【正文】 銷售費(fèi)用居高不下? 適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求? 面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力? 符合集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向? 易于策略的貫徹和集中管理建立組織的原則戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略方向外部競(jìng)爭(zhēng)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化環(huán)境的變化面臨的三大問題面臨的三大問題? 實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開運(yùn)作，樹立不同的產(chǎn)品形象? 新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長(zhǎng)的最大化? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心? 分公司在各地區(qū)一起辦公25根據(jù)建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項(xiàng)目小組提出了新的組織模型變革效益評(píng)估和必要性分析變革效益評(píng)估和必要性分析 此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)醫(yī)院商業(yè)客戶 辦事處商務(wù)主任 ?市場(chǎng)主任財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1業(yè)務(wù)代表大區(qū) N普藥公司財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1業(yè)務(wù)代表大區(qū) N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司 1財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司 N OTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營(yíng)銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財(cái)務(wù)部 人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理2627外部環(huán)境的變化使得麗珠必須擺脫現(xiàn)在的位置，向高回報(bào)方向發(fā)展高投資回報(bào)技術(shù)含量低成本廣覆蓋？成本控制？規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)品開發(fā)的高技術(shù)高品牌？專業(yè)化發(fā)展？學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍麗珠?? ??低 高28對(duì)麗珠營(yíng)銷公司商業(yè)渠道的分析表明，在 1603家有交易來往的商業(yè)客戶中，近 3/4的客戶的銷售額僅占總額的 5%164家 （ 10%的客戶總數(shù)）占銷售的 80%254家（ 16%的客戶總數(shù)）占總銷售的 15%1185家（ 74%的客戶總數(shù)）占總銷售的 5%??????837164 1603418202315001000500040%60%80%95%100%銷售累積比例客戶累積數(shù)營(yíng)銷客戶 ABC分析? 20%20%A類 B類 C類29從營(yíng)銷、麗寶和麗新的商業(yè)客戶檔案中看出， 70%的客戶（共 1492家）只有 10%的銷售使得服務(wù)于客戶的費(fèi)用增加 評(píng) 論？沒有重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)客戶劃分的概念，現(xiàn)有政策 營(yíng)銷手段和利益分配原則體現(xiàn)不出輕重緩急，用 力平均，造成人力、物力和資源的很大浪費(fèi)。 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低，及退貨量的降低 客戶滿意度的提高內(nèi)部指標(biāo)： 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 )職能 綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 商務(wù)部 注：所有 “員工滿意度 ”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工41商務(wù)部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)商務(wù)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo)、銷售指標(biāo)，并負(fù)責(zé)簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議財(cái)務(wù)指標(biāo)： 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 )職能綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2內(nèi)部指標(biāo)： 保留住優(yōu)秀員工? 領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)商務(wù)工作的能力? 管理和協(xié)調(diào)能力 (特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力 )? 精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù)? 商業(yè)渠道策劃能力? 大客戶管理經(jīng)驗(yàn)? 財(cái)務(wù)和庫(kù)存的分析能力? 豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)所需技能42新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣； 所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和推廣能力為主、專家的覆蓋、滲透和對(duì)每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷售的增長(zhǎng)4. 致力于本專業(yè)的臨床活動(dòng)、學(xué)術(shù)會(huì)議推廣，提高品牌的高科技價(jià)值和學(xué)術(shù)影響力、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實(shí)施職能目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)及信息收集能力? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)現(xiàn)狀的洞察力? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力? 產(chǎn)品的市場(chǎng)投入與回報(bào)的分析能力? 費(fèi)用控制、管理能力? 經(jīng)營(yíng)能力? 市場(chǎng)分析能力? 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力所需技能43新特藥專業(yè)分公司的 綜合考核指標(biāo)主要在重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的增加綜合考核指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo) ：市場(chǎng)占有率的提高保留住優(yōu)秀員工率集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān)重點(diǎn)客戶的銷售量、回款的增長(zhǎng)集團(tuán)商務(wù)管理部綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 普藥公司 ? 經(jīng)營(yíng)能力? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力? 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力? 廣泛的藥品知識(shí)所需技能創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：政府政策信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性內(nèi)部指標(biāo)：業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高評(píng)估團(tuán)： 培訓(xùn)計(jì)劃制定的質(zhì)量和落實(shí)的結(jié)果創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 集團(tuán)管理層 各崗位技能要求的達(dá)成率 客戶滿意度的提高內(nèi)部指標(biāo)? 客戶檔案的質(zhì)量獎(jiǎng)金：普藥、新藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% ? 應(yīng)收帳款的平均帳齡的降低? 長(zhǎng)期應(yīng)收帳款的比率降低財(cái)務(wù)指標(biāo)? 銷售量修正值 (1)及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款的降低同理，低于應(yīng)收帳款指標(biāo)的部分應(yīng)按更高的比例授獎(jiǎng)示意注： (1)對(duì)不同客戶重要性的定義請(qǐng)見下一頁(yè)目標(biāo)營(yíng)銷組織方案52重點(diǎn)客戶的選擇可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)，并且需要定期審核調(diào)整 對(duì)重點(diǎn)商業(yè)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 商業(yè)客戶自身能力與麗珠的合作關(guān)系?歷史銷售?合作時(shí)間長(zhǎng)短?關(guān)系緊密度弱弱強(qiáng)強(qiáng)? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力? 市場(chǎng)占有率? 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化能力? 潛在增長(zhǎng)力? 信用能力 (5C)不做發(fā)展客戶(非重點(diǎn)客戶 )謹(jǐn)慎合作客戶(次重點(diǎn)客戶 )可做培養(yǎng)客戶(次重點(diǎn)客戶 )重點(diǎn)服務(wù)、加強(qiáng)合作的客戶(重點(diǎn)客戶 )?歷史信譽(yù)記載?銷售麗珠產(chǎn)品的潛力?結(jié)合產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域特殊性目標(biāo)營(yíng)銷組織方案53集團(tuán)應(yīng)對(duì)普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤(rùn)和費(fèi)用分配體系；普藥著重鼓勵(lì)利潤(rùn)的追求和費(fèi)用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢(shì)；對(duì)處于導(dǎo)入期的新特藥則著重鼓勵(lì)有效的市場(chǎng)投入和市場(chǎng)份額的增加生產(chǎn)成本銷售費(fèi)用利潤(rùn)由分公司運(yùn)作集團(tuán)控制利潤(rùn)和費(fèi)用的分配 新特藥專業(yè)分公司 普藥公司 上交集團(tuán)目標(biāo)營(yíng)銷組織方案示意集團(tuán)與專業(yè)公司結(jié)算價(jià)專業(yè)公司與客戶結(jié)算價(jià)銷售費(fèi)用利潤(rùn)節(jié)約的費(fèi)用由普藥公司留成分公司的費(fèi)用額度集團(tuán)控制集團(tuán)與普藥公司結(jié)算價(jià)生產(chǎn)成本普藥公司與客戶結(jié)算價(jià)54新特藥專業(yè)分公司的獎(jiǎng)勵(lì)分提成、獎(jiǎng)金、和股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，宗旨是鼓勵(lì)市場(chǎng)占有率和對(duì)醫(yī)院銷售的提高，學(xué)術(shù)推廣的增強(qiáng)，以及市場(chǎng)投入有效性的提高30%為表現(xiàn)獎(jiǎng)，按公司表現(xiàn)排名70%為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，按公司業(yè)績(jī)排名根據(jù)為集團(tuán)創(chuàng)造的利潤(rùn)，獲得股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) 市場(chǎng)占有率指標(biāo) (1) 重點(diǎn)客戶銷售的增長(zhǎng)與重點(diǎn)客戶平均銷量增長(zhǎng)率相比提成來源提成：集團(tuán)新藥公司獎(jiǎng)金總量的 M% ? 與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平? 等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù)基本工資獎(jiǎng)金股票認(rèn)購(gòu)權(quán)提成獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)營(yíng)銷組織方案注： (1) 指標(biāo)詳細(xì)說明見下一頁(yè) 示意55在專業(yè)分公司的評(píng)估中，提成與獎(jiǎng)金的發(fā)給應(yīng)與醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部制定的產(chǎn)品推廣策略相結(jié)合，重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的提成、獎(jiǎng)金系數(shù)較高總銷售量指標(biāo) 總銷售量中不同產(chǎn)品銷量指標(biāo)重推產(chǎn)品銷售指標(biāo) SK，年初確定 次推產(chǎn)品銷售指標(biāo) SSK，年初確定非重推產(chǎn)品銷售指標(biāo) SNK，年初確定當(dāng)完成每一個(gè) /組產(chǎn)品的銷售指標(biāo)時(shí)，所獲得的提成總量 = NK SK + NSKSSK + NNKSNKNK ， NSK ， NN分別為完成各自指標(biāo)的提成百分比，NKNSK NNK(如： 2%， 1%， %)；未完成任何一項(xiàng) /組產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，將不獲得該項(xiàng) /組產(chǎn)品的銷售提成。 業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)提高 藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立? 重點(diǎn)客戶的銷售量、回款的增長(zhǎng)財(cái)務(wù)指標(biāo)這些要素到底發(fā)展到什么程度，決定著公司的變革能力到底處于什么位置理順企業(yè)策略、遠(yuǎn)景目標(biāo)和企業(yè)文化之間的關(guān)系能力和技能績(jī)效管理管理風(fēng)格變革流程組織結(jié)構(gòu)溝通企業(yè)策略 ? 企業(yè)文化通過什么方法以支持公司的策略和遠(yuǎn)景目標(biāo)? 員工個(gè)人和各工作小組開展工作，執(zhí)行公司策略的總體能力? 以什么樣的方式確認(rèn)和表彰員工的工作表現(xiàn)和成果? 在公司的各個(gè)層次建立信任? 領(lǐng)導(dǎo)人管理和推動(dòng)公司的風(fēng)格和方式? 公司內(nèi)部的匯報(bào)體系和各部門之間的關(guān)系? 管理層通過哪些流程以發(fā)動(dòng)和開展變革成果變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析62從調(diào)查結(jié)果來看，麗珠目前的變革能力正處于從領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動(dòng)的形態(tài)向流程驅(qū)動(dòng)的形態(tài)發(fā)展的階段管理風(fēng)格 /決策機(jī)制協(xié)調(diào)一致組織結(jié)構(gòu)能力和技能績(jī)效管理信息溝通 /知識(shí)交流變革流程管理風(fēng)格 /決策機(jī)制協(xié)調(diào)一致組織結(jié)構(gòu)能力和技能績(jī)效管理信息溝通 /知識(shí)交流變革流程管理人員問卷調(diào)查結(jié)果辦事處人員問卷調(diào)查結(jié)果注釋： (1)管理人員由集團(tuán)總公司部門和營(yíng)銷、麗新、麗寶公司的負(fù)責(zé)人構(gòu)成； (2)辦事處人員主要由營(yíng)銷、麗新、麗寶公司各辦事處主任組成? 兩項(xiàng)問卷調(diào)查的結(jié)果基本一致，互為印證，說明公司上下對(duì)這些問題的看法大致上是統(tǒng)一的。由項(xiàng)目實(shí)施小組總管與變革有關(guān)的資源分配? 對(duì)公司各層次作合理授權(quán)，鼓勵(lì)員工積極自主地發(fā)現(xiàn)和解決問題? 核心領(lǐng)導(dǎo)從項(xiàng)目實(shí)施中脫身，著力于傳遞強(qiáng)有力支持變革的信息? 制定明確的企業(yè)發(fā)展策略和遠(yuǎn)景目標(biāo)，并將其灌輸?shù)狡髽I(yè)的各個(gè)層次? 對(duì)各部門，分公司和各崗位明確制定在變革期間的職責(zé)和匯報(bào)關(guān)系，在此基礎(chǔ)上通過績(jī)效管理系統(tǒng)確保對(duì)企業(yè)策略的貫徹，聯(lián)合人力資源部，將薪資同績(jī)效考核的結(jié)果相掛鉤? 對(duì)中高層管理人員開設(shè) “ 變革管理 ” 研討班，提高對(duì)變革管理的認(rèn)識(shí)? 外聘項(xiàng)目管理的專業(yè)人才，借助 “ 外腦 ” 幫助企業(yè)成長(zhǎng)? 設(shè)計(jì)并實(shí)施溝通計(jì)劃，核定對(duì)公司各層次應(yīng)該溝通的信息，受眾和時(shí)機(jī)，創(chuàng)建項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)，或利用已有的企業(yè)媒介宣傳變革的意義和對(duì)公司的影響，刊登核心領(lǐng)導(dǎo)及各層次員工對(duì)變革的想法，定期召開各部門或分公司之間的信息交流會(huì)。除了進(jìn)行上述的一些工作以確保本次變革順利進(jìn)行之外，麗珠更應(yīng)該以發(fā)展的眼光看待變革能力的問題變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析65為了取得這些進(jìn)展以克服變革能力不足可能會(huì)對(duì)未來的變革帶來的風(fēng)險(xiǎn)，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對(duì)策?協(xié)調(diào)一致上的差距差距 風(fēng)險(xiǎn)“ 公司的策略目標(biāo)不清楚，一會(huì)搞合并，一會(huì)搞兼并，到底要怎樣搞？。 “?決策集中于上層? 在變革進(jìn)程中，缺乏對(duì)變革的監(jiān)控能力? 在變革完成以后，員工無法適應(yīng)新的崗位職責(zé)“ 在變革以前，對(duì)可能發(fā)生的問題沒有把握，問題出現(xiàn)后，反應(yīng)遲鈍得讓人難以理解，造成很大損失。 “” 讓所有人了解集團(tuán)公司的事沒有必要。 ”差距 風(fēng)險(xiǎn)?溝通問題?績(jī)效管理不到位?開展變革的流程不適當(dāng)對(duì)策? 除了財(cái)務(wù)目標(biāo)以外，在績(jī)效管理中包含對(duì)學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新精神及客戶滿意度的考核? 績(jī)效管理不僅強(qiáng)調(diào)各個(gè)部門與個(gè)人的表現(xiàn)，更應(yīng)重視各部門的合作以及對(duì)集團(tuán)總目標(biāo)的支持? 固定地和不固定地提供機(jī)會(huì)讓企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)直接或不直接地同下屬交換意見? 固定地和不固定地進(jìn)行宗旨為了解基層情況的調(diào)查并給以積極的反饋? 固定地和不固定地進(jìn)行各部門或分公司之間的經(jīng)驗(yàn)交流? 鼓勵(lì)員工提出合理化建議，并給予獎(jiǎng)勵(lì)? 對(duì)于合理的想法，即組織人力加以實(shí)施? 將變革實(shí)施的權(quán)力下放到中層管理人員? 資料來源：小組訪談為了取得這些進(jìn)展以克服變革能力不足可能對(duì)將來的變革帶來的風(fēng)險(xiǎn)，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對(duì)策 (續(xù) )變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析67目前麗珠集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的能力與所需技能差距較遠(yuǎn)，亟待配備有市場(chǎng)營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)的人員，以及臨床領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專業(yè)人員，并加強(qiáng)信息部人員的系統(tǒng)培訓(xùn)部門總評(píng)現(xiàn)狀評(píng)估 考慮權(quán)重的總評(píng)分32575240市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部35 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部現(xiàn)狀評(píng)估總結(jié) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析? 現(xiàn)市場(chǎng)管理部是從 1997年廣告部演變過來的：廣告部 營(yíng)銷管理部 市場(chǎng)管理部? 大多數(shù)集團(tuán)市場(chǎng)管理部的人沒有做過銷售