【正文】 架 （四）采購(gòu)周期：同一品種一年最多不超過(guò)兩次。 二、政策框架 （八）招標(biāo)代理機(jī)構(gòu) – 依法設(shè)立、從事藥品集中采購(gòu)代理業(yè)務(wù)并提供相應(yīng)服務(wù)的社會(huì)中介組織； – 不得從事藥品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)； – 不得與行政機(jī)關(guān)存在隸屬關(guān)系和經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)關(guān)系； – 接受藥監(jiān)部門(mén)和衛(wèi)生行政部門(mén)的資格認(rèn)證、定期復(fù)審和監(jiān)督管理； – 可以向投標(biāo)人收取標(biāo)書(shū)成本和服務(wù)成本費(fèi)用，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由省級(jí)價(jià)格主管部門(mén)審批。 （二）提供藥品虛擬代理服務(wù)。把醫(yī)療機(jī)構(gòu)從藥品集中采購(gòu)的繁鎖事務(wù)中解放出來(lái)，提高采購(gòu)效率，降低采購(gòu)成本，縮短采購(gòu)周期。為購(gòu)銷(xiāo)雙方和政府監(jiān)管部門(mén)提供大數(shù)據(jù)量的醫(yī)藥電子商務(wù)信息流。所有藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)都可以用最少的資金投入輕松跨進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)的門(mén)檻。 國(guó)內(nèi) 先仿制 后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或 合資專(zhuān)利藥品價(jià)格比 ? 5個(gè)國(guó)內(nèi)先仿制后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或合資專(zhuān)利藥品價(jià)格比平均為 %。科特勒當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)由的途徑。用我們的行為和服務(wù)意識(shí)幫助、培養(yǎng)和提高客戶的素質(zhì)。 :30:1823:30Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 下午 11時(shí) 30分 :30March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:30:1823:30:1823:303/22/2023 11:30:18 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 30分 18秒 23:30: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 23:30:1823:30:1823:30Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 11時(shí) 30分 18秒 下午 11時(shí) 30分 23:30: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :30:1823:30:18March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。如個(gè)人注冊(cè)、合資醫(yī)藥公司等 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)? 變革中的中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道：1. 舊的一、二、三、四級(jí)調(diào)撥模式的瓦解2. 建立更直接、更廣泛的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)點(diǎn)3. 醫(yī)藥市場(chǎng)頑強(qiáng)的生存4. 新的政策 ( 如社保目錄及指定醫(yī)院、藥店、 OTC 法出臺(tái) ) 使醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的變革 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)? 新舊模式變革帶來(lái)的問(wèn)題：1. 不公平競(jìng)爭(zhēng)2. 假劣藥3. 三角債等 銷(xiāo)售渠道的管理—— 常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道分析銷(xiāo)售策略 純商業(yè) 品牌推廣 直銷(xiāo)方式 賣(mài)貨收款 企業(yè)推廣 企業(yè)直接與醫(yī)院交易全銷(xiāo)商業(yè) 商業(yè)供貨優(yōu)點(diǎn) 省事、費(fèi)用低 有品牌、物流通暢 毛利高、物流通暢缺點(diǎn) 利潤(rùn)低、極易陷入三角 高素質(zhì)隊(duì)伍、高投 市場(chǎng)覆蓋率低債，對(duì)產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任 入成本較大 銷(xiāo)售管理難度大結(jié)果 讓利，讓市場(chǎng)，份額不 讓利，不讓市場(chǎng) 不讓利，讓了市場(chǎng)，易擴(kuò)大 贏得較大市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額較小 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)和選擇? 確定分銷(xiāo)渠道的總目標(biāo)：如銷(xiāo)售任務(wù)、市場(chǎng)覆蓋率、醫(yī)院進(jìn)藥率等? 事先預(yù)估分銷(xiāo)商組成后渠道的寬度 ( 市場(chǎng)覆蓋率 ) 和深度( 醫(yī)院進(jìn)藥率和用藥率 )? 影響的重大因素：產(chǎn)品、公司政策、中介因素等 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)和選擇? 分銷(xiāo)商任務(wù)分配：按各地區(qū)不同的情況予以客觀地分別對(duì)待? 特殊通路分銷(xiāo)商、代理商的選擇? 具有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)銷(xiāo)售政策：體現(xiàn)在購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議書(shū)、資信和特許經(jīng)營(yíng)等諸方面 銷(xiāo)售渠道的管理—— 建立自己銷(xiāo)售的商業(yè)渠道? 商業(yè)渠道策略符合產(chǎn)品的市場(chǎng)策略? 慎用 “獨(dú)家”代理? 區(qū)別經(jīng)銷(xiāo)商和代理商? 分銷(xiāo)商的市場(chǎng)覆蓋范圍：1. 地理、人口等一般指標(biāo)2. 醫(yī)院的覆蓋不是唯一的決定因素3. 區(qū)域性的影響力 銷(xiāo)售渠道的管理—— 建立自己銷(xiāo)售的商業(yè)渠道? 分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)? 財(cái)務(wù)狀況和管理水準(zhǔn)? 促銷(xiāo)政策和綜合服務(wù)能力? 預(yù)期合作的程度 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 職責(zé)1 ． 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)2 ． 回收貨款3 ． 拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間4 ． 客戶及區(qū)域管理5 ． 提高服務(wù)意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述1. 在充分掌握一般市場(chǎng)信息情況下，對(duì)目標(biāo)客戶作出客觀的評(píng)估2. 選擇最佳的商業(yè)客戶，不斷改進(jìn)完善銷(xiāo)售渠道3. 與分銷(xiāo)商談判有關(guān)的年購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議，并保證其實(shí)施4. 按照年購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議的原則，與分銷(xiāo)商簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，執(zhí)行合同，并按期催回貨款5. 作好銷(xiāo)售服務(wù)工作，管理好退換貨等售后服務(wù)工作 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述6. 培訓(xùn)和幫助商業(yè)客戶的銷(xiāo)售隊(duì)伍7. 建立并不斷完善客戶檔案，掌握客情，并及時(shí)上報(bào)報(bào)表8. 適時(shí)對(duì)本區(qū)域的醫(yī)藥市場(chǎng)作出分析，并報(bào)銷(xiāo)售總部9. 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件10. 配合其它部門(mén)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù) 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容1. 市場(chǎng)調(diào)查與分析2. 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)的建立3. 動(dòng)態(tài)的檔案系統(tǒng)a. 基礎(chǔ)檔案：客戶一般情況、資信調(diào)查、客情分析等b. 業(yè)務(wù)檔案：合同、發(fā)票、對(duì)帳單、欠款表、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容4. 客戶投訴處理5. 銷(xiāo)售工作計(jì)劃及反饋6. 銷(xiāo)售費(fèi)用控制 ( 預(yù)算、結(jié)算等 )7. 政府工作：如藥價(jià)的核準(zhǔn)、社保目錄、地方藥價(jià)8. 其它 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的誤區(qū)1. 對(duì)工作的重點(diǎn)不清晰：效果和效率2. 只有理論，對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視3. 只偏重于任務(wù)的完成，忽視業(yè)務(wù)代表的需求和管理4. 無(wú)有效的計(jì)劃，視案頭工作為累贅5. 全局觀念不強(qiáng)，為強(qiáng)調(diào)局部的利益，忽視了公司的整個(gè)策略6. 劃地為牢，割據(jù)一方，形成諸侯 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理所具備的條件1. 扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)2. 嫻熟的銷(xiāo)售技巧3. 熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，有頑強(qiáng)的進(jìn)取心，比較敬業(yè)4. 有較強(qiáng)的組織和領(lǐng)導(dǎo)才能，善于溝通5. 周密地計(jì)劃，冷靜的思考能力6. 較好的談判技巧7. 工作慎密，有同情心，并愿意承擔(dān)責(zé)任 應(yīng)收帳款的管理— 信用的授予— 信用申請(qǐng)— 作出信用的決定— 除授予信用外的其它選擇— 改變觀念，擴(kuò)大市場(chǎng)— 銷(xiāo)售、收款流程圖— 信用管理的組織架構(gòu) 銷(xiāo)售服務(wù)部 ( 資信處 )— 應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù)— 如何管理好應(yīng)收貨款— 良好信用管理的有效之處— 不良資信管理的影響— 有問(wèn)題的應(yīng)收帳款處理— 總結(jié)— 斷貨、追欠分析魚(yú)骨圖 應(yīng)收帳款的管理 所有的客戶都重要，但有區(qū)別。 銷(xiāo)售渠道管理 主講：鄒漢城先生 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的概念—— 銷(xiāo)售渠道的功能—— 銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)—— 常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道分析—— 銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)和選擇—— 建立自己銷(xiāo)售的商業(yè)渠道—— 銷(xiāo)售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理 銷(xiāo)售渠道的管理—— 銷(xiāo)售渠道的概念? 定義“指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)；或是幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。、 八、試點(diǎn)工作中存在的主要問(wèn)題 （一）政策和商業(yè)模式有待完善 （二）認(rèn)識(shí)很不一致 （三）來(lái)自購(gòu)銷(xiāo)雙方的阻力 （四）信息化基礎(chǔ)太差 （五）履約困難 （六）配送問(wèn)題 九、藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策 （一）強(qiáng)化和完善質(zhì)量管理系統(tǒng) （二）提高品牌影響力 （三）擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模 （四）加快信息化步伐 （五）構(gòu)筑全新的物流系統(tǒng) （六）調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)模式 招標(biāo)采購(gòu) 醫(yī)藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇 主講：劉慶雙先生 政府推行藥品招標(biāo)采購(gòu)的背景 ? 藥品流通領(lǐng)域混亂、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)猖獗 ? 藥品費(fèi)用居高不下 ? 醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制不健全，藥品市場(chǎng)不規(guī)范 ? 藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)三方經(jīng)濟(jì)利益一致 ? 金錢(qián)利誘、產(chǎn)生腐敗現(xiàn)象 ? 假藥劣藥屢禁不止 導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（ 1） ? 藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)發(fā)展失控 ? 藥品生產(chǎn)企業(yè) 6000家 ? 藥品經(jīng)銷(xiāo)企業(yè) 16000 ? 衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)醫(yī)院 16000家 ? 低水平重復(fù)生產(chǎn)供大于求 ? 藥品經(jīng)營(yíng)不擇手段 導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（ 2） ? 藥品價(jià)格機(jī)制尚不健全 ? 虛高定價(jià)嚴(yán)重 ? 流通領(lǐng)域不正之風(fēng)有空間 ? 放開(kāi)藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并未達(dá)到預(yù)期目的 ? 藥品是被動(dòng)消費(fèi)的特殊商品 導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（ 3） ? 醫(yī)院收入的三個(gè)來(lái)源 財(cái)政補(bǔ)償（近年很低） 技術(shù)服務(wù) 藥費(fèi)收入（ 50%） ? 藥品銷(xiāo)售收入是醫(yī)院補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的重要部分 ? 形成產(chǎn)、供、銷(xiāo)三方共同利益群體 98年 ~99年 8月獲批準(zhǔn)的抗感染類(lèi)新藥 類(lèi)別 98年 99年 18月 喹諾酮類(lèi) 31 30 大環(huán)內(nèi)酯類(lèi) 15 65 頭孢菌素類(lèi) 4 26 青霉素類(lèi) 3 19 抗真菌類(lèi) 9 12 抗病毒類(lèi) 4 17 其它 26 17 國(guó)內(nèi)部分抗感染藥制造商數(shù)量 種 類(lèi) 數(shù) 量 ?內(nèi)酰胺生產(chǎn)廠 20 氨芐西林分裝廠 40 頭孢拉定分裝廠 47 頭孢拉定生產(chǎn)廠 82 阿莫西林生產(chǎn)廠 56 頭孢氨芐生產(chǎn)廠 171 喹諾酮類(lèi) 50 羅紅霉素 40 克拉霉素 15 阿奇霉素 30 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院藥房占 85% 社會(huì)藥房占 15% ? 醫(yī)院藥費(fèi)：比重大 中： 4050% 臺(tái)： 30% 日： 25% 美： 10%（占醫(yī)療費(fèi)） ? 藥費(fèi)增速：過(guò)去 2025%/年，現(xiàn)已下降 ? 暢銷(xiāo)藥比重： 1100位占總額 80% 115位占 43% ? 品種、廠牌、渠道繁多，市場(chǎng)混亂供大于求 ? 品種更新快、價(jià)格差異大、調(diào)價(jià)頻繁 ? 用藥規(guī)范化不夠 國(guó)家要從幾個(gè)方面入手解決這些問(wèn)題 ? 加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度 ? 推進(jìn)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序 ? 加強(qiáng)藥品執(zhí)法監(jiān)督管理 ? 調(diào)整藥品價(jià)格 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行藥品分開(kāi)核算、分別管理 集中招標(biāo)采購(gòu)的好處 ? 有效遏制購(gòu)銷(xiāo)中的不正之風(fēng)和腐敗行為 ? 強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改善企業(yè)管理、減少流通環(huán) 節(jié)降低購(gòu)銷(xiāo)成本 ? 有利于控制藥品質(zhì)量，提高用藥安全性和有效性 ? 有利于藥品價(jià)格監(jiān)控、降低虛高價(jià)格，百姓受益 ? 有利于生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、流通環(huán)節(jié)的改