專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理(文件)
【正文】 相見頻。 21 一月 202312:17:19 上午 00:17:19一月 21q 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:17:19 上午 12:17 上午 00:17:19一月 21q 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:17:1900:17:1900:17Thursday, January 21, 2023q 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2112:17 上午 一月 2100:17January 21, 2023q 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:17:1900:17:1900:171/21/2023 12:17:19 AMq 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2100:17:1900:17:19January 21, 2023q 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:17:19 上午 12:17 上午 00:17:19一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2112:17 上午 一月 2100:17January 21, 2023q 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:17:1900:17:1900:17Thursday, January 21, 2023q 1知人者智，自知者明。 12:17:19 上午 12:17 上午 00:17:19一月 21q 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21 一月 202312:17:19 上午 00:17:19一月 21q 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:17:1900:17:1900:171/21/2023 12:17:19 AMq 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2112:17 上午 一月 2100:17January 21, 2023q 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:17:1900:17:1900:17Thursday, January 21, 2023q 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 300萬(wàn)， 100萬(wàn)與 3， 000萬(wàn)，計(jì)算機(jī)的庫(kù)存管理伙伴式的渠道關(guān)系77聯(lián)合促銷計(jì)劃－聯(lián)合加入合作廣告計(jì)劃－制造商向經(jīng)銷商提供演示產(chǎn)品－聯(lián)合銷售訪問(wèn)活動(dòng)－制造商將經(jīng)銷商名字放入其廣告節(jié)目中－在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，作為削價(jià)的補(bǔ)償，制造商提供返利或回扣－制造商基于消費(fèi)者需要向顧客進(jìn)行調(diào)查活動(dòng)專用產(chǎn)品－制造商向不同渠道成員提供不同型號(hào)產(chǎn)品，以減少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)合存貨管理－聯(lián)合建立或加入準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)存貨管理系統(tǒng)－制造商對(duì)經(jīng)銷商的緊急送貨－制造商幫助籌措存貨資金，分擔(dān)存貨壓力信息共享培訓(xùn)－各類聯(lián)合培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù)－制造商應(yīng)有明確措施防止跨區(qū)銷售制造商和經(jīng)銷商合作的例示伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷78性質(zhì) 交易營(yíng)銷 伙伴營(yíng)銷分析角度 單個(gè)交易 許多交易時(shí)間角度 短期 長(zhǎng)期滿足經(jīng)銷商的措施 特定措施 不斷發(fā)展?fàn)I銷眼光 一次購(gòu)買 買者的忠誠(chéng)度供應(yīng)商數(shù)目 許多 很少交易性質(zhì) 額定交易 精心規(guī)劃的交易顧客理解 獨(dú)立的買者與賣者 獨(dú)立的買者與賣者運(yùn)營(yíng)成本 低 高目標(biāo)性質(zhì) 單個(gè)獨(dú)立 共享對(duì)顧客的益處 低價(jià)格 長(zhǎng)期解決問(wèn)題 ,增值服務(wù)營(yíng)銷重點(diǎn) 獲取新顧客 保持現(xiàn)有顧客信任 低 高合作 少 多交流程度 少 多交易關(guān)系與 伙伴 關(guān)系的區(qū)別79 對(duì)渠道的有效掌控的五大法寶? 遠(yuǎn)景掌控? 品牌掌控? 服務(wù)掌控? 終端掌控? 利益掌控80贏得發(fā)展的認(rèn)同才會(huì)是合作長(zhǎng)久和牢固遠(yuǎn)景掌控? 遠(yuǎn)景的建立和溝通? 交流達(dá)到對(duì)遠(yuǎn)景的共享? 溝通和交流的方式有 : 企業(yè)高層互訪 企業(yè)刊物交流 經(jīng)銷商會(huì)議 經(jīng)銷商培訓(xùn)81一個(gè)響亮的品牌等于什么 ?品牌掌控q 品牌是產(chǎn)品差異化的重要因素q 品牌是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響產(chǎn)生影響的q 良好的品牌可以帶來(lái)暢銷，暢銷可以降低銷售成本，由此可以帶來(lái)銷售的效率和效益，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控 82整天忙于救火是不可能實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控的服務(wù)掌控q 幫助代理商解決問(wèn)題，就是對(duì)他最好的施加影響的辦法q 服務(wù)就是對(duì)代理商支持和激勵(lì)q 提供更多的 顧問(wèn)式銷售 的支持，會(huì)使代理商成為學(xué)生的角色q 服務(wù)掌控體現(xiàn)在渠道業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)代表的日常工作中83決定代理商進(jìn)貨的真正原因是終端經(jīng)銷商終端掌控? 了解和控制代理商的下家是掌握主動(dòng)權(quán)的重要砝碼? 建立在渠道營(yíng)銷和管理中的 “ 推 ”“ 拉 ” 策略? 圍繞終端客戶展開廣告的促銷活動(dòng)84只有足夠的利益才會(huì)使代理商不輕易考慮分手利益掌控q 短期利益和長(zhǎng)期利益的平衡 分析本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)代理商的利潤(rùn)率 用利益來(lái)掌控的具體做法： 增大返利和折扣，加大代理商的單位利潤(rùn) 增加自己產(chǎn)品的銷量 降低代理商其它產(chǎn)品的銷量 降低代理商其它產(chǎn)品的單位利潤(rùn) 增加代理商的費(fèi)用投入85祝各位取得銷售佳績(jī)謝謝 !86q 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。）75處理拒絕的要點(diǎn)q１認(rèn)識(shí)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手q２認(rèn)識(shí)顧客的需要 /需求及問(wèn)題q３認(rèn)識(shí)人性q４勿忘提出交易76q在實(shí)際工作中，我們常用的方法是 “ 胡蘿卜 +大棒子 ” 。（使他感覺不同并抬高他。請(qǐng)求占用幾分鐘問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，看以后是否有幫忙的機(jī)會(huì)。 不關(guān)心167。對(duì)一創(chuàng)不了解? ３。顧客根本沒有需要?
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