【正文】 語言要肯定。反復炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個賣點，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如： 李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重 點◎ 第八步 具體問題具體分析 在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象。 客戶提出異議不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。 ★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務求延遲作出決定。這時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。 ★ 客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。 明白了客戶提出異議的動機，你便可 “ 對癥下藥 ” ，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立?？蛻舢a(chǎn)生異議的原因不成立的異議有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確保客戶集中注意力在你所提出的問。另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進行你的銷售工作。倘若客戶重復提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當?shù)幕卮?。具體問題具體分析的技巧問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時候有預見性的進行鋪墊，學會隱藏問題，那么問題就會少了很多。即使客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)有很好的進行鋪墊，解決起來就容易得多。 《 孫子兵法 》 上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學會跳出問題談問題。感到 —曾感到 —發(fā)現(xiàn)到你要令客戶感到問題是可以理解的（感到），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當客戶認真地再三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮 (發(fā)現(xiàn)到 )。問題：我沒有興趣處理：陳先生，我很明白你的感受，其實我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會發(fā)現(xiàn)買樓是很有價值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個機會，用 10分鐘向你講一下。如何處理異議澄清 —認同 —解決向客戶清楚解釋其問題的實際意思（澄清），并認同客戶的感受（認同），然后提出我們的意見（解決），引導客戶做出決定。問題：我已經(jīng)買樓房了。處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房價天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當作投資，你說那多好。直接詢問法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因 ,這樣 ,隱藏的異議就會顯露出來 ,理解異議之后 ,你便可以著手處理 .問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開心見誠，把真正理由說出來呢？）反問法 先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯誤。 異議：我還是不想買這里。 處理：你不想買這里，你想買哪呢？引例法當客人猶豫不決的時候，你可以利用一些感人的故事，剪報，個人經(jīng)驗或別人的見證去打動他，令他明白立刻作出決定是一項明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會令客戶更加安心。異議：我還沒決定買不買房了。處理：你這樣想就錯了，作家劉紹棠 1957年用 2023元在北京買了一個四合院， 97看他家人用 300多萬賣了。） 不要掉入 “ 價格陷阱 ”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是 “ 價格陷阱 ” 。★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略?！? 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜?！? 不要為了完成銷售任務額，主動提出將提成返給客戶。 如何化解 “ 價格陷阱 ”先談價值、先談價值 再談價格再談價格 當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用 “ 買不起 ” 或 “ 太貴了 ” 拒絕！ 如何化解 “ 價格陷阱 ”分解價格、分解價格 集合賣點集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作 “ 買生活方式 ” 來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關鍵！ 如何化解 “ 價格陷阱 ”成本核算、成本核算 公開利潤公開利潤 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔心買貴了、買虧了 。所以在集中說明樓盤賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當?shù)叵蚩蛻艄_項目 “ 利潤 ” ，和客戶算“ 成本帳 ” ，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得售樓員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單 。 當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的， 不會太真，但也絕對不能太離譜 ！技巧 ：★ 談判是一場策劃 —— 要有計劃、按步驟進行★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問題要一個個逐步解決★ 談判是一場陷阱游戲 —— 故意設些 “ 善意陷阱 ” 注意誘導客戶 “ 就范 ”★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認真聽取客戶的意見和抱怨★ 堅持原則 —— 保持公司形象和個人尊嚴 政策性東西不要一步到位 拿不準的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認真講解★ 善于識別成交機會 —— 時機：語言、表情、姿態(tài)★ 巧法、妙語促成交 —— 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進成交的談話技巧 適當造勢強力促業(yè)務成交 ◎ 第九步臨門一腳銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人 、角 球、頭球 、抽 射、倒掛金鉤 ……花樣再多，沒有最后的 “ 臨門一腳 ” ，一切的努力都是白費。 銷 售的 終 極目 標 ： 成交確定對方喜歡房子?？蛻裟軌虍攬鱿露??？蛻粢笪曳侥軌蚪邮?。前提條件一、因時利導法當客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣?！?你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧 ”現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時?！?你也看到了，我們房子賣的非?？欤瑑r位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的。 ”現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。銷售代表應講： “ 先定再談，否則房子沒有了談也白談。 ”當客戶要求優(yōu)惠時。先定再談： A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。B、房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況。當客戶要和人家商量時?！?正因為您要和家人商量，我才覺得你更應該定下這套房子。A、為你保留，不會出現(xiàn)在你決定買的時候，被其他客戶買去了。B、你可安心比較其他樓盤。具體逼定技巧具體逼定技巧二、順水推舟法當客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認購方式時。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶： “ 您是定一樓還是定二樓？ ” ； “ 成，你填還是我填？ ”當同事做了 SP配合后?！?張先生，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了。 ”“ 張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。 ”三、有限權利法。當客戶要求延長定單或減少首付定金時?！?這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理 ……”當客戶表示帶錢不多時。打假電話或請示經(jīng)理?！?我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到 ……或需寫個申請書或多交首付款。 ”對旁邊的銷售代表訴苦： “ 他就帶了 200元， 200塊錢定房子？我……”然后對客戶說： “ 我先去柜臺問一下，看看有沒有處理的辦法。 ”回來后對客戶說： “ 請這邊來一下。 ”四、以情動人法專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。多次當面幫他要條件感動他。為你做了最后一搏。適當透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。五、以退為進法當客戶要求過分或傲慢時。讓他感到錯不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕◆交待信息收拾材料，然后對客戶說 “ 抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看， 的房子也不錯。 ”◆逆反心理“ 這套房子你別要了。 ”“ 為什么 ”“ 我同事想給他一個朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓 C單元的吧。六、強誘利導法通過 SP配合說明不定房的劣勢。（ 1）老客戶打電話問房源，讓銷售代表接 “ 張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套XX房子吧，兩者差不多，別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶（ 2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子——“ 小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買 ” ?！?沒辦法，誰讓他當天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是 500元 ” 。七、利益引導法利用好占便宜客戶——“ 我們下星期要漲價了 ”——“ 我們這個月要搞活動，優(yōu)惠 ”八、房源緊張法房子別人已小定，想要用大定來沖， “ 張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了 ” 。最后一套“ 最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒有了。 ”◎ 銷售員心態(tài)要保持平穩(wěn)。客戶掏錢時會緊張、興奮、敏感。銷售員一定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由?！?觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標；◎ 死推一套，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)優(yōu)點；◎ 讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；◎ 把握成交時機，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。（跟追女朋友一樣）◎ 逼定時張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。注意： ※ 切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒 “ 你到底買不買 ” ?！?注意成交信號，必須大膽提出成交要求、進行交易、干脆快捷