【正文】 134 政策走勢類135 【 房價大跌 】 房價會不會大跌 ？首先明確一點，房價不會大跌， 首先第一，政府不允許價格降，地方政府財政收入主要是靠房地產(chǎn)稅收和土地出讓金，房價一旦下降，受影響最大是政府的收入，地方財政主要依靠土地財政。參與團購后預(yù)計 2900均價左右；（ 2） 【 告知團購信息，說明最佳購房時機 】目前周邊廠區(qū)在我們這購房者很多，這次我們搞 “ 全城企業(yè)大團購 ” 活動，目前跟黃河中學，遠大集團，和樂門達成團購意向，目前我們只接受團購報名，如果您要想?yún)⒓?，必須去企業(yè)開證明，價格會非常非常劃算的，這次的機會千載難逢，以后絕對不可能再有，僅有這一次。 我們二期規(guī)劃已經(jīng)報批，施工隊伍正在招標，年底就能工程就能出地面 ,而且二期工程全部樓棟一同施工！我們資金規(guī)模投入量是非常大的 ，體現(xiàn)公司強大實力 。使用時最好將窗簾拉上，但如此也就失去飄窗的特色了；p 飄窗做梳妝臺： 將飄窗處設(shè)計成梳妝臺，飄窗處光線強，一不大適合梳妝，二很多化妝品并不適宜暴曬，否則容易變質(zhì)；同時，如果長期在飄窗處擱置木制的梳妝臺、書桌、椅子等，很容易使其被曬得變形、變色，業(yè)主應(yīng)謹慎使用；（ 2） 【 新版規(guī)范下很難再出現(xiàn)飄窗 】 隨著新版 《 建筑工程建筑面積計算規(guī)范 》 于 2023年 7月 1日的正式實施，已經(jīng)成為歷史。三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施四、勤學苦四、勤學苦 練練 ，提高自己的口才，提高自己的口才 如何讓自己的講話有震撼力？ 收集素材收集素材★ 注意收集一些有價值的素材：俚語、 警句、格言、笑話、新聞 ……★ 平時多看書、多看報、多學習； ★ 掌握相關(guān)行業(yè)知識和市場動態(tài)信息；★ 了解客戶感興趣的各類知識、素材。③ 協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當優(yōu)惠。三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題六 —— 交定金后遲遲不簽約① 產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因① 對所定房屋又開始猶豫不決。② 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措 辭，以免客戶生厭。② 解決措施解決措施① 樓盤開售前組織的銷售培訓，要認真學習，確 保自己全面了解及熟讀所有資料。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾）掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ”女性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 )女士著裝應(yīng)注意的幾點 化淡妝、涂口紅、不宜夸張戴簡單飾物，以小、少為宜不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧穿套裝穿套裝 (裙裙 )的原則的原則★ 黑色皮裙不能穿★ 重要場合不光腿★ 裙襪之間不露肉★ 襪子殘破必須換★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧首飾佩戴的原則首飾佩戴的原則★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶 “ 掉價 ” 或“ 打腫臉充胖子 ” 的感覺。我們要掌握好每一個步驟，才能在接待客戶過程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一個步驟環(huán)環(huán)相扣，達到我們最終的目標 ——成交 。八、房源緊張法房子別人已小定，想要用大定來沖， “ 張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了 ” 。 ”四、以情動人法專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。對旁邊的銷售代表訴苦： “ 他就帶了 200元， 200塊錢定房子？我……”具體逼定技巧具體逼定技巧二、順水推舟法當客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認購方式時。前提條件一、因時利導法當客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣。直接詢問法（注：要有耐心，不厭其煩地 “ 磨 ” 客戶，說話語言要肯定。假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等?！?第七步 逼 定 逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。—140介紹沙盤只是引導客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 6）應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸檔，待舉行朝會或會議時與現(xiàn)場專案作充分溝通交流◎ 第一步 開 場 白（二）銷售現(xiàn)場接待流程 開場白 就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認識，良好的形象是吸引別人的美德，建立專業(yè)度信任感，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你 ……① 微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然②2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在問答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。如 有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當 上萬科公司經(jīng)理，實在不簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。開場白應(yīng)以 “ 聊天式 ” 進入，杜絕以 “ 談判式 ” 進入。您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫 ***，您可以叫我 **……先生您貴姓呢？哦， **總是吧？以后請多多指教！那是這樣的， **總您既然今天是第一次來我們的項目，那就由 **我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧?、?根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時。誘發(fā)客戶惰性。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。你要令客戶感到問題是可以理解的（感到），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。處理：陳先生，我很明白你的感受，其實我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受?！? 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。銷售猶如踢足球。“ 你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧 ”現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時。 ”三、有限權(quán)利法。讓他感到錯不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ”一、一、 銷銷 售人售人 員員 的禮的禮 儀儀 與形象與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象體現(xiàn)專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。 一、一、 銷銷 售人售人 員員 的禮的禮 儀儀 與形象與形象專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 坐姿坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★ 客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下；★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大；★ 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背；★ 女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。問題二 —— 隨意答應(yīng)客戶要求① 產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因① 急于成交。② 解決措施解決措施① 了解不同的現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各種 輔助功能。③ 客戶預(yù)定時，要約定簽約時間和違反罰則。② 解決措施解決措施① 嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓練。（ 3） 【 本項目采用的無負壓供水技術(shù)的優(yōu)勢 】 而我們小區(qū)采用的是目前國際上最先進的無負壓供水技術(shù)，簡而言之，是在地下設(shè)置無負壓穩(wěn)流罐，自來水直接進入穩(wěn)流罐，然后通過空氣壓力直接將水抽至每家每戶，因為是通過實時氣壓來抽水，所以水壓非常穩(wěn)定，而且自來水不斷的進出穩(wěn)流罐，意味著您使用的都是活水，不是水箱儲藏的死水，所以也就不用擔心任何水質(zhì)的問題。友誼路馬上就要開通，開通后項目離縣城 中心 距離就更近了， 目前買這的房子，就是買的未來發(fā)展趨勢，等到這邊成熟起來，價格自然就長高了。地球這么大，前后左右溫度基本差不錯，您冬天有暖氣，夏天開空調(diào)，這個問題可以忽略不計，關(guān)鍵是看看周邊大環(huán)境的采光和通風。 友誼路馬上就要開通，開通后項目離縣城距離就更近了， 目前買這的房子，就是買的未來發(fā)展趨勢，等到這邊成熟起來，價格自然就長高了。（ 3） 【 降息為何為刺激房地產(chǎn) 】p 對于經(jīng)濟的整體面而言： 目前不管是中國經(jīng)濟還是全球經(jīng)濟均依然很不樂觀，央行下調(diào)貸款利率和存款準備金率意在刺激整個經(jīng)濟環(huán)境，是穩(wěn)定經(jīng)濟的重大舉措，整體經(jīng)濟環(huán)境的好轉(zhuǎn)的情況下，房地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)鞘桩斊錄_；p 對于房地產(chǎn)行業(yè)及開發(fā)商而言： 而且本次降息，以及伴隨著未來的全面降息降準，將會釋放較大的市場流動性，這部分資金將會有相當部分的進入房地產(chǎn)及基建行業(yè)，房地產(chǎn)投資將明顯受益；同時貸款利率的下調(diào)意味著從銀行貸款利率更低了，融資成本下降，行業(yè)的資金鏈將會得到較大改善；p 對于購房者而言： 貸款基準利率的下降，意味著房貸利息減少，購房者可以享受貨真價實的實惠（以貸款 30萬 20年測算，按照基準利率計算，購房者可減少月供 70元 /月， 20年累計節(jié)省 16800元）；137 【 未來走勢 】 未來房地產(chǎn)行業(yè)的走勢會怎么樣？價格到底是漲還是跌？（ 1） 【 政府未來的政策走向 】為了刺激經(jīng)濟的復(fù)蘇和穩(wěn)定，一般每次降息周期都會伴隨降準，本次貨幣寬松的空間已經(jīng)完全被打開，未來央行繼續(xù)降息沒有任何心理上的包袱，預(yù)計下一次降準降息不會太遠，一直會持續(xù)到社融余額增速拐頭向上，經(jīng)濟內(nèi)生動力增強為止；（ 2） 【 行業(yè)未來走勢 】這樣的政策走勢將持續(xù)不斷的刺激房地產(chǎn)市場，成交量將會快速回升，價格也會快速上漲，樓市即將全面回暖；在中國，房地產(chǎn)行業(yè)跟政府的利益是緊密相連的，政府下定決心救市，市場就一定會快速復(fù)蘇，全面回暖；所以現(xiàn)在就是買房的最佳時機，現(xiàn)在不出手，一定會后悔?。?3） 【 房價漲跌 】房價一定會漲，首先政府不允許房價跌；第二中國城鎮(zhèn)化進程仍在持續(xù)，還有大批大批的人要進城買房；目前政府這樣大力度的政策扶持房地產(chǎn)，這一輪肯定是跟 08年和 11年一樣，價格會非常快的漲起來，到時候再后悔就來不及了！ （ 4） 【 銀行存款利率低 】由于此次央行降息政策，存貸款利率都有所降低，越來越多的人已經(jīng)不愿意將錢存在銀行了，而是投資像房地產(chǎn)一類的不動產(chǎn)，所以說即使從目前投資的角度，更多地人會把多余的資金投向房地產(chǎn)，直接導致價格的上漲，所以您現(xiàn)在買也是最劃算的。 元一集團，總部位于安徽合肥，是全國房地產(chǎn)百強企業(yè) ， 投資涉及酒店、高爾夫，商業(yè)、住宅、旅游等多個領(lǐng)域，總資產(chǎn)超過 112億元，累計房地產(chǎn)開發(fā)面積 330萬平米，集團項目分布于上海、浙江、江蘇、安徽、福建等一線城市。（ 1） 【 窗戶作用 】衛(wèi)生間開窗最主要問題是為了換氣和采光，首先平時衛(wèi)生間門口是關(guān)閉的，所有通風效果跟通風管道效果基本一樣。我們佳居物業(yè)目前是齊河最好的物業(yè)公司之一，所以我們的物業(yè)服務(wù)一定會讓您滿意的；（ 3） 【 關(guān)于車位 】關(guān)于車位，您不用擔心，不管后期您是買還是租，我們都會有充足的車位供您選擇，如何您考慮買車位，我會第一時間給您打電話通知的。第三衛(wèi)生遮擋風沙；（ 2） 【 半封閉壞處 】 半封陽臺有安全隱患，尤其是高層住宅，從設(shè)計安全性上，必須是全封，高層風壓加大，自己改裝的安全性低，萬一太大，把陽臺吹下來怎么辦？116 【 噪音嘈雜 】 有商業(yè)，有沿馬路，會不會很吵？（ 1） 【 純居住社區(qū) 】 我們小區(qū)是純居住社區(qū)，小區(qū)內(nèi)沒有商業(yè)嘈雜、影響不到您的日常生活。② 解決措施解決措施① 仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。③ 按程序退房，各自承擔違約責任。② 解決措施解決措施① 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。⑤ 公司明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責而造成損失， 由個人負全責。 一、一、 銷銷 售人售人 員員 的禮的禮 儀儀 與形象與形象專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 交談交談標準語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)★ 與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言 ；★ 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中 ；★ 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容 ；★ 多用 請、您、謝謝、對不起 等禮貌用語 ；★ 交談時要專注，避免小動作或常看手表。一、一、 銷銷 售人售人 員員 的禮的禮 儀儀 與形象與形象專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 規(guī)范著裝規(guī)范著裝 ———— 穩(wěn)重親切的外形穩(wěn)重親切的外形★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★ 勞逸結(jié)合，保持良好的精神一、一、 銷銷 售人售人 員員 的禮的禮 儀儀 與形象與形象專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表講究、講究 衛(wèi)生衛(wèi)生 ———— 清新整潔的形象清新整潔的形象★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水）★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起）