銷(xiāo)售思維與執(zhí)行-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023/3/19 2023/3/19 成交的步驟和注意點(diǎn) （ 1）提出成交 ?客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣的時(shí)候提出成交 ?當(dāng)客戶(hù)不斷說(shuō)?是?的時(shí)候 ?當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)你對(duì)手壞話(huà)的時(shí)候 ?為客戶(hù)解決一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)滿(mǎn)意的時(shí)候 ?當(dāng)客戶(hù)向你要求條件的時(shí)候 ?當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)更多細(xì)節(jié)的時(shí)候 ?當(dāng)客戶(hù)和你談價(jià)格的時(shí)候 ?當(dāng)客戶(hù)向你提出要你做更多證明的時(shí)候 2023/3/19 2023/3/19 2023/3/19 舉例： ?業(yè)務(wù)員：?某某先生，剛才您說(shuō)了您不能與我們合作有三個(gè)原因，第一：你的預(yù)算不夠，第二：你擔(dān)心我們的服務(wù)跟不上，第三：你擔(dān)心我們的供貨周期，是嗎？? ?客戶(hù)：?是的? ?業(yè)務(wù)員：?某某先生，除掉這些之外，您還有其他的疑慮嗎？? ?客戶(hù)：?沒(méi)有了? ?業(yè)務(wù)員：?很好，某某先生，在這三個(gè)疑慮中，您最關(guān)注哪一個(gè)呢？? ?客戶(hù)：?預(yù)算? 2023/3/19 ? 業(yè)務(wù)員：?也就是說(shuō)，如果我們一起努力，解決了這個(gè)問(wèn)題，我們就可以合作，是嗎？? ? 客戶(hù)：?是的? ? 業(yè)務(wù)員：?某某先生，您所謂的預(yù)算不夠是不是說(shuō)，今年的預(yù)算剩的不多了，以致不能全款付我們的產(chǎn)品了，是嗎？? ? 客戶(hù)：?差不多，是這樣的。 2023/3/19 ? 在客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)之前，他的內(nèi)心充滿(mǎn)著恐懼和懷疑，生怕被騙，生怕買(mǎi)貴，生怕被其他人嘲笑，生怕買(mǎi)錯(cuò)了東西，這些復(fù)雜的成分就構(gòu)成了客戶(hù)的恐懼和懷疑，而人的思維總是單線(xiàn)的，在他處于恐懼和懷疑的時(shí)候，他的大腦完全是負(fù)面信息，在這種狀況下，你和客戶(hù)說(shuō)，你所擔(dān)心的東西是不真實(shí)的，是假的，他們是絕對(duì)不會(huì)相信的，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬ν耆性谪?fù)面的東西上，在這種情況下，你必須要把客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到正面的層面上來(lái)，否則，永遠(yuǎn)無(wú)法解決 ? 有兩個(gè)操作策略 ? 第一，把可能的異議主動(dòng)提出來(lái)這個(gè)異議。 2023/3/19 成為產(chǎn)品應(yīng)用專(zhuān)家 ?第一層次：產(chǎn)品基本知識(shí)層次，熟悉這個(gè)層次的業(yè)務(wù)員我們稱(chēng)之為?產(chǎn)品專(zhuān)家?。 ?銷(xiāo)售員缺乏自信的三大毒瘤 ?不了解客戶(hù)，不懂產(chǎn)品，以為了解客戶(hù)，了解產(chǎn)品，而未作準(zhǔn)備 ――― 個(gè)性化的準(zhǔn)備，是業(yè)務(wù)員缺乏自信的三大毒瘤。 2023/3/19 行業(yè)滲透法 能更專(zhuān)業(yè)，能夠以點(diǎn)帶面 區(qū)域滲透法 集中拜訪，服務(wù)成本低，見(jiàn)證方面，有效利用跟風(fēng)心里。 ?更多的人回答我，是由于當(dāng)時(shí)找不到工作，而只能找一份銷(xiāo)售的工作，因?yàn)?，相?duì)于其他崗位而言，銷(xiāo)售員的進(jìn)入門(mén)檻會(huì)低很多，就是因?yàn)檫@個(gè)緣故，很多人選擇了先做銷(xiāo)售員過(guò)渡一下，當(dāng)找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再跳槽，更有甚者，這些人 ?騎驢找馬?，帶著到市場(chǎng)上鍛煉鍛煉口才，以便更好的應(yīng)對(duì)
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