郭國(guó)慶市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通論第六版第16章(文件)
【正文】 :28:1113:28Mar2320Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這一善舉，感染了民眾，也刺激了消費(fèi)者對(duì)王老吉的熱情 王老吉的一億或許是從并不寬裕的收入中擠出來(lái)的，但是他的一億換來(lái)的是市場(chǎng)的追捧和消費(fèi)者的高度認(rèn)可， 很快，隨著要捐就捐一個(gè)億，要喝就喝王老吉的口號(hào)，王老吉在各地市場(chǎng)上很快賣斷了貨。 公共關(guān)系客體 :組織內(nèi)部公眾，如股東、員工等，也包括外部公眾，如消費(fèi)者或顧客、新聞媒體、金融機(jī)構(gòu)、政府、業(yè)務(wù)伙伴、競(jìng)爭(zhēng)者?！?飄柔 ” 二合一洗發(fā)水問(wèn)世后，委托街道居委會(huì)向廣州的 81萬(wàn)戶市民贈(zèng)送試用品 。 第 2節(jié) 廣告策略 郭國(guó)慶 主編 第 3節(jié) 推銷策略 第 16章 溝通與促銷策略 郭國(guó)慶 主編 第 3節(jié) 推銷策略 ?推銷的特點(diǎn) 推銷的形式 可以建立自己的銷售隊(duì)伍，使用本企業(yè)的銷售人員來(lái)推銷產(chǎn)品 可以使用合同銷售人員，如制造商代表、銷售代理商、經(jīng)紀(jì)人等，按照其代銷額付給傭金 郭國(guó)慶 主編 銷售人員的工作任務(wù) ? 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客 ? 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客 ? 運(yùn)用推銷技術(shù) (包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等 )，千方百計(jì)推銷產(chǎn)品 ? 向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問(wèn)題、安排融資、催促加快辦理交貨等 ? 經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問(wèn)推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào) 第 3節(jié) 推銷策略 郭國(guó)慶 主編 推銷的優(yōu)點(diǎn) 注重人際關(guān)系 具有較大的靈活性 針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)較少 大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換 有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平 推銷經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況 第 3節(jié) 推銷策略 郭國(guó)慶 主編 ?推銷策略的內(nèi)容與分類 推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的過(guò)程 推銷策略的內(nèi)容 第 3節(jié) 推銷策略 郭國(guó)慶 主編 推銷策略的分類 策略決策 包括銷售隊(duì)伍的大小、區(qū)域設(shè)計(jì)和訪問(wèn)計(jì)劃等 推銷策略的分類 管理決策 包括對(duì)銷售人員的招募、挑選、培訓(xùn)、委派、報(bào)酬、激勵(lì)和控制等 第 3節(jié) 推銷策略 郭國(guó)慶 主編 （一）推銷隊(duì)伍規(guī)模 銷售百分比法 分解法 工作量法 推銷策略決策 （二）推銷工作安排 （三）銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 第 3節(jié) 推銷策略 面向顧客的時(shí)間安排 面向產(chǎn)品的資源分配 區(qū)域易于管理；銷售潛量易于估計(jì)；控制時(shí)間花費(fèi)；區(qū)域工作量和銷售潛量相等且足夠大。 腦白金的送禮絕唱 第 2節(jié) 廣告策略 郭國(guó)慶 主編 腦白金雖為一個(gè)保健品，但它迎合了過(guò)上小康生活后中國(guó)老百姓心底對(duì)健康的深切關(guān)注，因此在國(guó)人的禮品清單里，腦白金還成為煙、酒、錢等其他禮品的競(jìng)爭(zhēng)品，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出保健品的圈子。為什么腦白金會(huì)如此成功呢？ 原因是多方面的，但其中不可或缺的一點(diǎn)是其禮品定位與訴求。 訴求認(rèn)知原理與聯(lián)想原理相結(jié)合 情景式創(chuàng)意、公益式廣告創(chuàng)意 第 2節(jié) 廣告策略 郭國(guó)慶 主編 衰退期 —— 加強(qiáng)性廣告 理性訴求：提醒用戶將來(lái)可能需要這種產(chǎn)品 反訴求創(chuàng)意 第 2節(jié) 廣告策略 郭國(guó)慶 主編 溝通效果 （ 1）常用的預(yù)測(cè)方法主要有： 1)直接評(píng)分 2)組合測(cè)試。 促銷組合的構(gòu)成 促銷組合只包括具有溝通性質(zhì)的促銷工具，主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會(huì)、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)陳列、銷售輔助物（目錄、說(shuō)明書、影片等
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1