為什么要進行客戶管理(ppt33頁)(文件)
【正文】 25%%50%%75%%漏斗頂部：有購買需求的潛在客戶；漏斗上部：將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的 潛在客戶 — 成功率 25％；漏斗中部：將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在客戶（兩個 品牌中選一個） — 成功率50％；漏斗下部：基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在客戶 — 成功率 75％；漏斗底部：我們的成交客戶；客戶管理時間管理 計劃管理管理金三角公司進行客戶管理的基本工具GMS GMS對于客戶管理的價值有哪些？（討論 3分鐘）討論信息搜集產(chǎn)品展示異議處理促 單成交總結(jié)維 護GMS客戶信息管理全過程搜集信息階段? 我們該掌握哪些信息？客戶的單位信息? 單位的性質(zhì)? 單位的隸屬及關聯(lián)客戶? 第一次接觸的時間客戶的內(nèi)部人員信息? 決策者 （性別、職位、影響力）購買軟件看法? 影響者 （性別、職位、影響力）購買軟件看法? 預算員 （影響力、數(shù)量）購買軟件想法? 客戶的內(nèi)部人員關系? 客戶內(nèi)部人員與自已、競爭對手關系程度客戶的產(chǎn)品信息? 決策、影響、使用者了解產(chǎn)品的程度? 現(xiàn)購買的產(chǎn)品狀況? 現(xiàn)有產(chǎn)品的使用狀況客戶的業(yè)務信息? 正在進行的項目? 與此項目相關的單位和個人? 和客戶發(fā)生業(yè)務關系的單位、個人產(chǎn)品展示階段? 產(chǎn)品展示的內(nèi)容? 第一次展示的日期? 展示的總計時間產(chǎn)品展示后的信息? 客戶在展示后的對產(chǎn)品的看法? 對服務的看法? 競爭對手是否做過產(chǎn)品展示，如果展示客戶對產(chǎn)品及服務的看法產(chǎn)品展示后的判斷? 客戶在產(chǎn)品上認為誰占優(yōu)勢：? 客戶在總體上讓為誰占優(yōu)勢? 你下一步的計劃排除異議階段? 價格異議? 感覺學不會，要求先學會? 產(chǎn)品異議? 服務異議異議階段? 競爭對手的動向? 客戶對競爭對手的看法? 決策者關注的問題? 不滿意因素的存在及措施處理客戶疑慮的方法? 一 、 提問找出客戶的具體疑慮、擔心? 二、換位思考理解客戶的擔心是有必要的?
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