【正文】 130 【 要優(yōu)惠 】 折扣問題 ？（ 1） 【 優(yōu)惠合理性 】 其實每個客戶都想找優(yōu)惠，我也不例外，誰買東西都想要優(yōu)惠，人之常情。但是外地公積金要根據(jù)您所在地的地方政策，盡量引導(dǎo)外地公積金辦理商業(yè)貸款，商業(yè)貸款利息也降息了，十分合適且方便辦理。 元一集團，總部位于安徽合肥，是全國房地產(chǎn)百強企業(yè) ， 投資涉及酒店、高爾夫，商業(yè)、住宅、旅游等多個領(lǐng)域，總資產(chǎn)超過 112億元，累計房地產(chǎn)開發(fā)面積 330萬平米，集團項目分布于上海、浙江、江蘇、安徽、福建等一線城市。每棟樓都有那么多戶業(yè)主，您想想開發(fā)商是絕不可能也不允許出現(xiàn)延遲交付的情況的。 GDP作為政府重要考核指標(biāo)，房價是不允許下降的 ， 第四，目前公積金新政，利率下調(diào)，減少開發(fā)融資成本，都是樓市要回暖的一個信號 第五，中國城市化進程，與發(fā)達國家差距很大，從村進城買房依然是很大的市場，房地產(chǎn)未來依然是國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，136 【 關(guān)于降息 】 降息對樓市有沒有什么影響？（ 1） 【 降息對房地產(chǎn)是極大利好 】本輪降息周期啟動之后，對于房地產(chǎn)市場將是極大利好，市場成交量將會迅速拉升，房價的上漲通道也會重新被激活；現(xiàn)在是降息剛開始的時候，也就是買房的最佳時機，因為隨著成交量的快速回升，未來房價將會不斷上漲，現(xiàn)在買房子，價格是最劃算的；（ 2） 【 歷史的降息表現(xiàn) 】第一輪降息： 2023年降息周期始于 2023年 9月 16日， 6次降息，伴隨 4次降準(zhǔn)；（ 20232023年的 “四萬億 ”：降息始于 2023年 9月，當(dāng)時日均成交量大約在 30萬平米，從 9月份到 12月份，成交量持續(xù)上升， 2023年 12月，日均成交量約為 85萬平米）；第二輪降息： 2023年降息周期始于 2023年 12月 5日， 2次降息，伴隨 3次降準(zhǔn)。308以北的小區(qū)，我們不靠近 308,沒有噪音污染，居住更安靜，也不用擔(dān)心孩子上學(xué)的安全問題，貴和大門正好對著308，出入安全有很大隱患， 308都是大貨車，事故頻發(fā)。（ 3） 【 降息為何為刺激房地產(chǎn) 】p 對于經(jīng)濟的整體面而言： 目前不管是中國經(jīng)濟還是全球經(jīng)濟均依然很不樂觀，央行下調(diào)貸款利率和存款準(zhǔn)備金率意在刺激整個經(jīng)濟環(huán)境，是穩(wěn)定經(jīng)濟的重大舉措，整體經(jīng)濟環(huán)境的好轉(zhuǎn)的情況下，房地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)鞘桩?dāng)其沖；p 對于房地產(chǎn)行業(yè)及開發(fā)商而言： 而且本次降息，以及伴隨著未來的全面降息降準(zhǔn)，將會釋放較大的市場流動性，這部分資金將會有相當(dāng)部分的進入房地產(chǎn)及基建行業(yè)，房地產(chǎn)投資將明顯受益；同時貸款利率的下調(diào)意味著從銀行貸款利率更低了，融資成本下降，行業(yè)的資金鏈將會得到較大改善；p 對于購房者而言： 貸款基準(zhǔn)利率的下降，意味著房貸利息減少，購房者可以享受貨真價實的實惠（以貸款 30萬 20年測算，按照基準(zhǔn)利率計算，購房者可減少月供 70元 /月， 20年累計節(jié)省 16800元）；137 【 未來走勢 】 未來房地產(chǎn)行業(yè)的走勢會怎么樣？價格到底是漲還是跌？（ 1） 【 政府未來的政策走向 】為了刺激經(jīng)濟的復(fù)蘇和穩(wěn)定，一般每次降息周期都會伴隨降準(zhǔn)，本次貨幣寬松的空間已經(jīng)完全被打開，未來央行繼續(xù)降息沒有任何心理上的包袱，預(yù)計下一次降準(zhǔn)降息不會太遠，一直會持續(xù)到社融余額增速拐頭向上，經(jīng)濟內(nèi)生動力增強為止；（ 2） 【 行業(yè)未來走勢 】這樣的政策走勢將持續(xù)不斷的刺激房地產(chǎn)市場，成交量將會快速回升，價格也會快速上漲，樓市即將全面回暖；在中國，房地產(chǎn)行業(yè)跟政府的利益是緊密相連的，政府下定決心救市，市場就一定會快速復(fù)蘇，全面回暖；所以現(xiàn)在就是買房的最佳時機，現(xiàn)在不出手，一定會后悔?。?3） 【 房價漲跌 】房價一定會漲，首先政府不允許房價跌；第二中國城鎮(zhèn)化進程仍在持續(xù)，還有大批大批的人要進城買房；目前政府這樣大力度的政策扶持房地產(chǎn)，這一輪肯定是跟 08年和 11年一樣，價格會非常快的漲起來，到時候再后悔就來不及了！ （ 4） 【 銀行存款利率低 】由于此次央行降息政策，存貸款利率都有所降低，越來越多的人已經(jīng)不愿意將錢存在銀行了，而是投資像房地產(chǎn)一類的不動產(chǎn)，所以說即使從目前投資的角度，更多地人會把多余的資金投向房地產(chǎn)，直接導(dǎo)致價格的上漲，所以您現(xiàn)在買也是最劃算的。 第二、銀行不允許房價降，銀行系統(tǒng)，如果房價大規(guī)模下降，勢必會造成資產(chǎn)貶值，如何客戶房貸不還，銀行拍賣抵押銀行的房子，勢必造成銀行不良資產(chǎn)，但是縱觀三四線城市以及縣級城市的房價，沒有任何一個房價回調(diào)或下降的情況出現(xiàn)，反而都是穩(wěn)中有升的局面。逾期超過 90天的，買受人有權(quán)解除合同，出賣人應(yīng)當(dāng)自買受人解除合同通知到達之日起 60天內(nèi)退還全部已付款，并按買受人累計已付款的 10%向買受人支付違約金。（只告知客戶政策即可，具體操作細則后期客戶可直接咨詢公積金管理中心）133 【 交房時間 】 您們不會延期交房吧？（ 1） 【 元信品牌、現(xiàn)有工程速度 】這個您完全不用擔(dān)心。 友誼路馬上就要開通，開通后項目離縣城距離就更近了， 目前買這的房子，就是買的未來發(fā)展趨勢，等到這邊成熟起來，價格自然就長高了。（ 3） 【 政策利好，未來房價會上漲 】前兩天央行降息的事不知道您是否清楚，降息對房地產(chǎn)是極大的利好，每次降息完之后，都伴隨著價格的大幅上漲，您這次要是不買，后面肯定后悔！（ 4）【準(zhǔn)現(xiàn)房】今年年底即可交房，準(zhǔn)現(xiàn)房即買即住十分合適。（舉例） 比如， xxx（例子）家衛(wèi)生間比較大，也帶有一個小窗戶，但是異味也是依然比較大，注要是平時打掃不及時，所以個窗戶解決不了 您 的問題。127地球這么大，前后左右溫度基本差不錯，您冬天有暖氣，夏天開空調(diào)，這個問題可以忽略不計，關(guān)鍵是看看周邊大環(huán)境的采光和通風(fēng)。122 戶型及房源引導(dǎo)類123 【 中間戶問題 】 87㎡ 戶型南北不通透？（ 1） 【 87㎡戶型南北不通透 】87㎡ 戶型是我們的中間套，目前市場上八九十平米的戶型可以說都是中間套，由于北邊電梯及樓梯設(shè)計，中間套不能像邊套那樣做到真正意義上的南北通透，這也是市場上的共性。 將 鼎信長城基金 和元一集團以招商引資的形勢請來，為了解決咱前期客戶的住房問題 ，讓我們公司接管了這個 濟北郡和首府兩個 項目（ 2） 【 政府招商 】政府 招商引 進兩家房地產(chǎn)巨頭 — 鼎信長城基金和元一集團來共同進行剩余產(chǎn)品的開發(fā)。1201 【 關(guān)于物業(yè)費及車位 】 后期物業(yè)費怎么收取的？車位是賣還是租？什么價位？（ 1） 【 解釋目前未定的原因，給到基本定價區(qū)間 】因為我們項目目前還沒有交房，所以物業(yè)費還沒有完全定，但是目前齊河縣在售高層物業(yè)費基本上都是在 6毛 1塊之間，物業(yè)費的收取是由齊河縣物價局要根據(jù)小區(qū)規(guī)模，配套，物業(yè)服務(wù)統(tǒng)一評定的。友誼路馬上就要開通，開通后項目離縣城 中心 距離就更近了， 目前買這的房子，就是買的未來發(fā)展趨勢，等到這邊成熟起來，價格自然就長高了。新版 《 規(guī)范 》 的實施，不僅將直接影響容積率的計算和工程造價的計算，更將大大影響開發(fā)商以往對戶型設(shè)計的思路和工程造價預(yù)算，所謂 “偷面積 ”的方式將很難行得通了。117 【 飄窗問題 】 您們家房子沒有飄窗，別人家都有飄窗。（ 2） 【 黃河中學(xué)情況 】 目前 106名專任教師中，研究生學(xué)歷 7人，高級教師 16人，一級教師 38人，學(xué)歷達標(biāo)率百分之百，教學(xué)質(zhì)量不斷提高，政府師資力量不斷投入。（ 3） 【 本項目采用的無負壓供水技術(shù)的優(yōu)勢 】 而我們小區(qū)采用的是目前國際上最先進的無負壓供水技術(shù)，簡而言之，是在地下設(shè)置無負壓穩(wěn)流罐，自來水直接進入穩(wěn)流罐，然后通過空氣壓力直接將水抽至每家每戶，因為是通過實時氣壓來抽水，所以水壓非常穩(wěn)定，而且自來水不斷的進出穩(wěn)流罐，意味著您使用的都是活水，不是水箱儲藏的死水，所以也就不用擔(dān)心任何水質(zhì)的問題。 108目 錄u常見抗性問題解析 項目產(chǎn)品相關(guān) …………………………………… 戶型及房源引導(dǎo)類 ……………………………… 優(yōu)惠及價格類 ……………………………………… 購房手續(xù)類 ………………………………………… 政策走勢類 …………………………………………… 競品針對性說辭 貴和華城說辭 ………………………………………… 旗合佳苑說辭 …………………………… ………… u標(biāo)準(zhǔn)邏輯化講解說辭 品牌說辭 ………………………………………………… 區(qū)位說辭 ………………………………………………… 產(chǎn)品規(guī)劃 ………………………………………………… 物業(yè)說辭 ………………………………………………… 沙盤說辭 …………………………………………………… 戶型講解 …………………………………………………109常見抗性問題解析110 項目產(chǎn)品相關(guān)111 【 污染問題 】 附近有工廠，污染很重怎么辦？（ 1） 這個問題您不用太擔(dān)心，這邊廠區(qū)根據(jù)齊河城市規(guī)劃，所有企業(yè)都要搬遷到 308以北，以北地方是工業(yè)園區(qū)，我們這個區(qū)域以后是縣城最大住宅小區(qū)，各方面配套都在計劃修建中，萊鋼也要搬遷到潘店鎮(zhèn)，所有的搬遷需要一些時間，預(yù)計 3年內(nèi)搬遷完畢，新廠區(qū)已經(jīng)建好新廠，肯定會搬走的。③ 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。② 簽約時，在具體條款上討價還價（通常有：面積認定、貸款額度和 程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式 …… ）。② 解決措施解決措施① 嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。④ 若客戶不同意換房，報告公司上級部門， 經(jīng)同意后，加倍退還定金。② 沒有做好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤 。② 解決措施解決措施① 了解客戶的退戶原因，研討挽回之道， 設(shè)法解決。③ 客戶預(yù)定時，要約定簽約時間和違反罰則。② 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便 促使其早下決心簽約。② 同時選中幾套單元，猶豫不決。② 解決措施解決措施① 了解不同的現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各種 輔助功能。③ 每日追蹤要記錄在案，分析客戶考慮的因素， 并及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法。② 自己錯誤認為客戶追蹤的效果不大。③ 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶 成交的關(guān)鍵因素。問題二 —— 隨意答應(yīng)客戶要求① 產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因① 急于成交。② 進入銷售現(xiàn)場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境、具體產(chǎn)品 再做詳細了解和演練。44：房地產(chǎn)銷售常見問題及解決第第 三三 節(jié)節(jié)三、房地三、房地 產(chǎn)銷產(chǎn)銷 售常售常 見問題見問題 及解決措施及解決措施問題一 —— 產(chǎn)品介紹不詳實① 產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因① 對公司的項目和產(chǎn)品不熟悉。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走 ；★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。 一、一、 銷銷 售人售人 員員 的禮的禮 儀儀 與形象與形象專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 坐姿坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★ 客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下；★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大；★ 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背；★ 女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。★ 質(zhì)地一律 —— 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。★ 不同款式領(lǐng)帶的特點和適應(yīng)場合 ：掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ”男性銷售人員的著裝技巧領(lǐng)帶的打法領(lǐng)帶的打法★ 當(dāng)今時尚打法 ──“ 男人的酒窩 ” 。當(dāng)你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。一、一、 銷銷 售人售人 員員 的禮的禮 儀儀 與形象與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象體現(xiàn)專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)?！?九大步驟1：銷售商務(wù)禮儀與形象知識篇 ： 第第 二二 節(jié)節(jié)一、一、 銷銷 售人售人 員員 的禮的禮 儀儀 與形象與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售的核心是銷售的核心是 如何贏得客戶如何贏得客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù) ； 銷售技術(shù)是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術(shù)而不是強迫顧客的技術(shù)。注意： ※ 切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒 “ 你到底買不買 ” 。銷售員一定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。最后一套七、利益引導(dǎo)法六、強誘利導(dǎo)法通過 SP配合說明不定房的劣勢。逆反心理 ”交待信息讓他感到錯不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕多次當(dāng)面幫他要條件感動他。 ” ”三、有限權(quán)利法?！?正因為您要和家人商量，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子?！?你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧 ”現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時。銷 售的 終 極目 標(biāo) ： 成交