì)管理和技術(shù)人員沒(méi)有業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，缺乏客觀的評(píng)價(jià)，不能做到人盡其才北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 69招聘過(guò)程中存在的問(wèn)題造成招聘并不能及時(shí)解決公司面臨的人才短缺無(wú)基礎(chǔ)崗位評(píng)價(jià)招聘缺乏依據(jù)招聘隨意性大人力資源規(guī)劃 無(wú)法針對(duì)考核結(jié)果決定薪酬，不能對(duì)績(jī)優(yōu)的員工進(jìn)行充分的激勵(lì)216?？己诉^(guò)程簡(jiǎn)單，流于形式。制定培訓(xùn)計(jì)劃 管理崗位有限，無(wú)法滿足所有人晉升的需要?缺乏多種晉升通道，沒(méi)有為專業(yè)人員設(shè)置可供發(fā)展的崗位?成本反映 成本計(jì)劃和 預(yù)算?成本計(jì)劃是一貨幣形式預(yù)先規(guī)定企業(yè)計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)消耗和各種產(chǎn)品的成本水平。缺乏計(jì)劃、預(yù)算、控制、分析和評(píng)價(jià)職能成本管理沒(méi)有清晰準(zhǔn)確的成本分析，如何有針對(duì)性的削減成本？缺乏成本管理北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 84缺乏存貨管理管理評(píng)價(jià)庫(kù)存制度存貨盤點(diǎn)存貨統(tǒng)計(jì)沒(méi)有完整統(tǒng)一的存貨管理制度，沒(méi)有設(shè)定庫(kù)存檔量來(lái)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行控制每年兩次的上市公司審計(jì)時(shí)的盤點(diǎn)，平時(shí)財(cái)務(wù)部對(duì)存貨不進(jìn)行盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)每月報(bào)一次材料耗用及庫(kù)存情況存貨存貨分析、評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)部對(duì)存貨沒(méi)有進(jìn)行過(guò)分析、評(píng)價(jià)，只是對(duì)倉(cāng)庫(kù)所報(bào)耗用及庫(kù)存的簡(jiǎn)單匯總由于信息不對(duì)稱，財(cái)務(wù)部不了解倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況，無(wú)法做出相應(yīng)的管理措施，也無(wú)法對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理進(jìn)行考核沒(méi)有存貨分析報(bào)告，就無(wú)法協(xié)助管理人員做出采購(gòu)及生產(chǎn)方面的重大決策北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 85催收帳款績(jī)效考核確認(rèn)損失控制制度信用管理安全應(yīng)收帳款信用政策沒(méi)有規(guī)范的信用政策沒(méi)有有效的信用管理辦法，沒(méi)有客戶的信用資料財(cái)務(wù)部缺少對(duì)應(yīng)收帳款的監(jiān)控，對(duì)市場(chǎng)部也沒(méi)有應(yīng)收賬款回收的考核沒(méi)有一套切實(shí)可行的考核制度去評(píng)價(jià)收款績(jī)效由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)催收貨款,但是責(zé)任權(quán)利不對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)部缺乏帳齡分析損失的確認(rèn)不及時(shí)，比如華寶已被拍賣，所欠公司的 30萬(wàn)元未追回，損失未確認(rèn)應(yīng)收帳款管理辦法不合理北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 86外部環(huán)境和公司規(guī)模的變化要求公司不斷地調(diào)整營(yíng)銷策略，但公司至今未對(duì)整合營(yíng)銷的觀念作出響應(yīng)顧客驅(qū)動(dòng)的運(yùn)作機(jī)制尚未形成通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略計(jì)劃贏得市場(chǎng)營(yíng)銷職能的發(fā)揮和協(xié)調(diào)有待加強(qiáng)重銷售，輕營(yíng)銷 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 88177。缺少對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的深入研究177。難以挖掘客戶的潛在需求177。不能及時(shí)反映最終消費(fèi)者及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求變化177。缺乏潛在客戶的資料216。單一任務(wù)考評(píng)： 不利于公司及個(gè)人的發(fā)展財(cái)務(wù)指標(biāo)戰(zhàn)略指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)合同額市場(chǎng)覆蓋率責(zé)任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平市場(chǎng)相對(duì)增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率利潤(rùn)率 回款控制客戶管理工作人力資源培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)研工作 。?缺乏規(guī)范的供應(yīng)商管理制度?人員不足，目前僅有 3人（包括經(jīng)理、主任）?每年才對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行一次不系統(tǒng)的評(píng)估，而且在確定供應(yīng)商時(shí)缺乏1).在正常連續(xù)生產(chǎn)過(guò)程中 ,生產(chǎn)產(chǎn)量超過(guò) 50對(duì)時(shí) ,當(dāng)生產(chǎn)不合格率大于 3%時(shí) ,同時(shí)對(duì)已有的制度進(jìn)行必要的修改和歸類，使之適應(yīng)企業(yè)目前的需要北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 101人力資源管理建議健全人力資源管理職能，配備足夠人員制定人力資源規(guī)劃，審視企業(yè)內(nèi)外部情況進(jìn)行崗位評(píng)價(jià)與工作分析完善企業(yè)人力資源管理基本制度制定一套符合企業(yè)實(shí)際的績(jī)效考核與薪酬管理制度科學(xué)的規(guī)劃是正確開展人力資源工作的基石完整的機(jī)構(gòu)和人員配置是開展人力資源管理工作的前提吸引人才、激勵(lì)人才、留住人才企業(yè)開展招聘、培訓(xùn)、考核及薪酬工作有據(jù)可依企業(yè)發(fā)展需要正規(guī)化、制度化的人力資源管理北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 102q 完善財(cái)務(wù)室職能，財(cái)務(wù)室應(yīng)擔(dān)負(fù)起財(cái)務(wù)管理的職責(zé)q 建立成本控制管理機(jī)制，明確各部門在成本控制中的 責(zé)任，并制定相應(yīng)的考核制度財(cái)務(wù)管理建議北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 103營(yíng)銷管理建議q 健全市場(chǎng)職能，設(shè)立負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息收集和分析的人員q 建立信息傳遞渠道，規(guī)范信息管理q 規(guī)范客戶關(guān)系管理，建立客戶管理檔案q 進(jìn)行全公司范圍內(nèi)的 “企業(yè)和市場(chǎng) ”研討活動(dòng)，樹立一切為了客戶的觀念，消除部門的本位主義思想q 明確銷售人員的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，為銷售人員制定銷售指標(biāo)，并采取必要的激勵(lì)措施（如銷售提成、評(píng)選銷售狀元等）北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 104運(yùn)作管理建議q 規(guī)范對(duì)供應(yīng)商的管理，建立供應(yīng)商檔案，并完善供應(yīng)商評(píng)估制度q 消除生產(chǎn)管理被分割的現(xiàn)狀，產(chǎn)品盡可能避免進(jìn)半成品庫(kù)q 明確質(zhì)量管理人員的責(zé)任和權(quán)利并嚴(yán)格落實(shí)，對(duì)于質(zhì)量問(wèn)題要落實(shí)責(zé)任，真正樹立 “質(zhì)量第一 ”的觀念北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 105印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠管理診斷建 議導(dǎo) 讀北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 106目前公司在內(nèi)部管理方面主要需解決以下五個(gè)問(wèn)題?研發(fā)方向不明確 ,未建立規(guī)范的研發(fā)業(yè)務(wù)流程?物流系統(tǒng)管理分散 ,生產(chǎn)成本控制不足?質(zhì)控從屬生產(chǎn) ,未建立質(zhì)量控制體系?市場(chǎng)營(yíng)銷職能未發(fā)揮 ,銷售缺乏考核和激勵(lì)?企業(yè)缺乏規(guī)范化管理制度超聲儀器分公司是超聲電子的起家資本 ,目前經(jīng)營(yíng)處于維持狀態(tài) ,但仍然每年上繳 100~200萬(wàn)利潤(rùn) ,保持超聲的大旗不倒。2）當(dāng)生產(chǎn)不合格品率在 3%5%之間時(shí)，因 特殊原因 要繼續(xù)生產(chǎn)，且將要生產(chǎn)產(chǎn)量低于 100對(duì)時(shí) ,必須由 QC室主任或當(dāng)班值班主任批準(zhǔn) 絲印噴粉工序 :品質(zhì)控制 :著重考核 未做考核考核指標(biāo)銷售 隊(duì)伍 管理： 考評(píng)單一，無(wú)法產(chǎn)生有效的激勵(lì)效果，不利于公司及個(gè)人的發(fā)展北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 94材料采購(gòu)已成為按時(shí)交貨的主要制約因素原材料供應(yīng)是生產(chǎn)的先決條件，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是某個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是建立在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)管理對(duì)企業(yè)至關(guān)重要舉例：?公司 5月接意大利訂單一份，交貨期 4周，由于液晶不到位，現(xiàn)在是8月底，貨仍未發(fā)出?？蛻糍Y料缺乏系統(tǒng)性 現(xiàn)狀客戶管理：銷售資料收集較完整，但營(yíng)銷資料缺乏地址名稱電話領(lǐng)導(dǎo)人業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系人基礎(chǔ)資料服務(wù)區(qū)域業(yè)務(wù)能力發(fā)展?jié)摿?jīng)營(yíng)觀念經(jīng)營(yíng)方向經(jīng)營(yíng)政策客戶特征收入狀況人員素質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)系合作態(tài)度業(yè)務(wù)狀況銷售活動(dòng)現(xiàn)狀存在問(wèn)題企業(yè)形象信用狀況交易條件交易現(xiàn)狀客戶管理較全 不完善 不完善 不完善北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 91公司的客戶管理公司的客戶管理 靠個(gè)人關(guān)系靠個(gè)人關(guān)系X銷售人員個(gè)人掌握客戶資源X著眼于合同簽定（短期效益）X不太重視客戶服務(wù)X對(duì)客戶的承諾有限， 有時(shí)不履行諾言X以銷售為導(dǎo)向X客戶溝通不足X質(zhì)量有時(shí)讓位于合同的獲取客戶關(guān)系營(yíng)銷客戶關(guān)系營(yíng)銷 立足于公司整體立足于公司整體J關(guān)注保持顧客J產(chǎn)品利益導(dǎo)向J長(zhǎng)期的客戶關(guān)系J高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)J高度的顧客參與J高度的顧客聯(lián)系J質(zhì)量是所有方面都要考慮的問(wèn)題客戶管理：以人際關(guān)系為主，而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理為主北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 92客戶管理無(wú)嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致前瞻性市場(chǎng)信息獲取不及時(shí)、不到位專人負(fù)責(zé)不到位靈活運(yùn)用不足未突出重點(diǎn)要求動(dòng)態(tài)管理不及時(shí)? 剔除過(guò)去舊的或已經(jīng)變化了的資料? 及時(shí)補(bǔ)充新的資料? 跟蹤客戶的變化? 重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，還包括未來(lái)客戶或潛在客戶?以靈活的方式把客戶信息及時(shí)全面地提供給銷售人員及其它有關(guān)人員?客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法 ,由專人負(fù)責(zé)管理 ,嚴(yán)格控制客戶情報(bào)資料的利用和借閱216。不能及時(shí)向有關(guān)部門反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，以便作出及時(shí)的應(yīng)變措施177。各部門的信息溝通不力，各自 掌握各自的資料177。市場(chǎng)部的市場(chǎng)調(diào)研職能缺失177。?利用成本核算資料，對(duì)影響成本的各種因素進(jìn)行科學(xué)的分析比較，研究成本變動(dòng)的因素，尋求降低成本的途徑。影響專業(yè)人員專注于研究，發(fā)展技術(shù)，增強(qiáng)公司技術(shù)實(shí)力?懂專業(yè)的人不一定懂管理，不是專業(yè)技術(shù)優(yōu)秀的人員都適合走管理崗位北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 80財(cái)務(wù)室僅有會(huì)計(jì)職能，缺乏財(cái)務(wù)控制職能總務(wù)部財(cái)務(wù)室人事室出納材料總帳核算員成本會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)室只負(fù)責(zé)核算職能，缺乏控制職能，投資職能不在財(cái)務(wù)室，它在哪里？企業(yè)目前的成本基本處于失控狀態(tài)，我們的產(chǎn)品成本應(yīng)當(dāng)是多少？是否有下降空間？企業(yè)都不了解舉例目前，中低檔LCD的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此低成本已成為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 81公司目前已有結(jié)算、費(fèi)用、資金、存貨、成本、銷售、利潤(rùn)核算等方面的會(huì)計(jì)制度規(guī)定缺少應(yīng)收賬款管理、成本分析、預(yù)算編制及管理、內(nèi)部審計(jì)、投資控制、風(fēng)險(xiǎn)管理等財(cái)務(wù)管理方面的制度財(cái)務(wù)在組織中的作用并不是簡(jiǎn)單的記帳，它更多的是為管理人員做出有關(guān)公司成敗的決策公司目前的財(cái)務(wù)職能沒(méi)有充分發(fā)揮，只起到了記賬功能，沒(méi)有發(fā)揮財(cái)務(wù)管理與分析職能，沒(méi)有起到幫助管理人員分析公司情況，進(jìn)行重大決策的作用公司會(huì)計(jì)核算制度健全、財(cái)務(wù)管理制度缺乏北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 82策劃部 制造部生產(chǎn)計(jì)劃 按生產(chǎn)計(jì)劃領(lǐng)料根據(jù)計(jì)劃集中采購(gòu)訂單編號(hào)、產(chǎn)品數(shù)量 ……訂單編號(hào)、各類原材料的總數(shù)……訂單編號(hào)、所需的原材料數(shù)量 ……沒(méi)有財(cái)務(wù)部門的參與，沒(méi)有對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的材料成本的