銷售思維與執(zhí)行(文件)
【正文】 …… 但是 ……? ，前者好像是在人臉上扇一記 5個爪印的耳光，然后，涂點粉將爪印掩蓋掉，而后者好像是先給人臉上涂點粉，然后扇一記 5個爪印的耳光。 ?異議就是注意力，改變客戶的注意力，就改變了異議 。 ?客戶明顯提出的異議，我們稱之為?明異議?，隱藏在客戶心中，未提出來的異議稱為?暗異議?，我們只有將隱藏在客戶心底的暗異議挖掘出來，才能真正的解決異議。 ?客戶：?你們的價格太貴了? 業(yè)務員：?您的意思是希望了解為什么我們的價格比其他產(chǎn)品貴，是嗎？? 客戶想了想，回答道：?是的? 業(yè)務員又給客戶系統(tǒng)介紹了一下產(chǎn)品，并給客戶描繪了美好場景，客戶很滿意，于是被成交了。 ?最后，讓我再次感謝領導給我這個難得的演講機會，感謝各位評委和在座的所有同事對我的支持和鼓勵。? ? 業(yè)務員：?很好，我們可以給您采用分期付款的形式，這樣您預算的問題就解決了，是嗎？? ? 客戶：?是的? ? 業(yè)務員：?很好，那我們簽合同吧? ? 客戶：?好的? 2023/3/19 再提出成交 ?最后分享一句話，不要抱怨你得到的太少，請反觀自己，你向?qū)Ψ揭罅硕嗌伲系蹠骨嘤诟矣谝蟮娜恕? 2023/3/19 2023/3/19 （ 2）重新定義法 ?這種方法是用業(yè)務員的觀點重新解釋客戶的異議，采用確認的方法，從不同角度來詮釋客戶的異議，從本質(zhì)上來講，這個方法是 為了更好的幫助客戶認識問題。 ? 第二，不主動提出異議，但是在溝通的過程中用語言和行為將客戶的異議預先解除 2023/3/19 客戶異議的四大屬性 ?前面我們講過了異議有真有假，在遇到客戶的異議時，我們首先要判斷真假。所以，因為不了解所以有異議，因為溝通不到位所以不了解，所以，解決異議從徹底溝通開始！ ?客戶對業(yè)務員的不信任是產(chǎn)生異議最本質(zhì)的原因，建立信任是解決異議一勞永逸的方法 ?理性認識巧妙解決客戶異議 2023/3/19 勇敢地面對異議 ? 異議是買者，喝彩是閑人。 ? 第二層次：產(chǎn)品應用層次，熟悉這個層次的業(yè)務員是?產(chǎn)品應用專家?。 (3)判斷我們攻關該客戶的難度大小。 ?銷售時間分配的? 424法則? ? 分析策劃準備階段占據(jù)整個時間的 40％，打單階段占據(jù)整個時間的 20％，后續(xù)服務階段占據(jù)整個時間的 40％。所以，若順利的話，你能夠以點帶面，迅速的將這個行業(yè)做透，而且，一旦在這個行業(yè)里面做出名氣，還會形成壟斷效應。 老客戶轉(zhuǎn)介紹法 效率高，有助于維護客戶關系 跟蹤挖角法 交換合作法 信念是一個人成功的源動力，精神是這種源動力下表現(xiàn)出來的狀態(tài)。 客戶
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