為什么要進(jìn)行客戶管理(ppt33頁)(文件)
【正文】 25%%50%%75%%漏斗頂部：有購買需求的潛在客戶；漏斗上部：將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的 潛在客戶 — 成功率 25％；漏斗中部：將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在客戶（兩個(gè) 品牌中選一個(gè)） — 成功率50％；漏斗下部：基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在客戶 — 成功率 75％；漏斗底部：我們的成交客戶；客戶管理時(shí)間管理 計(jì)劃管理管理金三角公司進(jìn)行客戶管理的基本工具GMS GMS對(duì)于客戶管理的價(jià)值有哪些？（討論 3分鐘）討論信息搜集產(chǎn)品展示異議處理促 單成交總結(jié)維 護(hù)GMS客戶信息管理全過程搜集信息階段? 我們?cè)撜莆漳男┬畔ⅲ靠蛻舻膯挝恍畔? 單位的性質(zhì)? 單位的隸屬及關(guān)聯(lián)客戶? 第一次接觸的時(shí)間客戶的內(nèi)部人員信息? 決策者 （性別、職位、影響力）購買軟件看法? 影響者 （性別、職位、影響力）購買軟件看法? 預(yù)算員 （影響力、數(shù)量）購買軟件想法? 客戶的內(nèi)部人員關(guān)系? 客戶內(nèi)部人員與自已、競(jìng)爭對(duì)手關(guān)系程度客戶的產(chǎn)品信息? 決策、影響、使用者了解產(chǎn)品的程度? 現(xiàn)購買的產(chǎn)品狀況? 現(xiàn)有產(chǎn)品的使用狀況客戶的業(yè)務(wù)信息? 正在進(jìn)行的項(xiàng)目? 與此項(xiàng)目相關(guān)的單位和個(gè)人? 和客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的單位、個(gè)人產(chǎn)品展示階段? 產(chǎn)品展示的內(nèi)容? 第一次展示的日期? 展示的總計(jì)時(shí)間產(chǎn)品展示后的信息? 客戶在展示后的對(duì)產(chǎn)品的看法? 對(duì)服務(wù)的看法? 競(jìng)爭對(duì)手是否做過產(chǎn)品展示，如果展示客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的看法產(chǎn)品展示后的判斷? 客戶在產(chǎn)品上認(rèn)為誰占優(yōu)勢(shì)：? 客戶在總體上讓為誰占優(yōu)勢(shì)? 你下一步的計(jì)劃排除異議階段? 價(jià)格異議? 感覺學(xué)不會(huì)，要求先學(xué)會(huì)? 產(chǎn)品異議? 服務(wù)異議異議階段? 競(jìng)爭對(duì)手的動(dòng)向? 客戶對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的看法? 決策者關(guān)注的問題? 不滿意因素的存在及措施處理客戶疑慮的方法? 一 、 提問找出客戶的具體疑慮、擔(dān)心? 二、換位思考理解客戶的擔(dān)心是有必要的?
語文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1