【正文】 疑慮 (發(fā)現(xiàn)到 )。問(wèn)題：我沒(méi)有興趣不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)樓是很有價(jià)值的，而且買(mǎi)樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用 10分鐘向你講一下?！? 不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的， 不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜 ！技巧 ：★ 談判是一場(chǎng)策劃 —— 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決★ 談判是一場(chǎng)陷阱游戲 —— 故意設(shè)些 “ 善意陷阱 ” 注意誘導(dǎo)客戶 “ 就范 ”★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和抱怨★ 堅(jiān)持原則 —— 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解★ 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì) —— 時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài)★ 巧法、妙語(yǔ)促成交 —— 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 ◎ 第九步臨門(mén)一腳銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過(guò)人 、角 球、頭球 、抽 射、倒掛金鉤 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定?！?張先生，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶就來(lái)下小定了，你先定后，他就定不成了。當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)?！?最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒(méi)有了?！?注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求、進(jìn)行交易、干脆快捷，切勿拖延；關(guān)建時(shí)候可以邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。★ 領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn) —— 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 ?！? 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。② 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。② 被極少數(shù)別有用心的客戶所誘導(dǎo)。③ 銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。② 多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、 燈箱、模型等銷售道具。④ 定金無(wú)論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門(mén)收取定金。三、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施三、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施問(wèn)題七 —— 客戶退定或退房① 產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因① 客戶的確自己不喜歡。② 解決措施解決措施① 明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理。② 軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，盡量 爭(zhēng)取客戶配合更改。④ 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。114 【 安裝防盜窗 】 我買(mǎi)低樓層能不能封防盜窗？不封不安全。（ 1） 【 飄窗設(shè)計(jì)并不實(shí)用 】p 飄窗當(dāng)床： 有人把單人床擺在飄窗處，幻想設(shè)計(jì)成一個(gè)浪漫夢(mèng)幻的睡眠空間，一般把床放在這里也是作為休閑用，很少能真的把這里代替臥室使用。看好了就不再猶豫了，您說(shuō)呢？定下來(lái)吧？！（ 3） 【 物業(yè)服務(wù) 】 物業(yè)是 德州佳居物業(yè) ，是獲得國(guó)家一級(jí)資質(zhì) 的 物業(yè) 公司 ， 德州十三局開(kāi)發(fā)有限公司，德州立天唐人都是聘請(qǐng)的佳居物業(yè)管理有限公司，貼心物業(yè)服務(wù)，小區(qū) 5大安防智能化，我們的物業(yè)服務(wù)一定會(huì)讓您滿意的。鼎信長(zhǎng)城基金是當(dāng)前中國(guó)房地產(chǎn)基金領(lǐng)域管理規(guī)模最大的基金管理團(tuán)隊(duì)，年連年被評(píng)為最佳房地產(chǎn)基金，每年房地產(chǎn)金額高達(dá) 100億，業(yè)務(wù)范圍包括項(xiàng)目投資，資金管理，投資咨詢；與萬(wàn)科、華潤(rùn)、復(fù)地、中建、魯能、保利等合作，具有豐富的地產(chǎn)領(lǐng)域資源，以及專業(yè)的投資運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。125我們這套房子，價(jià)格比較實(shí)惠，優(yōu)惠后價(jià)格 xx，價(jià)格已經(jīng)是非常超值的。 目前這個(gè)價(jià)格， 看好了就不再猶豫了，您說(shuō)呢？定下來(lái)吧？！131 購(gòu)房手續(xù)類132 【 公積金 】 能用公積金嗎？月供能否直接從公積金賬戶里面扣除我們目前是支持市公積金、區(qū)公積金的，以及鐵路公積金及礦業(yè)公積金。如果買(mǎi)受人要求繼續(xù)履行合同的， 自合同規(guī)定的最后交付期限的第二天起至實(shí)際交付之日止，出賣人按日向買(mǎi)受人支付已交付房款的萬(wàn)分之二的違約金。138競(jìng)品針對(duì)性說(shuō)辭139 【 貴和華城 】 現(xiàn)房，有人氣，位 置感覺(jué)更好一點(diǎn)？（ 1） 【 位置說(shuō)辭 】齊河 308為界限， 308以北以后規(guī)劃為工業(yè)園，廠區(qū)都在其中，以南為城區(qū)位置，未來(lái)齊河城區(qū)土地使用規(guī)劃，我們項(xiàng)目地塊為大規(guī)模住宅小區(qū)，以后廠區(qū)的員工都會(huì)住在這里，孟縣長(zhǎng)親自提出，未來(lái) 5年修建 10所小學(xué) 10所幼兒園，其中 2所就在我們這個(gè)區(qū)域，滿足我們項(xiàng)目域業(yè)主需求，位置上要比貴和要好很多。 第三，房地產(chǎn)牽涉的行業(yè)太多，政府雖一直在大力調(diào)控，但效果不明顯，付出的代價(jià)也是空前的大，房屋作為一種商品，消費(fèi)量降低必然導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)熱情降低，開(kāi)發(fā)熱情降低直接影響開(kāi)發(fā)量，從而影響與房地產(chǎn)有關(guān)系（直接或間接關(guān)系）的行業(yè)發(fā)展。按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心，我們開(kāi)發(fā)商是鼎信置業(yè)和元一建設(shè)集團(tuán)合作開(kāi)發(fā)，鼎信長(zhǎng)城基金是當(dāng)前中國(guó)房地產(chǎn)基金領(lǐng)域管理規(guī)模最大的基金管理團(tuán)隊(duì)，年連年被評(píng)為最佳房地產(chǎn)基金，每年房地產(chǎn)金額高達(dá) 100億，業(yè)務(wù)范圍包括項(xiàng)目投資，資金管理，投資咨詢；與萬(wàn)科、中建、魯能、保利等合作，具有豐富的地產(chǎn)領(lǐng)域資源，以及專業(yè)的投資運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。而且實(shí)體可看，比您買(mǎi)期房有保障。 【 中間暗衛(wèi)問(wèn)題 】 我還是不喜歡廁所沒(méi)有窗戶。 其實(shí)冬天的話您也不會(huì)整天開(kāi)窗戶通風(fēng)，無(wú)非就是夏天，但是由于我們北半球特別是我國(guó)一年 3/4的時(shí)間基本上都是東南或西南季風(fēng)，只要您將家里的次臥、廚房窗戶打開(kāi)，是完全可以做到 U型風(fēng)的，相比于市場(chǎng)上絕大多數(shù)戶型我們這種設(shè)計(jì)已經(jīng)非常的人性化了。（ 2） 【 強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，弱化客戶對(duì)物業(yè)費(fèi)的糾結(jié) 】不過(guò)，您看您幾十萬(wàn)都花了，物業(yè)費(fèi)對(duì)您來(lái)說(shuō)都不是很重要的了，關(guān)鍵是物業(yè)服務(wù)要好，住的要舒心才是。值得注意的是，開(kāi)發(fā)商以往最常贈(zèng)送、舊版 《 規(guī)范 》 中不算面積的飄窗，在新 《 規(guī)范 》 中有了明確要求：窗臺(tái)與室內(nèi)樓地面高差在 下且結(jié)構(gòu)凈高在 （飄）窗，應(yīng)按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算 1／ 2面積。學(xué)校硬件設(shè)施齊全，室內(nèi)配備到位，校園美化一流，升學(xué)率不斷攀升均達(dá)到 95%以上 【 封陽(yáng)臺(tái)問(wèn)題 】 陽(yáng)臺(tái)是全封還是半封？（ 1） 【 全封陽(yáng)臺(tái)好處 】 首先我們項(xiàng)目陽(yáng)臺(tái)是全封閉的，第一保障業(yè)主安全，第二整個(gè)小區(qū)美觀，整齊劃一。（ 2） 縣政府已經(jīng)決定未來(lái) 5年內(nèi)建設(shè) 10所小學(xué)和 10所幼兒園配套建設(shè)。③ 客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。⑤ 務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。② 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。③ 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。③ 想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。④ 盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以 充分借用各種道具，以提高成交概率。④ 所有文字材料，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。③ 多講多練，不斷修正自己的說(shuō)辭和表達(dá)技巧。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò) 3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路；★ 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好 ；★ 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說(shuō)和照顧客戶 。★ 以少為佳 —— 婚戒、項(xiàng)鏈 (V型區(qū)是修飾重點(diǎn) )、無(wú)墜耳環(huán)即可。我們必須牢記： 要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）?！?觀察客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)；◎ 死推一套，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)；◎ 讓客戶相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定；◎ 把握成交時(shí)機(jī)，一次不成，再次逼定。利用好占便宜客戶——“ 我們下星期要漲價(jià)了 ”——“ 我們這個(gè)月要搞活動(dòng)，優(yōu)惠 ”（ 1）老客戶打電話問(wèn)房源，讓銷售代表接 “ 張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過(guò)來(lái)定一套XX房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過(guò)了?！?這套房子你別要了。為你做了最后一搏。打假電話或請(qǐng)示經(jīng)理。先定再談： A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。銷售代表應(yīng)講： “ 先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談?！?你也看到了，我們房子賣的非常快，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠 1957年用 2023元在北京買(mǎi)了一個(gè)四合院， 97看他家人用 300多萬(wàn)賣了。異議：我還沒(méi)決定買(mǎi)不買(mǎi)房了。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安心。 處理：你不想買(mǎi)這里，你想買(mǎi)哪呢？引例法另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。 ★ 客戶可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象?？蛻魧?duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。若不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破， 逼定意義逼定時(shí)機(jī)◆ 客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇。價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無(wú)忌諱；房間布局等戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響戶型推薦的原則總 ——分 ——總我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買(mǎi)幾房的戶型？◆（作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)沙盤(pán)流程實(shí)例◎ 第三步 摸底 收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu)……（再說(shuō)一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫(kù)之類的） 、工作 請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼?。浚?注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問(wèn)對(duì)方的稱呼）④ 自我介紹（交換名片）6）馬上將所得資訊記錄在來(lái)客來(lái)電表上 。銷售寶銷售寶 典典周建雷周建雷2023年年 10月月 22日日第第 一一 部分：部分： 操作規(guī)范操作規(guī)范一、 現(xiàn)場(chǎng)接待路程操作規(guī)范二、 銷售商務(wù)禮儀1： 案場(chǎng)銷售接待流程知識(shí)篇 ： 第第 一一 節(jié)節(jié)（一）接聽(tīng)電話1）接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。 簡(jiǎn)單的寒暄、生活等方面。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。我們項(xiàng)目總面 積 30萬(wàn)平， 分 為 3大 板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng) ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……） 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門(mén)之時(shí)到寒暄、到沙盤(pán)介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。李先生，您買(mǎi)房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：◎ 第四步 戶型推薦⑴ 倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座（接待銷售員引導(dǎo)客戶入 座，當(dāng)日輪值的最后一位銷售人員負(fù)責(zé)為客戶倒水）?！舨荒苡星蟊貞?yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好， …等等，你無(wú)法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。◆ 客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 客戶提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。 明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可 “ 對(duì)癥下藥 ” ，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。有時(shí)客戶的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?wèn)。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤(pán)旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過(guò)程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。?wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅耍覀冊(cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。） 不要掉入 “ 價(jià)格陷阱 ”客戶買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。 ”現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。 ”當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況。“ 這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理 ……”當(dāng)客戶表示帶錢(qián)不多時(shí)。適當(dāng)透露樓盤(pán)一些可以解決的缺陷，增加他對(duì)你的信任。 ”“ 為什么 ”然后把這個(gè)故事告訴客戶（ 2）兩名銷售代表爭(zhēng)吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說(shuō)客戶換換房子——“ 小李，你去給你的客戶說(shuō)說(shuō)唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶非這套不買(mǎi) ” 。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。一、一、 銷銷 售人售人 員員 的禮的禮 儀儀 與形象與形象明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 第一印象第一印